Sztuka wczuwania się

Negocjacje są jak gra w szachy. Trzeba umieć przewidzieć reakcję strony przeciwnej na nasze działania. Każdy twój ruch wywołuje określone posunięcie przeciwnika. Jednak prawdziwy sukces osiąga się wtedy, gdy obie strony mogą z twarzą odejść od stołu.

Co zrobić, by po rozegranej partii nie mieć poczucia, że można było osiągnąć więcej? Eksperci twierdzą, że większość posunięć strony przeciwnej można przewidzieć. Wystarczy postawić się w sytuacji konkurenta. Obserwacja problemu z drugiej strony stołu pozwala zrozumieć, na czym naprawdę zależy przeciwnikowi, dlaczego uparcie trzyma się jednego rozwiązania, a dlaczego bagatelizuje inne. - Jeśli chcesz odnieść sukces w negocjacjach, musisz umieć postawić się w sytuacji oponenta i próbować zaspokoić jego potrzeby. Chodzi o umiejętność znajdywania rozwiązań, szczególnie wtedy, kiedy sprawy się komplikują - radzi Rafał Kwiatkowski, psycholog.

Nie jest prawdą, że tylko twarda postawa przynosi efekty. Nieustępliwi negocjatorzy najczęściej stają w martwym punkcie. Natomiast bycie elastycznym nie oznacza, że trzeba rezygnować z wcześniej wyznaczonych celów. Dobry negocjator dokładnie wie, dokąd zmierza i jakie są jego cele, ale potrafi być elastyczny, jeśli chodzi o środki, za pomocą których je osiąga.

Negocjacji nie warto ograniczać do jednej sprawy. To utrudnia proces dojścia do porozumienia i zawęża wachlarz rozwiązań. W przypadku negocjacji handlowych poza ceną można też grać terminami dostaw, warunkami gwarancji czy płatności. Rozwiązanie jednej sprawy ułatwia podjęcie kolejnych rozmów przy następnych interesach.

Kiedy powiedzieć pass?

- Zanim pojawisz się w miejscu spotkania, musisz sobie zakodować w głowie, że dana sprawa nie jest na tyle ważna, by w pewnej chwili wstać i wyjść, jeśli zaproponowane warunki nie będą do przyjęcia - twierdzi Kwiatkowski. - Nie można dopuścić do sytuacji, w której nie będziesz mógł powiedzieć pass. Zawsze są jakieś alternatywy, nawet wtedy, kiedy negocjujesz z przeciwnikiem już od wielu godzin i prawie udało się wam dojść do porozumienia, a propozycja drugiej strony wydaje ci się jedyną możliwą - dodaje.

Gdy negocjacje stają w miejscu, można posłużyć się blefem. Ale ostrożnie. Jeśli przeciwnik wyczuje podstęp, straci do ciebie zaufanie i podwyższy poprzeczkę. Można spróbować "podpuścić" konkurenta i dać mu do zrozumienia, że jego oferta nie jest jedyną. To dla niego sygnał, że jesteś gotów przerwać negocjacje. I tak jak w pokerze: może cię zatrzymać albo otworzyć drzwi wyjściowe. Jeśli przeciwnik nie zatrzyma cię w progu, nie oznacza to jeszcze fiaska negocjacji. Obie strony zyskują w ten sposób czas. Później pod różnymi pretekstami wasze drogi mogą się znowu skrzyżować. Nie należy łatwo się poddawać. Nawet, jeśli usłyszysz "nie", powinieneś spróbować przynajmniej raz jeszcze. Nigdy nie zadowalaj się odpowiedzią odmowną. Ten, kto próbuje jeszcze raz, znajduje się z reguły o krok bliżej rozwiązania.

Zazwyczaj ludzie boją się, że usłyszą w odpowiedzi "nie". Dlatego powstrzymują się od zadawania pytań. Nigdy jednak nie dowiesz się, czy mogłeś kupić coś za lepszą cenę lub czy w danej sytuacji mogłeś zrobić lepszy interes, jeśli nie będziesz pytał o korzystniejsze warunki. Nie obawiaj się, że usłyszysz w odpowiedzi "nie". Zdziwisz się, w jak wielu przypadkach twój przeciwnik powie "tak", zgadzając się na twoje żądania, chociaż ty spodziewałeś się raczej odpowiedzi odmownej. Nie wolno z góry stawiać się na przegranej pozycji. To pierwszy krok, by ponieść klęskę w negocjacjach.

