Pomysł i prezentacja

Sam wygląd biznesplanu powinien przyciągać uwagę. Nie oznacza to jednak, że oprawa ma być droga. To raczej zostałoby uznane za niegospodarność. W praktyce opracowanie wystarczy zbindować, aby wyglądało profesjonalnie.

Przygotowanie dobrego biznesplanu to jeszcze nie wszystko. Trzeba dobrze wykorzystać go w negocjacjach z potencjalnymi inwestorami. Stąd też konieczność przygotowania dobrej prezentacji. Przedstawienie biznesplanu powinno zająć ok. 5 minut. Jeśli będzie okazja zaprezentować szczegóły projektu, może to być 15-30 minut. Bezwzględnie trzeba się opierać na przygotowanym dokumencie. Jeśli ktoś ma kłopoty z tremą, woli działać niż mówić, powinien zlecić prezentację pracownikowi, znającemu w detalach projekt. Nie powinna ona pozostawić wątpliwości, że przedstawiany pomysł jest bardzo dobry.

Przypomnijmy, że biznesplan jest narzędziem planowania. Nie wystarczy więc go jedynie napisać - trzeba później na jego podstawie działać. Specjaliści mówią o zarządzaniu biznesplanem. Składają się nań regularne - co miesiąc lub w ostateczności raz na kwartał - porównywanie z bieżącymi osiągnięciami, analizowanie przyczyn odstępstw od planu oraz wprowadzanie do niego koniecznych korekt. Zarządzanie biznesplanem przypomina nawigację. Potrzeba do niej znajomości aktualnej pozycji, ale trzeba też wiedzieć, skąd się przybywa i dokąd zmierza.

Nie ma jednej standardowej formy biznesplanu. Można jednak wskazać podstawowe części, z jakich powinien się składać.

n Streszczenie - napisz, co zamierzasz

Dobre streszczenie mówi mi, dlaczego jest to interesujące przedsięwzięcie. Szukam wszelkich jasnych stwierdzeń, dotyczących długofalowej misji, przedstawienia osób, informacji na temat technologii i dopasowania do rynku

- Ann Winblad, przedstawicielka firmy venture capital.

Choć umieszczone jest na samym początku biznesplanu, to pisze się je pod koniec prac nad dokumentem. Ta część raczej nikogo nie przekona do inwestycji w przedsięwzięcie, ale może doń skutecznie zniechęcić. Często od niej zależy, czy biznesplan zostanie w ogóle przeczytany do końca. Na treść streszczenia składają się informacje o firmie (jak, gdzie, kiedy, przez kogo została założona), o tym, dlaczego przygotowaliśmy biznesplan, ile środków finansowych chcemy pozyskać i na co je przeznaczymy. W tej części powinien znaleźć się krótki opis produktów czy usług oraz rynków zbytu. Trzeba wspomnieć o korzyściach, jakie dają klientom. Piszemy też o doświadczeniach i umiejętnościach kierownictwa firmy, skupiając się na przydatności przy realizacji przedsięwzięcia. Przedstawiamy główne dane finansowe, rozwiązania dotyczące możliwości wyjścia z inwestycji, oczekiwaną stopę zwrotu i czas jej uzyskania. Bardzo ważne jest nakreślenie misji firmy, czyli hasła przewodniego działalności.

Streszczenie powinno zostać poprzedzone informacjami o tym, kto opracował biznesplan, oraz spisem treści.

n Pomysł - szczegółowy opis produktu lub usługi

Jeśli nie wiesz, co masz do zaoferowania klientowi, całe przedsięwzięcie będzie stratą czasu - Bruno Weiss, przedsiębiorca.

Ten fragment biznesplanu poświęcamy scharakteryzowaniu wytwarzanego produktu, sprzedawanego towaru lub oferowanej usługi. Piszemy o ich niepowtarzalnych cechach, cyklu życia, projektowanych zmianach w konstrukcji, sposobach dystrybucji, wartości dla klientów, ofercie konkurentów i źródłach własnej przewagi konkurencyjnej. Opisujemy maszyny i urządzenia potrzebne do wytwarzania produktów lub oferowania usług. Wspominamy o ochronie patentowej, znakach firmowych. Określamy wielkość obecnego i szacowanego w przyszłości rynku.

n Kadra zarządzająca - wiedza o tym, dokąd zmierzasz

Inwestuję w ludzi, a nie w pomysły

- Eugene Kleiner, przedstawiciel firmy venture capital.

