Robodoradztwo próbuje przebić się przez ścianę

Liczba firm, które oferują w Polsce zautomatyzowane doradztwo, rośnie. – To przyszłość rynku – przekonują ich przedstawiciele. Postawy klientów są bardziej zachowawcze.

Firma Revolut udostępniła usługę robodoradztwa. Chociaż informacja ta sama w sobie jest ciekawa, to trudno uznać ją za przełomową. Opis ten równie dobrze można też przypisać całemu rynkowi robodoradztwa w Polsce. Usługa teoretycznie jest interesująca, ale nadal ma poważny problem z przebiciem się do większej grupy odbiorców, co powoduje, że nadal jest to produkt niszowy.

Fintechy w natarciu

Jak podkreśla Revolut, jego robodoradca dobiera klientom aktywa do portfela pod kątem skłonności do ryzyka i celu inwestycyjnego, a następnie automatycznie równoważy portfel w zależności od zmian na rynku.

– Mam świadomość, że wiele osób nie ma czasu na codzienne śledzenie trendów rynkowych, aktywne zarządzanie portfelem i analizowanie spółek. 53 proc. ankietowanych przez nas w zeszłym roku klientów przyznało, że nie wie, jak zacząć inwestować. Dzięki robodoradztwu chcemy uczynić inwestowanie tańszym i bardziej dostępnym dla każdego – wskazywał Rolandas Juteika, szef tradingu w Revolucie.

Revolut dołączył do takich firm jak chociażby Portu czy Finax, które w Polsce już jakiś czas temu zaoferowały klientom robodoradztwo.

W przypadku tej usługi stajemy jednak przed fundamentalnym pytaniem: mieć czy być? Czy najpierw trzeba mieć to rozwiązanie i zaproponować je rynkowi, czy jednak najpierw powinni być klienci, którzy faktycznie będą nim zainteresowani? Firmy, które oferują robodoradztwo w Polsce, wyszły z tego pierwszego założenia. Ciężko bowiem na razie powiedzieć, aby faktycznie większa grupa klientów była zainteresowana usługą.

– Robodoradztwo to stosunkowo młody produkt, oferowany przez nowych graczy na rynku inwestycyjnym. Wyzwaniem jest więc zbudowanie odpowiedniej wiarygodności w sytuacji, w której klient nie ma fizycznego kontaktu z osobą doradcy. A Polacy, mimo że są otwarci na rozwiązania fintechowe, to zarazem są także nieufni.

W tym przypadku zmiana pokoleniowa przyniesie zmianę na rynku.

W przypadku robodoradców kluczem jest także skala. Aby biznes stał się rentowny, potrzebuje znacznej liczby klientów. W Portu w tym kontekście czujemy się komfortowo, posiadając łącznie na trzech rynkach: w Czechach, na Słowacji i w Polsce, ponad 200 tys. użytkowników – mówi Mikołaj Raczyński, dyrektor zarządzający i inwestycyjny w Portu. Gdyby robodoradztwo miało na siebie zarabiać tylko w Polsce, pewnie byłby z tym duży problem. Portu, Finax, Revolut to jednak firmy, które działają na kilku rynkach, i to daje im większy komfort biznesowy. To pewnie też tłumaczy, dlaczego tradycyjne polskie firmy inwestycyjne nie garną się do robodoradztwa. Skala tego biznesu w kraju wciąż jest zbyt mała, marże w porównaniu z innymi produktami niższe, a przecież, aby wprowadzić robodoradztwo, też trzeba liczyć się z kosztami i to niemałymi, które nie wiadomo kiedy i czy w ogóle się zwrócą.

Argumenty są, ale...

Sami przedstawiciele firm, które oferują robodoradztwo, przyznają, że ten produkt potrzebuje czasu.

– Robodoradztwo to przyszłościowy produkt, ale jego szersza akceptacja społeczeństwa wymaga czasu. W Polsce inwestowanie na rynkach kapitałowych nie jest bowiem szczególnie modne i popularne, ale ta sytuacja stopniowo i systematycznie ulega poprawie. Wysoka inflacja z ostatnich lat i ujemne realne stopy procentowe zmobilizowały Polaków do szukania alternatywy dla depozytów – mówi Raczyński. Podpiera się przy tym badaniami przeprowadzonymi przez jego firmę, które wskazują, że blisko 50 proc. Polaków wykazuje wstępne zainteresowanie usługą robodoradcy, uznając za jej największe zalety brak konieczności posiadania specjalistycznej wiedzy, oszczędność czasu czy łatwość obsługi.

– Wśród barier, jakie robodoradcy pomagają pokonywać, respondenci wskazywali na niski poziom wiedzy o inwestowaniu, niewystarczające doświadczenie inwestycyjne czy też niewielkie możliwości finansowe. Robodoradztwo ma więc wszystko, co potrzeba, aby zdobyć znaczne udziały w rynku inwestycyjnym – przekonuje Raczyński.

Przemysław Barankiewicz, dyrektor w firmie Finax, mówi wprost: – Polacy są otwarci na nowości w inwestowaniu, więc robodoradztwo jest skazane na sukces. Również i on podpiera się badaniami, które przeprowadziła jego firma.

– Wynika z nich, że inwestor znad Wisły ceni sobie niższe koszty, niską minimalną kwotę inwestycji, oddzielenie emocji od inwestowania, a przede wszystkim możliwość inwestowania pasywnego – a to są elementy ściśle związane z ofertą robodoradców. Usługę muszą promować fintechy, bo tradycyjna branża, być może ze względu na niskie opłaty, powoli wprowadza zmiany w ofercie albo ogranicza je do zautomatyzowania inwestycji w fundusze z własnej grupy. Oczywiście, jak zawsze w Polsce, sukces robo zależy od dystrybucji. To głównie kanał online, który ma swoje plusy i minusy. Potencjał jest duży, bo nawet 12 tys. klientów Finaksu w Polsce to kropla w morzu nieinwestujących Kowalskich – mówi Barankiewicz.

...skala jest najważniejsza

Problem z polskim klientami jest jednak bardziej złożony. Często jest tak, że to, co oni deklarują, a to, co później robią, to dwie różne rzeczy. Doradztwo inwestycyjne nawet w tradycyjnej formie głównie opiera się na bezpłatnych rozwiązaniach, bo klienci niechętnie płacą za dodatkowe usługi. Inna sprawa, że generalnie osób, które inwestują na rynku kapitałowym, wcale nie ma tak dużo, a jeśli wziąć pod uwagę popularność funduszy ETF, na których opiera się robodoradztwo, można wręcz mówić o „garstce” osób. Budowa skali wydaje się być obecnie kluczowym wyzwaniem stojącym przed robodoradztwem. Gdyby faktycznie się to udało, może się okazać, że firmy, które jako pierwsze zainteresowały się tym biznesem w Polsce, będą największymi wygranymi, a reszta będzie musiała gonić konkurencję. W Polsce przerabialiśmy to chociażby na rynku forex. Firmy inwestycyjne, które weszły na niego zbyt późno, jeszcze szybciej musiały się z niego wycofać. W przypadku robodoradztwa wydaje się jednak, że droga do tego wciąż jest jeszcze daleka, co nie oznacza, że jest ona całkowicie zamknięta.