Połączenie z TP miałoby sens

Z Andrzejem Rogowskim, prezesem sieci Multimedia Polska, rozmawia Urszula Zielińska

W II kwartale zysk netto grupy spadł, bo okazało się, że nie będzie pozytywnego efektu podatkowego, który w 2006 r. podwyższył wynik. Czy zysk będzie spadał także w kolejnych kwartałach?

Wynik netto nie najlepiej odzwierciedla zjawiska, które zachodzą w spółce. Wpływ zdarzenia jednorazowego, o którym pani mówi, był znaczący, ale nie mamy dokładnej analizy, jak będzie się zachowywał wynik netto, bo wpływa na niego także szereg innych zjawisk. Dlatego wolę operować wskaźnikiem EBITDA (wynik operacyjny powiększony o amortyzację - red.), który to parametr szczegółowo analizujemy.

EBITDA miała rosnąć w tym roku szybciej niż w 2006 r. (przyrosła o 28,1 proc., a po odjęciu zdarzeń jednorazowych o 16 proc. - red.). Czy to nadal aktualne?

Mocno wierzę, że potrafimy tę dynamikę zwiększyć zarówno w tym roku, jak i w kolejnych latach. Sądząc po tym, że zaczynamy nowe projekty (telewizję cyfrową, projekty związane z decyzjami UKE w sprawie hurtowego abonamentu i ostatniej mili), a także - co jest bardzo możliwe - możemy zostać wirtualnym operatorem sieci komórkowej, zdecydowanie zakładam, że ta dynamika będzie rosła.

Grupa stawia na efekty decyzji regulatora w sprawie dostępu do miedzianej pary kabli należącej w domach do Telekomunikacji Polskiej (tzw. LLU). Kiedy na tej podstawie firma przyłączy pierwszych abonentów?

Pozyskamy ich zapewne jeszcze w tym roku. Prowadzimy rozmowy z TP, chcąc ustalić operacyjne zasady współdziałania.

Jak decyzja o LLU przyspieszy tempo przyłączania klientów kupujących pakiet trzech usług, czyli tzw. Triple Play: telefon, internet, telewizję (w II kwartale wzrost o 2,4 tys. - red.)?

Przyspieszenie może być znaczące. Budowa i rozbudowa infrastruktury nie potrwa długo i jej zakres jest nieduży. Chociaż przejecie pętli wiąże się z pewną procedurą, możemy mieć do czynienia z kilkakrotnym przyspieszeniem na konkretnych rynkach. W kolejnych kwartałach dynamika pozyskiwania klientów Triple Play powinna też znacząco wzrosnąć dzięki zmianie funkcjonowania naszych siatek sprzedaży. Zbudowaliśmy własne dywizje sprzedażowe, wyszkolone i zatrudnione oraz zarządzane przez nas.

Zatrudnienie w grupie na pewno urosło. O Ile?

Na razie o około 300 osób, ale zakładam dalszy wzrost liczby przedstawicieli handlowych. Może nawet o 100 proc. pod kątem sprzedaży nowych usług. Będzie wzrastało także zatrudnienie w innych kanałach, takich jak call-center, gdzie sprzedaż rośnie w tempie dwucyfrowym, licząc kwartał do kwartału.

Do czego spółka wykorzysta status wirtualnego operatora: aby sprzedawać tanie pre-paidy czy raczej mobilny dostęp do internetu?

Chcemy oferować klientom wszystkie możliwe usługi telekomunikacyjne: stacjonarny i mobilny dostęp do internetu, stacjonarny i mobilny telefon, całą gamę usług wideo. Brakuje nam usług mobilnych, ale oprócz tego, że chcemy dołożyć je jako kolejny element do naszego biznesu (tu dyskusje są ukierunkowane na przyzwoitą marżę, którą chcemy osiągać), to celem jest także pełna kompleksowa oferta dla klienta, który dostanie jedną fakturę, uwzględniającą skumulowane dyskonto, za pełny pakiet usług telekomunikacyjnych.

Mówił Pan na ostatniej konferencji o odrzuconej ofercie Multimediów na zakup sieci kablowej w Tarnowie. Spółka chce tam teraz kłaść własną sieć światłowodów. Tarnów jest taki ważny?

Konsolidowałem w latach 2002-2004 grupę spółek telekomunikacyjnych pod marką Tele-Net. Jedna z firm posiadała światłowód z Mielca do Tarnowa, jako że była przygotowywana budowa sieci telefonicznej PSTN. Kupując ją, przejęliśmy także ten światłowód. Po drugie, poprzez jedną z firm uruchomiliśmy w Tarnowie systemy radiowe umożliwiające świadczenie usług dla biznesu. Po trzecie, przejęliśmy wiele opracowań projektowych, które po pewnych zmianach nadawały się do rozpoczęcia budowy sieci. Po czwarte, spotkaliśmy tam dobrego partnera, MPEC, który ma własną infrastrukturę światłowodową i z którym rozpoczęliśmy współpracę. To wskazuje, że Tarnów miał dla nas wyjątkowe znaczenie i w krótkim czasie będziemy mieć najnowocześniejszą sieć telekomunikacyjną w Polsce.

