Co mnie zastanawia

To chyba nie przypadek, że przewodniczący KPWiG Jacek Socha, uważany przez lata całe za postrach maklerów i biur maklerskich, a nawet za hamulcowego bardziej nowatorskich zmian na polskim rynku kapitałowym, zaczął ostatnio publicznie zachęcać maklerów do pełnienia roli aktywnych sprzedawców papierów wartościowych. Sugeruje nawet uzależnienie wynagrodzenia maklera od wysokości wypracowanej przez niego prowizji dla biura maklerskiego.Polski rynek kapitałowy, choć istnieje już od ośmiu lat, nie zdołał do tej pory zaistnieć w powszechnej świadomości społeczeństwa jako miejsce lokowania oszczędności i kapitałów. Wynika to z wielu różnych przyczyn. Najczęściej wśród nich wymienia się jednym tchem brak tradycji inwestowania, niedostatek wiedzy, dużą zmienność sytuacji na rynku, silne wahania kursów - powodujące, że zaangażowane środki czasem topnieją w oczach, pojawiające się od czasu do czasu mniejsze lub większe afery, podrywające zaufanie do giełdy i wiele innych.Dodać do tego należy z pewnością kostyczny system regulacji prawnych i organizacyjnych, przez wiele lat ulegający niewielkim tylko zmianom i zniechęcający do wprowadzania wszelkiego typu innowacji oraz hamujący dynamizm działania maklerów i biur maklerskich. Oczywiście, wiele się w tym zakresie zmieniło na lepsze i można mówić, że wcale tak źle nie jest, jednak nie tak odległe są przecież czasy, gdy biura maklerskie mogły poruszać się jedynie w bardzo ciasnym gorsecie "czynności maklerskich" a każdy, najdrobniejszy przejaw ich poszerzenia wymagał zezwolenia Komisji, ta zaś niezbyt skwapliwie ich udzielała.Daleki jestem od przypisywania Komisji całej "winy" za ten stan rzeczy. Z całą pewnością nie zależało jej na hamowaniu rozwoju rynku. Z pewnością winowajców można znaleźć jeszcze kilku, nie wyłączając Skarbu Państwa, emitentów i nastawienia tzw. opinii publicznej, która giełdzie rzadko sprzyjała, wpływając tym samym pośrednio na kształt regulacji - ale nie o to chyba chodzi, by prowadzić licytację. Efekt jest zaś taki, że maklerzy i biura maklerskie nie są zbyt aktywne w zdobywaniu klientów, nad czym boleje dziś nie tylko przewodniczący Socha.Wiele osób związanych z rynkiem kapitałowym od dawna narzekało a to na zbyt małą liczbę inwestorów instytucjonalnych, to znów indywidualnych. Liczba uczestników rynku, mierzona liczbą otwartych rachunków inwestycyjnych - miarą bardzo ułomną - przez kilka lat zmieniła się nieznacznie. Nowych "graczy" nie przybywa. Tymczasem problem staje się coraz bardziej poważny. Rynki coraz bardziej intensywnie zaczynają walczyć o klientów, postępuje proces integracji giełd i wypadałoby, by i nasza wyszła z tych zmagań obronną ręką i nie uległa całkowitej marginalizacji. Poza wieloma wskaźnikami, używanymi do wyznaczania pozycji danej giełdy wśród innych tego typu instytucji - takich jak wielkość kapitalizacji, wolumen obrotów, płynność akcji - jednym z czynników najważniejszych, warunkujących wiele parametrów jest właśnie liczba i aktywność uczestników handlu giełdowego. Wszak to od nich zależy większość z tych wskaźników. Od czego zaś zależy liczba uczestników rynku?Poza wieloma różnorodnymi czynnikami, zależy ona w dużym stopniu od aktywności biur maklerskich i maklerów w pozyskiwaniu klientów. Jak biura mają się wywiązać z tego zadania? Jest to problem dość złożony. Trudno sobie bowiem wyobrazić, by maklerzy działali w tej materii podobnie, jak czynią to agenci i brokerzy ubezpieczeniowi. Wydaje się jednak, że wiele metod i technik stosowanych przez nich w celu zdobywania klientów można by wykorzystać. Wymagałoby to oczywiście wielu działań, przede wszystkim jednak zmiany filozofii podejścia do swej pracy i do klienta. Kwestie techniczne, choć ważne i skomplikowane, mają tu raczej drugorzędne znaczenie. Nie sądzę, by maklerzy okopani w swych biurach byli w stanie pozyskiwać nowych inwestorów indywidualnych. Oczywiście, wymagałoby to pewnych nakładów finansowych i zmian organizacyjnych. Wydaje się jednak, że na podjęcie takich działań nadszedł już najwyższy czas. Niezbyt odległy jest bowiem moment, gdy na naszym rynku z pełną swobodą będą mogły działać biura zagraniczne. One zaś wiedzą, jak zdobywać klientów. Jakiś czas temu spotkałem młodego Polaka, który od kilku lat pracował w Niemczech. Mówiąc oględnie, nie należał on do intelektualnej elity. Gdy zaczęliśmy rozmawiać o lokowaniu pieniędzy, był jednak zaskakująco dobrze zorientowany. Okazało się, że kilkanaście niemieckich biur maklerskich było w stanie dotrzeć ze swymi ofertami nawet do polskiego gastarbeitera i przekonać go do inwestowania. Czyli jednak można. Może u nas też?

ROMAN PRZASNYSKI