Najlepszy najbogatszy

Dla banku najlepszy klient to bogaty klient. Wszędzie może on liczyć na doskonałą obsługę i produkty finansowe, tworzone specjalnie z myślą o jego indywidualnych oczekiwaniach. Banki starają się zaspokajać wszelkie potrzeby bogatych osób, nawet te niefinansowe, takie jak kupno biletu samolotowego czy rezerwację hotelu.

Niemal w każdym większym polskim banku znajduje się departament zajmujący się tzw. private banking. Najbogatsi z bogatych Polaków są celem prywatnych instytucji ze Szwajcarii, Luksemburga i Wielkiej Brytanii.

Większość banków prowadzących private banking nie ujawnia, jaka jest wartość aktywów obsługiwanych przez nich klientów. Nie podają też, ile pieniędzy mają najbogatsi z nich. Zwykle twierdzą, że posiadają oni płynne aktywa w wysokości kilkudziesięciu milionów złotych lub dolarów.

Z informacji PARKIETU wynika, że jeden z klientów polskiego banku ma aktywa o wartości około 150 mln zł. Środki te uzyskał, sprzedając kilkanaście miesięcy temu firmę z branży spożywczej. Zdaniem naszych rozmówców, najbogatsi to właśnie osoby, które spieniężyły akcje firm, których zwykle byli założycielami. Pozostali to menedżerowie, przedsiębiorcy, sportowcy oraz artyści.

Kto może skorzystać

z oferty private banking?

Według Wojciecha Sieńczyka, szefa private banking w Kredyt Banku, usługi bankowości prywatnej są najczęściej proponowane osobom będącym już klientami spółki, a gdy są one zadowolone z oferty, to rekomendują ją innym osobom.

W większości polskich banków wystarczy mieć miesięczne wpływy na konto w wysokości powyżej 5-6 tys. zł lub ulokować środki w wysokości 100 tys. zł, aby móc skorzystać z pomocy doradcy bankowego. Usługi te nazywa się jednak bankowością osobistą.

Prawdziwy private banking zaczyna się od znacznie wyższych kwot. W Citibanku i BRE trzeba mieć aktywa w wysokości co najmniej 200 tys., w Kredyt Banku (private banking jest dostępny od 100 tys. zł, ale umowa jest podpisywana na czas określony, np. 1 rok) i ING Banku Śląskim 250 tys. zł, jeszcze więcej, bo 300 tys. zł, należy zanieść do BPH PBK. Fortis oferuje bankowość prywatną dopiero w przypadku gdy posiadamy aktywa w wysokości 500 tys. zł.

Przyjmuje się jednak, że minimum, które pozwala wyjść z inwestycjami za granicę, to 1 mln zł (około 250 tys. dolarów). Kryterium takie stosuje Société Générale w Polsce.

Zyskowny biznes

W ostatnich miesiącach oferty bankowości prywatnej są bardziej widoczne w mediach. Powód jest bardzo prosty. Private banking jest jednym z najbardziej rentownych segmentów rynku. Opinię tę potwierdza Wojciech Sieńczyk z Kredyt Banku. Dodaje, że mimo bardzo korzystnych warunków dla klientów, banki nie przekraczają progów rentowności.

Według Wojciecha Sobieraja, wiceprezesa BPH PBK, jeden zamożny klient dysponuje zazwyczaj aktywami porównywalnymi ze środkami zgromadzonymi w banku przez kilkudziesięciu zwykłych posiadaczy rachunków osobistych czy depozytariuszy.

Arytmetyka w tym względzie jest nieubłagana. Dlatego, mimo że obsługa klientów private banking jest kosztowna, to i tak jest bardzo opłacalna. Nawet procentowo niewielki zarobek na dużych aktywach staje się dużym zyskiem. Dlatego na całym świecie bogaty klient otrzymuje lepszą obsługę niż statystyczny Kowalski.

W. Sobieraj szacuje, że aktywa private banking stanowią około 10-15% aktywów każdego z banków uniwersalnych oferujących taką usługę. Według W. Sieńczyka, około 1% najbogatszych osób, mających rachunek w Kredyt Banku, posiada 15-proc. udział w środkach ulokowanych przez klientów indywidualnych. Rafał Płókarz, główny specjalista w departamencie private banking BRE, ocenia natomiast, że z kwoty 200 mld zł depozytów w Polsce około 30-40 mld stanowią środki osób zaliczanych do bankowości prywatnej.

