Miejsce dla nowych graczy

Specjaliści oceniają, że rynek private bankingu w Polsce rozwija siź na tyle szybko, że jest na nim miejsce dla nowych instytucji

Szybki rozwój rynku private banking w naszym kraju przyciąga nad Wisłę kolejnych graczy. O uruchamianiu nowych usług myślą również banki, które do tej pory nie były obecne w tym segmencie. W niedługim czasie będziemy mieli do czynienia z oficjalnym startem bankowości prywatnej zagranicznych banków Sal Oppenheim oraz HSBC, a także z inauguracją private bankingu w Banku Zachodnim WBK. Na co mogą liczyć nowi gracze? Czy uda im się odnieść sukces? Jaki będzie ich wpływ na funkcjonowanie całego rynku private banking?

Rynek ma potencjał

- Polski rynek private banking ma ogromny potencjał - uważa Aleksandra Król z firmy doradczej Deloitte. - Są szacunki, że do 2010 r. wartość aktywów finansowych w posiadaniu najzamożniejszych osób, czyli takich, które mają co najmniej milion euro, będzie się zwiększała co roku w tempie nawet do 30 proc. Będzie ono zależało od rozwoju sytuacji gospodarczej, w dużej mierze od kondycji giełdy i rynku nieruchomości.

Zdaniem Aleksandry Król, problemem dla nowych graczy może być to, że rynek w dużej mierze jest już podzielony. - Część bogatych posiada już konta w renomowanych bankach zagranicznych. Poza tym jest grupa ludzi, którzy chcą sami zarządzać swoim majątkiem, nie mają zaufania do zewnętrznych instytucji. Nawet jeśli taka osoba zgodzi się zostać klientem bankowości prywatnej, to do tego, by zrezygnowała, potrzeba bardzo niewiele. Czasem wystarczy jeden telefon nieodebrany przez doradcę - mówi specjalistka.

Wsparci systemem

BZ WBK już zaczyna działalność. - Właśnie rejestrujemy pierwszych klientów. Na razie powstało biuro w Warszawie, niebawem będziemy mieli swoje zespoły w Poznaniu i Wrocławiu, prawdopodobnie także w Krakowie i Gdańsku, bardzo poważnie rozpatrujemy Łódź. Ale lokalizacja biur ma w tym biznesie minimalne znaczenie. Nie będziemy przecież wymagali, aby klienci przychodzili do nas. To my będziemy chodzili do klientów - deklaruje Jan Ziemecki, dyrektor ds. private bankingu BZ WBK.

Analitycy i konkurenci wskazują, że poznańsko-wrocławski bank ma o tyle dobrą sytuację, że musi tylko zagospodarować klientów, którzy już korzystają z jego usług. Chodzi przede wszystkim o posiadaczy jednostek funduszy inwestycyjnych Arka. TFI, którego współwłaścicielem jest BZ WBK, należy do największych graczy na rynku. To oznacza, że bank ma na wyciągnięcie ręki dysponujących pokaźnymi zasobami klientów.

- Dla Banku Zachodniego WBK utrudnieniem w zdobywaniu rynku może być to, że jest kojarzony z bankowością uniwersalną. Może natknąć się na problemy kadrowe. W tym segmencie kluczowy jest poziom doradców klienta, a w bankowości prywatnej wykształcenie doradcy na odpowiednim poziomie zajmuje nawet kilka lat - uważa Piotr Siciak z Deloitte.

- Skuteczność private bankingu zależy od doradcy, produktów, ale także w ogromnym stopniu od systemu informatycznego, bo szybka, a przede wszystkim pełna informacja to podstawa podejmowania właściwych decyzji - przekonuje Jan Ziemecki. Dlatego BZ WBK oprze się na nowoczesnej platformie informatycznej. - Dzięki temu narzędziu klient i jego doradca będą dysponowali aktualną wiedzą na temat walutowego, regionalnego i sektorowego zaangażowania kapitału. System będzie też wyliczał wszystkie możliwe korzyści i ewentualne zagrożenia, dzięki czemu podjęcie decyzji będzie łatwiejsze i obarczone mniejszym ryzykiem - uważa Ziemecki.

