Firmy też robią zakupy na e-platformach

Rynek zakupów internetowych B2B rozwija się coraz szybciej i już jest kilka razy większy niż wydatki konsumentów online. Nawet zawirowania w gospodarce i wzrost cen nie powstrzymają tego trendu, idą lata boomu.

Boom na internetowe zakupy widać nie tylko wśród konsumentów, ale także w firmach. Jak wynika z nieopublikowanego jeszcze raportu firmy Marketplanet, który poznał „Parkiet", wartość transakcji w sektorze B2B to w Polsce 3,5 bln zł, a na te zawierane online przypada już ponad 630 mld zł.

Foto: GG Parkiet

Zapalnikiem dla znacznie szybszego rozwoju sektora była tak jak w przypadku zakupów konsumenckich pandemia koronawirusa. W efekcie co piąty badany dostawca zaobserwował wzrost przychodów ze sprzedaży B2B online nawet o 25 proc. w okresie pandemii, a blisko co czwarta firma odnotowała wzrost przychodów od 25 do 50 proc. Niemal 7 proc. badanych firm odnotowało jeszcze bardziej znaczące zwyżki – nawet od 100 do 200 proc., a niespełna 3 proc. zwiększyło obroty ponaddwukrotnie.

Firmy jak konsumenci

Zwyczaje zakupowe firm są podobne do tych obserwowanych z rynku konsumenckiego. Kupujący najczęściej korzystają z darmowych platform typu marketplace, na co wskazuje 48 proc. badanych, z kolei 34 proc. wskazuje na korzystanie z płatnych rozwiązań chmurowych. Również 34 proc. wybiera własne narzędzia zakupowe.

Z kolei ponad 46 proc. ankietowanych dostawców wskazuje na wykorzystywanie przez ich firmy własnych kanałów sprzedaży online. Ponad 31 proc. deklaruje korzystanie z portali branżowych. Wciąż jednak połowa dostawców prowadzi sprzedaż przez stacjonarne kanały dystrybucji, z pomocą przedstawicieli handlowych, 15 proc. poprzez sieć stacjonarnych sklepów, a 13 proc. na targach branżowych.

Foto: GG Parkiet

– Na widoczne w badaniu przyspieszenie rozwoju e-commerce B2B rzecz jasna wpływ miała pandemia, ale może ważniejszym, bo długofalowym czynnikiem wpływającym na rozwój technologiczny i zmiany w transakcjach B2B jest wejście do kadry zarządzającej w wielu firmach tzw. pokolenia Y – mówi Piotr Matysik, prezes Marketplanet.

Foto: GG Parkiet

– Ta nowa generacja menedżerów różni się znacząco od poprzednich – dorastali wraz z rozwojem nowych technologii. Byli świadkami i uczestnikami postępującego wyścigu technologicznego – upowszechnienia internetu, coraz bardziej zaawansowanych urządzeń, a co za tym idzie – także e zakupów. Dziś, jako kierownicy i menedżerowie, są otwarci na innowacje i oczekują w swoich miejscach zatrudnienia dostępu do możliwości, jakie dają nowe technologie. A to otwiera nowe perspektywy dla automatyzacji kanałów zakupowych czy sprzedażowych i rozwoju B2B e-commerce – dodaje.

Foto: GG Parkiet

Platforma chwali się, że wśród klientów ma takie firmy, jak Orange, PGE, mBank, AmRest, KGHM, Energa czy Tauron. Widać więc, że z dobrodziejstw zakupów internetowych korzystają nie tylko polujące na okazje małe firmy, ale także wielkie, giełdowe spółki.

Jak wynika z kolei z raportu Izby Gospodarki Elektronicznej, tradycyjny model zakupowy sektora B2B w Polsce przechodzi cyfrową rewolucję, a tempo digitalizacji stale przyspiesza, w efekcie już 41 proc. firm z sektora B2B prowadzi sprzedaż w e-commerce. Raport „B2B e-commerce NOW" potwierdza również, że ponad 90 proc. przedsiębiorstw oferujących produkty, usługi i rozwiązania dla biznesu planuje rozwijać e-handel.

– Wśród firm, które już działają w handlu elektronicznym, ponad 90 proc. widzi pozytywne efekty uruchomienia sprzedaży w internecie i co ważne – uznaje to za sukces. Wśród najczęściej wymienianych korzyści firmy zwracają uwagę na wzrost skali działania i obrotów, wyższą efektywność i rentowność oraz sprawniejszą realizację zamówień – mówi Patrycja Sass-Staniszewska, prezes Izby Gospodarki Elektronicznej.

– Co ważne, większość z firm uważa, że e-commerce jest szansą na rozwój polskiego eksportu online. Cieszy fakt, że klienci instytucjonalni dostrzegają w e-commerce szanse dotarcia do nowej grupy docelowej lokalnie, jak również szanse pozyskania klientów biznesowych za granicą. Jestem przekonana, że w najbliższych latach eksport online będzie przeżywał swoje najlepsze momenty – dodaje.