Potencjał rynku

Według tygodnika "The Economist", na świecie aktywami przekraczającym milion dolarów dysponuje ponad 7,2 miliona osób. Kontrolują one w sumie około jednej trzeciej światowego majątku. Według tej gazety, naprawdę bogatym można poczuć się, mając aktywa na poziomie około 10 milionów dolarów. Umożliwiają one uzyskanie bez żadnego wysiłku rocznego dochodu w granicach 500 tys. dolarów, co odpowiada 2,1 mln zł rocznie lub ponad 170 tys. zł miesięcznie. Polskich milionerów, którzy dorobili się majątków głównie w ciągu ostatnich 12 lat, nie sposób jednak porównywać z miliarderami z USA (skąd pochodzi ponad połowa miliarderów na świecie), szejkami naftowymi czy choćby rodzinami szwajcarskich bankierów, które prowadzą banki od ponad 200 lat. Fortuny te rosły od pokoleń.

Polski rynek bankowości prywatnej ma spory potencjał. Według badań przeprowadzonych w połowie br. przez firmę BPS Consultants Poland, zaledwie 5% badanych zamożnych klientów banków korzysta z takiej oferty.

Zdaniem Rafała Płókarza, trudno jest jednak oszacować potencjał rynku private banking. Wynika to z różnych kryteriów, jakie trzeba spełnić, aby skorzystać z takiej usługi. Według niego, przyjmuje się, że około 40-70 tys. osób w Polsce ma płynne aktywa powyżej 100 tys. zł. Dodaje, że jest jednak duża część osób posiadająca znaczne środki ulokowane w nieruchomościach i dziełach sztuki.

Według dyrektor Agnieszki Burczyn z Fortis Banku, w Polsce jest około 30 tys. klientów dysponujących aktywami w wysokości 500 tys. zł. W jej opinii dane na ten temat są trudno dostępne, a szacunki bardzo rozbieżne. Uważa ona, że nie jest to wielki rynek, ale wciąż się rozwija. Nadal jest on zbyt mały, aby któryś z banków mógł się wyspecjalizować jedynie w obsłudze tego segmentu klientów.

Z kolei zdaniem Anny Gajewicz, dyrektora segmentu CitiGold w Citibanku, z danych Ministerstwa Finansów wynika, że w Polsce jest około 50 tys. osób zarabiających powyżej 15 tys. zł miesięcznie (czyli potencjalnych klientów bankowości prywatnej). Według Citibanku klientów, którzy posiadają ponad 200 tys. zł, jest około 100-150 tys.

Ważny doradca

Zazwyczaj jeden doradca obsługuje około 100-120 osób, przy założeniu, że są oni aktywni, czyli mają kontakt z bankiem co najmniej raz w miesiącu. W bankowości prywatnej duże znaczenie mają jego relacje z klientami. Według Wojciecha Sieńczyka, bank musi dobrze poznać swojego klienta, aby przygotować dla niego odpowiednia ofertę. Doradca poznaje potrzeby obsługiwanych przez siebie osób, aby lepiej dopasować produkty bankowe do jego indywidualnych oczekiwań. Każdy z klientów ma inne podejście do ryzyka związanego z inwestowaniem oraz osiąganych zysków.

Poza tym różnice między warunkami oferowanymi przez banki najbogatszym klientom są minimalne. Dlatego tak ważny jest dobór oraz przeszkolenie personelu. Zdaniem W. Sieńczyka, od pewnego poziomu zamożności dla klientów ważne stają się takie elementy, jak zaufanie, dyskrecja, a także możliwość rozmowy z doradcą na tematy nie związane z finansami.

Zdaniem W. Sobieraja, jednym z największych problemów w bankowości prywatnej jest utrzymanie najlepszych doradców. Ich przjście do konkurencji często powoduje odejście najlepszych klientów.

Nie gorzej niż w Szwajcarii

Największe centra obsługujące bogatych klientów to Szwajcaria, Luksemburg i Londyn. Posiadają one ogromne doświadczenie, profesjonalny serwis i dobre doradztwo prawne, podatkowe i inwestycyjne.

Zdaniem Rafała Płókarza, private banking na świecie dzieli się na dwie grupy. Z jednej strony są banki globalne, a z drugiej - niszowe, wyspecjalizowane w obsłudze bogatych klientów małe banki prywatne. W przypadku instytucji globalnych, takich jak J.P. Morgan, Credit Suisse First Boston lub UBS oferują one zarządzanie aktywami i najważniejsze jest nastawienie na wyniki zarządzania i ich maksymalizacja.

Banki niszowe lub prywatne, które nie są notowane na giełdzie, zwykle działają lokalnie, posiadając jedynie kilka ekspozytur na świecie. Część z nich od pokoleń jest prowadzona przez jedną rodzinę.

