Małe i średnie firmy oszczędzają na ubezpieczeniach

Wiele towarzystw upatruje przyszłość ubezpieczeń majątkowych w obsłudze małych i średnich przedsiębiorstw. Jednak złożoność rynku nie pozwala na wypracowanie modelu, dzięki któremu z łatwością można by dotrzeć do takich klientów, tym bardziej że są oni bardzo oszczędni i przede wszystkim decydują się na podstawową wersję ubezpieczenia.Pierwszą różnicę widać już w tym, czym mała lub średnia firma jest dla towarzystwa, a czym dla brokerów. Dla większości tych drugich przedsiębiorstwo takie powinno płacić składkę za ubezpieczenie w wysokości od 10 do 50 tys. zł. Firmy takie stanowią w portfelach brokerów około 15?20%. Zdarzają się jednak brokerzy, którzy specjalizują się w sprzedaży polis ze składkami w wysokości w granicach 10?50 tys. zł i wówczas udział małych i średnich firm w portfelu klientów jest znacznie wyższy i wynosi nawet do 60%. Ubezpieczyciele natomiast trzymają się bliżej ogólno przyjętej definicji określającej małą i średnią firmę ? dla nich mały zakład to taki, którego roczne przychody nie przekraczają 7 mln euro. Choć np. ostatni produkt Warty uznaje też za mały zakład trzyosobową firmę z przychodami zdecydowanie poniżej tej kwoty.Generalnie jednak:Małe przedsiębiorstwo ? to takie, którego roczny przychód nie przekracza 7 mln euro, a zatrudnienie 50 osób.Średnie przedsiębiorstwo ? roczny przychód do 40 mln euro, zatrudnienie do 250 osób.Broker lepiejdopasujeubezpieczenieNajczęściej polskie firmy, jeżeli już decydują się kupić polisę, wybierają warianty podstawowe. Przy zakupie najprostszych polis przedsiębiorstwa rzadko korzystają z pomocy brokera. Wtedy zazwyczaj klienci kupują ubezpieczenia przy pomocy multiagencji lub agentów. Im niższa świadomość ubezpieczeniowa i znajomość produktów, tym prostsze polisy kupuje firma. Brokerzy zazwyczaj pośredniczą przy nietypowych ubezpieczeniach, np. tam, gdzie chodzi o gwarancję ochrony cywilnej, finansowej czy od ryzyka przerwania produkcji i utraty zysku.Przedsiębiorcy wybierają zwykle najtańsze polisy. Właściciele małych i średnich firm kupują przeważnie ubezpieczenie od ognia, kradzieży, dewastacji i samochodowe. Z analiz ubezpieczycieli wynika, że przedsiębiorcy przede wszystkim ubezpieczają samochody zarówno ciężarowe, jak i osobowe, a dopiero potem pozostałą część majątku.Nieświadomość może jednak kosztować, zatem jest to kolejny powód, dla którego warto skorzystać z usług pośrednika. Czasami za niewiele wyższą składkę można kupić ubezpieczenie o dużo większej ochronie ubezpieczeniowej. Brokerzy, podobnie jak agenci, skłaniają się ku ubezpieczeniom pakietowym dla firm. Poszczególne składniki takiej polisy są tańsze, niż gdyby kupować je oddzielnie, a także łatwiej je zawierać. Często również ochrona jest bardziej kompleksowa niż w pojedynczych polisach. Takie polisy pod koniec minionego roku, według badań GUS, miało ponad trzy czwarte polskich firm (według towarzystw tylko połowa spośród firm jest ubezpieczona).Pośrednikom łatwiej sprzedawać takie ubezpieczenia w pakietach, gdyż mają wówczas mniej problemów z obliczaniem składki i sumy ubezpieczenia. Z kolei towarzystwa proponują najczęściej standardowe pakiety i, w większości, jednakowe dla wszystkich. Koliduje to z opinią, że każde przedsiębiorstwo powinno być traktowane indywidualnie, a więc dla każdej firmy przygotowane powinno zostać odrębne ubezpieczenie, a tak naprawdę unikatowy pakiet.Do spotkaniaz brokerem należy się przygotowaćUbezpieczając się trzeba mieć jednak na względzie, że już samo zwrócenie się do brokera nosi w sobie pewne elementy ryzyka. Jemu przeważnie zależy na jak najwyższej prowizji, której wysokość jest uzależniona od wpłaconej składki.Podobnie jest z agentami, multiagencjami i towarzystwami. Trzeba jednak komuś zaufać, ale zanim portfel trafi w ręce finansowych pośredników, warto się do takiego spotkania przygotować. Najlepiej samemu ocenić wartość ubezpieczanego majątku, ostatecznie prowadząc jakąkolwiek działalność powinno się znać np. koszty odkupienia nowego urządzenia (w razie gdyby zostało zniszczone). Ta zabawa w ocenę ryzyka mogłaby zostać poszerzona m.in. o szacunki udziału własnego, co tak naprawdę oznacza, w jakim stopniu można się zabezpieczyć własnymi środkami, a ile oddać towarzystwu.Z takim przygotowaniem można stawić się u pośrednika, który i tak umiejętnie zakręci w głowie i przeleje lata pracy prosto na kieszeń klienta.Udowodni bowiem, że skoro sprzęt ma być ubezpieczony od pożaru, to warto także dołożyć polisę od następstw nieszczęśliwych wypadków, które przecież w firmach mogą się przydarzyć (nawet jeżeli jest to biuro) pracownikom, a że w pakiecie taniej, to można również, za niewielką dopłatą, dołożyć ubezpieczenie finansowe od utraty zysku, a jeszcze ewentualnie dodać do tego kompleksowego ubezpieczenia samochody, najlepiej i transportowe, i osobowe, co już w ogóle będzie opłacalne, gdyż cena tej polisy jest w pakiecie znacznie korzystniejsza. Koniec końców okazuje się, że co prawda firma ma świetne ubezpieczenie, trzeba jednak za nie trochę zapłacić, a małym i średnim przedsiębiorstwom trudno to zaakceptować. Dlatego też rozwinięte pakiety ubezpieczeniowe wciąż pozostają cechą charakterystyczną wielkich przedsiębiorstw, a rynek ubezpieczenia firm nie jest jeszcze zagospodarowany.Świadomość ubezpieczeniowa jednak rośnieTowarzystwa mają zatem o co walczyć, ale problemem jest wspomniana już bariera kosztów. Mali i średni przedsiębiorcy niechętnie inwestują w ubezpieczenia. ? Koszty są podstawowym ograniczeniem możliwości rozszerzenia oferty ? powiedziała nam Ewa Beata Basiak, wiceprezes Warty.Mimo to z roku na rok coraz więcej miejsca w portfelach towarzystw zajmują właśnie polisy kupowane przez małe i średnie przedsiębiorstwa. Na przykład w ubiegłym roku agenci Warty sprzedali tych produktów o jedną trzecią więcej niż w 1999 r. W I kw. tego roku dynamika ta, jak twierdzą przedstawiciele spółki, utrzymuje się, przekraczając w niektórych regionach 150%.

ROBERT BOMBAŁA