Jesteśmy dobrej myśli

Rozmowa z Rafałem Stempniewiczem, prezesem zarządu Tella

Na czacie w Parkiecie mówił Pan m.in. o ryzyku związanym z faktem, że sprzedaż Tella w 80% pochodzi z kontraktu z Centertelem. Jak spółka chce mu przeciwdziałać?

Koncentrując się na maksymalizowaniu obopólnych korzyści. Dzięki temu potencjalne zagrożenia wynikające obiektywnie z uzależnienia od dostawcy schodzą na daleki plan. Na przykład, w poprzednich latach podejmowaliśmy intensywne działania w zakresie wzrostu organicznego - dzięki temu jesteśmy dziś najlepiej zlokalizowaną siecią handlową wśród ogólnopolskich partnerów PTK, z blisko 50-proc. udziałem centrów handlowych w strukturze sklepów. Konsekwentnie pracujemy nad doskonaleniem jakości naszych sił sprzedażowych - zarówno kompetencji sprzedawców, jak i poziomu organizacji. Wynik? Zajmujemy pierwsze miejsce w rankingu dilerów PTK w systemie oceny jakości sieci sprzedaży, a przy tym mamy najwyższą średnią sprzedaż nowych aktywacji na sklep w I połowie br. wśród dilerów ogólnopolskich. Wiemy także, że jeden z operatorów zlecił niezależnemu ośrodkowi badawczemu przeprowadzenie analizy kilkunastu największych działających w kraju sieci dilerskich w obszarze telekomunikacji. Kryteriami oceny były m.in. lokalizacja sklepów, ich wyposażenie i poziom organizacji oraz postawa sprzedawcy. W rankingu tym nasza spółka zajęła pierwsze miejsce. Dlaczego więc PTK miałby rezygnować ze współpracy z nami?

W dłuższym horyzoncie czasowym zakładamy zmniejszenie udziału PTK Centertel w strukturze naszych przychodów, przy jednoczesnym zwiększaniu wzajemnych obrotów, poprzez przejęcia i rozwój współpracy z innymi operatorami.

Dlaczego operatorzy nie prowadzą sieci sprzedaży samodzielnie. Czyżby to nie był dobry biznes?

Nic podobnego, to świetny biznes! Bywa, że w pewnym zakresie także i operatorzy go prowadzą. Z zasady jednak, telekomunikacja i dystrybucja to dwie różne, wymagające specjalizacji, branże. Operatorzy rozwijają przede wszystkim kompetencje w zakresie technologii i pakietyzacji usług, a dystrybutorzy detaliczni, jak Tell, doskonalą procesy logistyczne, optymalizują rozkład lokalizacji i przede wszystkim rozwijają techniki sprzedaży. Ta specjalizacja nie wyklucza związków pomiędzy operatorami a dystrybutorami, np. powiązań kapitałowych.

Bierze Pan pod uwagę takie zakończenie: Tell staje się własnością któregoś z operatorów?

Z tego, co wiem, w Europie zdarzały się takie transakcje. Wydaje mi się jednak, że po zrealizowaniu przez nas celów strategicznych, opisanych w prospekcie emisyjnym, ewentualna transakcja mogłaby dotyczyć tylko części naszej sieci.

Jakie są najważniejsze aktywa Tella?

Po pierwsze lokalizacje, po drugie wielkość sieci, po trzecie ludzie, po czwarte know how w zakresie zarządzania siecią sprzedaży. Niekoniecznie w takiej kolejności.

Ile punktów sprzedaży jest własnością spółki?

Ani jeden. We współczesnym - sieciowym - modelu handlu nie występuje praktycznie własność lokali. Lokalizacje wynajmuje się od podmiotów zarządzających nieruchomościami - w szczególności operatorów centrów handlowych. W mniejszym stopniu, powierzchnie wynajmowane są od prywatnych właścicieli nieruchomości. Dotyczy to zwykle nieruchomości na ulicach miast.

Czy wzrost cen nieruchomości może mieć wpływ na ceny najmu uzyskiwane przez Tella?

