Z Andrzejem Widerszpilem, prezesem Compaq Computer Sp. z o.o., rozmawia Tomasz Muchalski

Dlaczego Compaq zdecydował się na partnerstwo strategiczne z Optimusem?Zawsze najłatwiej szukać związku z tymi, z którymi się najbardziej walczy. Nie ma takiej drugiej firmy na polskim rynku, którą znalibyśmy lepiej niż Optimusa. Siłą rzeczy przez lata obserwowaliśmy, co on robi. Znamy jego wyniki, strukturę i mimo dużych zmian, znamy również wielu ludzi związanych ze spółką. Dla niektórych nasza decyzja okazała się sporym zaskoczeniem, ale jeśli przyjrzeć się aliansom na świecie, jest to zjawisko dość częste. Firmy, które ze sobą rywalizują, w pewnym momencie zaczynają dążyć do tego, by ze sobą współdziałać.Optimus to spółka, która szuka swego nowego oblicza. Współpraca z nami powinna skracać drogę prowadzącą do tego celu. W formule, w jakiej ta spółka działała przez ostatnie dwa lata, nie miała szans na kolejne sukcesy. To, co było pionierskie na rynku, co robił pan Kluska, skończyło się, a na to miejsce nie pojawiła się żadna nowa jakość. Dlatego negocjacje były bardzo proste. Firma, która szuka na rynku nowego miejsca, jest zdecydowanie bardziej otwarta na rozmowy. Osiągnięcie porozumienia zajęło nam naprawdę mało czasu. Trwało to około dwóch tygodni.Myślę, że jeśli chodzi o dystrybucję i serwis, pierwsze efekty współpracy pojawią się bardzo szybko. Nieco dłużej zajmie nam wypracowanie formuły w sprawie systemów integracji. Jest to bowiem dużo poważniejsze przedsięwzięcie, które wymaga dogłębnej analizy celów, które zamierzamy osiągnąć. Chcemy, by Optimus uniknął pomyłek, które były jego dziełem w przypadku współpracy z Lockheed Martinem. Jeśli chodzi o integrację na rynku polskim, mamy dużo większe doświadczenie niż Lockheed.Nam zależy przede wszystkim, aby Optimus nie przeinwestował i nie angażował się w nierealne przedsięwzięcia. Chcemy szybko zacząć współdziałać. Nie mogę zgodzić się z twierdzeniem, że Compaq nie zamierza podzielić się swoją pozycją na rynku jeśli chodzi o integrację. Mamy jasno sprecyzowane cele. W każdym sektorze, w którym działamy, zależy nam na osiągnięciu pozycji numer jeden, ewentualnie dwa. Jeżeli nam się to nie udaje, zaczynamy poważnie zastanawiać się, czy nie zrezygnować z danego rodzaju aktywności. Uważam, że na dłuższą metę współdziałanie z Optimusem taką pozycję nam zagwarantuje.Pojawiło się wiele głosów, że tak naprawdę na współpracy Optimus może tylko stracić. Czy może Pan to skomentować?Compaq będzie bardzo dbał o to, żeby Optimus na tym aliansie nie tracił. Porozumienie daje nam szanse na zwiększenie potencjału rynkowego tylko wtedy, gdy Optimus będzie na tym zyskiwał.Muszę pewne rzeczy powiedzieć otwarcie. Istnieje pewna grupa osób dawniej związana z Optimusem, która nie jest zadowolona z kierunku, w którym zmierza spółka. Chodzi o pewien sposób myślenia, można powiedzieć ? o tradycję, która wyklucza ?kolaborację? z największym rywalem w pewnym segmencie rynku. Ci ludzie nie zdają sobie jednak sprawy, że rynek się zmienia i dawna pozycja Optimusa już nie wróci. Po drugie, obecnie nie da się wyżyć z samej produkcji i dystrybucji komputerów, chyba że kontroluje się 50% rynku, na co w Polsce się nie zanosi.