Chcemy skorzystać z rozwoju branży

Z Dariuszem Prończukiem partnerem w firmie Enterprise Investors rozmawia Łukasz Wilkowicz

Jak doszło do zainteresowania Enterprise Investors branżą windykacyjną?

Zanim jeszcze na dobre powstał ten rynek, byliśmy inwestorem w Lukasie - największym pośredniku kredytowym na polskim rynku. Jedną z jego mocnych stron było zarządzanie ryzykiem kredytowym: przed udzieleniem kredytu, monitorowanie go w trakcie spłaty, procedury reakcji w przypadku kredytów przeterminowanych itd. Zajmowała się tym duża grupa osób. To była ważna część biznesu Lukasa. Był to również jeden z powodów, dla których jakość kredytów Lukasa była dużo lepsza niż rynkowa przeciętna. Natomiast rynku windykacji pod koniec lat 90. jeszcze nie było. Z oczywistych względów: portfele były za małe, generalnie bankowców to nie interesowało - zresztą słusznie. Potem jednak zmieniły się dwie kwestie. Po pierwsze, te portfele detaliczne urosły i one stanowiły znacznie większą część portfeli w bankach. Po drugie, przyszło spowolnienie PKB, wzrost bezrobocia, co spowodowało pojawienie się problemu. Gdy jest popyt, pojawia się i podaż.

W Lukasie było to jednak realizowane we własnym zakresie...

Z racji naszej obecności w Lukasie ja wierzyłem, że ten rynek będzie się rozwijać - nie dlatego, żebym komuś życzył aby miał problemy ze spłacaniem kredytu. Obserwowałem po prostu inne rynki. Nie tylko Stany Zjednoczone, gdzie cala gospodarka stoi na kredycie konsumpcyjnym, ale i inne europejskie rynki. Windykacja rozwija się również w tych krajach, które uchodzą za konserwatywne w udzielaniu kredytu.

W jaki sposób trafiliście na Kruka?

Jako inwestor w Lukasie najpierw byliśmy jego klientem. Pierwszy kontakt z firmą Kruk miałem w 2000 r. Wtedy wyodrębniliśmy w Lukasie pierwszy portfel kredytów detalicznych, który został przeniesiony do odrębnego podmiotu i był serwisowany przez trzecią stronę. Doszliśmy do wniosku, że to poprawi jakość windykacji. Tak rzeczywiście się stało. Kruk dostał zlecenie nie dlatego, że był świetny, ale dlatego, że był praktycznie jedyny na rynku i ta jedyna firma dawała rękojmię, iż zrobi to dobrze. Po kilku latach zrobiliśmy rozpoznanie rynku w celu identyfikacji potencjalnego celu inwestycyjnego. I znów najlepszym projektem był Kruk.

Magellan działa na rynku wierzytelności służby zdrowia. Ten rynek istniał wcześniej.

Pierwsze oddłużenie służby zdrowia było w 1999 r., a jego efekty pojawiły się w 2000 r. i wtedy powstał Magellan.

Zainwestowaliście jednak później...

Jako Enterprise Investors zastanawialiśmy nad różnymi pomysłami inwestycyjnymi w służbie zdrowia. Koledzy, którzy szukali możliwości na tym rynku, co chwilę potykali się o problem finansowania. I trafiliśmy na firmę, która nie zajmowała się tylko - jak ja to określam - czystą windykacją polegającą na tym, że kupuje się wierzytelność i w taki czy inny sposób doprowadza do tego, by dłużnik ją spłacił głównie poprzez działalność komorniczą. Ja nie wierzę, że firmy bazujące na najprostszej działalności windykacyjnej są dobrym celem inwestycyjnym dla takich inwestorów jak my. Uważam, że nie trzeba mieć specjalnego know-how, żeby to robić. Wystarczy dwóch prawników, żeby założyć taką firmę.

