Bezpieczeństwo współpracy ponad wszystko

Czy nawiązując współpracę z nowym partnerem handlowym jesteśmy w stanie zapobiec jej niekorzystnym skutkom, jaką kondycję finansową ma nasza konkurencja, jak wyglądamy na tle branży w której działamy? Te i szereg innych informacji dostarczy nam wywiadownia gospodarcza. O znaczeniu informacji handlowej w działalności businessowej ze Sławomirem Grzelczakiem, dyrektorem zarządzającym Dun and Bradstreet Poland, rozmawia Wojciech Rusak.

Zdobycie informacji gospodarczej wielu z nas kojarzy się z ingerowaniem w tajemnicę handlową badanej firmy. Czy działalność wywiadowni gospodarczej narusza tak tajne informacje? Jak wygląda ogólnie dostępność danych o firmach w Polsce w porównaniu do innych krajów europejskich?

Działalność firm zajmujących się badaniem wiarygodności innych podmiotów w żaden sposób nie wchodzi w tzw. know-how sprawdzanego podmiotu. Nie oczekujemy od firm, które sprawdzamy zdradzania ich strategii handlowych, czy informacji, które mogą wchodzić głęboko w ich tajemnice handlowe. Owszem, zdarza się, że firmy zainteresowane współpracą z nami oczekują podobnych informacji. Ponieważ jednak nie leży to w zakresie naszej działalności zwyczajnie się tego nie podejmujemy. Naszym celem jest dostarczyć dane, które są zdobyte w legalny i etyczny sposób. Informacje znajdujące się w raportach handlowych pochodzą zawsze z ogólnodostępnych źródeł. Normy prawne w Polsce nakładają na spółki prawa handlowego szereg obowiązków dotyczących ujawniania i publikacji swoich danych, dlatego te informacje są w Polsce ogólnodostępne. Pod tym względem nie mamy się czego wstydzić, natomiast jeśli chodzi o dostępność informacji gospodarczej na rynku - jesteśmy w Europie na szarym końcu. W porównaniu z tymi krajami, z którymi jesteśmy na podobnym poziomie rozwoju gospodarczego jak Czechy, Słowacja czy Węgry wyglądamy wręcz fatalnie. W tych krajach wszelkie dane dostępne są w Internecie. Te same rozwiązania są planowane lub nawet już wdrożone na Litwie, Łotwie i w Estonii.

Czyli Państwo udostępniając dane może być konkurencją dla wywiadowni gospodarczych?

Tak - jeśli chodzi o same dane, nie - jeśli spojrzymy na to przez pryzmat tego, co jeszcze jest dostępne w raportach wywiadowni, która oferuje sprawdzenie większej ilości źródeł niż tylko sąd czy rejestr. Ponadto centralne rejestry w formie elektronicznej są ułatwieniem dla naszej pracy. My i tak płacimy za dostęp do tych danych i też chcemy płacić mniej. W wielu krajach Państwo zarabia na tym, że udostępnia dane w ten sposób. Z tego rozwiązania zadowoleni są zarówno przedsiębiorcy - bo mają ułatwiony dostęp do danych, jak i rząd - bo ma dodatkowe źródło przychodów.

Czy dostępność danych jest taka sama w dużych korporacjach, jaki i w małych firmach?

Wszędzie dostępność danych o małych firmach jest niestety utrudniona. Rozwiązania legislacyjne w Polsce nie różnią się zasadniczo od rozwiązań w innych krajach Europy. Jednak nawet fakt, że posiadamy dane nie jest gwarancją, że firma jest solidna i w razie kłopotów z płatnościami będzie możliwa skuteczna windykacja należności. Ci, którzy odmawiają współpracy (bywa, że są to właśnie niewielkie firmy), często mają trudności w znalezieniu partnerów handlowych. Jeśli nie można dowiedzieć się niczego o firmie od niej samej, jest to sygnał, że w kontaktach z nią warto być ostrożnym. Nie ukrywa się bowiem sukcesów, lecz kłopoty. Zdarza się, że otrzymawszy od nas informacje o braku danych, spowodowanych odmową przedstawicieli badanej firmy, zainteresowani wcześniej współpracą kontrahenci rezygnują z niej.

Panuje powszechne przekonanie, że tylko dane finansowe podmiotu pozwalają na odpowiednią jego ocenę. Zbyt małą wagę przywiązuje się do innych - łatwo dostępnych - danych.

Jakie to dane?