Oferta zakupu tarnowskiego operatora odpadła z powodu ceny?

To szerszy temat. Wartość sieci kablowych od momentu rozpoczęcia trwającego kilkanaście lat procesu konsolidacji rynku kablowego rosła. Pewne zakłócenia, jeśli chodzi o wartościowanie sieci, spowodowaliśmy my - naszym wejściem na giełdę. Zrobiło się jeszcze drożej, bo operator lokalny nie uwzględniał tego, że wycena Multimediów to także pochodna skali działalności, stosowanych technologii i możliwości inwestycyjnych. Czas rozmów z potencjalnymi partnerami wydłużył się. Dlatego dokonaliśmy pewnych analiz technologicznych i ekonomicznych. Okazało się, że możemy budować nowoczesną lokalną sieć kosztem 600-900 zł w przeliczeniu na gospodarstwo domowe. W związku z tym ograniczyłem cenę w przypadku akwizycji do poziomu 1200-1500 zł za abonenta w zależności od wielkości rynku i jakości zabudowy. Jeśli ktoś oczekuje 2000 zł, to uruchamiam projekt budowy sieci, ponieważ takich cen nie akceptujemy, bo nie są uzasadnione, zwłaszcza spodziewanym okresem zwrotu inwestycji. Trzeci element naszej strategii konsolidacyjnej zasadza się na przekonaniu, że od dziś sieci kablowe przestają drożeć, a zaczynają tanieć. A to m.in. dlatego, że pojawiły się technologie ułatwiające dostęp do klienta w oparciu o infrastrukturę TP, a strategia TP zakłada wejście na rynki wideo; poza tym pojawiają się nowe platformy cyfrowe, a budowa sieci cyfrowych tanieje. Dlatego ceny infrastruktury kablowej nie będą już rosły. Mogą tylko spadać.

Jaka premia, Pana zdaniem, należy się Multimediom?

Na modernizację systemu ogólnopolskiego wydaliśmy przez ostatnie cztery lata około 600 mln zł. To skala, która powoduje, że faktyczne nakłady na naszą infrastrukturę mogą być o 100 proc. wyższe niż koszt budowy sieci operatora lokalnego. Budowa od początku takiej infrastruktury, jaką budowaliśmy przez lata, konsolidując sieci PSTN-owe, jest już raczej niemożliwa. Dlatego 100-proc. premia, a może nawet większa, jest w pełni uzasadniona.

Warszawa to także swojego rodzaju lokalny rynek. Czy tutaj ceny infrastruktury także, Pana zdaniem, spadają?

Myślę, że Warszawa mimo swojej odmienności podlega tym samym regułom gry. Z tym że jest to rynek wyjątkowy pod względem poziomu akceptowanych cen. Podane przeze mnie liczby mogą być w przypadku stolicy inne i przekraczać zakładane dla innych rynków wartości za abonenta. Ale to musi wynikać z modelu ekonomicznego dla konkretnego rynku.

Kiedy firma wejdzie do stolicy?

Biuro zarządu już mamy (śmiech). Warszawa jest bardzo interesującym rynkiem. Trudno byłoby zakładać, że od strony planistycznej nie rozważamy tego - bo rozważamy. Ale - tak jak mówię - są to działania planistyczne.

Czy np. na bazie decyzji o LLU firma zacznie oferować usługi w Warszawie jeszcze w tym roku?

Nie jest to niemożliwe. Trwają jednak rozmowy z TP i faza, w której się znajdują, nie pozwala mi na podanie szczegółowego harmonogramu wdrożenia tej usługi. Myślę, że najbliższe 2-4 tygodnie wiele wyjaśnią.

Ostro Pan dementował pogłoski o rozmowach z Vectrą. Ostatnio BRE zapowiedziało, że w tym roku sprzeda Vectrę. Czy Multimedia są zainteresowane tym operatorem?

Zaprzeczałem w sprawie Vectry, bo takich rozmów nie było. Jak rozumiem, BRE Bank chce sprzedać 20-proc. pakiet akcji Vectry, który posiada. Nie chodzi o całą Vectrę. Nie przewidujemy dziś żadnej transakcji z tą firmą, chociaż strategia konsolidacji z każdym partnerem na rynku jest nam bliska.

Gdyby sprzedawano pakiet kontrolny, zainteresowanie Multimediów byłoby większe?

