Nierentowne rachunki

Prowadzenie kont osobistych jest w znacznej mierze nierentowne. 70% dochodów przynosi nam 30% rachunków osobistych - twierdzi przedstawiciel jednego z największych banków. To skłania część z nich do przeprowadzenia segmentacji klientów i podwyższania opłat za prowadzenie rachunków.

- Niska rentowność większości rachunków w polskich bankach nie wynika z tego, że Polacy są biedni. Podobną sytuację obserwuje się na rynku amerykańskim, gdzie jedynie 20-30% rachunków osobistych przynosi dochód - powiedział PARKIETOWI Waldemar Nowak, wiceprezes Kredyt Banku.

W Polsce banki prowadzą około 12,2 mln rachunków klientów detalicznych. Oznacza to, że dochód może przynosić jedynie 2,4 - 3,7 mln kont. Najwięcej rachunków posiada dziesięć banków: PKO BP, Pekao SA, BPH PBK, ING BSK, BZ WBK, BIG-BG wraz z siecią Millennium, BGŻ, Kredyt Bank, Lukas Bank oraz Citibank. W sumie kontrolują one ponad 90% rynku.

Segmentacja klientów

Obecnie banki przeprowadzają segmentację klientów pod względem ich zamożności, potrzeb i oczekiwań, na podstawie której różnicują opłaty za usługi bankowe. Proces taki ma za sobą większość dużych banków. Najbardziej drobiazgowo są zaszeregowani najbogatsi, którzy są klientami najbardziej dochodowymi i niejednokrotnie utrzymującymi całą resztę rachunków.

W Kredyt Banku, żeby stać się posiadaczem konta VIP, wystarczy posiadać 3 tys. zł minimalnych dochodów. Natomiast w Pekao bariera ta wynosi już 5 tys. zł. Klienci, których wpływy na rachunek kilka lub kilkunastokrotnie przewyższają średnią krajową, mają możliwość negocjacji warunków umowy w ramach tzw. private banking. Zwykle płacą oni więcej za podstawowe usługi. Przykładowo posiadanie złotej lub platynowej karty kredytowej kosztuje kilka razy więcej (200-300 zł) niż zwykłej (do około 50 zł). Mogą jednak negocjować wyższe niż standardowe oprocentowanie lokat, korzystać z doradztwa inwestycyjnego lub ubezpieczyć się na preferencyjnych warunkach.

Kluczem wyższa jakość usług

Zdaniem W. Nowaka, wiążące się z segmentacją podwyższanie opłat sprawia, że klienci odchodzą do konkurencji. - Trzeba ich zachęcić do korzystania z konta, oferując im wyższy standard obsługi oraz możliwość przeprowadzenia tańszych operacji poprzez elektroniczne kanały dystrybucji - stwierdził W. Nowak.

Według niego, w bankowości detalicznej największe koszty są związane z infrastrukturą. Klienci indywidualni oraz małe i średnie przedsiębiorstwa potrzebują bliskiego kontaktu z bankiem, dlatego duże nakłady wiążą się z rozbudową sieci małych placówek. Do tego dochodzi rozwój bankowości elektronicznej, czyli dostępu do konta poprzez telefon i internet.

Na nowy scentralizowany system informatyczny, pozwalający kontaktować się z bankiem za pomocą internetu i call center, Pekao wydał 100 mln dolarów. Podobną kwotę na ten cel przeznaczył BZ WBK. Dodanie do systemu już funkcjonującego w Kredyt Banku modułu pozwalającego na dostęp do banku przez internet i centrum telefoniczne kosztowało 50 mln zł.

Trzeba też inwestować w bankomaty. W Polsce banki udostępniły klientom 6,3 tys. tych urządzeń. Najwięcej posiada ich PKO BP (około 1500), Pekao SA (950) oraz Euronet (880). W zachodniej Europie oraz w Stanach Zjednoczonych na 1 mln mieszkańców przypada około 400 bankomatów. Gdyby podobną skalę przyjąć w Polsce, to do odrobienia tego dystansu brakuje nam około 9 tys. urządzeń. Nakłady na ten cel mogą sięgnąć nawet 1,8 mld zł.

Tańsza bankowość

elektroniczna

- Najbardziej kosztowna dla banku jest obsługa wszelkich operacji, do których przeprowadzenia potrzebna jest praca personelu. Należą do nich m.in. przelewy, wpłaty i wypłaty. W związku z tym bank jest zainteresowany przesunięciem jak największej liczby operacji do kanałów elektronicznych - powiedziała Joanna Tomaszek z departamentu strategii klientów indywidualnych w BZ WBK. Kanały elektroniczne umożliwiają nieograniczony dostęp do konta bez konieczności oczekiwania w kolejkach. Klienci mogą też za ich pośrednictwem taniej dokonywać przelewów niż w placówce bankowej. Korzyść dla banku polega na odciążeniu pracowników w oddziale i zmniejszeniu kolejek.

