Silne odbicie w branży nastąpi w 2015 roku

Thomas Lehmann - z prezesem Libetu rozmawia Piotr Sobolewski

W Internecie pojawiły się informacje, że Libet zamierza przejąć zakłady produkcyjne w Czechach i na Słowacji. Czy można już powiedzieć coś więcej na ten temat?

To nasze marzenie. Na razie jednak ruszyliśmy z eksportem na Słowację. Gdybyśmy mieli tam 15 mln zł obrotu, wówczas zapewne rozważalibyśmy zakup zakładu produkcyjnego. Dopiero wtedy opłaca nam się szukać tam podmiotu do przejęcia. Dzięki temu skrócilibyśmy dystans do klienta i uzyskali lepsze marże na produktach. W tej chwili na Słowacji mamy przedstawicielstwo. Do końca roku do naszego zespołu dołączy dodatkowa osoba dedykowana rynkowi czesko-słowackiemu. Rynek ten jest dość specyficzny, ale bardzo rozwojowy.

Dlaczego akurat te kraje?

Granice praktycznie nie istnieją, a jest to naturalny rynek dla naszych zakładów na południu Polski m.in. ze względu na jego geograficzną bliskość. Zamierzamy sprzedawać tam produkty z segmentu premium, a nasze analizy wskazały, że to perspektywiczna nisza w tym regionie. Ryzyko jest małe. Moim zdaniem na tym rynku możemy tylko wygrać.

I skąd ta pewność?

Mamy tam tylko dwie zatrudnione osoby, wchodzimy z produktami, które mamy już w ofercie. Nie podejmowaliśmy specjalnych inwestycji dla tych rynków. Dodatkowo rynek kostki brukowej jest tam bardzo słabo rozwinięty. Nasze wyroby o kilka klas wyprzedzają kostkę, którą oferują lokalni producenci. Warto dodać, że Czesi i Słowacy charakteryzują się stabilnością. I dlatego wprowadzenie zmian może potrwać dość długo. Współpracowaliśmy jednak już z firmami z Czech i Słowacji, rozumiemy ich mentalność.

Czy da się w ogóle porównać polski rynek z rynkami południowymi?

Różnice istnieją. Widać to chociażby w kanałach sprzedaży czy postrzeganiu produktów. To, co u nas jest standardem, tam odbierane jest jako produkty z wyższej półki.

Podajmy jakieś liczby. Czego możemy się spodziewać po słowackim rynku?

Docelowo, w ciągu 3–5 lat chcemy osiągnąć tam od 15 do 18 mln zł obrotu rocznie. Zakładamy, że sprzedaż będzie dotyczyła tylko produktów klasy premium, gdzie marże są znacznie wyższe niż w przypadku produktów standardowych, a więc powyżej 20 proc.

A inne rynki?

Na razie ich nie rozważamy. Mamy kilka projektów w Berlinie. Chcemy się skupić na rynkach południowych i zrobić to dobrze. Dodatkowo wciąż mamy w Polsce wiele miejsc, do których nie docieramy. Postrzegamy to jako okazję. Jesteśmy liderem konsolidacji rynku kostki w Polsce. Mamy też wiele do zrobienia w kwestii nowych produktów i rozwoju sieci dystrybucji. Liczymy na zwiększenie marży i maksymalizację zysków.

Jak idzie sprzedaż na rynku polskim?

Za nami bardzo długa zima. Produkcję zaczęliśmy dopiero 15 kwietnia, a sprzedaż de facto po weekendzie majowym. Nie boimy się spadków obrotów i nie boimy się ograniczania sprzedaży do klientów, którzy nie płacą. Nie sądzimy, aby było jeszcze gorzej niż w 2012 r. W naszej ocenie 2015 r. będzie tym, kiedy nastąpi silne odbicie w naszej branży. Wcześniej będzie dość stabilnie.

Odbicie w 2015 r. to efekt nowej perspektywy unijnej?

Nowe projekty unijne to większy popyt na rynku. Zakładamy, że jeśli w 2014 r. ruszą środki z Unii Europejskiej, to – jako że elementy wykończeniowe nabywane są zazwyczaj pod koniec procesu inwestycyjnego – w naszym segmencie odczujemy ożywienie rok później. Warto przy tym zaznaczyć, że same autostrady nie generują u nas dużych przychodów. Nasza rola ogranicza się do krawężników i koryt ściekowych. Ponadto są to kontrakty mało rentowne i obarczone dużym ryzykiem płatności. Z drugiej strony przy takich drogach powstają też parkingi czy stacje benzynowe, a tutaj nasza rola jest już znacznie większa.

