Z Jackiem Krawczykiem, prezesem Optimusa, rozmawia Tomasz Muchalski

Optimus podpisał ostatnio umowę o partnerstwie strategicznym ze swoim głównym konkurentem, jeśli chodzi o sprzedaż komputerów na polskim rynku ? firmą Compaq. Na czym ma polegać ta kooperacja i czy nie wpłynie ona negatywnie na sprzedaż komputerów marki Optimus?Przede wszystkim porozumienie z Compaqiem nie dotyczy wyłącznie sprzedaży komputerów. Ma ono dla Optimusa znacznie szerszy wymiar. Obejmuje cztery obszary. Pierwszym jest właśnie dystrybucja, drugim ? serwis, trzeci to projekty informatyczne, a czwarty ? działalność B2B w ramach projektu Xtrade. Strategiczne porozumienie z Compaqiem jest na pewno przedsięwzięciem nowatorskim.Ku mojemu zaskoczeniu rynek patrzy na ten alians głównie pod kątem produkcji PC. Tymczasem w obu firmach sprzedaż komputerów generuje mniej niż 30% przychodów. Działalność ta to tylko fragment biznesu Optimusa i Compaqa. Nasi klienci od dłuższego czasu zwracali uwagę na konieczność poszerzenia oferty Optimusa o komputery wysokomarkowe. Dlatego nasze obecne działania są wyjściem naprzeciw pewnym oczekiwaniom zarówno klientów, jak i partnerów handlowych.Dzięki aliansowi z Compaqiem w naszej ofercie pojawią się komputery zarówno z niższej, jak i wyższej półki. Wchodzimy tam, gdzie nas dotychczas nie było. Dotyczy to np. notebooków czy serwerów. Będzie to oferta o wyższej marży, skierowana do innego segmentu rynku. Oczywiście, wszystko opiera się na dobrej woli partnerów. Obie firmy zdają sobie sprawę, że będą musiały zrezygnować z części swoich obecnych korzyści, aby zrealizować zakładane cele, przede wszystkim w zakresie finansowym.W ostatnim czasie Compaq wprowadził do swojej oferty serię komputerów przeznaczonych dla klientów indywidualnych. Konfiguracja i cena są atrakcyjne i nie da się ukryć, że stanowi to dużą konkurencję dla produktów Optimusa.Owszem, ale proszę spojrzeć na to z innej strony. Według opinii, które docierają do mnie z rynku, oceny naszego aliansu przez konkurencję są generalnie krytyczne. Komentują go w ten sposób zarówno dystrybutorzy, jak i producenci, a ostatnio również konkurenci zagraniczni. Powiedziałbym przewrotnie, że potwierdza to słuszność naszej decyzji. Korzyść z aliansu jest taka, że dwóch największych przeciwników skupi się nie na rywalizacji między sobą, ale na konkurencji z innymi podmiotami na rynku.Zamierzamy zbudować komplementarną ofertę w dystrybucji. Osobiście nie jestem zwolennikiem ilości, ale wartości i efektywności. Dlatego jeśli będziemy w stanie zarobić na odpowiednim połączeniu produktowym lepiej i więcej, utrzymując pozycję Optimusa, jeśli chodzi o sprzedaż PC, zdecydowanie opowiadam się za takim rozwiązaniem. Proszę zauważyć, że bez względu na to, czy bylibyśmy w aliansie z Compaqiem czy też nie, to i tak niektóre produkty konkurowałyby ze sobą. Dzięki współpracy zyskujemy możliwość dostosowania wspólnej oferty do potrzeb rynku. Krótko mówiąc ? alians oznacza, iż dwa największe podmioty w tym segmencie rynku wstępnie uzgodniły, że spróbują go zagospodarować z punktu widzenia klienta i produktu w taki sposób, aby poprawić efekty sprzedaży.W takim razie, z czego obie spółki będą musiały zrezygnować?Jest to przedmiotem analiz. Zobowiązaliśmy się, że najpóźniej do końca sierpnia podpiszemy umowę dystrybucyjną i serwisową. Z punktu widzenia naszych partnerów serwisowych, którymi często są te same podmioty co w dystrybucji, dołożenie do oferty obszaru serwisowego Compaqa jest zarówno ogromnym wyzwaniem, jak i ogromną szansą na poprawę dotychczasowej efektywności finansowej. Stwarza to także nowe perspektywy dla naszego serwisu, który dotychczas za bardzo koncentrował się na samym