Pora na boom fotowoltaiki dla biznesu

ROZMOWA z KAMILEM SANKOWSKI, Członkiem Zarządu ds. Sprzedaży Edison Energia.

Materiał przygotowany przez Edison Energia

Ten rok był rekordowy pod względem rozwoju fotowoltaiki w Polsce. Powstało setki firm instalacyjnych, zrealizowano setki tysięcy instalacji. Co dalej? Czy rynek się kończy i czeka nas koniec fotowoltaicznego boomu?

Wprost przeciwnie – uważamy, że to dopiero początek rozwoju fotowoltaiki w naszym kraju. Instalacje fotowoltaiczne są teraz na 300 tys. domów w Polsce. Tymczasem domów jedno- i wielorodzinnych jest w Polsce ok. 6 mln, czyli możliwości wykorzystane są raptem w 5 proc.

Ale czy to nie są poziomy tylko teoretycznie możliwe do osiągnięcia?

Spójrzmy na przykłady innych państw. W Wielkiej Brytanii mamy ponad 1 mln prosumentów. W dwukrotnie mniejszej od Polski Holandii 1 mln zostanie osiągnięty w przyszłym roku. Ciekawy jest przykład Flandrii, liczącego 7 mln ludności regionu Belgii. Tam już teraz zamontowanych jest 500 tys. instalacji fotowoltaicznych, a rząd właśnie wprowadza nowy program dotacyjny, licząc na kolejnych 400 tys. instalacji.

Wzrost zainteresowania fotowoltaiką spowodował powstanie wielu firm oferujących instalacje. Jak wyróżnić się na tak konkurencyjnym rynku?

W Edison Energia ogromną wagę przykładamy do satysfakcji naszych klientów. Jak pokazują dane z bardziej dojrzałych rynków, choćby Wielkiej Brytanii i USA, od 25 do 50 proc, decyzji klientów nt. wyboru konkretnego instalatora jest rezultatem rekomendacji rodziny lub znajomych. Biorąc pod uwagę, że koszty pozyskania klienta są jedną z najważniejszych pozycji kosztowych w takiej firmie jak Edison, każda rekomendacja jest dla nas na wagę złota. A nie będzie rekomendacji bez wysokiej jakości usługi.

Każda firma twierdzi, że dba o satysfakcję klientów.

Ale nie każda jest gotowa inwestować w jej zapewnienie. Nasza oferta jest oparta na komponentach od najwyżej ocenianych producentów branżowych, co niestety nie jest standardem. Każda nasza instalacja jest również oceniana przez wewnętrznego audytora, który weryfikuje, czy została wykonana zgodnie z wyśrubowanymi wytycznymi montażowymi.

Ponadto wdrożyliśmy rygorystyczny, choć nietani proces mierzenia i poprawy satysfakcji klientów. Po instalacji i audycie nasi klienci są proszeni o opinię nie tylko na temat naszej firmy, ale i poszczególnych osób, z którymi współpracowali. Dzięki temu jesteśmy w stanie mierzyć satysfakcję klientów z pracy poszczególnych doradców, projektantów czy ekip instalacyjnych – i pracować nad jej poprawą.

Jakie firmy może zainteresować współpraca z jednym z liderów branży fotowoltaicznej, jakim jest Edison?

Jest wiele pól potencjalnej współpracy. Cały czas szukamy partnerów, którzy pomogliby nam dotrzeć do nowych klientów, czy to poprzez pozyskiwania leadów, czy promocji online.

Rozbudowujemy również naszą sieć partnerską sprzedaży. Poszukujemy doświadczonych partnerów biznesowych, którzy posiadają rozbudowany portfel klientów, mają kontakty i swoje własne zespoły sprzedażowe. To, co możemy zaoferować, to praca w najbardziej rozwojowej branży w Polsce, mocny produkt oraz markę – a co za tym idzie wysokie zarobki. Do tego dochodzi kompleksowy pakiet szkoleń produktowo-technicznych oraz nowoczesne narzędzia wspierające sprzedaż.

A poza partnerami sprzedażowymi?

Regularnie przeglądamy rynek w poszukiwaniu innowacyjnych technologii związanych z energetyką odnawialną, efektywnością energetyczną, mierzeniem i zarządzaniem zużyciem energii.

