Optymalnie, czyli... mniej

Ze Sławomirem Golonką,

wiceprezesem zarządu

ds. sprzedaży PKN Orlen,

rozmawia Ewa Bałdyga

W zeszłym roku Orlen przerobił najmniej ropy w swojej historii - 12,3 mln ton. Czy firma nie umie sprzedać swoich produktów?

Teza jest błędna. Wydaje mi się, że potrafimy sprzedawać coraz lepiej.

Wyniki świadczą o czymś przeciwnym. Dlaczego zatem produkcja maleje?

Przerób ropy w 2003 roku był niższy niż na przykład w 2000 roku, jednak wynika to ze zmiany procesu technologicznego. Pogłębiony przerób ropy wpływa na zwiększenie uzysku produktów białych z 1 tony przerobionej ropy. I tak w 2000 roku uzysk produktów białych wyniósł ca 78%, a w 2003 roku ca 80%. Ponadto na sprzedaż patrzy się z punktu widzenia budowania wartości firmy. Można sprzedać dużo, ale tanio. Z tym, że efekt dla firmy może być negatywny.

Czyli po prostu nie opłacało się zwiększać sprzedaży? Nie bardzo rozumiem dlaczego, skoro wszystkie firmy dążą do przyrostu wartości przychodów.

Struktura naszej sprzedaży jest dostosowana do zapotrzebowania rynku. Chcąc sprzedawać produkty, na które jest mniejszy popyt, musielibyśmy obniżyć ich ceny. Poza tym przy wysokich marżach rafineryjnych, z którymi mieliśmy do czynienia właśnie w zeszłym roku, rośnie opłacalność importu. Do Polski z tego powodu trafiało więcej zagranicznego paliwa.

To znaczy, że paliwo Orlenu nie jest konkurencyjne cenowo?

Nie można tak powiedzieć. Ceny paliw PKN Orlen są porównywalne, a niejednokrotnie niższe od cen pozostałych operatorów rynku. Szacuje się, że nasz udział w rynku detalicznym stanowi ok. 38-40%. Przy takim udziale koncern ma pozycję dominującą i może być postrzegany jako monopolista, co nie oznacza braku konkurencyjności naszych paliw. Chcemy utrzymać nasz udział w przedziale 35 - 40%.

Co to są marże rafineryjne i kto je ustala?

Marże rafineryjne nie są ustalane, tylko wynikają z różnicy między ceną produktu a ceną ropy.

Dlaczego przy wyższych marżach rośnie import?

Przy wysokich marżach rafineryjnych konkurenci - głównie importerzy - często rezygnują z części marży, dumpingując ceny. W przypadku niskich marż następuje zmniejszenie wielkości importu.

Wygląda na to, że Orlen założył sobie określony poziom sprzedaży i nie jest zainteresowany rozszerzaniem rynku zbytu.

Dokładnie przeanalizowaliśmy, ile paliw możemy przerobić, a ile sprzedać po rozsądnej cenie. O tym, ile ropy powinniśmy przerabiać, decyduje rynek i nasze otoczenie, składające się właśnie z sąsiednich rafinerii, ich mocy produkcyjnych i kondycji finansowej.

Analitycy twierdzą, że optymalizacja ekonomiczna w wykonaniu Orlenu jest raczej słaba. Zysk netto koncernu wyniósł w zeszłym roku ok. 1 mld zł, ale połowę z tego, czyli 500 mln zł, spółka zarobiła na wzroście marż rafineryjnych. Gdyby od reszty wyniku odjąć zdarzenia jednorazowe, takie jak sprzedaż udziałów w Niezależnym Operatorze Międzystrefowym i dywidendę z Polkomtela, zyskowność firmy nie jest wysoka. Analitycy giełdowi, wyceniający Orlen, są zdania, że rocznie firma powinna na czysto zarabiać 1,5 mld zł - 2 mld zł.

Nie mogę się zgodzić z tezą, że mamy słabe wyniki.

To znaczy, że analitycy się mylą? Że firma wypracowuje zysk na wysokim poziomie?

Wypracowaliśmy zysk najwyższy w historii, wykorzystując sprzyjające warunki ekonomiczne. Zdajemy sobie sprawę, że istnieją możliwości zwiększenia zysku i dlatego został uruchomiony i ogłoszony program Zwiększenia Wartości Firmy, którego pierwsze efekty już obserwujemy, a całkowity zostanie osiągnięty w 2006 roku.

