Spółka musi się umieć sprzedać

O powodzeniu emisji w głównej mierze decydują inwestorzy instytucjonalni. Jak ich przekonać do kupna akcji podczas oferty publicznej? Okazją może być cykl prezentacji, tzw. road show.

To głównie o pieniądze dużych inwestorów zabiegają spółki podczas IPO. Jak pokazał przykład Złomreksu, zbyt małe zainteresowanie instytucji finansowych może skutkować nawet odwołaniem oferty (więcej czytaj VII). Jak wskazują inwestorzy, oferujący, a także spółki, o powodzeniu emisji decyduje w dużym stopniu dobrze zorganizowane road show. Dziś sprzedaż akcji bez odpowiedniego zaprezentowania się giełdowym graczom jest praktycznie niemożliwa.

Road show to codzienność

- W przypadku naszego biura road show przeprowadzamy przy każdej ofercie publicznej, w której akcje oferowane są szerokiemu gronu inwestorów. W uzasadnionych przypadkach, np. kiedy papiery kierowane są do wskazanych inwestorów, rezygnujemy z tego instrumentu lub ograniczamy jego zakres - tłumaczy Robert Drążykowski, dyrektor departamentu transakcji rynków kapitałowych Millennium Domu Maklerskiego.

Jak mówi, road show w takiej formie jak obecnie stosowana, organizowane jest od połowy lat 90. Przez pierwsze lata działalności polskiej giełdy dominowali inwestorzy indywidualni. Zarówno wtedy, jak i obecnie nie było zwyczaju organizowania prezentacji dla drobnych graczy. W momencie kiedy pojawiły się na rynku m.in. fundusze emerytalne, a także Towarzystwa Funduszy Inwestycyjnych nastąpił przełom. Instytucje zaczęły decydować o powodzeniu publicznych ofert ze względu na gotówkę, jaka była w ich rękach.

Organizowanie road show wymusiły jednak głównie zagraniczne instytucje. Przeniosły ten zwyczaj z rynków rozwiniętych wraz z book-buildingiem (budowanie księgi popytu). W wielu przypadkach prezentacja nie ogranicza się zresztą tylko do spotkań z inwestorami krajowymi. Wybiega również za granicę. W takim przypadku dom maklerski powinien mieć zaplecze np. w postaci spółki z grupy kapitałowej, która zna tamtejszych inwestorów. Także wielkość oferty musi być odpowiednia. Nawet duże z naszego punktu widzenia emisje o wartości kilkuset milionów złotych dla zagranicznych inwestorów są tylko średnie.

Paweł Roszczyk, dyrektor departamentu rynku kapitałowego CDM Pekao, twierdzi, że w przypadku większych ofert road show za granicą jest równie ważne jak w kraju. Broker może organizować prezentacje dzięki spółce z grupy kapitałowej UniCredit Banca Mobiliare. Za pośrednictwem tego banku inwestycyjnego CDM Pekao organizuje spotkania z zagranicznymi inwestorami z całej Europy.

Jak mówi specjalista CDM Pekao, inwestorów zapraszanych na spotkania dobiera się w zależności od wielkości oferty. - Jeżeli ta nie jest duża, to kierujemy zaproszenia do mniejszych funduszy. W przypadku TVN akcjami zainteresowaliśmy instytucje inwestujące w firmy medialne - tłumaczy P. Roszczyk. Jaka jest jednak "efektywność" takich spotkań?

- W przypadku większych ofert bardzo duża. Około 50% akcji TVN kupili właśnie inwestorzy zza granicy. W przypadku GTC było to 20%. Sądzę jednak, że nawet jeżeli fundusze nie kupią tyle papierów, to warto im się pokazać. Obecnie mamy do czynienia z globalizacją rynków. Wcześniej czy później inwestorzy będą interesować się Polską. Dlatego mogą chętniej kupować walory spółki, którą już znają - tłumaczy P. Roszczyk.

U inwestora czy w spółce?

Jak mówi Robert Drążykowski, road show przyjmuje różne formy. - Może to być spotkanie z pojedynczym inwestorem, a także grupą instytucji. Często jest tak, że organizujemy prezentację dla funduszu emerytalnego i np. inwestycyjnego z jednej grupy kapitałowej - wyjaśnia specjalista. O sposobnie prezentacji zazwyczaj decyduje to, do jakich i ilu inwestorów oferta jest kierowana, a także wielkość oczekiwanej od nich inwestycji. - Jeżeli oferta ma wartość niższą niż 30 mln zł, to trzeba zadać sobie pytanie, czy warto spotykać się z wszystkimi, czy lepiej tylko z tymi, którzy interesują się spółką - uważa R. Drążykowski.

