Do Unii z chlebem i solą

Z Grzegorzem Kozłowskim, prezesem SAP Polska, rozmawia Tomasz Muchalski

Co oznacza dla polskich spółek IT wejście naszego kraju do Unii Europejskiej?

Akcesja dla polskich firm informatyczny oznacza, podobnie jak dla każdej innej branży, plusy i minusy. Największy minus to na pewno jeszcze poważniejsza konkurencja. Dużym europejskim firmom, które obecnie są na polskim rynku słabo reprezentowane lub ich nie ma, będzie łatwiej działać. Jednak dużo ważniejsze są pozytywne aspekty wejścia do UE. One zresztą przeważają. Rozszerzenie Unii oznacza przede wszystkim większy rynek, większe inwestycje oraz bardziej przejrzyste procedury funkcjonowania i podejmowania decyzji przez klientów.

Czy krajowe firmy IT muszą w jakiś szczególny sposób przygotować się do akcesji?

Innowacyjność branży IT sprawia, że są one w większym stopniu gotowe do akcesji niż inne gałęzie gospodarki, ale oczywiście i one muszą podjąć szereg działań, by zachować konkurencyjność. Po pierwsze, spółki powinny szukać aliansów i poprzez to wzmacniać swoją pozycję na rynku. Druga rzecz to szukanie własnej niszy rynkowej, by ją zagospodarować lub umocnić w niej swoją pozycję. Jest to dobre samo w sobie i przy okazji wzbudza zainteresowanie kooperantów zagranicznych. Trzecia sprawa to budowanie oferty produktowej. Kłopotem wielu firm IT, zwłaszcza polskich, jest brak odpowiedniego portfolio. Aby je uzupełnić, potrzebne jest ciągłe nawiązywanie kontaktów z partnerami. Kolejna rzecz to promocja swoich produktów i swojej marki. Polskie firmy IT mają słabe marki. Ostatnia sprawa to profesjonalna wiedza menedżerska i zarządzanie firmą.

W jaki sposób do wejścia do Wspólnoty przygotowuje się SAP Polska?

Bazujemy na trzech podstawowych elementach: doskonałej palecie produktowej, doświadczeniu oraz dużym potencjale i wiedzy organizacyjnej. Natomiast chcemy przygotować naszych partnerów i klientów na spotkanie z UE przede wszystkim poprzez transfer doświadczeń, które posiadamy działając na rynkach unijnych. Przygotowaliśmy program "SAP wita w Unii Europejskiej". Polega on na przygotowaniu specjalnej palety rozwiązań i związanych z nimi usług dla branż, które naszym zdaniem szczególnie wymagają dostosowania do UE. Są wśród nich: energetyka, sektor małych i średnich przedsiębiorstw oraz sektor publiczny.

Czy widać wśród polskich firm zwiększone zainteresowanie technologiami informatycznymi w związku ze zbliżającym się terminem akcesji?

Na razie klimat gospodarczy nie sprzyja myśleniu o inwestycjach. Wyraźnie widać, że polskie firmy w dużej mierze nie są przygotowane do konkurencji na rynku UE. Z przeprowadzonych ostatnio przez nas badań wynika, że krajowe przedsiębiorstwa, zwłaszcza te małe i średnie, idą do UE z przysłowiowym chlebem i solą. Budują swoje kompetencje np. w oparciu o niską cenę produktów i usług, a co za tym idzie - także niską jakość. Wiele firm nie posiada certyfikatów czy potwierdzeń, że spełniają unijne normy. Jest to poważne zapóźnienie.

Czy nie jest tak, że tych małych i średnich firm po prostu nie stać na uzyskanie tych certyfikatów?

Nie sądzę. Inwestycje w system informatyczny czy certyfikaty, można traktować w podobny sposób, jak inwestycję w samochód ciężarowy. Jeżeli firmy te stać na zakup samochodu dostawczego, to powinno być stać również na tego typu wydatki, których celem jest zysk w przyszłości.

W takim razie brak tego typu inwestycji należy tłumaczyć brakiem świadomości?

Moim zdaniem, w dużej mierze tak. To wynik źle zdefiniowanych priorytetów.

W ostatnim czasie SAP, zarówno w skali globalnej, jak i na rynku krajowym, podpisał szereg porozumień o współpracy, listów intencyjnych. Wymienić tu można Adobe czy Midworx Polska. Czy oznacza to, że coraz trudniej funkcjonować na rynku w pojedynkę czy może to naturalny proces, który poprzez coraz bliższe związki prowadzi do konsolidacji rynku?

Nie chodzi o to, że coraz trudniej funkcjonować w pojedynkę, ale o to, że coraz łatwiej działać z dobrymi partnerami. Mamy zawartych kilka aliansów strategicDobra znajomość branży, do której adresowane jest rozwiązanie, to jedna z najważniejszych rzeczy w biznesie. Działając w pojedynkę jest to niemożliwe. Dobrymi przykładami jest właśnie Adobe czy Midworx, które mają ogromną wiedzę niszową, której my nie posiadamy. Jeśli chodzi o konsolidację, patrzymy na nią, jak na coś naturalnego. Konsolidacja nie jest zagrożeniem, tylko szansą.

Jak SAP Polska radzi sobie z coraz silniejszą konkurencją w obszarze aplikacji biznesowych? Mam na myśli przede wszystkim Oracle i Microsoft.

Z uwagą śledzimy działania konkurencji. Z badań IDC wynika, że zwiększyliśmy przewagę nad konkurencją na polskim rynku ERP w 2002 r. i dystans do firmy Oracle. Byliśmy jedyną międzynarodową korporacją, która odnotowała wzrost w tym segmencie rynku. Obserwujemy z uwagą zmagania Oracle o przejęcie spółek PSFT/JDE, ale chcę podkreślić, że niezależnie od ich wyniku SAP pozostanie numerem jeden na świecie. Jeśli chodzi o Microsoft, zdajemy sobie sprawę, że jest silnym graczem na rynku MSP, ale zagraża on przede wszystkim dostawcom systemów dla małych firm. Myślę, jednak że rynek MSP w Polsce ma ogromny potencjał i jest na nim miejsce dla wielu graczy.

Proszę skomentować wyniki finansowe firmy za 2002 r. i prognozy na bieżący rok.

Rok 2002 był trudny, ale odnotowaliśmy 15-proc. wzrost sprzedaży licencji, wzrost zyskowności i udziałów w rynku. Weszliśmy z nowymi rozwiązaniami na rynek MSP. Pierwsze półrocze tego roku jest bardzo podobne do ubiegłego. Pod koniec roku spodziewamy się nasilenia sprzedaży.

Dziękuję za rozmowę.