Optimusie. Efekty finansowe takiego podejścia są w najlepszym przypadku umiarkowane.Mogliśmy przyjąć strategię konkurowania z Compaqiem, JTT, NTT, IBM itd. albo znaleźć wejście na rynek, które dałoby nam szansę na umocnienie pozycji. Dlatego nawet jeśli w jakimś niewielkim fragmencie zarysowały się rónice między stronami, to ? moim zdaniem ? porozumienie stwarza dużo większe szanse niż zagrożenia. Komputery, umiejętności dystrybucyjne czy partnerzy Compaqa są na rynku i tak czy inaczej Optimus byłby skazany na konkurencję z nimi. Szukanie aliansu, kompromisu w tym obszarze jest znacznie bardziej kreatywne. W końcu nikt nas nie może zmusić do podpisania złej umowy z Compaqiem.Niewykluczone że kolejne dwa obszary porozumienia, czyli integracja i B2B, będą dla nas jeszcze ważniejsze. Compaq dysponuje ekspertyzami, doświadczeniem i zrealizowanymi już projektami w tym zakresie i uważam, że dołożenie ich do Xtrade wpłynie na poprawę sytuacji konkurencyjnej i biznesowej spółki. Compaq nie jest mocno widoczny, jeśli chodzi o projekty integracyjne, ale spośród dużych podmiotów zagranicznych jest na tym rynku najbardziej aktywny.Czyli nie istnieje możliwość, by powtórzyła się historia Optimus -Lockheed-Martin?Zdecydowanie nie. Optimus już w tej chwili dysponuje kompetencjami i zasobami, które dają duże perspektywy na przyszłość. Jeżeli biznes integracyjny w Optimusie będzie rozwijał się bez niepotrzebnych nakładów, mamy dużą szansę na sukces w tym segmencie rynku.Wbrew zapowiedziom, w ub.r. sprzedaż komputerów Optimusa zmalała w porównaniu z 1999 r. Czym to było spowodowane i jakie są prognozy dotyczące sprzedaży na rok bieżący?Trzeba wziąć pod uwagę kilka elementów. Rynek jest trudny i muszę przyznać, że w tych segmentach, w których Optimus jest tradycyjnie silny, czyli w sektorze małych i średnich przedsiębiorstw, spowolnienie wzrostu gospodarczego jest dla nas problemem. Klienci z tego sektora są najbardziej narażeni na zmniejszenie siły nabywczej. Będzie to miało wpływ na popyt. Uważam, że w br. potencjał rynku PC będzie umiarkowany.Natomiast nadal jestem zdania, że w średniej i długiej perspektywie potencjał rynku w Polsce jest większy niż w krajach rozwiniętych. Jest to jakaś szansa. Myślę, że w obecnej sytuacji utrzymanie silnej pozycji Optimusa na rynku PC będzie sukcesem. Nie chcemy tylko sprzedawać dużej liczby komputerów. Chcemy na tym także zarabiać.Zapowiedział Pan, że jest zwolennikiem konsolidacji polskiego sektora dystrybucji. Czy Optimus podjął już jakieś kroki w tym kierunku?Tak. Prowadzimy rozmowy z potencjalnym kontrahentem. Jednak nie chciałbym generować faktów, które nie są faktami biznesowymi. Uważam, że na rynku publicznym odpowiedzialność za tego rodzaju informacje jest dużo większa niż gdziekolwiek indziej. Fuzje tego typu mają sens tylko pod warunkiem, że jest to proces przyjazny, oparty na wspólnie wypracowanym modelu biznesowym dla łączących się podmiotów. Oczywiście, pod warunkiem że akcjonariusze porozumieją się co do parametrów finansowych.Proszę zauważyć, że trzech głównych graczy na rynku PC kontroluje niecałe 25% rynku, a pierwszych dziesięciu ? poniżej 50%. Obrazuje to skalę zjawiska. W tym biznesie konkuruje się przede wszystkim kosztowo i finansowo. Ekonomia skali jest ewidentna. Trzeba tylko umieć to wykorzystać. Źle zaimplementowana fuzja może być dla firmy katastrofą.Potencjalnym partnerem lub obiektem konsolidacji mogłaby być firma AB kontrolowana przez Enterprise Investors. Czy rozmawiali Państwo na ten temat z funduszem?Nie jestem upoważniony do odpowiedzi na takie pytanie.Proszę w kilku słowach przekonać małych akcjonariuszy Optimusa, że nie stracą w wyniku finalizacji umowy między BRE Bank i ITI