Bankowe bitwy morskie
Banki preferują spółki Skarbu Państwa i firmy zagraniczne. Ich oferta jest jednak mało selektywna: liczy się głównie pozyskanie klienta.
Pierwsza dziesiątka banków komercyjnych znana jest średnio co drugiej firmie z publikowanej przez "Gazetę Bankową" "Listy 500". Minimum 10% z nich jest w stanie rozpoznać 25 banków - wynika z badania, przeprowadzonego przez Fundację Edukacji i Badań Bankowych. Wzięło w nim udział 40% firm notowanych na liście.- Banki preferują spółki Skarbu Państwa i firmy zagraniczne. Mniejsze jest zainteresowanie przedsiębiorstwami prywatnymi, komunalnymi i spółdzielczymi - powiedział w czwartek ekspert Fundacji Paweł Karpiński. Podkreślił, że oferta jest mało selektywna. Podstawowym celem jest pozyskanie klienta, mniejsze znaczenie ma sektor, w którym on działa, a także (sic!) jego sytuacja finansowa.Liderzy i pozostaliPierwszą piątkę banków korporacyjnych tworzą Bank Handlowy, BRE, Citibank, Raiffeisen Centrobank i Pekao SA. Ich polityka ofertowa jest agresywna, skierowana do wszystkich firm. Pozostałych 20 banków postępuje podobnie, ale ich działania są bardziej selektywne. Ze względu na potencjał konkurencyjny, na rynku obsługi największych firm wyróżniono cztery grupy banków. Niekwestionowanymi liderami są BH, BRE i Pekao, próbuje do nich dołączyć nie więcej niż 6 banków. Największą ekspansywnością charakteryzuje się "wielka piątka": RCB, Citibank, ING Barings, Société Générale i ABN AMRO. - Banki te osiągają imponujące wyniki: działający bez sieci placówek RCB rozpoznawany jest przez 56% firm, co daje mu trzecie miejsce w sektorze - mówi P. Karpiński. W skład kolejnej grupy, regionalnej, wchodzi 5-6 banków; reszta to kilkanaście tzw. banków produktowych, walczących konkretnymi usługami i nie będących partnerami strategicznymi.Morskie kampanieZdaniem P. Karpińskiego, można wyróżnić cztery rodzaje strategii banków wobec firm - a każdą z nich porównać do działań innego okrętu. Największe banki to krążowniki. Mając bardzo silną pozycję konkurencyjną, nie dbają specjalnie o swoją ofertę, zadowalając się olbrzymim stanem posiadania. Ścigacze są szybkie, sprawne, szybko docierają do klientów, osiągając dobre wyniki. Przeszkadzają im w tym okręty podwodne, niepostrzeżenie zdobywające nowe akweny. Pojawiają się wreszcie jednostki pirackie: działają podobnie jak dwie poprzednie grupy, ich wstępna oferta jest jednak znacznie wyższej jakości niż późniejsza obsługa. Na realizujących te strategie 25 banków 21 zbiera lepsze oceny za obsługę niż ofertę. W 2-3 przypadkach natomiast różnice na niekorzyść obsługi są znaczące. Jak podkreślił P. Karpiński, pewne elementy pirackiej strategii - np. w przypadku poszczególnych produktów czy usług - ma na sumieniu większość banków.
P.S.
