Pod opiekę doradcy trafia majątek osobisty i firmowy

Bankowcy zajmujący się obsługą najbogatszych klientów oceniają, że w Polsce majątki znajdują się przede wszystkim w rękach osób, które tę zamożność stworzyły. Ich źródłem może być np. sprzedaż odziedziczonej nieruchomości, ale też sukces własnej, zbudowanej od podstaw firmy

I to właśnie przedsiębiorcy, którzy rozwinęli własny biznes, są jedną z grup potencjalnych klientów private banking. Niestety, niewiele banków stawia na otwartą akwizycję zgodnie przyznają przedstawiciele banków, podstawowym sposobem pozyskiwania nowych klientów są referencje ze strony osób, które już korzystają z tego modelu obsługi. Inna metoda to przeszukiwanie bankowych klientów detalicznych, by znaleźć wśród nich osoby dysponujące wysokimi aktywami na rachunkach, depozytach lub w produktach inwestycyjnych. Doradcy przedstawiają im ideę private banking i przekonują do korzyści, jakie klient może uzyskać, przechodząc do tego segmentu. Jednak bardzo ważnym źródłem pozyskiwania nowych klientów dla pionu private banking są także jednostki banku odpowiadające za obsługę firm.

– Koncentrujemy się na współpracy z jednostkami zajmującymi się obsługą korporacji, gdyż właśnie w tym segmencie upatrujemy największych szans na pozyskanie nowych klientów. Właściciele firm, zarząd, kadra kierownicza to osoby, do których kierujemy naszą ofertę. Posiadają one znaczące udziały we własnych przedsiębiorstwach, podejmują ryzyko związane z utratą kapitału i są zaangażowani w prowadzenie własnego biznesu.

Dlatego są zainteresowane rozwiązaniami obejmującymi zarówno majątek prywatny, jak i firmowy – tłumaczy Małgorzata Anczewska, dyrektor BRE Private Banking. Także Andrzej Rosłaniec, dyrektor departamentu bankowości prywatnej w Citi Handlowym, zwraca uwagę na współpracę z klientami korporacyjnymi.

Jego zdaniem zarządzający firmami, które korzystają z usług bankowości korporacyjnej, mogą się zainteresować ofertami Gold i Gold Select kierowanymi do najbogatszych klientów indywidualnych.

– Pracownik banku odpowiedzialny za kontakty z firmą w ramach oferty korporacyjnej wyszukuje w niej potencjalnych klientów bankowości prywatnej – przyznaje Andrzej Rosłaniec.

O referencjach z segmentu firmowego mówią też przedstawiciele BNP Paribas. Potencjalnymi klientami private banking są menedżerowie wyższego szczebla oraz właściciele firm, w szczególności ci, którzy planują ich sprzedaż. Także Pekao SA deklaruje ścisłą współpracę pomiędzy private banking a pionem korporacyjnym. Doradcy korporacyjni proponują usługę private banking właścicielom firm i ich kadrze zarządzającej.

Zamożny klient banku, który jednocześnie jest przedsiębiorcą, może oczekiwać od banku nieco innych usług niż pracownik najemny. Szczególne znaczenie ma wtedy pomoc w stworzeniu rozwiązań pozwalających na redukcję obciążeń podatkowych i okołopodatkowych wynikających z działalności operacyjnej i inwestycyjnej klienta.

– Usługami, które mogą okazać się ciekawe dla osób posiadających znaczny majątek prywatny i firmowy, są szeroko rozumiane optymalizacje podatkowe, planowanie spadkowe itp. Polega to na takim ułożeniu struktury majątku, aby w optymalny sposób pracował na swojego właściciela. Dostępne są rozwiązania oparte o Fundusze Inwestycyjne Zamknięte (FIZ), w ramach których klient może zainwestować swój majątek płynny, nieruchomości czy nawet udziały w spółkach, by w ten sposób optymalnie je wykorzystać – wyjaśnia Michał Piętka, dyrektor Regionalnego Centrum Inwestycyjnego Deutsche Banku.

W ramach obsługi najbogatszych klientów bank zajmuje się nie tylko ich osobistym majątkiem. Doradca pomaga też sięgać po produkty potrzebne do dalszego rozwoju firmy.

– Większość naszych klientów to przedsiębiorcy, którzy często poszukują form sfinansowania dalszego rozwoju swojej działalności lub rozważają sprzedaż firmy. Dlatego umożliwiamy im pozyskanie kredytów inwestycyjnych, konsorcjalnych, wspieramy klienta w pozyskaniu finansowania z innych instytucji, w emisji obligacji korporacyjnych czy we wprowadzaniu spółek na rynek równoległy (New Connect) lub główny parkiet GPW – mówi Małgorzata Anczewska.

Także usługa consierge, oferowana jako dodatek do prestiżowych kart płatniczych, nie musi się ograniczać do prywatnej sfery życia zamożnego klienta. Konsultant może też świadczyć pomoc w sprawach związanych z działalnością firmy, np. zarezerwować salę konferencyjną w innym kraju lub wyczarterować środek transportu.

To nie wyczerpuje listy dodatków do kart oferowanych najbogatszym. Na przykład w Pekao SA dostępny jest program private consulting oferujący klientom udogodnienia również w kwestiach biznesowych.

Połączenie w jednym ręku majątku osobistego i firmowego wymusza na bankach model obsługi uwzględniający potrzeby tej grupy. ING podkreśla, że stawia na ścisłą współpracę pomiędzy doradcami private banking oraz doradcami korporacyjnymi. Z kolei w Citi Handlowym bankowością prywatną zajmuje się wielu doradców, którzy wcześniej przez wiele lat obsługiwali klientów korporacyjnych.