Głównie syntetyki

Pomimo rozwoju motoryzacji, rynek olejów nie będzie rosnąć, bo udoskonalanie technologii powoduje coraz mniejsze zapotrzebowanie na smarowanie części mechanicznych silników.

Każdy silnik spalinowy, również samochodowy, do prawidłowej pracy potrzebuje oleju. Po polskich drogach jeździ 10 mln samochodów, co przekłada się także na popyt w tym sektorze.

Można szacować, że w 2001 r. sprzedano 295 tys. ton olejów, w tym około 150 tys. silnikowych. Rynek w ujęciu ilościowym z roku na rok kurczy się o kilka procent. Wynika to z faktu, że nowoczesne konstrukcje silników nie pochłaniają olejów, nie wymagają też ich częstej wymiany. Znaczenie ma również postęp dokonujący się w technologii samych produktów, które wytrzymują coraz dłuższe cykle eksploatacyjne.

Jednak nie wszystkie segmenty rynku ulegają zawężeniu. Zmniejszenie popytu dotyczy głównie olejów mineralnych, stosowanych do starszych konstrukcji silników. Rośnie natomiast zapotrzebowanie na oleje syntetyczne i półsyntetyczne używane w nowych samochodach. Według B.P.S. Consultants Poland, obecnie w sprzedawanych olejach przeznaczonych do silników samochodowych 42% stanowią oleje mineralne, 18% oleje półsyntetyczne, około 40% oleje syntetyczne. Ta ostatnia kategoria produktów odnotowała w ciągu ostatniego roku wzrost sprzedaży o około 10%, podczas gdy sprzedaż olejów mineralnych spadła o około 13%.

Inny widoczny trend na rynku to znikanie zakupów oleju na tzw. dolewki, prawie niepotrzebne w nowoczesnych samochodach. Według danych BPS Consultants, gros zakupów stanowią oleje kupowane na wymianę. Można szacować, że stanowią one już 80% wszystkich zakupów kierowców.

Kryteria wyboru

Jakość produktów różnych firm, zarówno krajowych jak i zagranicznych, jest bardzo zbliżona. Oleje należące do danej klasy mają z punktu widzenia kierowcy taką samą funkcjonalność. Czym więc kierują się konsumenci przy wyborze konkretnej marki oleju? Z badań i doświadczeń firm naftowych wynika, że w przypadku nowych aut, ważna dla kierowcy jest rekomendacja producenta samochodu. Koncerny zachodnie mają ponadnarodowe umowy z markami olejowymi i w reklamach oraz instrukcjach obsługi zalecają oleje konkretnej marki. Chociaż wybór innego produktu tej samej klasy nie powoduje gorszej pracy silnika ani utraty uprawnień gwarancyjnych, zalecenia te są zwykle przestrzegane. Na polskim rynku, np. Renault zaleca oleje Elf, Toyota Castrol, a Daewoo oleje sprzedawane pod własną marką. Kierowcy zwracają uwagę także na cenę, ale dotyczy to głównie olejów mineralnych używanych w starszych samochodach. W nowych, klienci raczej nie oszczędzają na olejach, chociaż najdroższe produkty oczywiście nie sprzedają się najlepiej. Klienci przy wyborze konkretnego oleju biorą pod uwagę także takie sprawy, jak rekomendacja stacji serwisowej i wizerunek marki.

Największa grupa klientów indywidualnych kupuje oleje na stacji benzynowej. Deklaruje to 36% badanych. Ten kanał dystrybucji jest obecnie dla producentów najważniejszy. Stacje sieciowe nie dopuszczają zwykle na swoje półki produktów konkurencji. Na małych prywatnych stacjach można kupić różne marki, zarówno krajowe, jak i zagraniczne.

Na drugim miejscu (25%) pod względem liczby kupujących olej, są stacje obsługi. Wielu producentów podpisuje ze stacjami umowy na wyłączne używanie olejów danej marki. Stacja obsługi otrzymuje zwykle bezpłatnie sprzęt, ale w zamian za to musi się zobowiązać do zakupu określonej ilości oleju w ciągu roku.

Rola stacji obsługi w sprzedaży oleju będzie rosnąć i jest to zgodne z trendami na świecie. Coraz mniej klientów decyduje się na wymianę oleju we własnym zakresie, co powoduje, że coraz częściej olej jest kupowany wraz z usługą wymiany. Na razie wciąż jeszcze 43% kierowców samodzielnie zmienia olej, ale odsetek ten spada w szybkim tempie. To powoduje, że walka konkurencyjna między producentami o "opanowanie" kolejnych stacji i warsztatów jest coraz ostrzejsza.Stosunkowo niewielki kanał dystrybucji stanowią na razie supermarkety i sieci typu cash & carry. W Polsce tylko 9% klientów obecnie deklaruje nabywanie oleju w tych punktach sprzedaży. Według prognoz, rola supermarketów wzrośnie - tam oleje będą nabywać klienci, którzy chcą zmienić olej samodzielnie. Mniej ważny stanie się za to inny kanał - małych sklepów motoryzacyjnych.

Podział rynku

Spośród krajowych producentów najlepszą pozycję mają marki Lotos Rafinerii Gdańskiej i Orlen produkowany przez firmę Petro-Oil, należącą do grupy PKN Orlen.

Marka Lotos jest obecna na rynku od wielu lat. Orlen pojawił się w roku 2000. Jego promocja obejmuje głównie akcje skierowane do pracowników stacji obsługi. Petro-Oil dystrybuuje produkty, oprócz stacji benzynowych Orlen, także na współpracujących z nim stacjach obsługi. Obecnie, firma ma podpisane około 180 tego rodzaju umów. Znajomość spontaniczna marki Orlen wynosi około 30%. Z marek zagranicznych, najlepszą znajomość mają kolejno: Mobil, Castrol, Elf, Shell i Texaco.

Świadomość marki poszczególnych olejów i ich sprzedaż wynika m.in. z działań promocyjnych producentów. Praktycznie wszystkie marki są obecne w reklamach telewizyjnych i prasowych. Duża rolę odgrywają także materiały informacyjne, dostępne w punktach sprzedaży oraz akcje promocyjne. Polegają one często na dodaniu darmowego produktu, np. płynu do spryskiwacza. Wiele stacji benzynowych proponuje też oleje jako nagrody w swoich programach lojalnościowych.