Chociaż jeszcze przed implementacją MiFID II i w trakcie okresu przejściowego mówiono, że dotychczasowy model wynagradzania będzie musiał ulec zmianie, burzę wywołało stanowisko UKNF z 21 grudnia 2018 r. skierowane do towarzystw funduszy inwestycyjnych i dystrybutorów jednostek uczestnictwa. Jego wydźwięk jest jednoznaczny: dotychczas przyjęty model wynagradzania, w którym klient nie płaci bezpośrednio dystrybutorowi, musi się zmienić. Postawiło ono w trudnej sytuacji nie tylko dystrybutorów, ale także (a może przede wszystkim) towarzystwa funduszy inwestycyjnych, choć skutki nowego rozwiązania dla konkretnych dystrybutorów i towarzystw są bardzo różne. W najlepszej sytuacji znalazły się podmioty związane węzłem organizacyjnym z bankami.
Dotąd nikt jednak nie zapytał wprost klientów, jak oni zapatrują się na dokonaną zmianę. Jednocześnie faktyczne zaprzestanie płacenia dystrybutorom przez niektóre TFI spowodowało uzyskanie przez towarzystwa dodatkowych środków. To część opłaty za zarządzanie, która dotychczas była wypłacana dystrybutorom.
Stanowisko z 21 grudnia zostało uznane za rewolucję. Zdaniem KNF nie jest to jednak nic nowego. Mianowicie w 2011 r. UKNF opublikował stanowiska dotyczące dystrybucji jednostek uczestnictwa – jedno skierowane do dystrybutorów i drugie do TFI. W obu stanowiskach wskazano m.in. siedem zasad dotyczących reżimu zachęt, w tym ogólny zakaz ich przyjmowania oraz opis wyjątków od tego zakazu. Teoretycznie dotyczyły więc one tego samego co grudniowy komunikat.
Stanowisko UKNF z grudnia dotyczy wprost jednostek uczestnictwa i działalności dystrybucyjnej wykonywanej w oparciu o przepisy ustawy o funduszach inwestycyjnych, jednak regulator zastrzegł w nim, że może mieć także zastosowanie do innych instrumentów finansowych. W praktyce dotyczy też zapisów na certyfikaty inwestycyjne. UKNF wskazał w stanowisku, że przyjmowanie i przekazywanie środków (pieniężnych lub niepieniężnych) od podmiotów trzecich w związku ze świadczeniem usług na rzecz klienta jest niedozwoloną zachętą. Zachęta powoduje, że przy dystrybucji dystrybutor nie będzie się kierować najlepszym interesem klienta, ale korzyściami pochodzącymi z zachęty. Jednocześnie nadzorca, w ślad za ustawodawcą, wprowadza wyłom – możliwe jest pobieranie zachęt, jeśli środki te będą przeznaczone na świadczenie usług dodatkowych lub będą polepszały jakość świadczonych usług. Tu pojawia się jednak kilka problemów interpretacyjnych. Poczytywanie stanowiska z grudnia 2018 r. jako restrykcyjnego i burzącego dotychczasowy porządek wynika prawdopodobnie z tego, że praktyka działania wytworzyła taki model, na który nie skarżyli się ani dystrybutorzy, ani TFI, ani – przede wszystkim – klienci. Klienci i potencjalni klienci nie są w naszych warunkach przyzwyczajeni do płacenia dystrybutorom za dostęp do produktów finansowych. Nie zastanawiają się, w jaki sposób wynagradzany jest dystrybutor, i zasadniczo nie rozumieją, z jakich względów to oni, a nie TFI, mieliby mu płacić.
Na tym gruncie w nowej sytuacji pojawiło się kilka pytań. Nie jest jasne, czy dystrybutor może lub nie może zarabiać na „zachęcie" (UKNF wprost twierdzi, że nie może), tj. jak powinna być ustalana wysokość dopuszczalnej zachęty i czy powinna obejmować marżę. UKNF w stanowisku wskazał, że dopuszczalne jest przyjmowanie zachęt na poprawę jakości usług, jednak muszą one być „proporcjonalne" w stosunku do korzyści płynących dla klientów, jak i nakładów poniesionych przez dystrybutora. Odnosząc się nawet do wartości usługi, nie jesteśmy w stanie wskazać, czy mamy jakąś proporcję – inna może być cena nabycia przez dystrybutora, a inna cena wytworzenia własnymi środkami (w zależności od wypadku może być niższa lub wyższa). Dla klienta natomiast nie ma to znaczenia, bo wartość jest taka sama, i nie wie on, jaki koszt poniósł dystrybutor.
