Od wielkiego gradu chroni Allianz, PZU Życie zapewnia pogodną jesień, a z Wartą i Hestią warto się związać ?na wszelki wypadek?. Już na podstawie reklam można się zorientować, w jakiego typu ubezpieczeniach specjalizują się poszczególne towarzystwa.Każde z nich stara się pokazać, co jest jego atutem, podkreślając specjalistyczne przygotowanie swoich pracowników.

Jak w każdej działalności ekonomicznej, również wśród towarzystw ubezpieczeniowych zauważalna jest specjalizacja. Nie zawsze wynika to ze świadomego wyboru strategicznego, ale po prostu z konieczności. Np. na obsługę klientów indywidualnych mogą sobie pozwolić ubezpieczyciele z rozległą siecią punktów obsługi i dysponujący armią agentów. Na zysk takiej firmy składają się tysiące wystawionych polis. A dodatkowo ? w długim terminie ? ubezpieczenia klientów indywidualnych są bardziej opłacalne dla towarzystw ubezpieczeniowych niż polisy grupowe.Mniejsze towarzystwa starają się przyciągnąć klientów o specyficznych i wyszukanych potrzebach, mogących jednocześnie dużo zapłacić za ich zaspokojenie. Zawsze jednak mają też w ofercie produkty ogólnie dostępne na rynku. Opracowanie warunków polisy jest wtedy czasochłonne, a więc i kosztowne ? wymaga także specjalistycznego przygotowania pracowników. W takiej sytuacji ? jak pokazuje przykład majątkowego Commercial Union ? wystarczy kilka biur w całej Polsce i sprawni brokerzy, żeby zaistnieć na rynku. Warto więc przed podpisaniem polisy dokładniej zapoznać się ze statystykami towarzystw, dotyczącymi wielkości zebranej składki w określonej grupie ubezpieczeniowej i udziału tej wielkości w portfelu firmy. Unikniemy w ten sposób np. ubezpieczenia samochodu w firmie posiadającej zaledwie kilka oddziałów likwidacji szkód.Na polskim rynku nie ma ? i najprawdopodobniej nie będzie ? towarzystwa, które sprzedawałoby tylko jeden rodzaj ubezpieczeń. Byłoby to zbyt ryzykowne. Urozmaicając portfel firmy zabezpieczają się przed szkodami występującymi na dużą skalę.Komunikacyjne polisy OC muszą oferować wszyscyZdecydowanie najpopularniejsze w naszym kraju są ubezpieczenia komunikacyjne OC i AC. Nic dziwnego, skoro ustawa o działalności nakazuje zarówno kierowcom, jak i ubezpieczycielom zawieranie umów OC komunikacyjnego. Najlepiej radzi sobie w tej dziedzinie PZU, dzięki dużej liczbie klientów i bardzo zróżnicowanej strukturze portfela. Firma ma najszerszą ofertę produktową na polskim rynku. Straty z ubezpieczeń komunikacyjnych rekompensuje sobie przychodami z polis dla przedsiębiorstw czy ubezpieczeń mieszkaniowych. Dla mniejszych firm nie jest to jednak najlepszy interes. Przykładem jest choćby Daewoo TU, które jeszcze do niedawna specjalizowało się w sprzedaży polis komunikacyjnych, o czym zadecydowały powiązania właścicielskie (koncern samochodowy jest większościowym udziałowcem w Daewoo TU). Według niektórych specjalistów rynku ubezpieczeniowego, producent samochodów stworzył towarzystwo tylko po to, by poprawić swoją ofertę i zwiększyć sprzedaż samochodów, nie przywiązując większej wagi do rentowności zakładu ubezpieczeniowego. Ubezpieczenia były sprzedawane po bardzo niskich stawkach. Niewłaściwa ocena ryzyka powodowała, że z roku na rok trzeba było wypłacać coraz większe odszkodowania. Daewoo TU zostało doprowadzone do takiego kryzysu, że musiał interweniować Państwowy Urząd Nadzoru Ubezpieczeń, powołując zarząd komisaryczny. Problemy finansowe przeżywa także