Rynek IT w Polsce stał się dojrzały

Z Pawłem Piwowarem, prezesem Oracle Polska, rozmawia Tomasz Muchalski

Kilka tygodni temu ComputerLand, przez ostatnie lata główny partner Oracle`a w Polsce, podpisał z SAP, najpoważniejszym konkurentem spółki, porozumienia o bliskiej współpracy w zakresie rozwiązań dla sektora ubezpieczeniowego. Czy oznacza to, że dla ComputerLandu SAP stał się bardziej interesującym partnerem?

Przypomnijmy, że pierwsze porozumienie pomiędzy firmami SAP i ComputerLand zostało podpisane już w grudniu 2001 r. Wtedy SAP współpracował już z Prokomem i Softbankiem. Dziwił nas fakt, że do partnerstwa SAP i ComputerLandu doszło tak późno. W większości krajów Europy wszystkie duże lokalne firmy informatyczne kooperują zarówno z SAP, jak i Oracle. Różnica w naszym kraju jest jednak taka, że przez półtora roku współpracy z SAP polskim spółkom nie udało się podpisać żadnego wspólnego kontraktu, zupełnie odwrotnie niż w przypadku Oracle. Wydaje się, że ostatnie porozumienie SAP i ComputerLandu to próba ugruntowania pozycji obydwu firm w przetargu na system informatyczny dla PZU. Jak się okazało, posunięcie to nie przyniosło spodziewanych efektów. Dziwić może również fakt, że ComputerLand zdecydował się w tym zakresie tematycznym na partnerstwo z SAP, czyli z firmą, której oprogramowanie dla sektora ubezpieczeniowego nie było nigdzie wcześniej w Polsce wdrożone. Z drugiej strony patrząc, walka o kontrakty jest nierozłącznym elementem biznesu - my to doskonale rozumiemy.

Porozumienie ComputerLandu z SAP nie wpłynie negatywnie na Wasze wzajemne relacje?

My możemy mówić jedynie o pozytywnych skutkach tego porozumienia. Teraz będziemy jeszcze silniej i mocniej walczyć o względy ComputerLandu.

Które firmy będą największymi partnerami Oracle w Polsce w 2003 roku? Przez kilka lat byli to krajowi gracze ze wskazaniem na ComputerLand.

Pod tym względem zachodzą bardzo duże zmiany. W poprzednich latach rzeczywiście najwięcej przychodów przynosiła nam współpraca z ComputerLandem, Prokomem czy Softbankiem ze wskazaniem na tego pierwszego. Ale to się zmienia. W ubiegłym roku kalendarzowym po raz pierwszy największym partnerem Oracle w Polsce została filia firmy międzynarodowej, a konkretnie HP, z którym wdrażaliśmy trzy największe ubiegłoroczne projekty. Z tego typu firmami partnerskimi robimy coraz więcej interesów. Maleją przychody związane ze współpracą z polskimi integratorami. Myślę, że będzie to stały trend. Oczywiście, może się zdarzyć, że będziemy mieć duży kontrakt np. z Prokomem, który wpłynie na strukturę naszych przychodów, ale nie zmieni to tendencji ogólnej.

Czy na innych rynkach europejskich można obserwować to samo zjawisko?

Tak. Uważam, że jest to jeden z symptomów dojrzewania branży informatycznej. Firmy międzynarodowe, takie jak HP czy IBM, coraz bardziej umacniają swoją pozycję na lokalnych rynkach.

W ubiegłym roku Oracle Polska wypracował 270 mln zł przychodów, tyle samo, ile w 2001 r. Jakie plany macie na rok bieżący?

W ubiegłym roku Oracle Polska utrzymał swoje obroty na poziomie 2001 r., a w tym mamy jeden cel: nie odnotować spadku. To nie jest zła prognoza. Przez ostatnich kilka lat obroty Oracle w Polsce rosły od kilkudziesięciu do nawet 100% rocznie. Po okresie tak intensywnego wzrostu zachowanie przychodów na wysokim poziomie należy uznać za duże osiągnięcie.

