Wzrost przy zamrożonych kosztach

Z Michałem Danielewskim, dyrektorem generalnym ComputerLandu, rozmawia Tomasz Muchalski

Jakie są powody ostatnich zmian na stanowiskach kierowniczych ComputerLandu. Za bieżącą działalność spółki został odpowiedzialny Pan, a dotychczasowego prezesa zarządzającego Sławomira Chłonia oddelegowano do kontaktów z kluczowymi klientami.

Żeby to wyjaśnić, trzeba cofnąć się o 2 lata. Wówczas, wszyscy zarzucali nam, że niewiele robimy w branży internetowej. Postanowiliśmy więc rozpocząć realizację tego typu projektów. Prezes Tomasz Sielicki zainicjował wspólne przedsięwzięcia z liderami innych branż w zakresie wykorzystania platform elektronicznych, ja zostałem odpowiedzialny za strategiczne kierunki rozwoju spółki. Mam na myśli m.in. e-integrację i outsourcing. Natomiast prezes Sławomir Chłoń zajął się operacjami firmy. Po dwóch latach przyszedł czas na dalsze zmiany. Wypracowane nowe modele prowadzenia biznesu e-integrację, web-hosting i outsourcing postanowiliśmy wnieść do ComputerLandu. Z niektórych - jak ASP - zrezygnowaliśmy, a w pozostałych, robionych wspólnie z partnerami branżowymi, zamierzamy zmniejszać swoje zaangażowanie. Powstało pytanie, jak wykorzystać kompetencje zarządu w nowej sytuacji dla zapewnienia spółce jeszcze większego wzrostu. Doszliśmy do wniosku, że podobnie jak Tomasz Sielicki od dwóch lat z dużym sukcesem wspomaga prace sektora publicznego czy zdrowia, tak Sławomir Chłoń będzie najodpowiedniejszą osobą, która skoncentruje się na 3 do 5 kluczowych klientach w sektorach telekomunikacyjnym, przemysłowym i bankowo-finansowym. Natomiast ja od lutego odpowiadam przed akcjonariuszami i radą nadzorczą za działalność operacyjną spółki. Uważam, że taki podział kompetencji jest rozsądny i okazuje się skuteczny.

Nie sposób nie wrócić do uczestnictwa ComputerLandu we wdrożeniu systemu IACS. Cofnijmy się do samego początku. Dlaczego oferta konsorcjum ComputerLandu, mimo że była najtańsza, została odrzucona?

Nie znam wszystkich szczegółów dotyczących powodów decyzji komisji przetargowej. Wiadomo jedynie, że nasza oferta została odrzucona ze względów formalnych. W związku z tym nie była w ogóle rozpatrywana.

A jednak, mimo że Wasza oferta została odrzucona, otrzymaliście od konkurencyjnego konsorcjum Hewlett-Packard Polska zlecenie jako podwykonawca części nieinformatycznej systemu. Koszt wdrożenia tej części systemu oszacowano na 24,7 mln euro. ComputerLand otrzymał z tego 20,3 mln euro. Jak to możliwe?

Po odrzuceniu oferty naszego konsorcjum i wyborze HP zaczęliśmy zabiegać o udział we wdrożeniu jako podwykonawca. Stając do przetargu przez wiele miesięcy przygotowywaliśmy ofertę i nic dziwnego, że HP postanowił wykorzystać nasze doświadczenie i kompetencje.

Za wdrożenie części nieinformatycznej odpowiedzialny został w imieniu ComputerLandu- AgroComp. Jego szef, Maksymilian Delekta, wcześniej był szefem doradców prezesa ARiMR, a potem komisji przetargowej, która wybrała konsorcjum HP. Czy nie widzi Pan w tym nic niewłaściwego?

Późniejsze wypadki wskazują, że nie było to zbyt trafne posunięcie. Na pewno nie zrobilibyśmy tego drugi raz. Wówczas nikt nie myślał, że mimo iż merytorycznie jest wszystko w porządku, osoba pana Delekty może wzbudzać kontrowersje. Chcieliśmy skorzystać z jego doświadczenia, jakie zdobył budując KRUS. Proszę pamiętać, że o zatrudnieniu pana Delekty informowaliśmy oficjalnie w komunikacie przesłanym na giełdę. Wedle mojej wiedzy, zarówno Agencja, jak i HP były o tym informowane i nie wyraziły sprzeciwu. Natomiast kiedy pojawiły się zastrzeżenia ze strony Unii na wniosek HP pan Delekta została odwołany.

