Comarch nie zwolni tempa rozwoju

Z Januszem Filipiakiem, prezesem i głównym akcjonariuszem Comarchu rozmawia Dariusz Wolak

Czy grupa Comarchu, bazując na znanych już Panu wynikach za III kwartał, ma szanse wywiązać się z deklaracji 20-proc. wzrostu obrotów i wyniku netto w tym roku.

Plan jest nadal aktualny.

Czyli przychody skonsolidowane osiągną 400 mln zł?

Tak.

A co z wynikiem netto? Analitycy prognozują, że wzrost będzie dużo większy i z 14 mln zł w 2004 r. zysk wzrośnie w bieżącym roku do 20 mln zł?

Tego nie mogę obiecać. Wszystko zależy od wyników za IV kwartał.

Czy plan sprzedaży nie jest zbyt konserwatywny? W ostatnich tygodniach podpisaliście Państwo dwie duże umowy z MEN za ponad 70 mln zł. Nie sądzę, żeby były one zawarte w biznesplanach na ten rok.

To prawda. W tym świetle prognoza 20-proc. wzrostu sprzedaży wydaje się konserwatywna. Ale trzeba pamiętać, że umowy z MEN dopiero weszły w fazę realizacji. Komputery dopiero musimy rozwieźć do szkół i zainstalować. To wymaga ogromnego nakładu pracy a terminy nas gonią.

Czy realizowanie niskomarżowych kontraktów sprzętowych dla szkół nie koliduje z jednocześnie realizowanymi planami podnoszenia rentowności operacyjnej całej spółki?

Umowy z MEN to nie jest proste przerzucanie pudełek. Spory udział mają usługi dodane. Rentowność tych zleceń jest dodatnia.

Ale na pewno niższa niż 5%. To jest, jak Państwo zapowiadacie, minimalny pułap rentowności operacyjnej, którą chce osiągnąć Comarch z całokształtu działalności.

Nie mogę zdradzić szczegółów naszych porozumień z resortem oświaty, ale mogę zapewnić, że zarabiamy na tych kontraktach. To są pieniądze, po które warto się schylić.

Zgodzi się Pan jednak, że poświęcając tak dużo czasu niskomarżowym zleceniom sprzętowym raczej trudno będzie Comarchowi szybko powiększać zysk operacyjny czy netto?

Powtórzę jeszcze raz. Umowy z MEN powiększają nasz zysk operacyjny i netto. Dlatego decydujemy się realizować takie kontrakty obecnie i będziemy to robić w przyszłości.

Zostawmy temat zleceń sprzętowych. Przejdźmy do sprzedaży eksportowej. Czy, mimo szybkiego wzrostu przychodów z tego źródła, jest ona opłacalna? W przeszłości zyski z tego tytułu nie pokrywały kosztów funkcjonowania zagranicznych oddziałów Comarchu.

Zdecydowanie tak. Zarówno w przypadku niemieckiego Comarch Software AG, jak i amerykańskiego Comarch Global, zaczynamy odzyskiwać zainwestowane weń środki.

Rozumiem zatem, że sprzedaż eksportowa wpływa pozytywnie nie tylko na poziom przychodów, ale i na wynik netto?

Oczywiście.

Czy, tak jak Państwo zapowiadaliście do tej pory, eksport w tym roku będzie stanowił ok. 20% obrotów całej grupy?

Myślę, że ten poziom będzie większy. Nawet o 23-25%.

A co z wpływem na wynik netto?

W tym przypadku udział w marży będzie jeszcze większy

i sięgnie około 30%.

Skąd się bierze tak dobry wynik?

Odpowiedź jest prosta. Za granicą sprzedajemy usługi i oprogramowanie. Nie realizujemy umów sprzętowych.

Czyli, jeśli prognozy analityków na ten rok okażą się trafione, zysk netto ze sprzedaży eksportowej może wynieść nawet 7 mln zł?

Mniej więcej tak.

Co się najlepiej sprzedaje za granicą? Czy są to wciąż rozwiązania dla telekomunikacji, od których Comarch zaczynał podbój obcych rynków?

Telekomunikacja jest wciąż lokomotywą sprzedaży. Ale dystans pomiędzy przychodami z tego źródła a pozostałymi, czyli systemami lojalnościowymi, działalnością operatorską czy ECOD (elektroniczne centrum obsługi dokumentów - przyp. autor), szybko się zmniejsza. Z dobrym odzewem w Rosji spotkały się nasze produkty dla firm finansowych m.in. z serii Comarch Orlando. Docelowo chcemy sprzedawać poza Polską wszystkie aplikacje oferowane na naszym rynku.

