Rafał Dróbka, PwC: Zwiększanie wartości firm wymaga więcej wysiłku

#PROSTOzPARKIETU | Rafał Dróbka, partner w PwC: Proste sposoby, jak optymalizacja kosztów, już nie wystarczą

W PwC jest pan partnerem i Deals Platform Leaderem – jak wygląda praca waszego działu?

Nazwa funkcji odpowiada cyklowi transakcyjnemu. Jako doradcy staramy się dopasować to, jak i z kim pracujemy, do oczekiwań klientów. Najprościej będzie to wyjaśnić, patrząc na cykl transakcyjny, który składa się z trzech faz. Pierwsza to początek, kiedy jedna strona chce coś sprzedać, a druga kupić. W tej fazie pomagamy sprzedającym zastanowić się, jaka jest wartość biznesu przeznaczonego do zbycia, co trzeba zrobić, aby wyjść na rynek. Potencjalnym kupującym pomagamy zobaczyć, co interesującego do nabycia jest na rynku.

Druga faza to ta najbardziej spektakularna, o czym chętnie mówią media, czym rynek się ekscytuje, czyli egzekucja transakcji. To moment negocjacji, badania due diligence i zawarcia umowy. Tu również sprzedający i kupujący mogą liczyć na nasze wsparcie.

Wreszcie trzecia faza, która nie jest tak oczywista, a być może najważniejsza, dotyczy tego, co kupujący zrobił z przejętą firmą. Czy zmienił strategię, w jaki sposób, czy myśli, w jakim horyzoncie i w jaki sposób chce wyjść z inwestycji. Pomagamy odpowiedzieć na te pytania. Pracuje nad tym 150-osobowy zespół.

Zajmujecie się polskim rynkiem czy szerzej?

Oczywiście koncentrujemy się na polskim rynku, ponieważ jest to największy rynek w Europie Środkowo-Wschodniej. Pracujemy też dla polskich klientów, którzy planują transakcje na świecie, nawet w bardzo odległych krajach, np. Ameryki Południowej.

Wasz najnowszy raport o budowaniu wartości w transakcjach fuzji i przejęć dotyczy głównie funduszy private equity, ale to nie jest jedyna grupa inwestorów, z którymi pracujecie?

To na pewno bardzo ważna część klientów, bo fundusze PE żyją z przejęć. Pracujemy także z korporacjami, które dzięki przejęciom zwiększają skalę, zasięg czy zakres kompetencji. Pracujemy też z inwestorami indywidualnymi, tymi z listy najbogatszych Polaków.

Funkcjonujemy w czasach taniego pieniądza, piszecie, że na całym świecie fundusze PE mają 2,5 bln USD wolnej gotówki, uwzględniając dźwignię, potencjał inwestycyjny jest więc ogromny. Jak wygląda rynek fuzji i przejęć w Polsce?

Rynek jest dość stabilny, nie ma ani oszałamiającego trendu wzrostowego, nie można też powiedzieć, że rynek wysycha. Mamy stabilizację, zarówno jeśli chodzi o liczbę, jak i wartość transakcji. Dla polskiego rynku, w porównaniu z tymi największymi, charakterystyczne jest to, że przeciętna wartość transakcji jest niższa. Dojrzałość kupowanych aktywów też średnio jest nieco niższa.

Czy to w Polsce, czy na dojrzalszych rynkach widać, że proste sposoby na zwiększenie wartości przedsiębiorstw już nie wystarczają.

Jaki wpływ na rynek może mieć spowolnienie gospodarcze?

Koniunktura gospodarcza może mieć wielorakie przełożenie na rynek. Z jednej strony spowolnienie może ograniczyć zapał do przeprowadzania transakcji, zwłaszcza po wysokich wycenach, ale z drugiej strony może uświadomić wielu właścicielom, że to jest moment, kiedy kurczą się ich pomysły na rozwijanie biznesu i należałoby wyjść z inwestycji. Nie ma jednak oczywistego przełożenia, że spowolnienie skutkuje, że transakcji jest mniej.