Konkurencja coraz większa

Mimo tego, że cały sektor internetowy ma problemy w efekcie zaburzeń w łańcuchach dostaw, które zaczęły się podczas pandemii, a wojna w Ukrainie tylko problem pogłębiła, to prognozy dla rozwoju sektora są optymistyczne.

Autorzy raportu spodziewają się, że w 2022 r. pomimo turbulencji gospodarczych i politycznych rynek e-commerce B2B będzie rósł. Także dzięki takim współpracom, jak np. wspólne projekty Marketplanet z Allegro czy z Brutto. W efekcie polskie firmy mają już blisko 20-proc. udział w całej sprzedaży e-commerce. Wciąż jednak plasuje nas to poniżej średniej europejskiej.

Potencjał rynku przyciąga już uwagę największych sprzedawców, koncentrujących się dotąd na rynku konsumenckim. Allegro uruchomiło serwis B2B w lutym 2021 r., podając, że już każdego miesiąca co czwarta firma w Polsce robi zakupy na tej platformie. – Dynamikę naszego rozwoju najlepiej ilustruje wzrost liczby ofert i kupujących. Gdy uruchamialiśmy serwis zakupowy poświęcony przedsiębiorcom, mieliśmy ponad 110 mln ofert z cennikami netto. Obecnie jest ich już ponad 140 mln, co oznacza wzrost o ponad 27 proc. od lutego 2021 r. – mówi Piotr Truszkowski odpowiadający za B2B w Allegro.

– To największa oferta business-to-business w naszym kraju. Na początku, tuż po starcie, zakupy na Allegro Biznes robiło niecałe 40 tys. podmiotów tygodniowo. Teraz ta liczba zbliża się do 70 tys., a 87 proc. z nich dokonała więcej niż jednej transakcji – dodaje.

Na platformie do zakupów firmowych funkcjonuje system zniżek hurtowych, a dzięki możliwości „centralnego" zarządzania zakupami firmy mogą robić je efektywniej, niż pozyskując wielu drobnych dostawców. Można bowiem wybierać spośród milionów ofert z cennikami hurtowymi, dającymi prawo do zniżek już przy zakupie kilku sztuk towaru, otrzymywać rabaty na duże zamówienia, a także korzystać z programu Smart!, analogicznie jak w przypadku konta prywatnego. – To wszystko w połączeniu z tanią lub wręcz bezpłatną wysyłką przekłada się wprost na oszczędności. Mam tu na myśli zarówno oszczędność czasu, jak i pieniędzy – dodaje.

Firmy chcą oszczędzać

Przykładowo firma z branży budowlanej może dokonać zakupów branżowych o pierwotnej wartości koszyka wynoszącej około 1350 zł, a po zniżkach zapłacić aż o 20 proc. mniej. Na zakupie papieru do biura wartego ponad 1300 zł można zaoszczędzić nawet 15 proc., a trafiając na ofertę w jednej z licznych kampanii promocyjnych, można liczyć na obniżki cen sięgające nierzadko kilkudziesięciu procent. Dodatkowym wsparciem dla biznesu jest także opcja płatności odroczonej, pozwalająca na odbiór towaru i realizację ewentualnego zysku jeszcze przed zapłatą, która może nastąpić dopiero po 60 dniach.

Takie udogodnienia i okazje przyciągają uwagę kupujących, a w efekcie także kolejne wielkie platformy internetowe rozważają pójście w tym kierunku. Globalny potentat handlu internetowego, czyli Amazon, ma już serwisy B2B w USA oraz w kilku innych krajach. Firma RBC Capital szacuje, że już w 2023 r. ten sektor może dla Amazona wygenerować ok. 31 mld USD sprzedaży, a rośnie ona szybciej niż ta skierowana do odbiorców indywidualnych. Analitycy RBC Capital podali, że Amazon Business ma na całym świecie ponad 2 mln klientów biznesowych, a ofertę setek milionów produktów zamieszcza na platformie ponad 200 tys. sprzedawców.

– Oczywiście interesuje nas rozwój we wszystkich atrakcyjnych sektorach rynku, serwisy B2B mamy już w kilku krajach i analizujemy różne opcje rozwoju. Nie tylko w Polsce, ale również w innych krajach, niemniej póki co więcej informacji nie mogę podać – mówi Rocco Bräuniger, wiceprezes Amazona, odpowiedzialny za rynki m.in. Niemiec i Austrii oraz nowe, jak Polska, Szwecja i Holandia.

W segmencie tym rozwija się mocno także chiński koncern Alibaba, ale koncentruje się na swoim rynku macierzystym.