Comarch jest już obecny w Europie, Ameryce Północnej i Łacińskiej oraz na Bliskim Wschodzie. W jakich kierunkach będzie rozwijała się dalsza ekspansja spółki? Czy będzie to np. Australia?

Raczej nie. To zbyt odległy rynek i zbyt mały. Mamy bardzo dużo zapytań od kNa razie wstrzymujemy się ze sprzedażą na tak egzotycznych rynkach, ale nie wykluczamy, że zdecydujemy się realizować tam jakieś kontrakty. Nie będą to jednak zbyt duże umowy.

Równocześnie jednak Comarch ma spółkę w Zjednoczonych Emiratach Arabskich. Czy ten kierunek nie jest zbyt egzotyczny?

Rynek arabski nie jest rynkiem, na którym chcemy się aktywnie rozwijać.

Rozumiem zatem, że najważniejszymi rynkami są i będą Europa i Ameryka Północna?

Zdecydowanie tak. Do tej grupy dorzuciłbym jeszcze Amerykę Łacińską. Mamy swój oddział w Panamie, gdzie zatrudniamy 20 inżynierów informatyków. Nasza pozycja na tym rynku jest bardzo silna. Działamy, oprócz Panamy, w Kostaryce, Ekwadorze, Hondurasie, Nikaragui czy Belize. Roczne przychody z tego obszaru to ok. 15 mln zł.

Od jakiegoś czasu Comarch prowadzi sprzedaż swojego sztandarowego produktu do zarządzania przedsiębiorstwem (ERP) - czyli CDN XL - w Niemczech. To bardzo trudny rynek. Na jakie wpływy liczy spółka?

Wolałbym nie podawać dokładnych liczb, ale na pewno będą to spore kwoty. Widzimy dużą niszę na niemieckim rynku ERP. Karty rozdaje SAP, który sprzedaje swoje produkty największym klientom, ale od kolejnych dostawców dzieli go prawdziwa przepaść. Chcemy zagospodarować tę lukę i wierzymy, że to nam się uda.

Comarch intensywnie rośnie. Zwiększa zatrudnienie. Czy spółka jest w stanie w dalszym ciągu samodzielnie finansować ekspansję, czy też, w niedalekiej przyszłości - żeby utrzymać tempo rozwoju - będzie musiała sięgnąć po zewnętrzne środki finansowania?

Do tej pory finansowaliśmy rozwój ze środków własnych i nie przewiduję, żeby sytuacja musiała ulec zmianie.

Czyli spółka nie przewiduje żadnych emisji akcji czy obligacji?

Obecnie nie planujemy żadnych ruchów kapitałowych.

Spore potrzeby gotówkowe wykluczają dywidendę z wyniku za 2005 r.?

Realizujemy strategię wzrostu. Finansujemy ją ze środków własnych, co przekłada się na wzrost kosztów. W tej sytuacji dzielenie pieniędzy pomiędzy akcjonariuszy byłoby co najmniej nierozsądne.

A może sposobem na zdobycie kapitałów byłaby sprzedaż Interii czy NetBrokers? Obie spółki raczej średnio pasują do strategii Comarchu, który chce koncentrować się na produkcji oprogramowania?

Jeśli chodzi o Interię, to sprzedaż spółki w momencie, gdy jej wyniki szybko się poprawiają, byłaby nierozsądna. Pracujemy nad wzrostem wartości tej inwestycji. W dłuższej perspektywie pewnie pozbędziemy się naszych udziałów, ale w tej chwili taki temat nie istnieje.

Co do NetBrokers, sytuacja jest trochę inna. To nie jest duża spółka, więc zyski z takiej transakcji nie byłyby duże. Jeśli pojawi się ciekawa propozycja, nie wykluczamy, że pozbędziemy się tej firmy. Traktujemy NetBrokers jako dojrzałą inwestycję portfelową.

Jaką wartość ma w tej chwili backlog Comarchu?

Nasz portfel ma w tej chwili wartość 375 mln zł. Jest to kwota o 30% większa niż w analogicznym okresie 2004 r. Na tej bazie prognozujemy, że w 2006 r. w dalszym ciągu będziemy kontynuować 20-proc. wzrost.