Wróćmy do spadającego przerobu ropy naftowej. Jeżeli ktoś produkuje mniej, to znaczy, że inne firmy zwiększają produkcję. Kto korzysta na spadku przerobu w Płocku?

Tak jak wcześniej wyjaśniałem, zmniejszony przerób ropy jest wynikiem zmiany procesu technologicznego i zmiany struktury produkcji. Obecnie PKN Orlen może przerobić maksymalnie 13,2 mln ton ropy rocznie przy zachowaniu wysokiej jakości produktów. Z tego wynika, że utrzymujemy naszą produkcję prawie na maksymalnym poziomie. Po zakończeniu rozpoczętych inwestycji, zdolności produkcyjne rafinerii w Płocku wyniosą ok. 17,8 mln ton rocznie. Proszę pamiętać, że koncern obok paliw sprzedaje szeroką gamę produktów rafineryjnych i petrochemicznych.

Nie odpowiada Pan na pytanie. Powtórzę - kto zyskał na Waszej polityce?

W tej konkretnej sytuacji - na wysokiej marży rafineryjnej chwilowo zyskali nasi konkurenci, poświęcając część marży, aby zwiększyć swój udział w rynku.

Czyli istnieje niepisane porozumienie dotyczące podziału terytoriów przez koncerny paliwowe?

Nie, tak bym nie powiedział. To są żelazne reguły rynku.

Paliwowego? Firmy zazwyczaj walczą ze sobą właśnie przez stosowanie różnych cen.

No tak.

Ile ton ropy powinien więc optymalnie przerabiać Orlen?

Przerób ropy w PKN Orlen jest optymalny.

Orlen jest atakowany nie tylko przez konkurentów z zagranicy. Grupa Lotos zapowiada osiągnięcie 30% rynku w 2005 roku.

Gdańska spółka do niedawna była zapóźniona w rynkowych działaniach. Teraz to się rzeczywiście zmieniło. Udział GL wynosi poniżej 10%. Myślę, że plany zdobycia 30% rynku są nierealne. Można co prawda z dnia na dzień zwiększyć znacząco sprzedaż, wybudować nowe stacje, odebrać rynek innym koncernom, ale jest pytanie, kiedy zwrócą się poniesione nakłady.

Od 1999 roku w Polsce spada rocznie o kilka procent sprzedaż benzyn. Dlaczego się tak dzieje i jak Orlen zamierza się bronić przed tym trendem?

Tak, jest to poważny problem, który dotyka nie tylko rynku polskiego. Tylko w zeszłym roku konsumpcja benzyn w kraju zmalała o 5%. Co roku dynamicznie, o 20-30%, rośnie sprzedaż gazu płynnego LPG, który odbiera nam rynek. Niestety, ogromna część tego paliwa jest sprzedawana w szarej strefie, prywatni właściciele stacji nie płacą akcyzy. Stacje takie jak nasze nie są konkurencyjne, gdyż my płacimy wszystkie podatki i nie możemy zaoferować tak niskich cen, jak rozdrobniona konkurencja.

Szara strefa to jeden element, dzięki któremu Orlen przegrywa na rynku LPG. Ale sytuacja wygląda trochę tak, że po prostu nie doceniliście tego segmentu i popełniliście strategiczny błąd.

Pewne opóźnienia jeżeli chodzi o LPG mamy. Wynikają one głównie z tego, że sposób pobierania akcyzy jest wykrzywiony, co pozwoliło szarej strefie na nieuczciwą konkurencję.

To znaczy?

Oznacza to, że wpływy z akcyzy nie idą do budżetu państwa, ponieważ nie ma właściwych mechanizmów jej egzekwowania.

Jakie straty poniósł Orlen w wyniku niskiej aktywności na rynku LPG?

PKN Orlen nie poniósł start. Natomiast straty w dalszym ciągu ponosi budżet państwa. Koncern ma obecnie 330 punktów, na których można kupić LPG. Do końca roku będziemy ich mieli 515, w 2006 r. ok. 700.