W przyszłości bardzo liczycie na kontrakty związane z dostosowaniem Polski do standardów Unii Europejskiej. Czy nie obawiacie się, że sprawa IACS może na to rzutować?

Oczywiście, że nie. Mamy duże doświadczenie w realizacji złożonych kontraktów publicznych. Coraz mniej firm startuje do takich przetargów, ponieważ nie mają odpowiednich kompetencji. Sama procedura jest także coraz bardziej skomplikowana. Mamy doświadczenie i referencje w korzystaniu z funduszy PHARE i Banku Światowego.

Posiadając takie atuty, plus unikalne zasoby na rynku polskim, nie wyobrażam sobie, żeby taka sprawa wpłynęła na nasz udział w kontraktach związanych z dostosowaniem Polski do standardów Unii Europejskiej. Myślę, że nasz udział w budowie IACS daje nam wiele nowych doświadczeń, zwłaszcza w dostrzeganiu niektórych aspektów i rozumieniu rynku zamówień związanych z UE.

Zgodnie z tradycją, nie podawaliście prognoz wyników finansowych na bieżący rok. W poprzednich latach udawało się spółce zachowywać niezłą dynamikę wyników w porównaniu z branżą. Czy tak będzie i w 2002 r.?

Chcemy utrzymać wzrost zarówno obrotów, jak i zysku operacyjnego. Myślę, że w ciągu trzech lat zysk operacyjny osiągnie poziom 10% w stosunku do sprzedaży netto. Za 2001 r. wyniósł on 8,4%. Biorąc pod uwagę portfel zamówień, największy w historii spółki, na razie udaje się nam unikać skutków recesji. Mimo to jesteśmy bardzo ostrożni. Na pierwsze półrocze zarządziliśmy zamrożenie kosztów. Dopuszczamy jedynie wzrost kosztów związanych z inwestycjami i realizacją projektów.

W takim razie, czy można liczyć na 20-25% wzrostu, jak miało to miejsce w minionym roku?

Zakładamy wzrost obrotów i oczekujemy także wzrostu zysku operacyjnego średnio rocznie na poziomie właśnie 15-25%. W tej chwili nie ma żadnych sygnałów, żeby 2002 r. był rokiem stagnacji.

Jak rozkładały się przychody ComputerLandu w 2001 r. i czego należy oczekiwać w 2002 r. Wpływy z których sektorów będą rosły, a z których malały?

W 2001 r. liderem był sektor bankowo-finansowy - ponad 40%, następnie przemysłowy - 22,5%, publiczny - 17%, telekomunikacja -11% i zdrowie - 9%. Ciekawa sytuacja miała miejsce w sektorze przemysłowym, gdzie zasadniczo zmieniła się struktura przychodów. Skoncentrowaliśmy się na usługach, co spowodowało, że przy niewielkim wzroście obrotów zanotowaliśmy kilkuprocentowy wzrost zysku operacyjnego. Jeśli chodzi o rok bieżący, z pewnością nadal będzie rosła bankowość, zarówno pod względem obrotu, jak i bezwzględnego wyniku operacyjnego. Obroty w sektorze przemysłowym pozostaną na podobnym poziomie przy rosnącej rentowności. W tym roku z tego sektora zostanie wydzielony nowy sektor energetyczny, który, sądzę, już w 2003 r. wyraźnie zwiększy wynik ComputerLandu. W sektorze publicznym spodziewamy się wzrostu kilkunastoprocentowego. Natomiast w telekomunikacji liczymy na kolejny poważny skok przychodów, który może sięgnąć blisko 50%. Jeśli chodzi o sektor zdrowia, to, co prawda, zaplanowaliśmy na ten rok nieco mniejsze wpływy, ale to tylko wynik naszej ostrożności. W tym sektorze drzemie ogromny potencjał. Jest sporo dużych i ciekawych projektów do realizacji, w których mamy szansę uczestniczyć, więc może się okazać, że wynik będzie znacznie lepszy.

W 2001 r. utworzyliście 11 mln zł rezerw na spółki internetowe. Które z nich są zagrożone upadłością, których chcecie się pozbyć?

W przypadku żadnej z tych spółek nie ma decyzji ani o sprzedaży, ani upadłości. Natomiast prawdą jest, że nie zamierzamy dalej ich finansować i oczekujemy wzrostu zaangażowania partnerów branżowych. Uważam, że obecnie to oni mogą tym spółkom więcej zaoferować. My byliśmy kluczowi na początku, kiedy trzeba było dostarczyć i wdrożyć niezbędne technologie informatyczne. Wszystkie środki, które zamierzaliśmy przeznaczyć na dalsze inwestycje w te projekty, przenieśliśmy do działalności podstawowej.