Czy to jest oficjalna prognoza?

Raczej nie zdecydujemy się publikować konkretnych liczb jako "twardej" prognozy. Myślę, że pozostaniemy przy formule celów czy zamierzeń finansowych. Nasze oczekiwania co do 2006 r. powinniśmy przedstawić już na początku przyszłego roku.

Mam pytanie do Pana, jako głównego akcjonariusza Comarchu. Niedawno odkupił Pan kilkuprocentowy pakiet akcji od innego członka zarządu. Są to papiery uprzywilejowane co do głosu w stosunku 1:5. Czy w tej sytuacji rynek może się spodziewać, że pozbędzie się Pan niewielkiego pakietu zwykłych akcji, bez którego i tak zachowa Pan pełną kontrolę nad spółką?

Nie wykluczam takich ruchów. Ale obecnie nie mam żadnych planów w tym względzie. Ewentualne transakcje, których wartość nie przekroczy 1-2 mln zł, przeprowadzę w umówionych pakietówkach, które na pewno nie zachwieją kursem.

A czy dopuszcza Pan jakieś znaczące zmniejszenie swojego zaangażowania? Wpuszczenie do spółki inwestora branżowego?

Nie zamierzam pozbywać się większych pakietów. Jestem przekonany, że wartość Comarchu będzie rosła. Spółka będzie coraz atrakcyjniejsza dla inwestorów zagranicznych. Mamy od nich wiele zapytań i zaproszeń do rozmów. Jakiś czas temu mieliśmy próbę ataku na kurs akcji. Spadł on bez powodu o 10%, co pozwoliło dużemu graczowi objąć po atrakcyjnej cenie spory pakiet. Natychmiast wydaliśmy komunikat, że w Comarchu nic się nie dzieje i wszystko wróciło do normy. Zdajemy sobie jednak sprawę, że takie sytuacje mogą się powtarzać.

Comarch systematycznie poszerza ofertę o nowe rozwiązania. Nad jakimi produktami pracujecie Państwo obecnie, jeśli to nie jest tajemnica?

Mamy własne centrum naukowo-badawcze w Warszawie, którym kieruje mistrz świata w programowaniu sprzed kilku lat Andrzej Gąsienica-Samek. Właśnie tam powstała nowa generacja narzędzi do raportowania. Zespół kończy również prace nad nowymi narzędziami z obszaru business inteligence które, jak uważamy, będą bardzo modne w przyszłości.

Kiedy nowe aplikacje trafią do sprzedaży?

Jeśli chodzi o datę, kiedy nowy software trafi do sprzedaży jako gotowy produkt, myślę, że będzie to pierwsza połowa 2006 r. Ruszymy od razu z globalną sprzedażą przez internet na całym świecie.

Czy jest Pan usatysfakcjonowany, zarówno pod względem finansowym, jak i sportowym, z inwestycji w Cracovię?

Cały czas jesteśmy dopiero na etapie budowania wartości tej inwestycji. Zdaniem niektórych mediów projekt, czyli Cracovia, jest już wart 90 mln zł. Widzę szansę, żeby zbudować z klubu przyzwoitą firmę. Nie wszystkim nasz sposób zarządzania klubem się podoba. Wciąż budzi opór niektórych środowisk, przede wszystkim kibiców. Z prawdziwą przyjemnością dostrzegamy jednak, że ich stanowisko się zmienia. Zaczynają dostrzegać, że nasze działania przynoszą wymierny efekt także na płaszczyźnie sportowej.

Rozumiem zatem, że Comarch nie myśli jeszcze o realizowaniu zysku z tej inwestycji?

To, w czym ja się specjalizuję, to budowanie i zwiększanie wartości firm, które przejmujemy. Nie powiem, sprawia mi to sporą przyjemność i jak widzę, całkiem nieźle sobie radzę z takimi procesami. Nie nastawiamy się, żeby Cracovia wypracowywała zyski. Klub jest nam potrzebny, żeby generował dużą dźwignię marketingową i w tym celu chcemy z nim wyjść do Europy.

Czyli zespół piłkarski musi występować w pucharach?

Tak. Ale podkreślam, że chcemy tego dokonać bez wydawania dodatkowych pieniędzy, bez rzucania kasy. Poziom naszych wydatków na Cracovię nie przekroczy 1,5% rocznych obrotów Comarchu.

Dziękuję za rozmowę.