Road show obowiązkowo musi być przeprowadzone tuż przed ofertą.Czasami zahacza nawet o book-building. - W przeciwnym razie nie ma sensu. Informacje, na podstawie których instytucje podejmują decyzje inwestycyjne, muszą być bardzo świeże - tłumaczy R. Drążykowski. - Dzięki road show można także sprawdzić reakcje potencjalnych inwestorów i ocenić, czy pomysł oferty chwyci - dodaje.

Wojciech Fedko, prezes Śrubeksu, twierdzi, że potencjalni inwestorzy różnie podchodzą do road show. - Jedni tylko słuchali. Inni przerywali prezentację i pytali. Mieliśmy też przypadek, gdzie inwestor zadał po prostu serię pytań, a my musieliśmy na nie odpowiedzieć - tłumaczy przedstawiciel zarządu spółki, która w notowaniach znalazła się w lutym.

Jak mówi R. Drążykowski, koszt zorganizowania road show nie jest wysoki. - Trzeba przygotować prezentację, wynająć salę, ewentualnie zaprosić inwestorów do spółki - twierdzi specjalista Millennium DM. Większe znaczenie ma fakt, że prezentacja oznacza oderwanie zarządu od bieżącej pracy w firmie. Cykl spotkań zazwyczaj trwa 5 - 10 dni. Każdego dnia spółka przeprowadza 2-4 prezentacje. Zdarza się, że więcej. Zwykle odbywają się u oferującego. Bywa, że inwestorzy jadą do spółki lub zapraszają firmę do siebie. Tu nie ma reguły. Mariusz Staniszewski, szef zespołu doradztwa Credit Suisse Asset Management, mówi, że większość spotkań ze spółkami CS AM organizował u siebie.

Dobra prezentacja pomaga

Road show może mieć ogromne znaczenie dla powodzenia oferty. - Dzięki temu mogliśmy wyjaśnić wiele wątpliwości związanych z biznesem, jaki prowadzimy, a także wiele mitów, jakie krążą wokół branży śrubiarskiej. Uważam, że był to jeden z ważnych czynników decydujących o powodzeniu emisji - mówi W. Fedko.

Jak tłumaczy Mariusz Staniszewski, decyzja inwestycyjna opiera się na dwóch elementach: ocenie ilościowej i jakościowej. Pierwsza składa się z różnego rodzaju analiz finansowych, np. fundamentalnej czy porównawczej. Druga to ocena prowadzonego biznesu, a także zarządu. - Dlatego dla nas road show jest bardzo istotne. W wielu przypadkach, w których wstępna analiza nie pozwala na wyrobienie jednoznacznej opinii na temat spółki, spotkanie z zarządem decyduje, czy kupujemy akcje czy nie - mówi M. Staniszewski. - Pozwalamy firmie przeprowadzić prezentacje, po czym przechodzimy do pytań, często podchwytliwych. Wychodzimy z założenia, że dla menedżerów, którzy dokładnie wiedzą, co jest ich celem, takie pytania nie stanowią problemu. Dzięki temu możemy ocenić, jakie są kompetencje zarządu, a także, jak czuje biznes, w którym działa. Takie działanie daje nam odpowiedź na wiele ważnych pytań - mówi M. Staniszewski.

Specjaliści wskazują, że road show obecnie nabiera jeszcze większego znaczenia. Inwestorzy coraz staranniej wybierają akcje. To oznacza większą selekcję. OFE i TFI nie muszą kupować papierów nowych spółek, by osiągnąć odpowiednie proporcje w portfelu. Zarządzający przebierają w ofertach i są bardziej wybredni. Na własnej skórze odczuł to Wojciech Fedko. - Wielokrotnie odwiedzaliśmy inwestorów w Warszawie. Można powiedzieć, że ten czas był wycięty z życiorysu firmy. Kiedy wchodziliśmy na GPW, koniunktura na rynku była nieco gorsza. Nie był już tak rozgrzany i trzeba było jeszcze bardziej walczyć o inwestorów - tłumaczy prezes spółki z Łańcuta.