Które sektory gospodarki przyniosą Wam najwięcej przychodów w bieżącym roku? W 2002 r. dokonała się duża zmiana w strukturze przychodów Oracle Polska. Na pierwsze miejsce wysunęła się administracja państwowa, dystansując dotychczasowych liderów: telekomunikację i sektor bankowo-finansowy.

Również w tym roku administracja będzie na pierwszym miejscu. Mam na myśli głównie projekty związane z naszą akcesją do Unii Europejskiej, ale także np. wdrożenia w dużych uczelniach wyższych - dwie z nich planują zakup systemów do zarządzania. Oczekujemy także stabilnych przychodów z sektora bankowo- -finansowego oraz telekomunikacyjnego. W tych dwóch sektorach generujemy stałe przychody z serwisu, opieki,Nie są to już jednak rynki rosnące o 20-30% rocznie, jak bywało w minionych latach. Ciekawe zjawisko zachodzi natomiast w sektorach przemysłowym i handlowym. Wiadomo, że branże te przeżywają w Polsce trudne chwile, ale paradoksalnie sporo firm tych sektorów chce wykorzystać obecny czas do rozbudowy systemów do zarządzania. Dotyczy to zarówno małych przedsiębiorstw, jak i ogromnych spółek, jak KGHM czy Animex. Pracujemy właśnie nad kilkoma takimi przedsięwzięciami.

W jaki sposób Oracle Polska zamierza uczestniczyć w dwóch największych przedsięwzięciach informatycznych, które rozpoczną się w tym roku, czyli we wdrożeniu zintegrowanych systemów informatycznych w PKO BP i PZU?

Jesteśmy zainteresowani tymi kontraktami w dwóch aspektach. Po pierwsze, w obydwu firmach zostało rozpoczęte wdrożenie systemu gospodarki własnej naszego autorstwa. Jak wiadomo, budowa tego systemu w PKO BP została wstrzymana. Dlaczego? Wytłumaczenie jest proste. Każdy bank ma dwa systemy: transakcyjny, skierowany do klientów, i system gospodarki własnej (SGW), który służy do wewnętrznego zarządzania firmą. Dużo ważniejszy jest ten pierwszy. W momencie kiedy bank decyduje się na wdrożenie nowego systemu centralnego, powstaje pytanie, jak te dwa systemy połączyć i jak będą one działać w nowych warunkach. Właśnie przed takimi pytaniami stanął zarząd PKO BP. Trudno więc się dziwić, że została podjęta decyzja o wstrzymaniu wdrożenia SGW. Nie wiadomo, jak dalej potoczy się ten projekt - czy bank będzie próbował renegocjować kontrakt, czy też zmieni się konstelacja dostawców? My poinformowaliśmy PKO BP, że każde niezbędne zmiany w SGW są do zaakceptowania i wykonania przez Oracle. Innymi słowy, jesteśmy w stanie kontynuować wdrożenie. Jak? Mam nadzieję, że taką informację otrzymamy ze strony banku. Niewykluczone że PKO BP ogłosi nowy przetarg, aczkolwiek z formalnego punktu widzenia dotychczasowa umowa nadal obowiązuje.

Czy był Pan zaskoczony, że na krótkiej liście PKO BP nie znalazł się ComputerLand z Sanchezem i Prokom z Alltelem?

Bardzo. Wszyscy bankowcy, z którymi rozmawiam, twierdzą, że PKO BP musi mieć dobry, wydajny, nowoczesny system informatyczny. Tym bardziej trudno mi zrozumieć, dlaczego nie zdecydowano się na dostawców, którzy mają najwięcej referencji w Polsce. Mam nadzieję, że w najbliższym czasie opinia publiczna zostanie poinformowana o kryteriach tego wyboru.

Na krótkiej liście na informatyzację PKO BP oprócz Softbanku znalazło się konsorcjum FNS i Temenosa. Czy myśli Pan, że ma jakąkolwiek szansę na wygraną?

Nie sądzę.

Wróćmy do PZU. Jaka w przypadku tego kontraktu ma być rola Oracle Polska?