producent samochodów. Nie zajmuje się więc problemami towarzystwa. Zarządca komisaryczny cały czas szuka nowego inwestora dla firmy, ale zważywszy na strukturę portfela, nie jest to sprawa łatwa. W ubiegłym roku Daewoo TU miało w swoim portfelu prawie 90% polis komunikacyjnych. Obecnie ich udział zmniejszył się do 49%. Za to prawie 60% portfela stanowią polisy casco.W ubezpieczeniach komunikacyjnych specjalizuje się także TU Fiat, który został operatorem programu ubezpieczeniowego dla samochodów sprzedawanych przez włoski koncern w Polsce. Również ta firma bardziej koncentruje się na sprzedaży polis casco niż OC komunikacyjnych.Nie każde towarzystwo chce ubezpieczać samochodyKiedy zaczęły ujawniać się niekorzystne skutki zbyt mocnego zaangażowania spółek ubezpieczeniowych w sprzedaż polis komunikacyjnych, niektóre zarządy zaczęły szukać alternatywy. Ale bez doświadczenia w sprzedaży innych ubezpieczeń rezultaty tych prób były mizerne.Często więc jedynym wyjściem, by zniechęcić do korzystania z określonych usług, jest wywindowanie składek. Tak postępują np. towarzystwa borykające się z problemami finansowymi z powodu polis komunikacyjnych. W ten sposób zaczęła działać m.in. Compensa. Podwyższanie stawek polis komunikacyjnych jest jednak grą ryzykowną. Polacy zazwyczaj najpierw ubezpieczają samochód, a potem pozostały majątek. Jeżeli klient zapamięta dane towarzystwo jako firmę oferującą drogie polisy komunikacyjne, nie ubezpieczy w niej mieszkania, bo będzie wychodził z założenia, że polisa mieszkaniowa również nie jest tania.Towarzystwa często starają się restrukturyzować swoje portfele, ograniczające udział ubezpieczeń przynoszących duże szkody. Tak się stało m.in. w BTUiR Heros, który specjalizował się w ubezpieczeniach komunikacyjnych. Towarzystwo to, chcąc ograniczyć ich udział w portfelu, zdecydowało się na oferowanie ubezpieczeń przemysłowych. Bez odpowiedniego zaplecza finansowego Heros ubezpieczał duże ryzyka, co w razie wypłaty odszkodowania mogło doprowadzić nawet do jego upadłości. Sytuacja zaczęła się zmieniać po wejściu nowego inwestora ? austriackiego ubezpieczyciela Wiener Staedtische.Przy ocenie stabilności ekonomicznej należy zwrócić więc uwagę na poziom zróżnicowania wziętych przez ubezpieczyciela ryzyk. Szczególnie ważne jest to w przypadku ubezpieczeń ryzyk przemysłowych, gdzie wystąpienie nawet pojedynczej szkody pociąga za sobą wypłatę bardzo dużego odszkodowania. Jednak o złoty środek niezwykle trudno. Również ubezpieczenie małych ryzyk, ale mogących wystąpić na dużą skalę, może mieć znaczący wpływ przy założeniu wystąpienia szkody całkowitej w 10% danej grupy ubezpieczeniowej. Nie jest to raczej problem dotyczący dużych firm, ale już ubezpieczając się w mniejszym towarzystwie warto poprosić o taką informację.Specjalizacja? od leasingu i rolnictwa po OC ogólnąZaskakujący jest natomiast stosunkowo duży w portfelach towarzystw udział gwarancji ubezpieczeniowej ? produktu mało znanego klientom indywidualnym. W tej dziedzinie najbardziej popularny był jeszcze dwa lata temu Heros, który zebrał prawie 20 mln zł składki. Firma zaczęła wycofywać się powoli z tych polis, ze względu na wysoką szkodowość. Gwarancja ubezpieczeniowa to klasyczne ubezpieczenie finansowe skierowane do przedsiębiorstw. Wykupując takie ubezpieczenie, klient uzyskuje pewność, że jeśli dłużnik zawiesi spłaty, to jego zobowiązanie pokryje asekurator. Najpopularniejsze na