Pierwsza firma? W domu

Z Arkadiuszem Skuzą, dyrektorem DVC/ASAO Partners, rozmawia Leszek Waligóra

Jaka była Pańska pierwsza praca. Rozpoczął ją Pan jeszcze w czasie studiów?

Oczywiście. Biznes, zarządzanie czy sprzedaż muszą być oparte wyłącznie na doświadczeniu, które pozwala na ciągłe rewidowanie tego, co teoretyczne. Zarządzanie sprzedażą i sama sprzedaż jeszcze bardziej wymagają praktyki weryfikującej teoretyczne modele. Dlatego pierwszą pracę podjąłem już na studiach. Wcześniej wspólnie ze znajomymi założyliśmy organizację studencką, zajmującą się szeroko rozumianymi projektami IT. Oczywiście, od strony biznesowej, a nie informatycznej. Dzięki takiej działalności zrozumieliśmy, czego firmy wymagają od swoich pracowników, gdzie poszukują wartości dodanej, w jaki sposób zarządzają projektami i ludźmi.

A później?

Na trzecim roku studiów podjąłem pracę w międzynarodowej firmie IDS Scheer Polska. IDS jest organizacją dającą możliwość zdobycia wiedzy związanej z organizacją i zarządzaniem biznesem przy wykorzystaniu narzędzi IT. Dodatkowo firma ta posiada mocno sprzedażowo zorientowaną strukturę organizacyjną. Pozwala to na podglądanie tego, jak organizować sprzedaż w firmie IT i jak ją skutecznie prowadzić. IDS sprzedał swoje produkty i usługi takim firmom, jak: PKO BP, PAK, Fortis Bank, Polkomtel, PTC, Philips. Obserwowanie i uczestnictwo w procesach prowadzonych dla tak wymagających klientów pozwoliło mi na zdobycie elementarnego doświadczenia w zakresie sprzedaży i marketingu. Wszystko to otworzyło nowe możliwości, które zaowocowały wyjazdem do USA i Kanady.

Gdzie zdobywał Pan dodatkowe doświadczenia?

Przede wszystkim wraz z konsultantami IDS publikowaliśmy wiele tekstów w czołowych polskich pismach branży IT. To pozwoliło na selekcję i kategoryzowanie zdobywanej wiedzy i doświadczeń.

Współpraca z konsultantami pozwoliła mi zrozumieć, jak powinna być sprzedawana i komunikowana oferta firmy, aby była zrozumiała i przekonywająca dla potencjalnych klientów. Dodatkowo, podczas działalności studenckiej prowadziliśmy wspólnie z kolegami wiele prezentacji i wykładów. Przy pomocy profesora Henryka Mruka z AE w Poznaniu, zdobywaliśmy pierwsze szlify z zakresu sztuki prezentacji. Spotkanie teorii z praktyką pozwoliło na wykształcenie umiejętności prowadzenia rozmów, prezentacji publicznych czy przygotowywania materiałów konferencyjnych tak, aby były przekonujące.

Później wyjechał Pan do Stanów. To był element zbierania doświadczeń czy już pracy zawodowej?

Była to praca zawodowa. W firmie GDS & Associated Systems, zajmującej się wdrożeniami IT w Kanadzie i USA, wraz z zespołem konsultantów pracowaliśmy nad ofertami sprzedaży oraz odpowiedziami na zapytania ofertowe. Biznes kanadyjski i amerykański jest bardzo wymagający, jeżeli chodzi o sprzedaż. Firmy kupujące usługi i produkty IT wymagają od dostawców bardzo dobrego serwisu, wysokich gwarancji wdrożenia oraz merytorycznie zaawansowanej sprzedaży.

Pracując w zespole GDS miałem okazję poznać od podszewki, jaka powinna być oferta i dokumenty sprzedażowe oraz jak powinny wyglądać spotkania i prezentacje. Wspomagając sprzedawców, byliśmy odpowiedzialni za poszukiwania wartości dodanej (value added), czyli konkretnych rozwiązań GDS, które można zaoferować klientowi, a które dostarczałyby dla niego największej wartości. Krótko mówiąc, po podpisaniu umowy współpracy z klientem i starcie projektu, zespół, w którym pracowałem, ruszał do ataku. Analizował, co kupił dany klient, a następnie poszukiwał takich elementów, które dostarczyłyby największej wartości dla klienta i mogłyby zostać sprzedane po sprzedaży pierwotnej. Praca, poza wspaniałą lekcją angielskiego, szkołą kompletowania i opracowywania dokumentacji sprzedażowej, dostarczała praktycznych umiejętności w zakresie poszukiwania wartości dodanej. Taka umiejętność jest bardzo cenna w pracy sprzedawcy, gdyż opiera się na rzetelnej analizie biznesu klienta i poszukiwaniu obszarów, w których można ten biznes najlepiej usprawnić poprzez dostarczenie własnej usługi czy produktu.Pierwsza firma - jak powstała? Jacy byli pierwsi klienci, jak ich zdobywaliście, jak tworzyliście zespół, wreszcie - skąd wzięliście pieniądze?

