Piotr Kozłowski, dyrektor BM Pekao: Brokerzy muszą wyjść klientom naprzeciw

#PROSTOzPARKIETU. Wynik 25-proc. udziału inwestorów indywidualnych w obrotach może być trudny do powtórzenia.

W 2020 r. inwestorzy indywidualni odpowiadali za 25 proc. obrotów na rynku akcji. Czy ten wynik jest do powtórzenia w tym roku?

Pewnie wszyscy byśmy chcieli, aby ten wynik został powtórzony, a nawet przebity, ale uważam, że 25 proc. w tym roku jest wynikiem nieosiągalnym. Pierwsza fala inwestorów, która pojawiła się na rynku, charakteryzowała się większym apetytem na ryzyko. To, co obserwujemy teraz, to renesans obligacji Skarbu Państwa, coraz bardziej popularne produkty strukturyzowane, które zdejmują kapitał z GPW, a trzeba też pamiętać o tym, co dzieje się na rynku certyfikatów inwestycyjnych. Potrafią one zabezpieczyć kapitał, a z drugiej strony dają też ekspozycję na konkretne indeksy czy spółki. Uważam, że jeśli udział inwestorów indywidualnych w tym roku będzie wynosił 20–22 proc., to będzie to zadowalający wynik dla branży.

Zainteresowanie rynkiem to pochodna koniunktury na giełdzie, ale czy jako maklerzy jesteście w stanie zrobić coś, aby zatrzymać na niej inwestorów?

Z jednej strony oczywiście wpływ na zainteresowanie rynkiem mają czynniki niezależne od branży maklerskiej. Z drugiej strony trzeba też dostrzec inicjatywy podejmowane przez brokerów. Widzimy to chociażby po maklerskich kontach IKE i IKZE, które są aktywnie promowane, co przynosi efekty. Rozwijają się też narzędzia zdalne, które dają dostęp do rynków, czy też narzędzia wsparcia analitycznego.

Branża w tej chwili poszukuje również nowych rozwiązań produktowych. Są to choćby wspomniane wcześniej certyfikaty inwestycyjne. Działania te są więc wyjściem naprzeciw klientom. Aktywności inwestorów sprzyja rozruszanie rynku IPO. Brokerzy muszą mieć natomiast świadomość, że to, co widzieliśmy w ubiegłym roku, czyli przepływ pieniędzy z depozytów na giełdę, równie dobrze może zawrócić. Cała branża musi więc pracować, by utrzymać zainteresowanie rynkiem.

Jest jeszcze druga strona medalu, czyli awarie systemów maklerskich. Brokerzy nie byli przygotowani na taki napływ nowych klientów?

I tak, i nie. Patrzę na to zjawisko z nieco innej perspektywy. Systemy maklerskie są systemami bardzo złożonymi w porównaniu z systemami bankowymi. Poza tym poprzez konsolidację usług bankowych i maklerskich systemy tych dwóch obszarów w pewien sposób są też połączone. Banki dokonują dużych zmian w swoich systemach również związanych z digitalizacją usług. Tzw. okna wdrożeniowe są częstsze niż w przeszłości. To może wpływać na to, że branża maklerska nie do końca zdążyła z przeprowadzeniem testów. Skok technologiczny wykonywała w tym samym czasie nie tylko branża maklerska, ale też spółki matki, czyli banki, i to połączenie też mogło przyczyniać się do awarii.

Jako BM Pekao mocno stawiacie na klientów indywidualnych. Jak należy ich definiować? Czy są to raczej osoby z zasobniejszym portfelem, czy raczej tzw. drobni ciułacze?

Pandemia trochę to zmieniła. Sprawiła, że obserwowaliśmy duży napływ klientów bankowych do biura maklerskiego. Sięgnąłbym jednak też do MiFID II. Gdy obserwuję profil klientów, to widać, że zmieniła się ich struktura wiekowa. Przesunęła się ona w stronę przedziału 45–55 lat, podczas gdy wcześniej byli to klienci bardziej dojrzali.

Dostrzegamy też, że jest coraz większa grupa klientów, którzy akceptują większe ryzyko i dłuższy horyzont inwestycji. Zmianę widać także, jeżeli chodzi o zamożność klientów. W naszym biurze wcześniej mediana wartości aktywów kształtowała się w granicach 80 tys. zł. Teraz przesunęło się to bardziej w stronę 120–160 tys. zł. Osobiście uważam jednak, że rynek maklerski będzie szedł w stronę wspomnianych drobnych ciułaczy. Mamy oczywiście klientów zamożnych, natomiast dochodzą też osoby o mniejszych aktywach, które chcą spróbować giełdy i zobaczyć, jak funkcjonuje rynek kapitałowy. Pojawią się też osoby, które nastawiają się na atrakcyjne dywidendy.

Czy z perspektywy waszego biura są to grupy, o które będziecie się bić? Na jak duży dopływ „świeżej krwi" z banku liczycie?

Tak jak już wspomniałem, już w 2020 r. był duży napływ klientów z banków do biur maklerskich. W naszych statystykach było to mniej widoczne z racji tego, że zamykaliśmy też konta, na których od dłuższego czasu nie było żadnych aktywów. Odseparowując te zmiany, było to kilkanaście tysięcy nowych klientów. Zakładam, że w tym roku uda nam się ten wynik co najmniej powtórzyć. Otwartym pytaniem jest natomiast to, jakie instrumenty wybiorą nowe osoby na rynku.

Trzeba zauważyć, że klienci zaczynają szukać alternatyw, a tych zbyt wiele nie ma. W efekcie widzimy zainteresowanie klientów „dobrymi markami", czyli instrumentami dużych, znanych przedsiębiorstw o ugruntowanej pozycji. Klienci przesuwają się też w kierunku nowych branż, takich jak chociażby biotechnologia. Jest jednak też bardzo duża grupa spółek, które są bardzo interesujące, a zupełnie „nietransakcyjne". Podświadomie czuję, że powinniśmy podnieść poziom edukacji klientów, tak aby większa grupa spółek była faktycznie rozpoznawalna przez inwestorów.

Jakie nowości jako BM Pekao szykujecie w tym roku dla klientów?

Mocno stawiamy na technologię. Kończymy projekty nowej aplikacji mobilnej dla inwestorów. Staramy się, aby nowe rozwiązania stały się dostępne przed wakacjami lub na ich początku. Mocno rozwijamy też ofertę produktową, chociażby w zakresie produktów strukturyzowanych. Korzystamy tu ze współpracy z partnerami zagranicznymi, chcemy zaproponować nowe rozwiązania. W kwietniu szykujemy też nowość dla klientów Banku Pekao, ale na ten moment jest jeszcze za wcześnie, aby o tym mówić.