Maklerzy z brzydkich kaczątek przeobrażają się w łabędzie

W strukturach banków działalność maklerska przez lata traktowana była po macoszemu. Kiedy jednak zaczęła przynosić większe przychody, optyka się zmieniła.

Przez lata spychani ma margines. W grupach bankowych traktowani jak niechciane dziecko. Zamiast o rozwoju w ich kontekście częściej mówiło się o cięciu kosztów i ograniczaniu zakresu usług. To już jednak przeszłość. Wystarczyło bowiem kilkanaście miesięcy, które upłynęły pod znakiem pandemii, aby biura maklerskie zaczęły wychodzić z korporacyjnego cienia. Dzisiaj nie patrzy się już na nie jako na zło konieczne, ale na coraz ważniejszą nogę biznesu, którą, jak się okazuje, warto rozwijać.

Liczy się pieniądz

Zmiana podejścia do biznesu maklerskiego to nie jest kwestia zwykłego widzimisię. Jak to w dużych korporacjach bywa, za wszystkim stoją liczby, która są przeliczane na konkretne pieniądze. To one odgrywają tutaj kluczowe znaczenie. Jeszcze w 2019 r. biura maklerskie nie za bardzo w tej materii miały się czym pochwalić. Ich udział w przychodach grup bankowych był niewielki, a w niektórych przypadkach wręcz śladowy.

W grupie ING BSK przychody z prowizji z działalności maklerskiej w 2019 r. stanowiły zaledwie 1,2 proc. całkowitych wpływów z tytułu prowizji grupy. Niewiele lepiej wyglądało to w przypadku innych firm. W Alior Banku udział ten wynosił 2 proc., w grupie Santander było to 2,3 proc. W PKO BP, który posiada największe biuro maklerskie, udział ten sięgnął 3,2 proc. W mBanku było to 4,3 proc. Wyjątkiem była grupa BOŚ, którego dom maklerski odpowiadał za 45 proc. przychodów z tytułu prowizji. Trzeba oczywiście mieć w tym przypadku na uwadze specyfikę działalności BOŚ Banku, który nie ma aż tylu aktywnych klientów indywidualnych, jak inne uniwersalne banki.

GG Parkiet

I kiedy wydawało się, że nic nie jest w stanie sprawić, aby maklerzy opuścili dolne obszary korporacyjnej hierarchii, przyszedł koronawirus. Ten przyczynił się do odrodzenia rynku kapitałowego. Wielka giełdowa przecena z marca 2020 r. nie tylko nie wystraszyła, ale wręcz zachęciła inwestorów, głównie tych indywidualnych, do handlu. Po kilku miesiącach do ożywienia na rynku wtórnym doszło ożywienie na rynku pierwotnym, a to dla branży maklerskiej oznaczało tylko jedno: w końcu doczekała się ona swojej hossy.

– Pandemia początkowo przyprawiła inwestorów o palpitację serca, ale w kolejnych miesiącach przyczyniła się do małego renesansu polskiej giełdy. Ogromne zmiany w gospodarce i realnym świecie stworzyły wiele okazji inwestycyjnych, z których chciała skorzystać rekordowa liczba klientów. Z pewnością wzbudziło to refleksję części instytucji i pokazało, że wcześniejsze tezy mówiące o zmierzchu działalności maklerskiej były przedwczesne. Warto nadmienić, że nie wszyscy skorzystali ze znacznego wzrostu zainteresowania. Największymi beneficjentami zostały biura, które w szczycie pandemii zaoferowały w pełni cyfrowy model onboardingu i obsługi, a także szeroką ofertę rozwiązań zagranicznych – mówi Krzysztof Bratos, dyrektor zarządzający ds. bankowości prywatnej i usług maklerskich w mBanku.

Nie tylko udało się zatrzymać erozję biznesu maklerskiego, ale także wyraźnie zaczął on zyskiwać na znaczeniu. W 2020 r. udział przychodów z tytułu prowizji maklerskich w łącznej kwocie przychodów prowizyjnych wyraźnie wzrósł w zasadzie w każdej grupie. W ING BSK zwiększył się on prawie trzykrotnie, do 3,2 proc. W Alior Banku wzrósł ponaddwukrotnie, do 4,6 proc. Podobne prawidłowości widać też było w przypadku innych podmiotów. W grupie Santander udział ten wyniósł 5 proc., w PKO BP 5,5 proc., w mBanku skoczył do 9,9 proc., zaś w przypadku BOŚ Banku do aż 59 proc.