Holdings.Po pierwsze, zarząd nie może komentować transakcji z punktu widzenia akcjonariuszy. Jest to ich suwerenna decyzja. Akcjonariusz strategiczny podpisał taką umowę, do czego miał absolutnie prawo. Wszystko odbyło się zgodnie z regułami ustawy o publicznym obrocie.Natomiast patrząc na to z punktu widzenia zarządu Optimusa, jestem głęboko przekonany, że Onet powinien wyjść ze struktury spółki z bardzo wielu powodów, w tym również takich, które leżą po stronie akcjonariuszy. Uważam, że pytanie o premię czy wezwanie jest nie do końca słuszne lub wręcz fałszywe. Zakłada się w nim bowiem, że istnieje wola sprzedaży papierów. Natomiast moim zdaniem, przy takim rynku, jaki jest obecnie, alians z silnym partnerem medialnym jest dla Onetu olbrzymią szansą. Nie przesądzałbym więc, czy mniejszościowi akcjonariusze chcieliby teraz sprzedawać swoje walory.Uważam, że transakcja i synergie między ITI a Onetem są na tyle duże, iż może to zaowocować bardzo interesującym projektem inwestycyjnym dla akcjonariuszy Optimusa. Przyjęta procedura zapewnia maksymalną transparentność procesu. Jest to robione na podstawie nowego kodeksu spółek handlowych, weryfikowane przez biegłego sądowego i dzieje się to pod nadzorem KPWiG.Chcę podkreślić, że w wyniku tej operacji nie nastąpi żadne wytransferowanie kapitału. Jest to argument bardzo niemerytoryczny. W końcu alokacja kapitału następuje między dwoma spółkami (Optimus Technologie i Spółką Portalową), w których obecni akcjonariusze Optimusa zachowają takie same proporcje własności. Co więcej ? mają prawo głosowania na WZA, czy taką transakcję przeprowadzić. Innymi słowy ? mają możność pokazać, że projekt zaproponowany przez zarząd, polegający na usamodzielnieniu biznesu portalowego, będzie się lepiej rozwijał w ramach grupy ITI albo w ramach grupy Optimusa.Jako prezes Optimusa uważam, że szanse na rozwój biznesu portalowego są większe pod auspicjami inwestora typu medialnego niż technologicznego. Synergie między Optimusem a Onetem są dziś naprawdę niewielkie. W 2000 r. niektóre banki inwestycyjne wyceniały Optimusa ?ważąc? Onet na 82% wartości całej grupy. Ustalenie ceny transakcji między BRE a ITI na proponowanym poziomie stanowi cenę referencyjną dla mniejszościowych inwestorów i zapewnia potencjał wzrostu. Uważam także, że fakt, iż akcje Optimusa Technologie po podziale będą nieuprzywilejowane, zdecydowanie wzmacnia pozycję akcjonariuszy mniejszościowych.Wreszcie w grę wchodzi taki argument jak pieniądze. Optimus jest w stanie wygenerować środki, aby w krótkim okresie inwestować w Onet. Natomiast na dzień dzisiejszy mogę stwierdzić jednoznacznie, że Optimus nie jest w stanie udźwignąć Onetu w dłuższym okresie. Czy zatrzymanie Onetu w Optimusie byłoby więc rozsądną strategią? Czy ktoś ma prawo twierdzić, że jedna z bardziej dynamicznie rozwijających się firm medialnych w Polsce jest niedobrym partnerem dla Onetu? Wszelkie możliwe synergie ? klientowskie, kontentowe, dystrybucyjne ? między tymi spółkami występują.Chciałbym również pokreślić, że zwróciliśmy się do Ministerstwa Finansów w celu wyjaśnienia pewnych ważnych kwestii podatkowych związanych z tą transakcją. Nie chcielibyśmy, aby akcjonariusze Optimusa byli obciążeni pewną karą podatkową za ten projekt. Musimy się upewnić, że tak się nie stanie.Kiedy, Pana zdaniem, na giełdzie notowane będą dwie spółki ? Optimus i Onet? Innymi słowy ? kiedy zakończy się podział firmy na dwie części?Myślę, że jeśli wszystko pójdzie dobrze, to na przełomie października i listopada tego roku.Po podziale Optimusa partnerem finansowym i głównym akcjonariuszem części technologicznej firmy pozostanie BRE. Bank nie ma odpowiednich kompetencji do odgrywania roli