Śmieszą mnie argumenty, że przez alians Compaq uzyskuje kontrolę nad siecią dystrybucyjną Optimusa. Proszę zauważyć, że w ub.r. najlepiej sprzedającym Compaq Prosigna kanałem dystrybucyjnym była sieć Optimusa. To są fakty i to się już zdarzyło. Optimus posiada swój kanał sprzedaży, ale nie ma go na własność. Jest to sieć dealerów, którym zależy, by zarabiać na sprzedawanych produktach. Jeśli na nich nie będą zarabiali ? zaczną sprzedawać inne.Często pojawiającym się zarzutem jest również to, że Compaq będzie wypierał z rynku pewne produkty Optimusa i zastępował je własnymi. Jest to jednak proces obustronny. Będziemy dążyli do tego, żeby zsynchronizować naszą ofertę. Problemem Optimusa nie jest brak obrotu, tylko to, że obrót ten przynosi straty. Dla menedżera, zwłaszcza spółki giełdowe, ważny powinien być nie tylko udział firmy w rynku, ale również to, czy jej działalność jest opłacalna. Uważam, że 99% polskich firm nie stać na finansowanie bardzo wielu linii produktowych. Jest to zbyt kosztowne.Poza tym nie wyobrażam sobie, by tego typu porozumienie nie spotkało się z żadną krytyką, choćby dlatego, że jest to pierwszy taki alians na rynku. Ludzi, którzy podchodzą do tego sceptycznie, jest bardzo dużo. Część z nich posądzam o złą wolę. My widzimy obustronne korzyści tej współpracy, ale dopiero czas pokaże, czy wszystkie elementy porozumienia będą opłacalne dla obu firm. Ja jestem optymistą. Obserwuję dużą wolę ludzi z obu firm, by alians ten stał się faktem.Może się oczywiście zdarzyć, że wszystko zakończy się tylko na podpisaniu umowy. Nie obowiązują nas żadne karne klauzule. Jeszcze raz podkreślę, że wszystko zależy od dobrej woli obu stron. Aby alians był skuteczny, obie będą musiały z kilku rzeczy zrezygnować.Compaq zapowiedział, że zamierza zaangażować się kapitałowo w Xtrade. Skąd taka decyzja?Zawsze zależało nam na współpracy z Commerce One. Jest to dla nas poważny partner. W wielu krajach Compaq zaangażował się w przedsięwzięcia typu B2B z tą właśnie firmą. Jest tak np. na Węgrzech. Uważam, że technologicznie i biznesowo jesteśmy przygotowani do tego typu przedsięwzięć.Jeśli chodzi o polski rynek, myśleliśmy o tym już półtora roku wcześniej. Nasz udział w Xtrade jest tego kontynuacją. Generalnie Compaq coraz częściej ? nie na zasadzie przejmowania, tylko udziału mniejszościowego do 25% ? angażuje się w tego typu inwestycje. Nie jest to nasze ostatnie takie przedsięwzięcie na rynku. Myślę, że jeszcze w tym roku poinformujemy o kolejnym.Dlaczego Compaq nie zainteresował się inwestycją w samego Optimusa? Po wydzieleniu ze struktur spółki Onetu, jej podstawowa działalność opierać będzie się tak naprawdę na produkcji i dystrybucji komputerów i prowadzeniu platformy B2B ? Xtrade, czyli dwóch elementach, które leżą w kręgu zainteresowań Compaqa.Podstawowe pytanie brzmi: czy Optimus ma problemy finansowe? Moim zdaniem ? nie. Spółka nie ma żadnych problemów z przepływem gotówki. Nie wiem dlaczego, ale w Polsce oczekuje się, że współpraca od razu ma polegać na przejęciu lub konkretnym zaangażowaniu kapitałowym. Uważam to za nieuzasadnione. Obie firmy uznały, że blisko współpracując mogą sobie bardzo dużo zaoferować. Będą starały się maksymalnie zintegrować swoje struktury. Oznacza to przepływ wiedzy, różnych kultur, również gotówki ? np. na szkolenia. Dlaczego od razu musi to być inwestycja finansowa?Wiadomo, że przy tworzeniu nowego podmiotu, takiego jak Xtrade, zastrzyk gotówki jest potrzebny. Wtedy emituje się akcje lub obligacje. Ale po co angażować się w fabrykę? Przecież ona już jest. Wszyscy pytają mnie o produkcję komputerów w Polsce. Uważam, że w Polsce bez problemu można wykupywać moce produkcyjne, ponieważ są one wykorzystywane maksymalnie w 50%.