Czyli kto jest w tym momencie najbardziej pożądanym klientem?

Klient indywidualny, który zamawia kostkę brukową wraz z usługą jej ułożenia. Najczęściej jest on nabywcą produktów klasy premium. Chcemy, aby do końca 2015 r. nastąpił wzrost produktów premium w strukturze sprzedaży. Zakładamy, że będzie to 50 proc. W całym 2012 r. segment premium stanowił 37 proc.

W jaki sposób zamierza pan sfinansować wejście na rynki Czech i Słowacji i poprawę sprzedaży produktów premium?

Wejście na te rynki nie wymaga od nas dodatkowych inwestycji. Natomiast nasza sytuacja finansowa znacznie poprawiła się w ostatnim okresie. Skupiamy się na cash flow, do tego wydłużyliśmy spłatę kredytu o następne trzy lata (do 2018 r.). Na ostatnim WZA nie uchwaliliśmy dywidendy, co dało naszej spółce oddech finansowy. Nie widzimy żadnych zagrożeń, planujemy w tym roku inwestycje odtworzeniowe o wartości 5 mln zł w naszych 14 zakładach.

Jaki jest dzisiejszy klient?

Jest coraz bardziej świadomy. Kiedyś największym zainteresowaniem cieszyły się szare kostki przemysłowe, dziś klient decyduje się na zupełnie nowe rozwiązania, głównie z segmentu premium. Klient coraz bardziej dba o otoczenie, widzimy coraz ciekawsze aranżacje. Dlatego też, wychodząc naprzeciw tym oczekiwaniom, rozszerzyliśmy naszą ofertę. Nie chcemy sprzedawać jedynie płaskiej powierzchni, ale zaczynamy też robić wyroby uzupełniające, które wychodzą dalej – kule, donice, ławki i inne elementy dekoracyjne. Z takich rozwiązań korzystają zarówno deweloperzy, jak i klienci prywatni czy samorządy. Ostatni taki przykład to Łazienki Królewskie, gdzie trafią nasze wyroby.

Mówiliśmy już o długoterminowych celach, skupmy się jeszcze na tych do końca roku.

Zamierzamy pracować nad poprawą procesów przynoszących oszczędności. Najważniejsza dla nas jest optymalizacja pod względem kosztowym. W tym roku oszczędności mogą wynieść ok. 8 mln zł i wydaje się, że jest to założenie jak najbardziej realne. Nadal skupiamy się na poprawie cashflow. Niebawem zamkniemy też tworzenie oferty produktów na 2014 r. Chcemy nadal rozwijać się w segmencie premium, maksymalizować marżę, poprawiać jakość obsługi. Chcemy tworzyć rynek. Jeszcze 3 lata nowości stanowiły ok. 10 proc. sprzedaży w segmencie premium w całym roku, w tym roku będzie to już ok. 30 proc. To nasza przewaga konkurencyjna.

CV

Thomas Lehmann

jest Niemcem. W Polsce mieszka od ponad 10 lat, biegle włada językami polskim i angielskim. Z Libetem związany jest od sierpnia 2004 r., kiedy zasiadł w radzie nadzorczej firmy (pełnił tę funkcję do marca 2010 r.). Fotel prezesa i dyrektora zarządzającego Libetu objął 1 lipca 2011 r. Ma ponad 18-letnie doświadczenie w branży, zdobyte w czasie pracy na stanowiskach kierowniczych w spółkach zajmujących się produkcją materiałów budowlanych, w tym kostki brukowej, kruszyw i cementu. Pracował m.in. Optibau i Lafarge. Libet od lutego 2001 r. do sierpnia 2002 r. był notowany na rynku pozagiełdowym CeTO. Na GPW wszedł w kwietniu 2011 r. Firma jest liderem na polskim rynku kostki brukowej. Prowadzi produkcję w 14 zakładach. W 2012 r. przychody ze sprzedaży Libetu zmalały o 27 proc., do 209 mln zł. W jeszcze większym stopniu spadł zysk netto – z 31,6 mln zł do 3,5 mln zł. Obecna kapitalizacja wrocławskiej spółki to około 125 mln zł. Od początku roku wzrosła o ponad 26 proc.