inwestora strategicznego. Jak szybko BRE znajdzie dla Optimusa partnera branżowego i czy są już na ten temat prowadzone jakieś rozmowy?Nie jest tajemnicą, że BRE zgłosił swój akces do Optimusa na 2?3 lata. Chcielibyśmy jako zarząd, żeby po wydzieleniu część portalowa była tak skonstruowana, by w jak największym zakresie dawała szansę akcjonariuszom na wykorzystanie jej potencjału. Może to oznaczać, że będzie tam nie tylko Onet. Chcemy, by ta część była na tyle silna, żeby rozwiać obawy inwestorów, czy Onet zapewni im szansę na wzrost wartości akcji. Ale decyzja w tej materii zostanie podjęta po zakończeniu analizy przez Boston Consulting.Chcemy podejść do tego w sposób maksymalnie profesjonalny, czyli z wykorzystaniem studiów strategicznych, które prowadzi Boston Consulting, i biznesplanu dla spółki, w tym dla Optimusa Technologie. Dopiero na podstawie tego oraz projektu planu strategicznego przygotowanego dla Onetu przez ITI chcemy dokonać takiej alokacji aktywów Optimusa, która będzie optymalna. W momencie kiedy wydzielimy część portalową, będziemy mieli jako zarząd firmy jasno określone pole gry.Pytanie, czy moment ten będzie dobry na sprzedaż Optimusa? Trzeba rozwiać pewne mity. Analiza dokumentów, które znajdują się w firmie, upoważnia mnie do stwierdzenia, że w ciągu ostatniego roku nie było żadnego zagranicznego inwestora strategicznego zainteresowanego poważnie kupnem Optimusa.Czy więc Optimus jest dziś firmą, która mogłaby dyskontować swoją wartość w potencjalnej transakcji z inwestorem strategicznym? Moim zdaniem, należy poczekać na zakończenie restrukturyzacji. Podejmowanie decyzji o sprzedaży firmy w momencie, kiedy ma ona problem z utratą udziału w rynku i pogarszaniem się wyniku na działalności operacyjnej, uważam za nie najlepsze rozwiązanie z punktu widzenia akcjonariuszy. Restrukturyzacja firmy daje jej szansę na poprawę sytuacji negocjacyjnej za jakiś czas. Oczywiście, gdyby pojawił się inwestor branżowy, który byłby w stanie kupić potencjał Optimusa, to zupełnie inna sprawa.Proszę krótko przedstawić strategię rozwoju powstałego po podziale Optimusa. Z jednej strony Optimus deklaruje, że skupi się na dystrybucji i konsolidacji tego segmentu rynku informatycznego, a z drugiej ? że celem spółki jest również zaawansowana integracja. Podobny cel Optimus chciał osiągnąć dzięki mariażowi z Lockheed-Martin. Efekt tego był mierny.W biznesie podstawowym strategia obejmuje coś więcej niż PC, czyli zakłada dołożenie wartości w postaci usług integratorskich, instalacyjnych i oprogramowania. Do tego dochodzi profesjonalny serwis. Kolejną sprawą jest poprawa przychodów. Obecnie konstruujemy nową strukturę dystrybucji w celu jej uproszczenia i konsolidacji. Zamierzamy także poszerzyć gamę produktów. Ułatwi nam to alians z Compaqiem.Ważną rzeczą jest także integracja, która w tym roku zaczęła na siebie zarabiać. Mamy kompetencje w zakresie organizacji projektów typu command control i usługach integratorskich w sektorze ochrony zdrowia. Duże szanse widzimy także w podpisanych umowach z Dyrekcją Generalną Dróg Publicznych oraz Instytutem Meteorologii i Gospodarki Wodnej. Kolejny obszar działalności to integracja rozwijana wokół Xtrade. Istnieje tu pewna nisza, którą chcielibyśmy zagospodarować, także wspólnie z Compaqiem.Kiedy Optimus sprzeda nieruchomości i jaką kwotę chce uzyskać z tej operacji?Są dwa elementy, które określają tę transakcję ? wielkość i sposób jej przeprowadzenia. Trzeba obiektywnie przyznać, że obecnie rynek nieruchomości jest na etapie korekty, co nie sprzyja transakcjom. Nie sprzyjającym elementem jest także niski kurs dolara. Musimy się do tej sytuacji dopasować. Myślę, że do transakcji dojdzie na