Być agentem ? brzmi nieźle, ale nie jest sprawą łatwą nawet na rynku ubezpieczeń. Rozwój tej branży, a także ostatnio większe trudności z pozyskiwaniem nowych klientów sprawiają, że wiele towarzystw myśli o przekwalifikowaniu agentów na doradców finansowych, oferujących obok polis również kredyty, karty płatnicze czy jednostki uczestnictwa w funduszach inwestycyjnych.

Z prowizji od stałego klienta w wysokości 2 zł trudno agentowi wyżyć. By osiągać satysfakcjonujący dochód musi on zabiegać o podpisanie nowych umów. Najbardziej dochodowym nabytkiem są nowi ubezpieczeni, bo w początkowym okresie agent zgarnia całkiem przyzwoite wynagrodzenie. Nie bez przyczyny przez pierwsze dwa lata trwania polisy koszty działalności agentów i samego towarzystwa pochłaniają ponad 70% pobieranej składki. Jednak o wysokości prowizji niechętnie się w środowisku mówi.O nowych klientów na polisy jest jednak coraz trudniej. Wobec groźby bezrobocia Polakom z coraz większym trudem przychodzi decyzja o zawarciu umowy z towarzystwem ubezpieczeniowym, zwłaszcza że wykupienie polisy jest wydatkiem na lata.Coraz mniej zasobna kieszeń zmusza ubezpieczonych do poszukiwania oszczędności także na polisach. Wielu przeliczyło się ze swoimi możliwościami finansowymi, bo nie uwzględnili w momencie zawierania umowy z towarzystwem waloryzacji wysokości składki, przy jednoczesnym spadku miesięcznych dochodów. Agenci, aby nie stracić klienta, doradzają obniżenie wysokości ubezpieczenia, a zatem i miesięcznej składki bądź ? w przypadku gdy polis jest więcej ? umorzenie jednej z nich. Zazwyczaj klienci decydują się na wycofanie polis emerytalnych, zostawiając umowy od następstw nieszczęśliwych wypadków i ochrony rodziny na wypadek śmierci ubezpieczonego.Poszukiwany agent z doświadczeniem i klientamiMimo panującej dekoniunktury, przeglądając rubrykę ogłoszenia o pracy można odnieść wrażenie, jakby spowolnienie gospodarcze zupełnie nie dotknęło sektora ubezpieczeniowego. Towarzystwa poszukują agentów, deklarują im wysokie wynagrodzenie, zapewniają pracę w dynamicznie rozwijającej się firmie, a najlepszym gwarantują awans zawodowy.Zatem każdy, kto chce pracować ? według tych ogłoszeń ? bez problemu znajdzie dla siebie miejsce w firmie ubezpieczeniowej. Trzeba jednak podchodzić do tego z dystansem. Firmy ubezpieczeniowe potrzebują bowiem po pierwsze ludzi z doświadczeniem ? najlepiej, by odbyli już dwuletni staż u konkurencji, a po drugie, by skłonili swoich klientów do zmiany towarzystwa. Oficjalnie towarzystwa ubezpieczeniowe deklarują, że niechętne są tzw. skoczkom (agentom, którzy przechodzą z towarzystwa do towarzystwa). Jednocześnie mile patrzą na osoby ze stażem. A gdzież to agent miałby zdobyć ten staż, jak nie u konkurencji? Tego już firmy nie mówią. W podtekście należy zatem czytać ? chętnie przejmiemy agentów od naszych konkurentów. Takie osoby mają wypracowaną już sieć klientów, wiedzą, jak poruszać się na rynku. Przeszkolenie nowych agentów kosztuje. Muszą oni odbyć 150-godzinne szkolenie, potem jeszcze zdobyć licencję Państwowego Urzędu Nadzoru Ubezpieczeń. Na dodatek większość z nich ? przynajmniej na początku ? nie rokuje, że przy tak trudnym rynku zapewni towarzystwu gwałtowny przyrost składki od klientów. Walka o dobrego agenta trwa. Z jednej strony towarzystwa podkupują sobie nawzajem pracowników, z drugiej ? premiują za lojalność i wydajność. Najlepsi, czyli ci, którzy dostarczają największą liczbę klientów, mogą liczyć na wycieczkę zagraniczną, komputer, sprzęt elektroniczny, a nawet samochód.W czasach dekoniunktury pracownicy z doświadczeniem są ciekawym nabytkiem, zwłaszcza że ryzyko współpracy bierze na siebie agent. Nie jest pracownikiem etatowym, lecz prowadzi działalność gospodarczą na własny rachunek. Firma ubezpieczeniowa oferuje wysokie zarobki, ale nie na wyrost. Jest w stanie zaoferować wysoką prowizję, bo i tak wynagrodzenie sfinansuje klient. Etat jest dla nielicznych wybrańców.Trudne czasy zdobywania średnio zamożnychRzesza agentów ubezpieczeniowych biega od towarzystwa do towarzystwa w poszukiwaniu lepszych zarobków. Prawie połowa z nich zmienia firmę w ciągu roku. Długoterminowo bez większych rezultatów. Cóż z tego, że dobry agent (który pozyskuje wielu klientów) może ? zgodnie z zapewnieniami ubezpieczyciela ? zajść w strukturach firmy bardzo wysoko, np. otrzymać stanowisko unit managera ? kierownika zespołu agentów ? skoro coraz trudniej pozyskać tych ubezpieczonych. Agent, zmieniając pracodawcę, może liczyć, że marka nowego pracodawcy, znana od lat na rynku czy też renomowanej światowej instytucji, dodatkowo zachęci do podpisania umowy. A on sam zyska większą prowizję niż u poprzednika. Przedstawiciele towarzystw ubezpieczeniowych migracje agentów tłumaczą prosto: ci, którym się nie