Zdarza się, że jest to kluczowy fragment biznesplanu. Zaufanie inwestora do osób stojących za przedsięwzięciem, ich zdolności, doświadczenia w robieniu interesów może przekonać, że będzie ono sukcesem. W tym fragmencie dokumentu opisujemy stosunki własnościowe w firmie, kwalifikacje kadry zarządzającej, rolę poszczególnych osób w zespole pracującym nad danym projektem. Ponadto ich doświadDołączamy listę doradców, którzy pomagają w prowadzeniu firmy. Omawiamy politykę płac i zatrudnienia. Wymieniamy nieobsadzone stanowiska.

- Rynek i konkurencja

- dokładny opis otoczenia, w którym zamierzasz działać

Jeśli nie ma konkurencji, prawdopodobnie nie ma również rynku - Brian Wood.

Ten rozdział zawiera prezentację otoczenia firmy. Skupiamy się na analizie rynku i konkurencji. Charakteryzujemy główny rynek naszych produktów, towarów czy usług, czynniki wpływające na jego rozwój. Opisujemy segmenty rynku oraz klientów. Określamy konkurencję, jej zasięg, zagrożenia płynące z jej strony. Porównujemy naszą ofertę z ofertą rywali.

- Proces produkcyjny - czego potrzebujesz

Organizacje istnieją po to, aby umożliwić zwykłym ludziom robienie rzeczy niezwykłych

- Ted Levitt, redaktor Harvard Business Review.

Ta część biznesplanu poświęcona jest opisowi procesu produkcyjnego - wykorzystywanych maszyn i urządzeń, ich konserwacji, stosowanych surowców i materiałów, ich głównych dostawców, wpływu produkcji na środowisko naturalne. Powinniśmy omówić kwestie związane ze zdolnościami produkcyjnymi, czynnikami determinującymi wielkość produkcji, elementami przewagi konkurencyjnej w sferze produkcji, kontrolą jakości.

Zdarza się, że ten rozdział obejmuje szerszy zakres zagadnień, opisując wszystkie czynności, jakie muszą zostać wykonane, aby przygotować produkt końcowy i dostarczyć go klientowi. Ogólny system biznesowy przedsiębiorstwa może składać się z następujących komórek: badania i rozwój, produkcja, marketing, sprzedaż, obsługa i serwis.

- Marketing i sprzedaż (koncepcja 4 P)

- zamiana pomysłów na strategie

Marketing jest zbyt poważną sprawą, by pozostawić go w gestii działu marketingu - David Packard, przedsiębiorca.

W tym miejscu opisujemy strategię marketingową - pozycję naszej oferty na rynku, organizację dystrybucji, strategie cenowe, środki promocji i reklamy. Piszemy o serwisie posprzedażowym (naprawy, gwarancje). Przedstawiamy budżet reklamowy oraz plany w tym zakresie.

- Informacje finansowe

- jak przekonać inwestorów do Twojego pomysłu

Jakie liczby chcemy zobaczyć? Im bardziej dojrzała firma, tym bardziej opieramy się na liczbach. W przypadku nowszych przedsięwzięć liczby mniej się liczą niż słowa

- Robert Mahoney, bankier inwestycyjny.

Przedstawiamy tu zarówno dane finansowe firmy (rachunek wyników, bilans, rachunek przepływów pieniężnych), prognozy na przyszłość, jak i obecne i przyszłe zapotrzebowanie na kapitał i źródła jego pozyskiwania. Powinniśmy też uwzględnić informacje dotyczące wielkości i wykorzystania kapitałów własnych, stopy zwrotu z zainwestowanego kapitału. Trzeba wymienić założenia, na podstawie których przygotowaliśmy prognozy. Oprócz tego warto przedstawić szczegółowy plan finansowy na pierwsze dwa lata (w ujęciu miesięcznym lub kwartalnym). Prognozy powinny obejmować okres 3-5 lat i wykraczać przynajmniej o 1 rok poza moment osiągnięcia progu rentowności.