przełomie maja i czerwca. Nie mogę się jednak wypowiedzieć na temat kwoty, jaką z tej operacji chcemy pozyskać.Czy restrukturyzacja Optimusa wiąże się ze zwolnieniami?Nigdy nie deklarowaliśmy, że zamierzamy zwolnić jakąś konkretną liczbę pracowników. Dopasowanie struktury zatrudnienia do budowanego obecnie modelu biznesowego firmy przesądzi o skali tego zjawiska. Po rozmowach z pracownikami i menedżmentem Optimusa stwierdzam, że w spółce istnieje tego świadomość. W tej chwili większość ruchów kadrowych związanych z poszukiwaniem liderów dla danych obszarów biznesowych prowadzona jest wewnątrz firmy. Chcemy budować tu zespół w oparciu o zasoby spółki i promować ludzi głodnych sukcesu.Po podziale ze struktury Optimusa zniknie główny element nowej ekonomii, jakim jest portal Onet. W jaki sposób Optimus chce się przystosować do rzeczywistości, jaką tworzy rozwój internetu?Podkreślę jeszcze raz, że cały czas Onet funkcjonuje w strukturze Optimusa. Dlatego po pierwsze, będzie to właśnie portal, który w dalszym ciągu będzie musiał być wyposażony przez nas w środki zapewniające mu rozwój. Spoczywa na nas odpowiedzialność za tę firmę przed jej akcjonariuszami. Drugi związek z nową ekonomią to B2B, czyli Xtrade, i mocna pozycja Optimusa w tej firmie jako akcjonariusza. Po realizacji umowy z Compaqiem nadal będziemy posiadać ponad 46% jej akcji. Zastanawiamy się w tej chwili, czy nie wykorzystać platformy Xtrade jako kolejnego kanału dystrybucji produktów Optimusa.Ponadto zamierzamy wykorzystywać szanse, które w tym sektorze już istnieją. Dysponujemy taką pozycją i znajomością rynku, że jesteśmy w stanie wykorzystać pojawiające się okazje. Zamierzamy brać udział w nowych projektach, które albo będą dobrymi inwestycjami kapitałowymi, albo będą stwarzały możliwości synergii z tym, co Optimus robi obecnie. W tym kontekście nasz strategiczny akcjonariusz ? BRE Bank ? który jest inwestorem finansowym, może być dla Optimusa dużą szansą.Jakich wyników finansowych można się spodziewać na koniec br.?Podstawowe zadanie to zatrzymanie tendencji spadkowej i odwrócenie jej w sposób widoczny. Jest to bardzo agresywny cel na ten rok, który ma w 2002 r. przynieść zysk na poziomie operacyjnym oraz znaczącą poprawę wyniku netto. Gdybyśmy zdołali odwrócić złą tendencję, jeśli chodzi o wynik operacyjny firmy, prowadząc restrukturyzację kosztów (np. kosztów ogólnych zarządu), byłbym bardzo zadowolony.W bieżącym roku spodziewam się poprawy wyniku operacyjnego i netto w porównaniu z rokiem 2000. Natomiast jeśli chodzi o plany dotyczące przychodów na 2001 r., które były sporządzane w styczniu br., są one obecnie weryfikowane z uwzględnieniem wyników I kwartału i tendencji, które zarysowują się w firmie od kilku lat.Dziękuję za rozmowę.

Optimus jest w stanie wygenerować środki, aby w krótkim okresie inwestować w Onet. Natomiast na dzień dzisiejszy mogę stwierdzić jednoznacznie, że Optimus nie jest w stanie udźwignąć Onetu w dłuższym okresie. Czy zatrzymanie Onetu w Optimusie byłoby więc rozsądną strategią? Czy ktoś ma prawo twierdzić, że jedna z bardziej dynamicznie rozwijających się firm medialnych w Polsce jest niedobrym partnerem dla Onetu?

Jestem głęboko przekonany, że Onet powinien wyjść ze struktury spółki z bardzo wielu powodów, w tym również takich, które leżą po stronie akcjonariuszy. Uważam, że pytanie o premię czy wezwanie jest nie do końca słuszne lub wręcz fałszywe. Zakłada się w nim bowiem, że istnieje wola sprzedaży papierów. Natomiast moim zdaniem, przy takim rynku, jaki jest obecnie,alians z silnym partnerem medialnym jest dla Onetu olbrzymią szansą. Nie przesądzałbym więc, czy mniejszościowiakcjonariusze chcieliby teraz sprzedawać swoje walory.