Wielcy klienci mają aktywa za granicą

Z Renatą Janczurą, dyrektorem Departamentu Bankowości Prywatnej w PKO BP, rozmawia Łukasz Wilkowicz

Czy koniunktura w gospodarce, z jaką mamy do czynienia w ostatnich dwóch latach, ma pozytywne przełożenie na bankowość prywatną? Czy zwiększa się liczba klientów private bankingu i wartość aktywów w zarządzaniu?

Zdecydowanie tak. Są dwie tendencje. Klientów zamożnych przybywa. Również takich, którzy spełniają warunki, by korzystać z usług private banking. W PKO BP kryterium jest posiadanie minimum pół miliona złotych płynnych aktywów, a w przypadku usługi dodatkowej: doradztwa finansowego - miliona złotych.

Druga tendencja jest taka, że w coraz większym stopniu klienci są gotowi dość otwarcie mówić, że mają duże pieniądze. Zwiększa się również otwartość w rozmowach ze specjalistami o inwestowaniu tych środków.

Skąd biorą się nowi klienci?

Są to głównie osoby, które prowadzą własną działalność gospodarczą. Albo już w przeszłości miały doświadczenie w zarządzaniu, np. były w menedżmencie jakiejś firmy. Dzięki temu ci ludzie zakumulowali takie aktywa, które nadają się już do zarządzania "rozproszonego", czyli z wykorzystaniem różnorodnych form inwestowania. Ale w kręgu klientów, którzy korzystają z doradztwa finansowego, mamy również np. artystów, pisarzy oraz... osoby, do których los uśmiechnął się w totolotku.

Czy PKO BP odczuwa konkurencję ze strony banków zagranicznych, które oferują usługi private banking?

PKO jest w tym względzie specyficznym bankiem ze względu na to, jakich ma klientów. Oni nie bez przyczyny są w PKO BP. Są to zwykle osoby, które cechuje ostrożność i dość konserwatywne, tradycyjne nastawienie. To dotyczy również nowinek w finansach. Nasi klienci oczywiście orientują się w tym, co dzieje się na rynku. Jeśli używają w rozmowach z nami nazw zagranicznych banków, to jest to wyraz właśnie tej świadomości rynkowej. Ale jeżeli już powołują się na banki zagraniczne, to przede wszystkim pod względem zainteresowania możliwościami inwestowania na rynkach zagranicznych, np. w jednostki funduszy.

Inna rzecz, że my oczywiście mamy świadomość, iż wielcy klienci - niekoniecznie nasi - z pierwszych stron gazet, tak naprawdę swoje aktywa już dawno mają w zagranicznych bankach. Niekoniecznie takich, które musiałyby w tym celu przyjść do Polski.

Czy dla typowego klienta private bankingu wartością jest samo korzystanie z najbardziej prestiżowych usług w banku? Czy liczy się dla niego przede wszystkim możliwość bardziej skutecznego pomnażania kapitału?

Nie można podać jednej definicji. Motywy klientów są bardzo różne. Były prowadzone badania nad mózgiem człowieka, z których wynikało, że jedna półkula jest odpowiedzialna za emocje, druga za logikę i twarde argumenty. Okazuje się, że przy korzystaniu z usług finansowych przede wszystkim decydują emocje. Po czym, jak już człowiek zdecyduje się na zakup tej, wydawałoby się, twardej usługi finansowej, to poszukuje w logice uzasadnienia, dlaczego to zrobił.

Część klientów ceni sobie "gadżety" finansowe: rzadkie, prestiżowe karty, które ładnie wyglądają i na rynku nie ma ich zbyt wiele. Ale to jest mniejszość. Większość - tu chodzi przede wszystkim o grupę, która korzysta z doradztwa finansowego - to już osoby, które cenią względy praktyczne. To także, gdy pracownik banku w sposób rzeczowy, sumienny i dyskretny (liczy się też to, że jest to stale ta sama osoba) prowadzi ich finanse. Klienci mają to "z głowy". Oni sami zazwyczaj kompletnie nie mają na to czasu. Poza tym za tą opieką rzeczywiście idzie wyższa rentowność.

Klienci, którzy teraz przychodzą do private bankingu, nastawiają się na prestiż czy efektywność?

Zdecydowanie to drugie.

Dziękuję za rozmowę.