Mój kandydat mówi w środku spotkania: "Jestem szczery z Panem, ale proszę się nie martwić, będę lepiej się sprzedawać na spotkaniu z Pańskim klientem". Chyba kandydat wyczuł, że szczerość nie służy i nie można przed head hunterem upierać się przy haśle "bądź sobą". A szkoda! Oczywiście, nabór dla kandydatów jest swego rodzaju wyścigiem z konkurencją. Prawda, że konsultant stara się zebrać tzw. krótką listę najlepszych kandydatów, aby jego klient miał prawdziwy wybór. Jednocześnie także kandydat ma wybór: być albo nie być sobą. Albo kandydat kreuje się na osobę, jaką nie jest i ryzykuje, że podejmie pracę, do której się nie nadaje. Przykład:
Kandydat na stanowisko CFO pretenduje do wykazywania się inteligencją emocjonalną i twierdzi, że restrukturyzacja dużej firmy będzie dla niego odpowiednim wyzwaniem. Przez całe interview mówi własnym żargonem finansowym, aż do momentu, kiedy powiedziałem mu, że nie znam pojęcia "cash on cash" i poprosiłem o jego wyjaśnienie. Spojrzał na mnie ze zdziwieniem i niechętnie obniżał się do mojego poziomu. Błąd. Nie wyczuł pułapki. Na dodatek po jego tłumaczeniu miałem wrażenie, że wiem mniej niż wiedziałem przedtem.
Drugi kandydat był sobą i umiał się sprzedać. Tak, jak prawdziwy sprzedawca, zanim się pochwalił, zapytał mnie o największe wyzwanie na tym stanowisku: Czego brakuje w firmie mojego klienta, aby sprostać temu wyzwaniu. W jakim stopniu nowy CFO ma uzupełnić jej braki. Potem, kiedy wysłuchał mojej odpowiedzi, powiedział wprost: "Znam się na inteligencji emocjonalnej tak jak finansista, ale powiem Panu, jak zmieniłem podejście naszego pionu handlowego w stosunku do windykacji należności. Poznałem ich problem, będąc z nimi w terenie. Przekonałem dyrektora HR, żeby zmienił system prowizyjny, aby z naszego problemu wytworzyła się potrzeba zmian u handlowców. Z centrali firmy sprowadziłem eksperta windykacji, który przygotował dla nas program szkoleniowy. Akurat wczoraj nagradzaliśmy handlowca, który najbardziej przyczynił się do redukcji złych kredytów".
Problem, potrzeba, rozwiązanie, dowód. Tak sprzedaje się każdy towar, tak jak siebie! n
* Autor jest absolwentem ESCP - wiodącej szkoły biznesu we Francji. Skończył ESCP socjologię pracy oraz zarządzanie. Pracę rozpoczął we Francji jako konsultant, następnie pracował w Polsce jako attaché handlowy. W 1991 r. utworzył NAJ - pierwszą w Polsce agencję rekrutacyjną, a trzy lata temu otworzył biuro TranSearch, wyspecjalizowane w poszukiwaniach międzynarodowych. Prowadził ponad 400 zleceń na stanowiska wyższego szczebla.