Kiedy zarządy spółek giełdowych mówią, że priorytetem jest budowa wartości dla akcjonariuszy, jest to często odbierane jak pustosłowie, pewien wytrych, kiedy menedżerowie nie są w stanie powiedzieć niczego konkretnego. Z waszego raportu wynika, że budowa wartości to coś kluczowego...

Po co transakcje w ogóle się odbywają? Po to, by na nich zarobić – im więcej, tym lepiej. Jeśli coś jest dziś warte 100, a za pięć lat ma być warte 300, to trzeba sobie odpowiedzieć na pytanie, co się musi wydarzyć, jakie są elementy, które doprowadzą do osiągnięcia zamierzonego celu, czyli wzrostu wartości do 300.

Co to za proste sposoby, które fundusze PE dotychczas stosowały do zwiększania wartości firm, a które już nie wystarczą?

Klasyczną wprost rezerwą była optymalizacja kosztów. Fundusze to instytucje wyspecjalizowane w krytycznym spojrzeniu na to, co kupują. Tacy inwestorzy patrzą na strukturę kosztów ponoszonych przez organizację pod kątem zmniejszania tych kosztów, co przełoży się na wzrost rentowności i wzrost wartości firmy już na wejściu.

To już wszyscy wiedzą, z tym już dobrze sobie radzą poprzedni właściciele, sprzedający. Zatem rezerwa pozwalająca na zwiększenie wartości przez optymalizację kosztów jest już ograniczona.

Z drugiej strony, są trudniejsze obszary, które mogą dać znacznie większą wartość.

To znaczy?

Zwiększenie rentowności przez zwiększenie przychodów. To jest oczywiście znacznie trudniejsze koncepcyjnie niż zmniejszenie kosztów, dlatego nie było w przeszłości często używane. To odbywa się przez np. przemyślenie, czy strategia pozycjonowania produktu na rynku jest właściwa, czy używam kanałów sprzedaży przyszłości, czy jestem w stanie sprzedawać nie tylko na rynku lokalnym i uzyskiwać lepsze marże. To może dać duży wzrost wartości.

Drugim aspektem, który jest jeszcze mniej oczywisty, a który pozwala utrzymać lub zwiększyć wartość, jest kapitał ludzki. To nie tylko zadbanie o zarząd, motywowanie go do rozwijania firmy i tym samym zwiększania wartości, ale zadbanie o pracowników. Patrząc dziś na demografię i rynek pracy, zabieganie o talenty to jedna z najzacieklejszych walk.

Z naszego raportu wynika, że jeśli transakcja nie przyniosła wzrostu wartości, to zawsze towarzyszył temu brak zadbania o motywację i odpowiedni rozwój pracowników albo wynikało to z faktu, że nie przygotowano się na różnice kulturowe, to jak ludzie funkcjonują w firmie przed przejęciem i po nim.

W raporcie wymieniacie jeszcze dwa elementy budowy wartości: strategicznym planie wejścia i planie wyjścia z inwestycji. Jak najczęściej fundusze wychodzą z inwestycji i czy giełda jest dobrym scenariuszem?

Sposobów jest wiele, najczęściej znalezienie inwestora strategicznego, który chce długoterminowo prowadzić biznes, łącząc go ze swoim. Druga opcja to sprzedaż innemu funduszowi, co intuicyjnie wydaje się bez większego sensu, ale strategie funduszy są bardzo różne – tam, gdzie jeden już nie dostrzega możliwości rozwoju firmy, nie oznacza, że ktoś inny nie znajdzie możliwości dalszego zwiększania wartości.

Jeśli chodzi o warszawską giełdę – to też jedna z opcji, ostatnio nie była zbyt często stosowana, pewnie z uwagi na płytkość rynku. To także opcja trudniejsza z punktu widzenia regulacyjnego.