rynku polisy gwarantują spłatę należności celnych i podatkowych, których beneficjentem jest Skarb Państwa. Można też zagwarantować sobie w podobny sposób zwrot zaliczki, zapłatę wadium lub wykonanie kontraktu i usunięcie ewentualnych wad i usterek sprzętu.Wysoki poziom specjalizacji ubezpieczeniowej osiągnęło Towarzystwo Ubezpieczeniowe Europa, które skoncentrowało się na asekuracji przedsiębiorstw leasingowych. Jest to efekt powiązań kapitałowych i personalnych z potentatem branży leasingowej ? Europejskim Funduszem Leasingowym. Właścicielem obu firm jest Leszek Czarnecki. Ponad połowę portfela TU Europa stanowią ubezpieczenia spłat należności leasingowych. Wybór tej niszy rynkowej nie jest jednak podyktowany sentymentem jednego człowieka, ale wykorzystaniem zaniedbania tej dziedziny przez innych ubezpieczycieli. Spośród większych towarzystw tylko Ergo Hestia i Compensa mają podobny produkt w swojej ofercie. TU Europa intensywnie pracuje także nad rozwojem ubezpieczenia kredytów hipotecznych. Mają one stanowić co najmniej 1/4 przychodów spółki. Firma daje możliwość ubezpieczenia kredytu hipotecznego, spłaty rat czy kredytu eksportowego. To ostatnie przeznaczone jest dla tych eksporterów, którzy realizują transakcje z odroczonym terminem płatności (do jednego roku). Ubezpieczeniem objęte są należności za sprzedane towary lub zrealizowane usługi. Eksporterzy mogą zabezpieczyć się przed brakiem płatności od dłużników m.in. z tytułu ryzyka handlowego czy politycznego.Na specjalizację postawiła także Agropolisa, która w swoim portfelu ma najwięcej ubezpieczeń dla rolnictwa. Zdecydowanie dominują wśród nich jednak komunikacyjne polisy AC i OC maszyn rolniczych. Zdecydowanie rzadziej rolnicy ubezpieczają nieruchomości i uprawy przed zniszczeniem przez żywioły. Towarzystwo nie może się jednak pochwalić dużą dynamiką składki. No i nie ma się czemu dziwić, jeżeli weźmie się pod uwagę stan polskiego rolnictwa. Według badań przeprowadzonych przez Agropolisę, polisy obowiązkowego ubezpieczenia OC rolników z tytułu prowadzenia gospodarstwa rolnego ma wykupione w zależności od regionu zaledwie 10?50% rolników. Równie mało mieszkańców wsi ubezpiecza mienie od ognia i innych zdarzeń losowych (w tym także od powodzi).Inną niszę znalazł sobie majątkowy Gerling. Sprzedaje głównie ubezpieczenia odpowiedzialności cywilnej ogólnej. Koncentruje działalność na ubezpieczeniach podmiotów gospodarczych. Rezygnując z ubezpieczeń komunikacyjnych, firma przekazała je Towarzystwu Ubezpieczeniowemu Fiat. W poprzednim roku Gerling kontynuował restrukturyzację portfela, polegającą na wprowadzeniu ubezpieczeń dla klientów indywidualnych. Kilka lat wcześniej firma koncentrowała się na sprzedaży produktów głównie dla klientów instytucjonalnych. Nadal jednak w jej portfelu dominują ryzyka majątkowe, ubezpieczenia działalności gospodarczej oraz przedsięwzięć handlowych. Firma rozpoczęła działalność w Polsce, przejmując towarzystwo ATU, które głównie ubezpieczało branżę turystyczną. Potem spółka została kupiona przez Gerling Konzern i zaczęła zmieniać strategię.Polisy na życie najchętniej oferowane młodym i bogatymSpecjalizacja widoczna jest również w sektorze ubezpieczeń życiowych. Decydują się na to przeważnie towarzystwa, działające na naszym rynku od niedawna. Założycielami takich firm są zazwyczaj zagraniczni potentaci ubezpieczeniowi. Tak jest np. w przypadku Skandii Życie, która specjalizuje