Generalnie zarówno w PKO BP, jak i PZU interesuje nas system gospodarki własnej. W PZU Życie taki system został już wdrożony, natomiast w PZU SA działa system pilotażowy autorstwa Prokomu. W kilku najbliższych dniach rozstrzygnie się, czy wdrożenie SGW będzie kontynuowane, czy trzeba będzie poczekać na ostateczny wybór dostawcy systemu centralnego. Jeśli tak, opóźnienie może sięgnąć kilku miesięcy.

Rozważana jest także opcja, że SGW będzie częścią dużego systemu centralnego.

Jeśli chodzi o system transakcyjny, konsorcjum IBM i TIA oferuje dla PZU rozwiązanie całkowicie oparte na Oracle`u, a we wszystkich innych ofertach przynajmniej połowa oprogramowania oparta jest o technologie naszej firmy. Oprócz SGW liczymy także na dostawę serwerów aplikacyjnych.

Wpływy z obu kontraktów wpłyną na przychody spółki dopiero w przyszłym roku. Czy może Pan powiedzieć, w jakim stopniu?

Uważam, że obecnie prognozowanie tego, co wydarzy się w branży informatycznej za rok, jest trudniejsze niż przewidzenie kursu dolara za tydzień. Branża IT przeżywa ciągle gwałtowne zmiany. W ciągu ostatnich dwóch lat w USA zwolniono w informatyce pół miliona ludzi. Po raz pierwszy od niepamiętnych czasów, pod względem liczby zatrudnionych, producenci żywności stali się liczniejsi niż producenci informatyki. Obecnie nikt nie jest w stanie określić, jakie są potrzeby gospodarki w zakresie informatyki. Pęknięcie "bańki internetowej" i późniejsze wydarzenia 11 września zmieniły sposób myślenia zarządów firm. Kiedyś królowało przekonanie, że im więcej zainwestuje się w informatykę, tym szybciej dogoni się konkurencję lub powiększy nad nią przewagę. Dzisiaj jest inaczej. Jeśli dana firma jest liderem na rynku i ma 10-procentową przewagę nad inną, to wstrzymuje nakłady na IT. Inwestycje zostają wznowione, gdy przewaga zmaleje do 5%.

Natomiast wracając do Oracle, widzimy kilka dużych projektów, w których moglibyśmy uczestniczyć. Ich losy rozstrzygną się w drugiej połowie roku. Jeśli wszystko zakończy się zgodnie z naszymi oczekiwaniami, to faktycznie 2004 r. może być dla Oracle Polska rokiem wzrostu. Problem tkwi w tym, że niektóre z projektów mogą zostać opóźnione lub też zawieszone, na przykład, wdrożenie systemu ERP w TP SA.

W jaki sposób spółka zamierza uczestniczyć w projektach informatycznych związanych z offsetem?

Prowadzimy w tej sprawie rozmowy dwutorowo, bezpośrednio z Lockheed Martin oraz polskimi firmami, które mają podpisane z LM stosowne porozumienia. Kogo te firmy wybiorą jako podwykonawców, trudno powiedzieć. Myślę, że kwestia technologii w tym przypadku będzie drugorzędna. Ważne będą: umiejętności pracowników, znajomość i doświadczenie w prowadzeniu dużych kontraktów, listy referencyjne.

W którym segmencie rynku Oracle traci, a w którym zyskuje przewagę nad konkurencją?

Na pewno zwiększamy udziały w zakresie systemów klasy ERP. Po raz pierwszy w historii polskiego rynku IT wygraliśmy samodzielnie przetarg na tego typu rozwiązanie. Polski rynek aplikacji biznesowych uległ wyraźnej polaryzacji, udział dwóch największych - Oracle i SAP - ciągle rośnie. Również w przypadku technologii robimy wszystko, aby nie stracić pozycji lidera. Planujemy ponadto zintensyfikowanie działania na rynku oprogramowania dla małych i średnich przedsiębiorstw, do których będziemy docierać - we współpracy z naszymi partnerami - z produktem pod nazwą Oracle E-Business Suite Special Edition. Jest to zestaw aplikacji dostosowanych do potrzeb tego typu klientów. Również od strony cenowej.

Dziękuję za rozmowę.