Co na to Wasi partnerzy w inwestycjach internetowych?

Mniej więcej od pół roku mówimy im, że zamierzamy wyhamować nasze zaangażowanie i dalsze finansowanie tych spółek. Spotkało się to ze zrozumieniem i teraz w dużej mierze to od nich zależy dalszy los tych projektów.

Jednak nie wszystkie inwestycje wykorzystujące technologie internetowe okazały się nietrafione. Część z nich zamierzacie nadal rozwijać. Które i dlaczego okPrzede wszystkim e-integracja. Już w tym roku ten pion działalności może przynieść 25 mln zł przychodów.

Druga inwestycja to spółka Web Inn, która świadczy usługi web-hostingowe. Z niej również jestem bardzo zadowolony. W "bunkrze" Web Innu mamy już 10 klientów, a spółka osiągnęła dodatni wynik EBITDA. Po upadku eCenter dla oferty Web Innu praktycznie nie ma konkurencji.

Na ilu nowych klientów liczy Web Inn w 2002 r.?

Będzie to maksymalnie 10-15 firm. Proszę wziąć pod uwagę, że centrum jest przeznaczone w ogóle dla 30- 40 podmiotów. Interesują nas wyłącznie duże firmy.

ComputerLand zapowiedział, że zamierza aktywnie uczestniczyć w konsolidacji polskiego rynku IT. Interesują go jednak firmy niszowe, które uzupełnią ofertę spółki. Czy obecnie prowadzicie rozmowy z małymi firmami, które wkrótce mogą zasilić grupę ComputerLandu?

Praktycznie w każdym tygodniu zwraca się do nas jakaś spółka, która chce porozmawiać, nawiązać współpracę, sprawdzić, czy jej produkty, usługi, a także rynek zbytu byłyby dla ComputerLandu atrakcyjne. Z reguły osiągnęły one już jakiś poziom rozwoju i wierzą, że dalsza ekspansja możliwa jest w połączeniu z większym partnerem. Cieszymy się, że przyjazny sposób konsolidacji, jaki przyjęliśmy kilka lat temu, przyciąga do nas te spółki i, co ważne, nie odstrasza ich kadry zarządzającej. Do tej pory udało nam się włączyć do ComputerLandu 16 różnych spółek.

Wiadomo, że jesteście zainteresowani kontraktami unijnymi. Czy liczycie również na zlecenia związane z dostosowywaniem polskiej armii do standardów NATO?

Jesteśmy gotowi do uczestnictwa w tego typu przetargach. Dysponujemy wszelkimi możliwymi certyfikatami oraz kompetencjami. Poza tym ComputerLand podpisał umowę generalną, dzięki której możemy świadczyć usługi informatyczne dla NATO. Jak dotąd, rozwój tego rynku - w stosunku do oczekiwań - znacznie się opóźnia i dlatego wstrzymujemy nowe, duże inwestycje w tym zakresie.

Wspominaliście o wcześniejszym wykupie obligacji...

Rzeczywiście, kurs akcji ComputerLandu w tym roku przekracza cenę konwersji, która wynosi 120,48 zł. Jeśli cena akcji osiągnie 140 zł, oznacza to dla inwestorów ponad 25-proc. zwrot rocznie. Wierzę, że wszystkim będzie się opłacało zamienić obligacje na akcje wcześniej, niż wynika to z warunków wykupu i pozostać naszym akcjonariuszem. Naszym celem jest więc szybki wzrost wartości spółki. Wszystkie nasze działania będą temu podporządkowane.

Czy ComputerLand dysponuje obecnie wystarczającymi środkami na finansowanie działalności, czy musi szukać nowych źródeł kapitału?

Zdecydowanie mamy wystarczającą ilość wolnej gotówki.

Ile ComputerLand wydał w 2001 r. na inwestycje i ile zamierza przeznaczyć na ten cel w br.?

Jeśli mówimy o inwestycjach w zeszłym roku, było to ok. 40 mln zł. W tym roku utrzymamy je prawdopodobnie na podobnym poziomie. Kwota ta zasili głównie działalność podstawową, a w szczególności rozwój kompetencji w zakresie SAP, z którym podpisaliśmy umowę o partnerstwie strategicznym, rozbudowę sektora energetycznego, a także dalszy rozwój usług outsourcingowych. Posłuży także do odtworzenia środków trwałych.

Dziękuję za rozmowę.