– W okresie pandemii rola BM PKO BP dla biznesu całego banku istotnie się zwiększyła. Klienci, w środowisku zerowych stóp procentowych i wysokiej inflacji, poszukiwali bowiem alternatywnych instrumentów inwestycyjnych. Aktywność klientów bardzo się zwiększyła, a zmienność rynku w okresie pandemii Covid-19, połączona z możliwością uzyskania atrakcyjnych stóp zwrotu, a także atrakcyjne oferty pierwotne (Allegro czy też Pepco) przyciągnęły wielu nowych klientów. W 2020 r. biuro maklerskie odnotowało rekordowe wyniki finansowe w swojej 30-letniej historii. Trwający rok również zapowiada się pod tym względem bardzo obiecująco – usłyszeliśmy w grupie PKO BP.

I półrocze tego roku pokazało zresztą, że 2020 r. nie był tylko „wypadkiem przy pracy". W grupie ING BSK prowizje maklerskie stanowiły nadal ponad 3 proc. całkowitego przychodu z tytułu prowizji. W Alior Banku nadal było to ponad 4 proc. W grupie Santander – 5,2 proc., w PKO BP – 6,3 proc., w mBanku nadal 9,9 proc., a w BOŚ Banku prawie 56 proc.

– Naszym celem strategicznym jest bycie dla klientów bankiem pierwszego wyboru we wszystkich aspektach jego aktywności finansowej. Dlatego też od momentu integracji domu maklerskiego ING Securities w ramach banku działalność maklerską traktowaliśmy jako uzupełnienie i rozwinięcie już oferowanych usług i produktów. To powoduje, że w tym kontekście nie stopniujemy ważności danego biznesu, ponieważ i tak finalnie koncentrujemy się na zaspokajaniu finansowych potrzeb naszych klientów. Nie można też pominąć korzyści dla samego biznesu. W dobie prawie zerowych stóp procentowych usługi maklerskie generują przychody prowizyjne, jak również wzmacniają obszar pozabilansowy banku, dzięki czemu stanowią doskonałe uzupełnienie całości przychodów banku. Biorąc to wszystko pod uwagę, są one dla nas tak samo ważne, jak inne obszary działania banku – mówi Marcin Słomianowski, dyrektor BM ING BSK.

Oczywiście pomijając BOŚ Banku, którego dom maklerski nadal zresztą działa jako odrębna jednostka organizacyjna, można powiedzieć, że udział brokerów w finansach grup bankowych wciąż jest relatywnie nieduży. Faktem jest jednak, że dzisiaj w grupach bankowych działalność maklerska jawi się coraz częściej jako kluczowy obszar.

– Środowisko niskich stóp procentowych i wysokiej inflacji połączone z bogacącym się społeczeństwem sprawiają, że działalność inwestycyjna przestaje być dla klientów i banków czymś dodatkowym, pobocznym, egzotycznym. Inwestycje, w tym rozwiązania maklerskie, zaczynają dołączać do kanonu podstawowych rozwiązań bankowych – konto, karta, kredyt, portfel do mądrego oszczędzania i pomnażania majątku. Inspiracji warto poszukać w krajach rozwiniętych, gdzie z racji zamożności klientów kredyty gotówkowe przestają być wiodącym produktem i są zastępowane właśnie przez inwestowanie – mówi Krzysztof Bratos z mBanku. Podobny przekaz płynie z grupy Santander.