Dla banku ważną informacją jest to, jakie środki sam angażujesz. Udokumentuj pochodzenie kapitału własnego.

- Ryzyko i spodziewane korzyści - oszacowanie rezultatów działalności Twojej firmy w przyszłości

Jednym z mitów dotyczących przedsiębiorców jest przekonanie, że wszyscy oni uwielbiają ryzyko. Tymczasem wszyscy ludzie przy zdrowych zmysłach starają się go unikać

- William A. Sahlmann, profesor.

Rozdział można oprzeć na dwóch elementach: analizie SWOT (wskazać silne i słabe strony przedsięwzięcia, szanse i zagrożenia związane z jego wcielaniem w życie) oraz sporządzonych scenariuszach ilustrujących warianty rozwoju sytuacji, które mają pomóc w ocenie ryzyka realizacji planów. Przedstawiamy wtedy najbardziej prawdopodobny scenariusz (bazowy), scenariusz realizowany przy najlepszym układzie czynników warunkujących realizację planów (optymistyczny) oraz scenariusz dla najmniej korzystnego rozwoju wydarzeń (pesymistyczny).

- Podsumowanie - najważniejsze wątki planu

To miejsce na udowodnienie, że przedstawiłeś atrakcyjną i realistyczną propozycję. Trzeba skonkretyzować, w jaki sposób i kiedy zwrócą się inwestorom ulokowane pieniądze. Warto określić terminy spłat, wskazać zabezpieczenia dla uzyskanych funduszy, udowodnić, że przepływy pieniężne w firmie pokrywają zarówno pożyczkę, jej obsługę, jak i bieżące płatności. Często ta część biznesplanu jest czytana przez inwestorów jako pierwsza. Dlatego, podobnie jak streszczenie, musi być interesująca. Rozdział ten daje możliwość spięcia klamrą całości opracowania i przedstawienie ostatecznych wniosków.

- Harmonogram - co i kiedy zamierzasz zrealizować

Prowadzenie firmy przypomina grę w szachy. Aby odnieść sukces, trzeba przewidzieć kilka kolejnych ruchów

- William A. Sahlmann, profesor.

Jedna z ważniejszych pozycji biznesplanu, szczególnie w fazie, gdy jest on już wdrażany w życie. Chodzi tu o zwarte ujęcie celów przedsiębiorstwa i przypisanie im terminów realizacji. Przedstawiamy jednocześnie metody osiągnięcia założonych celów oraz główne czynniki wpływające na realizację planów. Można też wskazać alternatywne strategie działania na wypadek, gdyby bazowa strategia okazała się nieskuteczna.

- Załączniki - istotne dokumenty i opracowania, które w innym miejscu zakłócałyby przejrzystość opracowania

W zależności od potrzeb mogą to być słowniczek terminów, specyfikacja techniczna produktów, schemat struktury organizacyjnej firmy, życiorysy kadry zarządzającej i najważniejszych pracowników, wyniki badań rynkowych, dane patentowe, sprawozdania finansowe, rekomendacje od osób trzecich.

Pomocne materiały:

Ron Johnson: Doskonały biznesplan, Rebis 2001

Zbigniew Pawlak: Biznesplan. Zastosowania i przykłady, Poltext 2001

Nigel Cohen: Biznesplan doskonały - czyli jak zdobyć zaufanie inwestorów i kredytodawców, Business Press 1998

Jak napisać dobry biznes, opracowanie British Know How Fund - www.hals.pl/biznesplan/biznesplan.pdf

Sukcesplan 2002, podręcznik uczestnika konkursu przedsiębiorczości - http://sukcesplan.onet.pl/menu7.html

Mnóstwo przykładowych biznesplanów po angielsku - www.bplans.com