Klienci będą płacić więcej

Sebastian Łuczak, rzecznik Pekao, twierdzi, że opłaty za usługę bankową nie mają większego związku z jej rzeczywistym kosztem. To samo dotyczy opłat za prowadzenie rachunków osobistych. W głównej mierze zależą one bowiem od strategii rynkowej banku.

- Główne koszty prowadzenia działalności to konieczność odprowadzania rezerwy obowiązkowej (4,5% od depozytów na nieoprocentowane konto w NBP), korespondencja z klientami, infrastruktura informatyczna. To sprawia, że banki nie są w stanie zarabiać wyłącznie na obracaniu pieniędzmi klientów - powiedział S. Łuczak.

S. Łuczak uważa, że w przyszłości ceny usług bankowych będą rosły, ponieważ wraz ze wzrostem zamożności klientów będą oni bardziej skłonni akceptować wyższe opłaty.

Podwyższanie opłat

drogą donikąd

Z tezą o nieuchronnym wzroście opłat za usługi bankowe nie zgadza się Marek Kulczycki, członek zarządu Deutsche Bank 24. - Przy panującej na rynku konkurencji oraz coraz powszechniejszym dostępie do elektronicznych form obsługi klienta usługi bankowe będą tanieć - uważa M. Kulczycki. Będzie to m.in. wynikać ze zmiany struktury przychodów. Kilka lat temu, w warunkach wysokich stóp procentowych, banki najwięcej zarabiały na kredytach, co przekładało się na wysokie przychody odsetkowe. Potem istotną rolę odgrywały prowizje od udzielenia kredytów. Teraz jednak, wraz z obniżaniem stóp procentowych, banki coraz większe dochody osiągają na prowizjach od transakcji, prowadzeniu rachunków itp.

Według M. Kulczyckiego podwyższanie opłat i prowizji to droga donikąd. Klienci mogą się tym zniechęcić i odejść do konkurencji. Bank w związku z tym nie osiągnie większych dochodów mimo podwyżki opłat. Dlatego część banków może przeprowadzać czyszczenie rachunków z tzw. martwych dusz.

Jego zdaniem, banki najbardziej są zainteresowanie klientami, którzy aktywnie obracają pieniędzmi, czyli korzystają z różnych produktów bankowych, nie tylko podstawowych, takich jak lokaty i kredyty. Dlatego w ofertach coraz większej liczby banków znajdujemy obok kart płatniczych także produkty ubezpieczeniowe i inwestycyjne, takie jak ubezpieczenia na życie czy jednostki funduszy inwestycyjnych.

Bogatsi klienci są też zachęcani, np. w ramach usług private banking, do inwestowania na rynku kapitałowym i pieniężnym. - Banki muszą pobudzić klientów do wykonywania takich operacji. Zarabiają one bowiem na obrocie pieniędzmi, a nie na ich utrzymywaniu - twierdzi M. Kulczycki.

Zdaniem Marcina Materny, analityka z DM BIG-BG, wciąż najważniejszym czynnikiem przy wybieraniu banku jest odległość od miejsca zamieszkania lub pracy. - Zmiana banku jest czasochłonna oraz wiąże się z koniecznością załatwienia wielu formalności. Dlatego klienci nie zmieniają banku i godzą się na wyższe oprocentowanie kredytów oferowanych wraz z rachunkiem czy też wnoszenie wyższych opłat. Na całym świecie klienci detaliczni płacą wyższe marże niż firmy - powiedział analityk.

Np. w Niemczech rachunek osobisty nie jest oprocentowany. Cena tzw. linii kredytowej połączonej z kontem sięga w Deutsche Bank 24 13%, a oprocentowanie rocznego depozytu wynosi 3,15%, co tylko nieznacznie przekracza poziom inflacji w Eurolandzie, która w styczniu br. wynosiła 2,7% w ujęciu rok do roku. Dlatego w tych krajach dużą popularnością cieszą się inne niż lokaty formy oszczędzania, takie jak choćby ostatnio oferowane w Polsce lokaty inwestycyjne. Nie lepiej traktowani są klienci detaliczni w Stanach Zjednoczonych. W amerykańskim Citibanku oprocentowanie rocznego depozytu wynosi jedynie 1,98%, a kredytu konsumpcyjnego prawie 13,49%, wobec 1,1% inflacji w styczniu br. w ujęciu rok do roku.Według analityka, mało elastyczna reakcja klientów na podwyższanie opłat zmniejsza wpływ konkurencji. To sprawia, że banki nadal będą prowadziły politykę podwyższania opłat bankowych. Według M. Materny, potrwa to jeszcze 2-3 lata.

Konkurencja nie śpi

Wysokie oprocentowanie rachunku, niskie opłaty związane z dokonywaniem transakcji i prowadzeniem konta przyczyniły się do sukcesu banków internetowych - mBanku i Inteligo. Zaproponowały one oprocentowanie kont osobistych znacznie wyższe od oprocentowania takich rachunków w tradycyjnych bankach. Dzięki temu w ciągu ponad roku pozyskały ponad 300 tys. klientów (130 tys. Inteligo i 170 tys. mBank).