Według Wojciecha Sobieraja, polska oferta dla bogatych osób nie ustępuje znacznie zachodniej. - Obecnie nie ma żadnych przeszkód i ograniczeń, aby mogli oni inwestować wszędzie i we wszystko - wyjaśnia.

Także A. Burczyn nie obawia się odpływu najbogatszych klientów z Polski. - Dopóki w Polsce zwrot z zainwestowanych środków będzie w dalszym ciągu wysoki, to nie będziemy tracić klientów - dodaje. Przyznaje jednak, że zdarzają się zapytania o ofertę zagraniczną.

Według niej, polska oferta dużo nie różni się od zagranicznej. - Tamte banki mogą się z pewnością pochwalić większym doświadczeniem i specjalizacją - twierdzi. Dla dużej części osób ograniczeniem są wielkość aktywów, jakie trzeba posiadać, aby skorzystać z takiej oferty. W należącym do grupy Fortis Banku MeesPierson, specjalizującym się w obsłudze najzamożniejszych klientów, trzeba posiadać aktywa w wysokości 1 mln euro. W innych bankach kwoty te wahają się od 0,25 do 0,5 mln euro.

Zagrożeniem - podatek

i deklaracje majątkowe

Część bankowców uważa, że do wycofania aktywów z Polski mogą skłaniać dwa czynniki: podatek od odsetek bankowych oraz deklaracje majątkowe. Zgodnie z prawem, osoba mająca konto w innym kraju, powinna wykazać w zeznaniu PIT dochód uzyskany np. z lokaty i zapłacić od tego podatek. Jednak osób, które na taki krok chciałyby się zdecydować, jest niewiele. Informacji na temat klienta na pewno nie będą udzielać banki szwajcarskie, które słyną z przestrzegania tajemnicy bankowej. Udostępniają one takie dane jedynie w wyjątkowych przypadkach, gdy chodzi o przestępstwa karne, terroryzm czy handel narkotykami.

Jednak głównym powodem eksportu kapitału za granicę mogą stać się deklaracje majątkowe. Któż bowiem, dysponując dużym majątkiem, zaryzykuje i powierzy urzędowi skarbowemu szczegółową informację o swoim majątku? Wiele osób ma w związku z tym poważne obawy. Według jednego z doradców, obsługiwany przez niego klient opowiadał, że kilka dni po dokładnej kontroli skarbowej, w czasie której musiał ujawnić stan swojego posiadania, złodzieje włamali się do jego mieszkania.

Banki szwajcarskie

zainteresowane Polską

W zgodnej opinii bankowców, ci, którzy chcieli założyć konto za granicą, już to zrobili z pominięciem obowiązującego jeszcze miesiąc temu prawa dewizowego. Aktywne na rynku polskim są banki szwajcarskie, takie jak The Pictet&Cie, Bank Julius Baer, Lombard Odier Darier Hentsch&Cie, Bank Sarasin&Co, Bank Ehinger oraz Bank Vontobel.

Na pierwszym miejscu stawiają one dyskrecję. Praktycznie nie reklamują się, ani nigdy się nie wystawiają na takich imprezach, jak "Twoje Pieniądze". Swoich klientów pozyskują na bankietach, polach golfowych, aukcjach koni i dzieł sztuki. Zwykle zaczyna się od wymiany wizytówek, a kończy na założeniu konta w Szwajcarii. Klient nie musi tam osobiście jechać - wszystko załatwia za niego przydzielony mu doradca.

Co to jest private banking?

Bankowość prywatna to usługa skierowana do osób o najwyższych dochodach, które chcą, aby ich pieniędzmi w sposób jak najbardziej efektywny zarządzali specjaliści z banku. Cechą wyróżniającą private banking jest sposób i standard obsługi. Każdy klient ma do dyspozycji wyspecjalizowanego opiekuna, który w razie potrzeby zawsze może do niego przyjechać. Jeśli natomiast klient poczuje potrzebę odwiedzenia banku, to na jego samochód czeka wolne miejsce na parkingu, a w banku ekskluzywnie urządzony pokój.

Oferta skierowana do najzamożniejszych osób pojawiła się w pierwszej kolejności w bankach korporacyjnych, takich jak Bank Handlowy i BRE. W ich przypadku był to proces naturalny. Skoro bowiem zajmowały się obsługą firm, to naturalna dla nich była obsługa ich menedżmentu lub też właścicieli. Bankowość prywatna pojawiła się w bankach sieciowych dopiero pod koniec lat dziewięćdziesiątych.