Z pewnością nie tylko ten, ale także wiele innych elementów musiałoby zostać wziętych pod uwagę w negocjacjach. To samo dotyczy wszelkich transakcji z udziałem największych operatorów: UPC, Multimediów, Aster czy Vectry. Byłyby to przecież operacje znaczące dla polskiego rynku i należy je głęboko przeanalizować, chociaż wierzę, że będzie do nich dochodziło. Myślę, że to odpowiedni moment, aby rozpocząć procesy konsolidacyjne, także te znaczące.

Według analityków, kupnem Multimediów może być zainteresowana TP. Co Pan na to, jako prezes i akcjonariusz spółki?

Funkcjonując na rynku, muszę zakładać wszelkie możliwości. Natomiast z zaskoczeniem przeczytałem o tym pomyśle w prasie. Jest nowy, choć analizując rynek od lat, dziwiłem się, że TP nie rozpoczęła konsolidacji rynku kablowego w Polsce. Zdanie, że byłoby to sensowne, wygłaszałem już kilka lat temu. Zresztą TP rozpoczęła 10-12 lat temu realizację strategii wokół "kabla", ale z czasem pomysł ten upadł. Czy teraz jest dla niej odpowiedni moment? Na konsolidację zawsze jest dobry czas. Nie do nas należy tu jednak inicjatywa. Pierwszy krok musiałaby zrobić druga strona, a my wówczas moglibyśmy się do tego odnieść. Czy połączenie TP i Multimediów jest możliwe? Jest możliwe. Czy to ma sens? Ma sens. Co dalej? Na tym etapie nic, bo nie ma takich rozmów.

A UOKiK zgodziłby się na to?

Nie chciałbym zgadywać, jakie byłoby zachowanie UOKiK. Kiedy rynek jest zmonopolizowany: gdy działa na nim dwóch operatorów czy pięciu? Na pewno nie wówczas, gdy działa na nim 600 podmiotów jak w tym momencie. Wiem tylko tyle, że skonsolidowany, zintegrowany "kabel", liczący 4-5 mln gniazdek i wyposażony tak, jak Multimedia Polska, byłby silną konkurencją dla TP. Wówczas na polskim rynku byłaby prawdziwa konkurencja. Dlatego wielki sens i dla rynku, i dla branży, ma jego konsolidacja. TP na własnych sieciach może zaoferować klientowi pełny pakiet usług, ale drożej i w dłuższym czasie.

Jaką część inwestycji pochłoną przejęcia, a jaką budowa sieci?

Ponieważ spodziewam się spadku cen lokalnych operatorów, sądzę, że większość inwestycji przeznaczymy na przejęcia. Mamy plan potrojenia potencjału na rynku i jesteśmy przygotowani do każdej logicznej pod względem wartości transakcji. Dziś docieramy do ponad 900 tys. gospodarstw domowych, czyli 12-13 proc. potencjalnego rynku kablowego. Wytyczenie sobie zadania: "zdobyć 30-35 proc. rynku" jest dla nas naturalne i logiczne, jeśli chodzi o docelowy układ rynku, który, moim zdaniem, będzie tworzyło 3-4 głównych graczy.

Kiedy spółka chciałaby zdobyć 1/3 rynku?

Taki udział można zdobyć jedną dużą transakcją albo w ciągu 3-4 lat. Myślę, że jego uzyskanie do 2010 r. jest możliwe.

Jak będzie zmieniało się ARPU (średni przychód na abonenta - red.) firmy?

Oszacowanie, jak będzie wyglądało ARPU klienta Triple Play, jest możliwe, ale arkusz kalkulacyjny trzeba bardzo często otwierać. Tak często, jak konkurencja wprowadza kolejne promocje darmowego internetu czy UKE wydaje komunikat. Nam głównie chodzi o wzrost ARPU z gospodarstwa domowego i cały czas go widzimy, mimo że regulator i operatorzy konkurencyjni robią wiele, zwłaszcza jeśli chodzi o stawki za internet i telefon.

Bo kablówek UKE nie reguluje...

Ten rynek nie jest regulowany i tutaj widzimy cały czas przestrzeń cenową. Ceny za usługę telewizji kablowej w Polsce są stosunkowo niskie w porównaniu z cenami w pozostałych krajach Unii Europejskiej. Dlatego tutaj nasze ARPU może wzrastać i je w pełni kontrolujemy. Per saldo, wzrasta nasze średnie ARPU i ten trend chcemy utrzymać.

Czy ARPU będzie rosło tak jak w pierwszym półroczu, czyli o 5,5 proc. rok do roku?

Tak, dla mnie to na dziś wskaźnik akceptowalny.

O ile niższe niż w Unii są u nas stawki za telewizję kablową?

Bywa różnie, ale oceniam, że w ciągu 3-4 lat możliwy będzie wzrost cen za telewizję kablową w Polsce o 10-15 proc. Oczywiście głównie nie we wzroście cen, ale we wzroście poziomu penetracji i skali dostępu do rynku chcemy szukać szczęścia.

Dziękuję za rozmowę.