Żadna zachodnia firma nie musi budować czy inwestować w fabrykę. Może po prostu wykupywać produkcję. Firma decyduje się na wydzielenie montowni do osobnego podmiotu i wtedy, na zasadzie outsourcingu, dla nas czy kogoś innego zaczyna produkować komputery. Jest to rzecz naturalna. Natomiast inwestowanie w to kapitału uważam za nieporozumienie. Wielokrotnie zdarza się, że konkurenci wykupują swoje udziały tylko po to, by zamknąć konkurencyjny biznes czy ograniczyć jego możliwości. Uważam, że to mogłoby być faktycznym zagrożeniem dla Optimusa.Czy w takim razie istnieje prawdopodobieństwo wejścia kapitałowego do Optimusa?Na razie mogę jednoznacznie to wykluczyć. Oczywiście, nie mówię tu o inwestycji w Xtrade. Rozmawiamy również o innych dziedzinach działalności i być może stworzymy wspólną spółkę zajmującą się outsourcingiem. Mamy także pomysł na 3?4 kolejne przedsięwzięcia, które będą wymagały zaangażowania kapitałowego. Podkreślam jednak, że działalność produkcyjna nas nie interesuje.Jakie są główne cele, które obie spółki chcą osiągnąć poprzez alians?Głównym celem jest pozycja numer jeden na rynku. Uważam, że obecnie dzięki dobrej i przemyślanej współpracy istnieją duże szanse na utrzymanie takiej pozycji. Natomiast za jakiś czas być może wrócimy do współzawodnictwa wynikającego z ambicji obu firm.Zdajemy sobie sprawę, że przekazując do Optimusa know-how głównie w dziedzinie integracji, możemy stworzyć twór, który będzie zagrażał naszej pozycji. Ale są to pewne ryzyka, które podejmujemy, żeby zwiększyć naszą synergię na rynku. Może to, co powiem, będzie truizmem, ale na naszej współpracy tak naprawdę najbardziej skorzystają klienci.Czy Compaq rozważa kolejne porozumienia strategiczne z polskimi producentami PC?Może, ale nie w tej grupie firm. Nie wykluczam aliansów z pewnymi firmami software?owymi, które związałyby nas z pewną klasą produktów. Czy będą to firmy polskie, czy zagraniczne reprezentowane w Polsce ? pozostaje pytaniem otwartym.Ostatnio waszej spółce-matce, Compaq Computer, nie wiedzie się najlepiej. W porównaniu z I kwartałem 2000 r. jej sprzedaż spadła z 9,5 do 9,2 mld USD. Jak wygląda sytuacja finansowa Compaq Polska?Bardzo dobrze. W stosunku do I kwartału ub. roku nasze wyniki poprawiły się o 20%. Może nie jest to wzrost rewelacyjny, ale biorąc pod uwagę sytuację na rynku, zostało to przyjęte z dużym zadowoleniem, zarówno przeze mnie, jak i przez korporację. Myślę, że w tym roku osiągniemy 25-proc. wzrost. Byłbym szczęśliwy, gdyby udało nam się przekroczyć poziom 200 mln USD przychodów.Compaq Computer zamierza w br. zwolnić ok. 10% pracowników. Czy podobny los czeka pracowników polskiej filii spółki?Nie zwalniamy pracowników. Wręcz odwrotnie. W 2001 r. zatrudnienie wzrośnie o 20%.Według czołowych firm badających rynek PC, w I kwartale br. Compaq utracił pozycję lidera w USA w sprzedaży komputerów na rzecz Della. Jak kształtuje się konkurencja dla Compaqa na rynku polskim?Dell nie jest w Polsce dla nas konkurencją. Jeśli chodzi o firmy zachodnie, Compaq ma zdecydowanie dominującą pozycję. Natomiast w różnych segmentach rynku konkurują z nami różne firmy. Na rynku konsumenckim jest to obecnie NTT. W przypadku małych i średnich spółek na pewno przeciwnikiem jest JTT, a na rynku dużych przedsiębiorstw ? firmy zachodnie. W tym sektorze polscy gracze nie istnieją i nie sądzę, żeby miało się to zmienić, może z wyjątkiem zamówień ze strony administracji państwowej, co wynika z pewnych preferencji.Dziękuję za rozmowę.