powiodło, zmieniają pracę, licząc, że w nowej firmie będzie im lepiej. Trudno uwierzyć, by połowa migrujących zaliczała się do nieudaczników. Są też tacy w firmach ubezpieczeniowych, którzy twierdzą, że zawód nie jest trudny. Trzeba tylko umieć pracować z ludźmi, samemu się kontrolować i dyscyplinować, jak ma to miejsce w przypadku prowadzenia własnej działalności.Skoro zawód nie jest trudny, to powodów niepowodzeń należy upatrywać w niesprzyjających warunkach rynkowych. Minęły bowiem lata, kiedy stosunkowo łatwo było sprzedać polisę klientowi. Agenci definiowali grupy zawodowe najlepiej zarabiające. Kierowali się głównie do tych, którzy wykazywali się nadwyżkami finansowymi, bo stać ich było na kupno choćby i kilku polis. Byli wśród klientów prezesi przedsiębiorstw i instytucji, kierownicy, finansiści, bankowcy, dziennikarze. Jednak ten rynek się nasycił. Nadszedł czas, by zdobyć średnio zamożne kieszenie. W tej grupie znacznie trudniej jednak przekonać do wykupienia polisy, zwłaszcza że dane makroekonomiczne o bezrobociu budzą niepewność jutra.Jak radzą sobie agenci? Bardziej zachowawczy zwracają się do swoich klientów o pomoc. Proszą o kontakty, telefony i adresy potencjalnych zainteresowanych, w zamian oferując nawet możliwość wygrania wycieczki. Konkurs i losowanie organizuje towarzystwo ubezpieczeniowe. Najlepiej ustawieni są działacze związków zawodowych, którym stosunkowo łatwo sprzedać grupowe polisy. Ich mocna pozycja w zakładzie pracy sprzyja pracy agenta ubezpieczeniowego. Im więc przedsiębiorstwo większe, tym większe profity trafiają na konta związkowców.Nie należy się poddawaćAgenci ubezpieczeniowi często rekrutują się z innych grup zawodowych, a ubezpieczenia traktują jako dodatkowe źródło zarobkowania. Niezależnie, z jakiej grupy zawodowej agent się rekrutuje, aby nim być, trzeba wykazywać się dużą wytrwałością. Nie wystarczy tylko dotrzeć do potencjalnego klienta. Podstawowa zasada działania to nie rezygnować, gdy klient odmówi. Sukcesywne ponawianie próby zawarcia umowy, czasami wręcz namolne, przynosi efekty. Potencjalny klient z czasem zaczyna odczuwać potrzebę ubezpieczenia się. Problem jednak w tym, że przez lata takiego działania agenci ubezpieczeniowi nie zdobyli wiarygodności i zaufania. Tylko nielicznym udało się zachować prestiż wykonywanego zawodu.Zadaniem agenta ubezpieczeniowego nie jest wyrwanie na siłę składki od ubezpieczonego, ale wzięcie odpowiedzialności za udzielone doradztwo. Dobro klienta, a nie własne, powinno przyświecać tejże działalności. Przez lata agenci ubezpieczeniowi wciskali polisy, nie bacząc, czy w przyszłości będzie stać ubezpieczonego na opłacanie składki, czy ta konkretna polisa rzeczywiście pokrywa potrzeby ubezpieczonego, czy klient rozumie warunki umowy, czy wie, za co płaci i co w zamian oferuje mu towarzystwo.Ostatnio coraz głośniejsze wypowiedzi przedstawicieli towarzystw ubezpieczeniowych o zmianie zasad rekrutacji do zawodu niezbicie dowodzą, że stary system działania zawiódł. Firmy mówią teraz o konieczności sprawdzania predyspozycji kandydata. Towarzystwa ubezpieczeniowe przebudziły się w obliczu nieuchronnego kryzysu. Kiedy polisy sprzedawały się dobrze, żadne z nich nie myślało nawet o zmianie zasad pozyskiwania klientów.Firmy ubezpieczeniowe, które działają na rynku jako członek większej grupy finansowej, przygotowują swoich agentów do roli doradcy finansowego. Już nie tylko mają sprzedawać polisy ubezpieczeniowe, ale także jednostki uczestnictwa w funduszach inwestycyjnych, być pośrednikiem w oferowaniu kart kredytowych i kredytów. Zdaniem mojego rozmówcy, wieloletniego agenta ubezpieczeniowego, fakt ten niezbicie dowodzi, jak ciężko wiedzie się w branży ubezpieczeniowej. Agenci chętnie chcą występować w nowej roli, aby tylko zwiększać dochody.Przełom w zawodzie agenta nie zależy jednak od nowej formuły. Liczy się przede wszystkim etyka zawodu, a ta przez lata zawodziła. Proponowanie nowej polisy i namawianie do rezygnacji ze starej bez uwzględnienia kosztów, jakie poniesie klient, godzi w rzetelność wykonywania zawodu. Agenci twierdzą, że ich nieetyczni koledzy długo się na rynku nie utrzymają. Kto jednak ich zweryfikuje? Bezbronny klient, który dopiero po latach zorientuje się, jak nieefektywną wciśnięto mu polisę? Czy może towarzystwo ubezpieczeniowe, które przymknie oko na nieetycznych agentów, jeśli ci wykażą się wysokim poborem składki z rynku? Ubezpieczyciele już mówią, że nie mają możliwości kontroli agenta.Prawda jak zawsze leży gdzieś po środku. Jednakże w interesie agentów ubezpieczeniowych leży poprawa relacji z klientem. Wiarygodność to kapitał, który będzie procentować w przyszłości. Statystyczny Polak wciąż przeznacza na ubezpieczenia zbyt małe kwoty w porównaniu z Europejczykiem.

Dorota Skrobisz