się w sprzedaży ubezpieczeń z funduszem inwestycyjnym. Firma kieruje swoją ofertę również do konkretnych klientów jeżeli chodzi o wiek i zarobki. Mają to być osoby dobrze wykształcone i nieźle zarabiające. W Polsce podstawową grupę klientów miały stanowić osoby przejęte z innych firm ubezpieczeń życiowych. Firma zakładała, że docelowo w jej portfelu znajdzie się 70% ubezpieczeń indywidualnych i ok. 30% ubezpieczeń grupowych, w tym pracownicze programy emerytalne. Kierując ofertę przede wszystkim do osób lepiej wykształconych i nieźle zarabiających, szacowała, że w Polsce jest ich ok. 3 mln. Doświadczenie w sprzedaży tych produktów polska Skandia czerpie od swojej spółki-matki. Skandynawska Skandia jest liderem w dziedzinie unit-linked i największym dystrybutorem jednostek uczestnictwa na świecie.Nad zagospodarowaniem tej samej niszy pracuje Nationwide, należąca z kolei do potentata ubezpieczeniowego na amerykańskim rynku. Kiedy na rynku pojawiły się takie spółki, jak Skandia i Nationwide, towarzystwa funduszy inwestycyjnych były pełne nadziei na swój szybki rozwój. Liczyły, że firmy te dadzą im dużą szansę na pojawienie się na rynku pracowniczych programów emerytalnych.Skandia i Nationwide oferują produkty oszczędnościowe, a więc takie, które dają ochronę ubezpieczeniową, ale jednocześnie umożliwiają inwestowanie części wpłacanej przez klienta składki. Pomnażaniem pieniędzy zajmują się towarzystwa funduszy inwestycyjnych. Za zarządzanie tymi pieniędzmi firmy ubezpieczeniowe płacą funduszom inwestycyjnym. Poza tym ubezpieczyciele mają przewagę nad TFI, bo mogą pozyskiwać klientów za pośrednictwem akwizytorów. Funduszom inwestycyjnym zabrania tego ustawa, dlatego mają utrudniony dostęp do klientów. Niewielkie zainteresowanie lokowaniem pieniędzy w funduszach sprawiło, że rynek TFI rozwija się bardzo powoli. Współpraca z towarzystwami ubezpieczeniowymi pozwala TFI na zwiększanie wartości aktywów, którymi zarządzają. Te oczekiwania na razie się jednak nie spełniły. Pracownicze programy emerytalne nadal rozwijają się bardzo słabo. Poza tym, w znacznej części z tymi ubezpieczeniami wiąże się stosunkowo niska składka. Niewielkie są więc szanse na szybki zysk. TFI szacowały początkowo, że uda im się opanować ok. 30% rynku pracowniczych programów emerytalnych.Ubezpieczenia swojego właściciela (polisy rentowe) sprzedaje także polski oddział Metropolitan Life. Z kolei na polisy oszczędnościowe postawiła jedna ze starszych w Polsce życiowych spółek ? Amplico Life. Produkty oszczędnościowe stanowią w portfelu tej spółki ok. 80% łącznej składki. Pozostałą część stanowią ubezpieczenia terminowe.Na specjalizację nastawiła się również Cigna Życie, ale miało to miejsce w czasach, kiedy jej właścicielem była amerykańska Cigna Global Holdings, lider ubezpieczeń zdrowotnych na amerykańskim rynku. W Polsce jednak spółka, nie mogąc się doczekać na rozwój rynku ubezpieczeń zdrowotnych, zrezygnowała z dalszego funkcjonowania. Postanowiła więc odsprzedać Cingę życiową Finom. Teraz spółka przekształciła się w FinLife. Wprawdzie coraz więcej towarzystw ubezpieczeniowych wprowadza polisy zdrowotne, ale w większości przypadków są one tak drogie, że nie opłaca się ich wykupić. Wielu ubezpieczycieli liczyło na rychłe utworzenie prywatnych kas chorych. Na to się jednak nie zanosi. Specjalizacja w dziedzinie ubezpieczeń zdrowotnych nie wchodzi więc na razie w grę.

Dorota Bednarczyk