Natomiast jeśli ktoś może zaoferować coś więcej - nie tylko dostawcom szpitali, ale i samym szpitalom - to tu jest szansa na tym rynku. Banki wciąż nie są nim zainteresowane, a to duży fragment gospodarki. Szacuje się, że ten rynek to w sumie 4560 mld zł. Tyle jest rocznie w obrocie w tym sektorze. Tu oczywiście chodzi o ratowanie życia i zdrowia - ale nic nie stoi na przeszkodzie, by podmioty te funkcjonowały efektywnie i sprawnie. Tak naprawdę nikt profesjonalnie nie obsługuje tego rynku od strony produktów finansowych. Wiadomo, że w tej chwili produkt finansowy jest prosty - wystarczy, jeśli ktoś może pełnić rolę pośrednika między wierzycielem i dłużnikiem i tak poukładać te relacje, żeby wierzyciel czuł komfort, że pozbył się wierzytelności: miał pewność, że ona do niego nie wróci, że kupił ją wiarygodny, również dla szpitala, podmiot, który będzie stosować normalne rynkowe zasady i to nie popsuje temu dostawcy relacji handlowych ze szpitalem.

To, co robi Magellan, jest dobre dziś, gdy mamy do czynienia z nieuporządkowanym systemem finansowania służby zdrowia. Ale zakładając, że to się zmieni - jaka jest przyszłość firmy działającej w tak określonej branży?

Mnie jako inwestora nie interesuje na rynku szpitalnym "czysta" windykacja. Ona będzie istnieć, ale już w tej chwili widać, że następuje segmentacja rynku. Jest kilka procent szpitali, które nie mają problemów finansowych. To są solidne biznesy, prowadzone w profesjonalny sposób. Oczywiście, to nie znaczy, że one nie wykorzystują pewnych możliwości. Jeśli zły szpital może płacić po 9 miesiącach, dobry tym bardziej próbuje to robić. Większość jest w średniej kondycji - czasem mają problemy, niekiedy nie.

W tej chwili w przychodach Magellana tylko kilka procent przychodów powstaje na bazie komorniczej i wyroków sądowych. Głównym źródłem sprzedaży dla Magellana są szpitale. To one same mówią, co by chciały. One sterują tym rynkiem. Proszę pamiętać, że zdecydowana większość wierzytelności służby zdrowia ma zakaz cesji. Jeśli szpital nie chce wyrazić zgody na cesję, to dostawca nie może nic zrobić. To się zgadza zresztą z filozofią Magellana - że klientem będzie zawsze szpital, a nie dostawca. Jak sytuacja będzie się stabilizować, to szpitale będą potrzebować coraz więcej produktów finansowych. Jakie to będą produkty? Na dobrą sprawę będzie to wypadkowa zdolności kredytowej poszczególnych szpitali.

Więc to będzie iść w stronę takiego banku inwestycyjnego dla szpitali?

Na razie to tylko teoria. Bo regulacje bardzo często się zmieniają. Jest nowa ustawa o restrukturyzacji finansowej szpitali. Jeszcze nie wiadomo, jakie będą jej konsekwencje. Magellan jest na takim etapie, że wciąż działa na tym bardzo nieuporządkowanym rynku, ale zaczyna już mieć produkty na kolejny etap rozwoju rynku, np. poręczenie. Ktoś coś sprzedaje, szpital mu nie płaci i wtedy jest realizowane poręczenie. To jest bardzo ciekawy produkt, bo on daje pewność wierzycielowi, że dostanie pieniądze. Zupełnie zmienia się jakość wierzytelności w jego bilansie. To jest jeden z powodów, dla których dostawcy leków do szpitali korzystają z usług firm, takich jak Magellan - to im pomaga utrzymać odpowiedni poziom przeterminowania należności. W związku z tym w wielu przypadkach jest to decydujący czynnik, że sprzedaż szpitalom może w ogóle być kontynuowana.

EI jest na rynku windykacji masowej i na rynku wierzytelności służby zdrowia. Nie ma was natomiast na rynku korporacyjnym. Dlaczego?

Powodów jest kilka. Jeden jest historyczny. W 1994 r. została wprowadzona ustawa o restrukturyzacji finansowej banków i w efekcie to właśnie w bankach powstały mocne zespoły restrukturyzacyjne. Oczywiście, ich rola się zmienia. Ale te grupy ludzi ciągle są w bankach.

