W 2006 r. wartość leków kupionych przez szpitale wyniosła 2 mld zł. Choć rynek sprzedaży do tych placówek od kilku lat rośnie, dystrybutorzy farmaceutyków wciąż uważają go za dość ryzykowny. Dlatego uważnie dobierają swoich odbiorców. Największym dostawcą szpitalnym i zdecydowanym liderem rynku jest Polska Grupa Farmaceutyczna - ma prawie 40 proc. udziałów. Przychody z kooperacji ze szpitalami stanowią 11 proc. obrotów grupy. W PGF zaopatrywaniem placówek lecznictwa zamkniętego zajmuje się w dużej części wyspecjalizowana spółka zależna PGF Urtica. Współpracuje ona z mniej więcej połową z prawie 700 szpitali. - Do jej zadań należy też monitoring i analiza rynku oraz analiza ryzyka - mówi Grzegorz Dróżdż, rzecznik giełdowej spółki. Dzięki temu spółki z grupy PGF nie angażują się we współpracę z niepewnymi szpitalami.
Tych, jak zapewniają przedstawiciele różnych hurtowni, jest zdecydowana mniejszość. Jednak większość dostawców leków dokonuje podobnej selekcji jak PGF.
Zazwyczaj hurtownie leków nie rezygnują z tego rynku. - Staramy się utrzymać swoje udziały, choć nie dążymy do ich zwiększenia - mówi G. Dróżdż. Z kolei Prosper informował ostatnio, że jego sprzedaż do placówek medycznych wzrosła z około 1 proc. do 2,5 proc. Inne firmy, jak Farmacol, który parę lat temu miał nawet 15 proc. rynku, a dziś około 7 proc., wyraźnie go sobie odpuściły.
- Generalnie szpitale opóźniają się z płatnościami, ale są to opóźnienia do zaakceptowania - mówi Piotr Jędrzejak, dyrektor ds. finansowych Prospera. Dzieje się tak, mimo że mają one zazwyczaj wydłużony okres spłat. W przypadku jednorazowych dostaw jest to średnio 60 dni (apteki muszą zapłacić za towar w ciągu 30-45 dni). Gdy w grę wchodzą całoroczne kontrakty, wyznaczane są 120-180-dniowe terminy płatności. Hurtownie odbijają to sobie, narzucając wyższe marże. - Są o 1-1,5 proc. wyższe niż w przypadku sprzedaży do aptek - twierdzi P. Jędrzejak.
W Unii Europejskiej lecznictwo zamknięte jest obsługiwane w 80 proc. bezpośrednio przez producentów leków. Tylko 20 proc. potrzeb szpitali i przychodni zaspokajanych jest przez hurtownie. Jednak analitycy rynku uważają, że w Polsce większość producentów nadal będzie korzystać z wyspecjalizowanych dystrybutorów, którzy mogą obsługiwać cały obszar kraju.