To była wielka przygoda. Wspólnie z kolegami postanowiliśmy pracować na własny rachunek. Spotkaliśmy osobę, która zainwestowała w naszą firmę. Dzięki temu kupiliśmy telefony komórkowe, komputer i mogliśmy podróżować do potencjalnych klientów. Pracowaliśmy w domu kolegi, komputery były w pokojach i kuchni, a telefon domowy w godzinach pracy stawał się telefonem firmowym. Wdrażaliśmy Biuletyny Informacji Publicznej, których wprowadzenie w administracji lokalnej narzucała ustawa o zamówieniach publicznych. Były to strony internetowe, których treść regulowało Ministerstwo Spraw Wewnętrznych. Podróżowaliśmy więc po urzędach gmin i miast, oferując wdrożenie systemu opartego na tzw. CMS, czyli oprogramowaniu do zarządzania treścią.

Jak się rozwinęła firma i jakie projekty realizowaliście?

Pierwsi klienci pozwolili nam zrozumieć rynek administracji publicznej, jego specyfikę działania i panujące zasady. Dzięki temu rozpoczęliśmy tworzenie oprogramowania do zarządzania obiegiem dokumentów. Wdrożenia w administracji lokalnej wymagają spełnienia wielu wymagań narzucanych przez ustawy i rozporządzenia Ministerstwa Spraw Wewnętrznych.

Udało się nam wdrożyć we Włocławku pierwszy w Polsce system rejestracji aut poprzez internet, który umożliwiał urzędnikom z gmin rejestrowanie samochodów w starostwie. Rozpoczęliśmy wdrożenia systemów obiegu dokumentów, zdobywając kolejnych klientów w administracji publicznej. Jednocześnie otrzymywaliśmy zapytania ofertowe, które rozwinęły nową w naszej firmie usługę - zarządzania i opisywania procesów biznesowych. Zdobyliśmy pierwszych klientów z branży produkcyjnej. Poznawaliśmy organizacje innych firm, sposoby prowadzenia biznesu, a przede wszystkim trenowaliśmy to, jak przekonywać innych do naszej oferty oraz jak ulepszać tę ofertę, aby miała coraz większą wartość dla klientów.

Co Pan teraz robi?

Zajmuję się sprzedażą w szerokim tego słowa znaczeniu. Staram się pisać teksty dla pism, dotyczące sprzedaży i zarządzania sprzedażą. Oczywiście, materiału do tekstów dostarcza mi praca zawodowa. Teraz zajmuję się budową działu sprzedaży w firmie IT, zajmującej się produkcją i dystrybucją oprogramowania typu portal korporacyjny, a także oprogramowania do zarządzania nowoczesną, interaktywną telewizją. Jest to wspaniałe doświadczenie, pozwalające mi szlifować umiejętności sprzedażowe, a także umiejętności z zakresu zarządzania i organizacji sprzedaży. Naszym celem jest sprzedawać, dostarczając firmie pieniędzy, ale także budować procedury sprzedaży, dokumentację sprzedażową i pozyskiwać dobrych sprzedawców. Dodatkowo staram się tę wiedzę przekazywać przez wykłady w Polsce i USA. Sprzedaż na rynku B2B w obszarze IT jest bardzo ciekawa i przede wszystkim bardzo wymagająca, gdyż opiera się na stosunkach międzyludzkich. Sprzedaż pomiędzy firmą A i B to sprzedaż między ludźmi w bezpośrednim kontakcie. Wymaga więc przestrzegania zasad etyki biznesowej, umiejętności postępowania z ludźmi oraz ciężkiej pracy, która daje możliwość przekonania kogoś i pozyskania czyjegoś zaufania. Celem jest oczywiście podpisywanie umów i pozyskiwanie pieniędzy. To jest jednak możliwe tylko w kontekście wzajemnego zaufania zarówno do ludzi, jak i możliwości biznesowych.

Jak Pan ocenia szanse na sukces zawodowy w swoim i młodszych pokoleniach?

Możliwości są nieograniczone. Przedsiębiorstwa potrzebują specjalistów w każdej dziedzinie, ale najbardziej takich, którzy potrafią znaleźć dla nich pieniądze. Jednocześnie wiele firm ma ambicje sprzedawać nie tylko w Polsce, ale i na całym świecie.

Ważne jest jednak, aby w głębi siebie odnaleźć to, do czego się ma talent i predyspozycje, wówczas wystarczy jedynie to ulepszać i usprawniać. Swoje silne strony należy trenować tak długo, aż staną się najlepsze w danym obszarze. Wówczas nie ma znaczenia, co się wykonuje, gdyż najlepszy w danej branży zawsze będzie wysoko ceniony.

Dziękuję za rozmowę.