Po drugie, tutaj jest dużo trudniej zaistnieć. Mamy do czynienia niemal z czystym bankiem inwestycyjnym. Rynek jest dużo trudniejszy. Zespoły są znacznie mniejsze, dużo łatwiej stracić kluczowych ludzi. Gdy z zespołu odejdą dwie osoby, jest koniec firmy. Jednocześnie chęć outsoursowania takiej działalności jest w bankach dużo mniejsza. Oczywiście, są aukcje wierzytelności. One trafiają na rynek. W windykacji masowej jest wiele powodów, dla których banki decydują się na outsourcing. Przy kredytach korporacyjnych jest to mniej oczywiste.

Powód trzeci jest prosty: nie znaleźliśmy zespołu na tym rynku, który przekonałby nas, że to warto z nimi robić. Że warto dać im pieniądze, żeby nimi zarządzali.

Zarówno w Magellanie, jak i Kruku, EI jest od mniej więcej dwóch lat. Czy na tym etapie myślicie już o tym, w jaki sposób wyjść z tych inwestycji?

Bierzemy to pod uwagę już wtedy, gdy inwestujemy w spółkę. Konkretnych działań na razie nie podejmujemy. To są młode rynki, gdzie tempo rozwoju zarówno w sensie ilościowym, jak i jakościowym jest bardzo nierówne. One czasem idą bardzo mocno do przodu, a potem jest okres zastoju albo wręcz regresu. Np. to, co się działo na rynku wierzytelności detalicznych od września, października ub.r. - to więcej informacji negatywnych niż pozytywnych.

Teraz jest więcej tych drugich - wiele mówi się o nowych projektach...

Oczywiście, ja zawsze wierzyłem, że ten rynek będzie się rozwijać. Ale ja mówię o tym, że oprócz strategii długoterminowej i wiary w powodzenie projektu są jeszcze takie przyziemne kwestie, jak budżet, realizacja comiesięcznych planów itd. I z powodu zawirowań formalnoprawnych wielu potencjalnych, poważnych klientów zaczęło się zastanawiać, czy to robić, wstrzymało albo spowolniło pewne działania.

Czy to oznacza, że trudniej wyjść z takiej inwestycji?

Nie. Chcielibyśmy po prostu jeszcze trochę popatrzeć na to, jak ten rynek będzie się rozwijać. Skorzystać z tego rozwoju. Sytuacja obydwu tych firm jest o tyle komfortowa, że to rynkowi liderzy. Bez wątpienia tak jest w przypadku Kruka. Jeśli chodzi o Magellana, to rynek jest dużo mniej przejrzysty, ale też wygląda, że to najmocniejsza firma na rynku.

Jak będzie rozwijać się rynek windykacji - szczególnie gdy chodzi o windykację masową? Czy ta struktura, jaką teraz mamy, będzie w perspektywie kilku lat zachowana, czy raczej będzie z windykacją tak, jak z bankowością - przyjdą silne firmy zagraniczne i przejmując je kupią rynkowe udziały?

Ten rynek z dosyć dużym trudem poddaje się konsolidacji. Jeśli popatrzymy na Europę, to nie ma wielu dużych grup działających w międzynarodowej skali. Są, oczywiście, duże firmy w tej branży, ale każdy z krajów ma własną specyfikę. Chodzi nie tylko o kwestie formalnoprawne, ale też są pewne różnice w efektywnych metodach windykacyjnych: jakie są kolejne kroki, jak są one rozłożone w czasie. To są takie różnice, które powodują, że lokalni gracze mają i będą mieć swoje miejsce na rynku.

Oczywiście, jest duża korzyść z tytułu konsolidacji w kwestiach technologicznych, bardzo istotnych przy windykacji masowej. I kolejna sprawa - banki szukają kogoś, kto im da usługi nie tylko windykacyjne, ale inne usługi dodane. Na przykład, na bazie analizy danych z procesu windykacyjnego banki szukają informacji, jak udzielać kredytów, które będą dla nich bezpieczne i w jaki sposób poprawić jakość portfela. Tego typu usługi są oferowane przez branżę windykacyjną. To jest zauważalne np. w Skandynawii, w Wielkiej Brytanii, Holandii. W Polsce dopiero się zaczyna.

Czy polskie firmy będą przejmowane przez zagranicznych inwestorów branżowych?