Jeżeli bierzemy pod uwagę krótkookresowe wahania cen nieruchomości, to nie, gdyż w przypadku centrów handlowych, umowy najmu podpisywane są na długie, zwykle 5-, 10-letnie okresy, co gwarantuje nam stabilność kosztów najmu. W długim okresie i - dodatkowo - w przypadku gdyby centra handlowe zmieniały właściciela, potencjalnie może to mieć wpływ na wysokość czynszów, zarówno in plus, jak i in minus.

Strategia Tella zakłada rozbudowę sieci o kolejne sklepy i obsługę innych niż PTK Centertel operatorów. Czy widzi Pan inną drogę rozwoju spółki, np. wprowadzenie do sieci nowych asortymentów?

Rozszerzanie asortymentu i powiększanie sieci nie stanowią dla siebie nawzajem alternatywyTo komplementarne drogi rozwoju. Aktywność w tych obszarach pozwala osiągnąć bardzo wartościowe efekty synergii. Dla przykładu, jednym z kluczowych elementów przyciągających klientów do sklepów telekomunikacyjnych jest szeroka paleta telefonów. Z kolei, żeby mieć korzystne warunki zakupu telefonów od producentów, niezbędna jest duża skala działalności, warunkująca duże zakupy.

Rozbudowa sieci to nie tylko cel Tella. Konkurencja robi to samo. Czy w efekcie lokalizacje nie podrożeją? Jakie jest ryzyko, że aby je zdobyć, trzeba będzie przepłacić?

Na rynku funkcjonuje około trzech tysięcy punktów, oferujących pełen zakres usług operatorów telefonii komórkowej. Firm posiadających potencjał w zakresie konsolidacji oraz długofalową wizję rozwoju jest może trzy lub cztery. Naprawdę, jest w czym wybierać. Widzimy to szczególnie od momentu opublikowania prospektu emisyjnego. Poza tym, rynek detalicznej dystrybucji usług telefonii komórkowej staje się coraz bardziej wymagający - skala, kompetencje sprzedażowe oraz doskonałość operacyjna stają się warunkiem określającym "być albo nie być" dla firm działających w naszej branży. Niewiele podmiotów potrafi sprostać takim uwarunkowaniom.

Tell chce konsolidować sieci w ramach dystrybucji usług Orange. Które stanowią najbardziej łakomy kąsek i czy możliwe jest, że Tell przejmie któregoś z dużych graczy?

Najbardziej atrakcyjne są dla nas sieci, które są dobrze zlokalizowane i jednocześnie kiepsko zarządzane. Zwykle są to sieci od kilkunastu do kilkudziesięciu punktów - to skala, która z jednej strony wymaga sporego wysiłku organizacyjnego i relatywnie dużo kosztuje jej utrzymanie, z drugiej zaś - nie pozwala na generowanie znaczących przepływów pieniężnych. W naszych analizach wyceniamy jednak osobno każdy sklep, więc kwestia tego, czy mamy do czynienia z dużą siecią, czy małą, jest drugorzędna.

Dane nt. rynku telefonii komórkowej pokazują, że jest on nasycony już w 70%. Jeśli prawdą jest, że w ciągu czterech lat będzie to blisko 100%, wziąwszy pod uwagę, że operatorzy coraz większy nacisk kładą na rozwój automatycznych i zdalnych kanałów dystrybucji usług, a telefony komórkowe tanieją - jak, Pana zdaniem, zmieni się Tell w ciągu tych czterech lat?

Rozwój automatycznych i zdalnych kanałów nie jest domeną operatorów. Na dużą skalę rozwijają je także sami dystrybutorzy. Kanały te są niezbędne na tak dużym rynku jak Polski, ale nie stanowią zagrożenia dla tradycyjnego sklepu, pod warunkiem, że w sklepie klient może naocznie zapoznać się z szeroką gamą modeli telefonów i - co równie ważne - skorzystać z pomocy kompetentnego sprzedawcy przy wyborze pakietu usług operatorskich, a szczególnie z instruktażu w zakresie obsługi zakupionego modelu i konfiguracji usług.

Dobiega końca przyjmowanie zapisów na akcje Tella w transzy inwestorów detalicznych i kończy się book-building. Jak ocenia Pan szanse powodzenia oferty na podstawie wstępnych wyników tych procesów?

Jesteśmy dobrej myśli.