Dobry i zły glina

Umiejętność negocjowania nie jest cechą nabytą, lecz sprawnością, nad którą można pracować. Warto wziąć pod uwagę kilka technik. Generalna zasada to: twardo podchodzimy do problemu, a miękko do ludzi. Nie atakujemy człowieka, tylko problem.

Popularna technika negocjacyjna dobry - zły znana jest z filmów kryminalnych - podejrzanego przesłuchuje policjant grający "złego": krzyczy, grozi i obraża. Powstrzymuje go jego "dobry" partner, który częstuje papierosem i radzi podejrzanemu, żeby lepiej się przyznał, zanim wróci "zły" kolega. W negocjacjach taka technika ma na celu zestresowanie przeciwnika i osłabienie jego czujności - poddany presji psychicznej często godzi się na ustępstwa. Osoba poddana technice "dobry - zły" zazwyczaj myśli tak: "No, muszę wyrwać od nich, ile się da i zakończyć negocjacje, zanim wróci tamten nerwus".

Bynajmniej nie jest celem negocjacji zmiażdżenie przeciwnika, ale jedynie jego zmiękczenie. Można to osiągnąć techniką na zmęczenie. Polega ona na tym, że jedna ze stron (negocjująca na własnym terenie i jednocześnie nie mająca żadnych ograniczeń czasowych) sztucznie przedłuża pertraktacje, koncentrując się na zupełnie nieistotnych szczegółach. Zamiast skupić się na meritum transakcji, ustala najpierw kształt stołu negocjacyjnego, jakie podać ciasteczka i terminarz spotkań. Jeśli druga strona chce szybciej zakończyć rozmowy, podda się, byle dobić targu przed wieczornym pociągiem do domu lub żeby nie wracać do swojej firmy z niczym.

Ogólna zasada negocjacji jest taka, że strony wraz z upływem czasu są skłonne do coraz większych ustępstw. Jednak jeśli to Ty jesteś stroną, która wyznaczyła sobie pewne ramy czasowe na zakończenie negocjacji (a na dodatek przeciwnik to wyczuje), twoja pozycja negocjacyjna jest mocno ograniczona.

Na wędzonego śledzia

W negocjacjach można też odwołać się do wyższych instancji. To może być bliżej nieokreślone ciało doradcze lub ośrodek podejmowania decyzji: "Całkowicie się z panem zgadzam, właśnie tak powinien wyglądać ten zapis w umowie - niestety, obawiam się, że nasz komitet inwestycyjny/rada nadzorcza/zarząd* (*niepotrzebne skreślić) nie wyrażą zgody na takie rozwiązanie. Ale spróbuję coś w tej sprawie wywalczyć". Nie chodzi o to, by negocjator przeciwnej strony rozmawiał w naszej sprawie z zarządem firmy!

Skutecznym chwytem jest tzw. wędzony śledź. Jedna ze stron wymyśla warunek umowy, który jest nie do zaakceptowania dla drugiej, obstaje przy nim i grozi zerwaniem negocjacji, jeśli nie zostanie on spełniony. W końcu, po długotrwałych rokowaniach, zgadza się zrezygnować z niego, żądając równocześnie wymiernych ustępstw od drugiej strony.

Przykładem może być nabywca, nalegający, żeby sprawozdania firmy, którą chce kupić, zbadał audytor. Właściciel firmy w końcu przekonuje nabywcę, że takie badanie jest zbędne i drogie - ten wtedy żąda w zamian ustępstw, np. obniżki ceny. W ten sposób, nie rezygnując z niczego, uzyskuje znaczne korzyści.

Ważne jest, byś był świadomy, dlaczego się zgadzasz, a dlaczego odmawiasz. Musisz się zastanowić, o co walczysz i czy gra jest warta świeczki. Negocjacje zezwalają na zachowania irracjonalne i racjonalne zarazem. Masz prawo okazywać swoje emocje, ale nie wolno przy tym ranić innych. Wszystko zależy od obranej strategi.