Na pewno tak będzie. U nas nie ma jeszcze zbyt wielu europejskich graczy. Ale oni na pewno się pojawią. Trudno ignorować rynek, na którym jest 40 mln ludzi i który ma w najbliższych 10-15 latach potencjał wzrostu zdecydowanie powyżej średniej europejskiej. Zresztą to widać po wszystkich rodzajach kredytów detalicznych. Na pewno najłatwiejszy sposób wejścia na rynek to zakup istniejących firm. Kupuje się nie tylko organizację, ale też pewne relacje handlowe, a to się liczy szczególnie w biznesie B2B.

Nawet jeśli ktoś ma relacje z Europy Zachodniej - ze Szwecji czy Holandii, to jednak lokalni menedżerowie mają wiele do powiedzenia, więc tych relacji z zagranicy nie da się tak łatwo przenieść do Polski.

Może będzie tak, że branżą windykacyjną zainteresują się same banki, gdy dostrzegą, że to jest opłacalny biznes?

Nie sądzę. Proszę pamiętać, że każdy menedżer ma podskórny problem, że jeśli gdzieś w pobliżu istotnych baz danych, które on daje do outsourcingu, a które są istotne dla jego pozycji na rynku, pojawia się jego konkurent, to on się nie czuje zbyt komfortowo. Więc gdyby doszło do przejęcia firmy windykacyjnej przez bank, jej klienci mieliby dodatkowy powód, żeby zastanowić się nad pójściem do konkurencji.

Dziękuję za rozmowę.

Zakupy będą

kontynuowane

Iwona Słomska,

rzeczniczka Kruka:

W 2004 roku przychody firmy Kruk wzrosły o 10% i wyniosły 38 mln zł. Wartość spraw przyjętych do windykacji utrzymywała się w ostatnich dwóch latach na tym samym poziomie i wyniosła zarówno w 2003 jak i 2004 roku - 1,3 mld złotych. W II połowie 2004 roku Kruk angażował się aktywnie z zakupy portfeli wierzytelności. Zakupy te finansowane są ze środków własnych. Stąd też wynika odnotowany spadek zysku netto, który w ubiegłym roku wyniósł 4,7 mln zł w porównaniu z 7 mln zł w roku 2003. Ponieważ proces windykacji jest rozłożony w czasie, inwestycje związane z zakupami portfeli wierzytelności przyniosą swoje rezultaty w dwóch kolejnych latach.

Kruk zapowiada kontynuację polityki zakupów wierzytelności także w bieżącym roku. W I kwartale 2005 r. firma kupiła już od operatorów telefonii i banków wierzytelności o wartości prawie 100 mln zł.

W dwóch ostatnich latach firma odnotowała także wzrost zatrudnienia. Na koniec roku 2003 w Kruku pracowały w sumie 302 osoby, natomiast rok później firma zatrudniała 395 pracowników. Bezpośrednio w procesy windykacji zaangażowane były odpowiednio 252 osoby w 2003 roku i 332 osoby w 2004 roku. W ciągu ostatnich dwóch lat 2003 i 2004 firma odzyskała dla swoich klientów w sumie 310 mln zł przywracając je ponownie do obrotu gospodarczego. Rok 2004 był rokiem profesjonalizacji branży zarządzania wierzytelnościami masowymi i potwierdził, że szybko upodabnia się ona do standardów zachodnich odgrywając coraz istotniejszą rolę na polskim rynku usług finansowych. Działalność ta wymaga dużych nakładów, inwestycji w nowoczesne technologie teleinformatyczne oraz wyspecjalizowanych kadr. Dlatego najwięksi gracze w tej branży to firmy dysponujące silnym zapleczem kapitałowym, posiadające poważnych inwestorów finansowych lub wchodzące w skład międzynarodowych sieci. Skalę tej działalności obrazuje kilka liczb podsumowujących działalność operacyjną największej firmy tej branży. W 2004 roku Kruk wysłał do dłużników 3,2 mln wezwań do zapłaty oraz przeprowadził ponad 2,2 mln rozmów telefonicznych z nierzetelnymi płatnikami. Windykatorzy terenowi złożyli ponad 70 tys. wizyt u dłużników.