– Prawie dwa lata temu włączyliśmy Santander BM w struktury obszaru wealth management. Ten natomiast, w całej grupie Santander, staje się jedną z priorytetowych gałęzi naszego biznesu. Global WM zyskuje na popularności m.in. dlatego, że coraz więcej klientów inwestuje międzynarodowo. Bezpośredni dostęp do giełd zagranicznych, który oferuje nasze biuro maklerskie, to zatem element, którego w tej ofercie zabraknąć nie mogło. Nie da się ukryć, że pandemia przyspieszyła te organizacyjne zmiany. W głównej mierze jest to jednak efekt obecnej sytuacji na rynkach finansowych (w tym utrzymujących się niskich stóp procentowych), a nie wyłącznie lepszych wyników notowanych przez biuro maklerskie. Działalność brokerska to dla klientów już nie alternatywa, ale wręcz jedna z komplementarnych usług bankowych – mówi Wojciech Sieńczyk, dyrektor obszaru Wealth Management Santander Bank Polska oraz dyrektor Santander BM.

– Zeszły rok i pandemia pokazały, że biznes maklerski posiada duży potencjał rozwoju i wzmocniło to tylko wcześniejsze argumenty, jakie stały za jego prowadzeniem. Ten potencjał jest widoczny zarówno lokalnie, jak i globalnie. W związku z tym również na poziomie Grupy ING działalność maklerska w poszczególnych krajach jest traktowana jako obszar coraz istotniejszy, a jego dalszy rozwój stał się istotnym tematem. To dało nam unikalną możliwość wymiany doświadczeń z pozostałymi krajami, w których ING jest obecne ze swoimi usługami maklerskimi – dodaje Marcin Słomianowski z ING BSK.

Branża ma swoje pięć minut

O ile więc w 2019 r. mówiło się głównie o kolejnych oszczędnościach w branży maklerskiej, o tyle dzisiaj coraz częściej słychać o realizowanych projektach rozwojowych. Najlepiej to widać chociażby na przykładzie BM Pekao, które po zmianach organizacyjnych (włączenie całej działalności maklerskiej w struktury banku) zapowiada ofensywę rynkową, a dowodem na to jest budowa działu analiz z prawdziwego zdarzenia. Skoro bowiem biznes się kręci, to trzeba mu zapewnić dodatkowe paliwo. Ci, którzy przed pandemią postawili na działalności maklerskiej krzyżyk, dzisiaj mogą pluć sobie w brodę.

Rynek kapitałowy | Inwestorzy indywidualni zyskali na znaczeniu

Wzrost przychodów branża maklerska w dużej mierze zawdzięcza inwestorom indywidualnym. To oni przede wszystkim uaktywnili się na warszawskim parkiecie po wybuchu pandemii. Najlepiej widać to zresztą po statystykach. W I półroczu 2020 r. udział w obrotach tej grupy inwestorów wyniósł 22 proc. i był to najlepszy wynik od drugiego półrocza 2009 r. Później było jeszcze lepiej. Druga połowa 2020 r. to udział inwestorów indywidualnych na poziomie 27 proc. Dobra passa została także podtrzymana w tym roku. Z opublikowanych ostatnio statystyk GPW wynika, że klienci detaliczni odpowiadali w I półroczu za 24 proc. handlu na rynku głównym akcji.

Wzrost zaangażowania tej grupy to jedno. Ale trzeba pamiętać, że to właśnie klienci detaliczni płacą w biurach i domach maklerskich największe prowizje. Ta standardowa wynosi 0,38 proc.

Na fali ogólnego wzrostu zainteresowania rynkiem kapitałowym wśród klientów indywidualnych na znaczeniu zaczęły zyskiwać także inne usługi maklerskie. Swoje pięć minut mają chociażby rynki zagraniczne, które też generują dla pośredników coraz większe przychody. Inna sprawa, że sami brokerzy starają się stale uatrakcyjniać tę ofertę.

Klienci nie tylko chętniej sięgają po akcje, ale także odważniej spoglądają w kierunku rynku kontraktów na różnice kursowe (CFD). Nie jest przypadkiem, że w najgorętszym okresie koronawirusa rekordowe wyniki notowała firma X-Trade Brokers, co też sprawiło, że notowania giełdowe brokera wyraźnie podskoczyły. I chociaż ostatnio firma rozczarowała wynikami za drugi kwartał, to nadal widać w nich znaczący napływ nowych klientów. Inna sprawa to fakt, że brokerzy foreksowi coraz częściej dokładają do swojej oferty, również rynki akcji. Te są dostępne m.in. w X-Trade Brokers czy też TMS Brokers. PRT