Czas działalności podmiotu i jego obecności na rynku, powiązania właściciela z innymi firmami, branża w której działa podmiot, informacje o - nawet niewielkich - problemach płatniczych.

Jak je zdobyć i jak zrobić z nich użytek?

Czas działalności podmiotu to informacja ogólnodostępna, można ją sprawdzić w Ewidencji Działalności Gospodarczej. Nie ma też problemu z branżą podmiotu, ale trudniej jest je wykorzystać, bo należy znać szczegółowe dane dotyczące upadłości w tych branżach. Można to zdobyć np. w Urzędzie Statystycznym. Nasza baza danych rejestruje co miesiąc kilkaset informacji na temat likwidacji, upadłości i postępowań naprawczych polskich spółek. Nasi klienci mogą co miesiąc otrzymywać takie informacje.

Jeśli chodzi o powiązania osobowo-kapitałowe, dostęp jest tu niezbyt łatwy, ale te dane są szczególnie cenne. Informacje o problemach płatniczych, to dane najtrudniejsze do zdobycia, ale czasami nie trzeba daleko szukać, wystarczy przejrzeć historię współpracy z daną firmą.

Jak radzi sobie wywiadownia gospodarcza posiadając te informacje?

Proponujemy rozwiązania oparte na scoringach uwzględniających wyżej wymienione dane. Pozwala to na minimalizowanie ryzyka, ale nie daje 100% pewności. Firma taka jak nasza pomaga w podejmowaniu decyzji, ale nie decyduje za nikogo. Ostateczne ryzyko ponosi klient.

Nasi kontrahenci mogą oczekiwać od nas profesjonalnej pomocy w zakresie ustalenia warunków kredytowania, monitorowania partnerów handlowych, automatyzacji procesu decyzyjnego w przyznawaniu limitu kredytu kupieckiego czy efektywnego zarządzania rozrachunkami z klientami.

Oczywiście bardzo ważne dla osób zainteresowanych współpracą z wywiadownią gospodarczą jest uzyskanie informacji, które umożliwią umiejętne monitorowanie sytuacji partnerów gospodarczych. Niezbędnym narzędziem okazuje się wówczas precyzyjny podział klientów na grupy ryzyka. Kategoryzacja portfolio kontrahentów pozwala m.in. na szybką ocenę wiarygodności kredytowej całego portfolio klientów stałych, ale także potencjalnych, wprowadzenie procedur związanych z zarządzaniem ryzykiem i ustalenie zasad monitorowania kondycji stałych odbiorców.

A co w wypadku, gdy potrzebujemy tylko podstawowych informacji, na temat wybranych firm, nie chcemy wcale korzystać ze szczegółowych, obszernych danych lub odwrotnie - chcielibyśmy otrzymać rozbudowane informacje np. o wskazanej przez nas branży?

W takim wypadku istnieje możliwość skorzystania z baz marketingowych, które - na bieżąco aktualizowane - zawierają takie podstawowe informacje. W przypadku odwrotnym, gdy potrzebujemy bardzo szczegółowych informacji o np. danej branży warto z kolei skorzystać z profesjonalnej analizy branżowej. Są one dopasowywane do potrzeb indywidualnych naszych klientów. Na podstawie analizy wskaźnikowej i porównania trzech ostatnich lat, przedstawiamy koniunkturę panującą w danej branży oraz trend i kierunek, w którym zmierza rynek.

Co, Pana zdaniem, jest największym atutem firmy, którą Pan zarządza?

Klienci! To nasz zdecydowany atut. W ponad dziesięcioletniej tradycji działalności Dun and Bradstreet w Polsce baza naszych klientów stale się powiększa. Ponad 16 tysięcy firm, które z nami współpracują uważam za ogromny sukces D&B. W ogromnej części są to firmy, które są potentatami w swoich branżach. Ogromnie motywującym jest też fakt, że wiele z nich poleca nas innym, którzy dopiero rozpoczynają współpracę z wywiadownią.

Drugi atut to nasze możliwości. D&B posiada rozwiązania, umożliwiające sprawdzanie powiązań kapitałowych, osobowych oraz błyskawiczny dostęp do danych o 85 milionach firm z całego Świata. 10 lat temu w Polsce było kilka firm, które miały takie potrzeby i mogły sobie jednocześnie pozwolić na dostęp do takiej bazy. Dzisiaj, gdy krajowe firmy coraz częściej szukają możliwości inwestowania za granicą, zainteresowanie naszymi światowymi zasobami gwałtownie wzrosło.

Dziękuję za rozmowę.