Zachęcamy do współpracy firmy, które mają swoje bazy klientów i chcieliby im zaoferować dodatkowe usługi. Mowa m.in. o deweloperach, dostawcach usług telekomunikacyjnych, sieciach kablowych – lista jest długa.

Natomiast najbardziej naturalnym obszarem współpracy Edison Energia z firmami są instalacje fotowoltaiczne.

Czy instalacje dla firm mają szansę osiągnąć taką skalę, jak dla klientów indywidualnych?

Naszym zdaniem rynek B2B może okazać się nawet bardziej chłonny niż B2C. Po pierwsze, ceny energii elektrycznej dla biznesu są w Polsce wyraźnie wyższe niż dla odbiorców indywidualnych. Do tego dochodzi teraz opłata mocowa, która znacząco podbije wysokość firmowych rachunków.

Po drugie, na taki trend wskazują dane z zagranicznych rynków. Przykładowo, w liczącej niespełna 18 milionów obywateli Holandii na koniec 2019 r. zainstalowanych było aż 3,2 GW mocy u klientów indywidualnych – ale u biznesowych było jeszcze więcej, bo aż 3,6 GW.

Jakie opcje ma firma zainteresowana instalacją fotowoltaiczną?

Najpopularniejsze są dwa modele: własna instalacja, np. na dachu zakładu produkcyjnego, lub zawarcie umowy PPA, czyli Power Purchase Agreement.

Choć instalacje dachowe mogą kojarzyć się niepozornie, to największe z nich potrafią liczyć po kilkanaście megawatów mocy. W naszym regionie największa instalacja umiejscowiona jest na dachu fabryki należącej do producenta samochodów na Węgrzech. Ma ona moc 12 MW i dostarcza prawie 10 GWh energii elektrycznej rocznie.

W tym drugim modelu, czyli PPA, firma zawiera umowę z deweloperem, np. farmy fotowoltaicznej, na wieloletni odbiór energii z danej instalacji. Tutaj nie ma ograniczeń skali. Niedawno Amazon został największym inwestorem corporate PPA na świecie. W krótkim czasie zawarł nowe umowy na prawie 3,5 GW mocy i ma teraz w portfelu kontrakty na ok. 6,5 GW. Dla porównania, w Polsce na koniec tego roku będziemy mieli wszystkiego razem nieco ponad 10 GW mocy wytwórczych z wiatru i słońca. W Polsce rozwój kontraktów PPA mógłby być szybszy, gdyby ułatwić możliwość zawierania umów na linie bezpośrednie łączące farmy z odbiorcami z pominięciem systemu dystrybucyjnego. To znacząco zwiększyłoby oszczędności, które mogą być wygenerowane przez taką inwestycję. Ale i bez tego takie instalacje są ciekawą opcją dla energochłonnych zakładów.

Na co warto zwrócić uwagę przy wyborze partnera?

Naszym zdaniem każdy właściciel czy menedżer musi wybrać kombinację jakości komponentów, pewności obsługi i ceny, która będzie dla niego odpowiednia. Jako Edison nie jesteśmy i nigdy nie będziemy najtańsi. Niestety, zbyt często widzimy, że klienci biznesowi dążą do osiągnięcia jak najniższego kosztu instalacji w przeliczeniu na moc. To może oznaczać wybór komponentów niższej jakości i taki też montaż. Przy inwestycji na kilkadziesiąt lat wydaje się to nadmiernym ryzykiem.

Edison Energia jest jednym z liderów branży fotowoltaicznej. Co dalej?

Naszym zdaniem przyszłość będzie należeć do instalatorów, którzy będą w stanie odpowiedzieć na szerokie potrzeby energetyczne gospodarstw domowych i przedsiębiorstw. Dlatego już teraz w naszej ofercie znajdują się pompy ciepła od jednego z liderów rynkowych. Coraz częstszym rozwiązaniem będą też instalacje fotowoltaiczne połączone z magazynem energii i stacją ładowania. Przy tym tempie rozwoju techniki za kilka lat instalacja fotowoltaiczna i stacja ładowania mogą być tak powszechne w domach, jak dzisiaj lodówka.

Zgłoszenie od zainteresowanych partnerów proszę wysyłać na adres: [email protected].