Zagraniczni mają szanse

Jakie szanse mają pojawiające się u nas banki z zagranicy? - To są firmy z dużym doświadczeniem, dobrą marką, które przychodzą nie tylko z pomysłem, że wejdą na nowy rynek, ale także z know-how, jak tego dokonać. To wskazuje, że mają realne szanse na odniesienie sukcesu - uważa Piotr Siciak z Deloitte. Wskazuje, że sposobem na zdobycie grupy klientów może być zatrudnienie "top sellerów", którzy jednocześnie będą w stanie kształcić kolejną grupę sprzedawców.Jeśli nowi gracze rzeczywiście będą zdeterminowani, by szybko zdobywać rynek, mogą spowodować na nim spore zamieszanie. - Ci, którzy dopiero wchodzą na rynek, będą bardzo agresywnie pozyskiwać klientów przede wszystkim z segmentu affluent, czyli takich, których aktywa nie przekraczają 500 tys. zł. Tego typu działania będą wymagały dużych wydatków na promocję, komunikację, ale też na zdobycie opiekunów klientów. Dlatego spodziewam się wzrostu konkurencji na rynku bankowości prywatnej - mówi Daniel Ścigała, szef BRE Private Banking & Wealth Management.

Czy na tym można zarobić?

Oprócz skuteczności mierzonej liczbą zdobytych klientów oraz ich aktywami, sukces można mierzyć wynikami finansowymi. Żaden z nowych graczy nie będzie musiał utrzymać się wyłącznie z działalności na naszym rynku private banking. BZ WBK ma również inne linie biznesowe, zaś dla banków zagranicznych Polska jeszcze przez długi czas będzie miała marginalne znaczenie. Są jednak przykłady, które pozwalają stwierdzić, czy na private bankingu w Polsce da się zarobić.

Jeden to Xelion. Doradcy Finansowi - spółka będąca własnością Banku Pekao i jego włoskiego właściciela. Założona pięć lat temu, wciąż nie jest dochodowa. Dotychczasowe straty Xeliona są niemal równe zainwestowanej w niego kwocie - chodzi o 100 mln złotych. Jak wynika z raportów kwartalnych Pekao, w ubiegłym roku firma miała ponad 13 mln zł straty na poziomie netto. Rok wcześniej ujemny wynik przekraczał 20 mln zł.

Xelion nie ma licencji bankowej. Stanowi jednak konkurencję dla instytucji działających w segmencie bankowości prywatnej. Również zajmuje się doradztwem w zarządzaniu osobistymi finansami. W odróżnieniu od innych doradców "wiąże" ze sobą klienta, oferując mu również produkty transakcyjne (konto Xelion, faktycznie prowadzone przez Bank Pekao), portfele asset management czy wyspecjalizowane produkty inwestycyjne.

Chociaż dotychczasowe wyniki finansowe spółki mogą wskazywać, że nie odniosła ona sukcesu, to są symptomy poprawy. W ostatnim kwartale minionego roku, chociaż nie był to najlepszy okres dla inwestorów na rynku kapitałowym, strata wyniosła już mniej niż 2 miliony złotych. Gdyby tempo polepszania się wyników finansowych udało się zachować, jeszcze w pierwszej połowie bieżącego roku Xelionowi udałoby się wykazać pierwszy w historii kwartalny zysk netto.

Noble Bank jest z kolei przykładem przedsięwzięcia, które było dochodowe praktycznie od początku działania. W całym 2007 r. jednostkowy wynik banku przekroczył 90 mln zł. Był niemal półtora raza większy niż rok wcześniej (byłby mniejszy, gdyby nie rozwiązywanie rezerw, głównie na złe kredyty odziedziczone po Wschodnim Banku Cukrownictwa, na którego bazie utworzono instytucję obsługującą zamożnych klientów).

Jednocześnie bank z grupy Getin Holding znalazł się wśród średniaków na krajowym rynku private banking. Z jego usług korzystało 2,7 tysiąca klientów, których aktywa wynosiły 2,8 mld zł. W tym wypadku wysokiej rentowności towarzyszy więc szybkie zwiększanie skali działania.