Kiedy, Pańskim zdaniem, zostanie zahamowany trend spadkowy w sprzedaży benzyn?

Prognozuje się, że w okresie dwóch-trzech lat zostanie zahamowany trend spadkowy w sprzedaży benzyn, jednak, jak już wspomniałem, jest to zjawisko dotykające rynki rozwinięte. Chciałbym dodać, że obecnie w Polsce rośnie zużycie obok LPG również oleju napędowego. Dlatego zmieniamy technologię produkcji, modernizujemy linie przerobowe tak, by z jednej tony przerobionej ropy produkować więcej oleju niż benzyny.

Orlen jest mało aktywny na południu Polski. Czy planuje Pan rozbudowę sieci na tamtym terenie?

W tym przypadku sytuacja będzie zależała od tego, czy dojdzie do połączenia z węgierskim MOL oraz czy kupimy czeski Unipetrol. Jeżeli nie, to dynamicznie wejdziemy na ten rynek z nowymi inwestycjami. Myślimy o wybudowaniu 60-80 stacji na południu kraju. Na razie z wszelkimi planami inwestycyjnymi wstrzymujemy się do momentu, aż zapadną decyzje co do tych dwóch transakcji.

A jeżeli dojdzie do fuzji z MOL?

Węgrzy kilka lat temu kupili Slovnaft działający na terenie Słowacji i właśnie z tą spółką próbowalibyśmy się porozumieć.

Będziecie wspólnie budowali nowe stacje?

Tak. Jeszcze nie ustaliliśmy, pod jaką marką by funkcjonowały. W Polsce prawdopodobnie pod marką Orlenu. Myślimy też o marce B na rynkach zagranicznych. Ważniejszą kwestią jednak niż powieszenie szyldów pozostaje zarządzanie stacjami, a dokładnie, kto miałby to robić. Orlen czy Slovnaft. Tego jeszcze nie wiemy.Orlen stara się o przejęcie Unipetrolu. Jakie są Wasze szanse na wygraną w przetargu i jakie znaczenie miałaby ta transakcja dla rynku paliw w Polsce?

Moim zdaniem, jesteśmy najpewniejszym kandydatem do przejęcia tej spółki. Termin składania ofert upływa pod koniec kwietnia. Wydaje mi się, że czeski rząd będzie chciał bardzo szybko zamknąć transakcję i decyzję ogłosi na początku maja.

Unipetrol jest właścicielem Ceskiej Rafinerskiej. Ta z kolei ma 400 stacji na terenie Czech. To dużo, bo to jest czterokrotnie mniejszy kraj niż Polska. To tak jakby u nas miał tysiąc kilkaset stacji. Zarówno MOL, jak i Unipetrol będą miały dla nas fundamentalne znaczenie w zakresie dalszych inwestycji na rynku detalicznym i hurtowym.

Słowacka firma "podgryza" Orlen, wlewając do Polski coraz więcej paliwa. Jaki jest obecnie jej udział?

Myślę, że nie większy niż 5- -7%. Orlen ma w hurcie 60%, Grupa Lotos 20% rynku. Jeżeli nie dojdzie do fuzji z MOL, to będziemy konkurować ze Slovnaftem.

Kiedy zapadną decyzje w sprawie ewentualnej fuzji z MOL?

Do końca kwietnia pokażemy sposób, w jaki chcielibyśmy przeprowadzić pełne połączenie obu spółek.

Zarząd Orlenu przedstawił niedawno kierownictwu Nafty Polskiej, że już 30 kwietnia ma dojść do podpisania umowy o wymianie akcji. Czy jest to realny termin i skąd taki pośpiech. Kandydat na premiera Marek Belka mówi, żeby wstrzymać się z podejmowaniem strategicznych decyzji.

Na ten temat nie chcę udzielać informacji. Musiałoby dojść do wspólnego oświadczenia partnerów, którzy są zaangażowani w ten proces.

Wokół zarządu Orlenu pojawia się mnóstwo różnego rodzaju wątpliwości. Sami złożyli Państwo doniesienie do prokuratury w sprawie możliwości popełnienia przestępstw w spółce. Dlaczego się tak dzieje?

Nie chcę odpowiadać na takie pytania. Od oceny pracy zarządu jest rada nadzorcza.

Dziękuję za rozmowę.