Lepsza oferta

W bankowości zaczyna się walka o małego przedsiębiorcę, podobna do tej, którą w segmencie klientów indywidualnych podjęto 10 lat wcześniej.

- W dalszym ciągu nad działaniami przeważają deklaracje, ale w relacjach banki - małe i średnie przedsiębiorstwa następuje poprawa - uważa Andrzej Lech, prezes Warszawskiego Instytutu Bankowości (WIB), prowadzącego konkurs "Bank przyjazny przedsiębiorcy".

Dzieje się tak nie bez powodu. Dla banków ekspansja na słabo zagospodarowanym rynku może być szansą na zwiększenie dochodów, w sytuacji gdy w sektorze detalicznym panuje ogromna konkurencja, a współpraca z klientami korporacyjnymi wiąże się z niskimi marżami. MSP stanowią prawie 90% wszystkich firm w kraju, działa ich ok. 1,6 mln.

Bez runu na kredyty

Mimo poprawy koniunktury i braku alternatywy mali przedsiębiorcy wcale się jednak masowo nie pchają do bankowych okienek. - W I kwartale nasza akcja kredytowa dla MSP wzrosła o około 7%, a cały rynek, według naszych analiz, zwiększył się zaledwie o 3%. To niewiele. Bardzo mało w porównaniu np. z rynkiem hiszpańskim, gdzie obecnie przy niższym tempie wzrostu gospodarczego wartość kredytów udzielanych małym firmom rośnie o ponad 20% rocznie. Ale są pierwsze oznaki poprawy. Od 2004 r. klientów kredytowych zaczęło zdecydowanie przybywać - powiedział Wojciech Ławecki, dyrektor Departamentu Klienta Biznesowego w BPH. Z doświadczeń BPH wynika, że w Polsce kredytowaniem działalności jest zainteresowana zaledwie co druga firma, przy czym tylko co trzecia zaciąga kredyt.

Z badań Pentora, przeprowadzonych w październiku 2004 r. (metodą CAPI), wynika, że głów-nym źródłem finansowania działalności inwestycyjnej są "fundusze własne firmy, instytucji, gospodarstwa" - 66%. 7% respondentów zapożycza się u rodziny i znajomych, 18% nie inwestuje wcale, a zaledwie 26% korzysta z kredytu bankowego (można było wskazać kilka możliwości).

- Chętniej pożyczają na bieżącą działalność niż na inwestycje - zaznacza Marek Wasilewski, zastępca dyrektora Departamentu Rozwoju i Sprzedaży Produktów dla Średnich Przedsiębiorstw w Raiffeisen Banku.

Podstawowym problemem małych przedsiębiorstw jest traktowanie ich przez banki tak samo, jak korporacji. Ale wreszcie się to zmienia.

Ocena klienta

zamiast inwestycji

- Od tego roku zaczęliśmy traktować małe firmy o obrotach do 800 tys. euro rocznie bardziej jak klienta indywidualnego. Odeszliśmy od oceny zasadności inwestycji i przeszliśmy na ocenę wiarygodności kredytowej klienta. Uprościliśmy też ofertę. Kredyty na różne cele zastąpiliśmy pożyczką. O tym, czy firma dostanie kredyt, można się dowiedzieć nawet w ciągu dwóch dni - mówi Tomasz Mirek, dyrektor Departamentu Małych Przedsiębiorstw w ING Banku Śląskim. I efekty już są: w I kwartale tego roku, gdy w ING Banku Śląskim mniej zadłużał się detal i korporacje, kredyty zaciągało wiele małych i średnich firm.

Atrakcyjna oferta kredytowa, a nie rozliczeniowa, to - jak podkreśla Tomasz Mirek - najlepszy sposób na podebranie klientów konkurencji. Bank przygotował pożyczkę, którą przedsiębiorca może wykorzystać na dowolne cele. Generalnie bowiem firmy, choć niezadowolone z usług banków, rzadko decydują się na zmianę, m.in. ze względu na związane z tym kłopoty - konieczność powiadomienia wielu urzędów, kontrahentów.

BPH jako jeden z pierwszych na rynku zaczął w październiku ub.r. oferować szybkie kredyty. Opiera się przy tym na ocenie klienta, a nie ocenie planowanej inwestycji. Zaczął też stosować zaawansowane, ale uproszczone narzędzia oceny klienta. - Na razie jest to początek, ale jeszcze w tym roku dojdziemy do sytuacji, że wystarczy kilkanaście pytań zadanych przedsiębiorcy, by ocenić jego wiarygodność. Wszystko zależy od doskonalenia metod analiz i szacowania ryzyka, a te są coraz lepsze. Przydają się przykre doświadczenia z lat 2000-2002, zaznacza Wojciech Ławecki z BPH.Linie i karty kredytowe

Getin Bank oferuje linię kredytową. W ramach linii klient może skorzystać z kredytu w rachunku bieżącym, kredytu obrotowego w złotych i walutach obcych, kredytu dyskontowego, akredytyw i gwarancji bankowych. Warunkiem jest, oczywiście, nieprzekroczenie limitu. Bank oferuje też nawet najmniejszym firmom wykup jego wierzytelności wobec odbiorców - czyli faktoring.

Raiffeisen poszedł jeszcze dalej i oprócz uproszczenia procedur kredytowych, zdecydował się też na wydanie firmom o obrotach do 800 tys. euro karty kredytowej z limitem do 100 tys. zł. "Plastikowe pieniądze" można wykorzystywać również do wykonywania przelewów. Firmy mogą otrzymać kartę kredytową również w PKO BP, a od czerwca w ING BSK (limit od 1 do 25 tys. zł).

Za dużo automatyzacji

Zdaniem Andrzeja Lecha, prezesa WIB, najczęściej popełnianym błędem jest zdobywanie coraz większej liczby klientów i równoczesna chęć zbyt gwałtownego zwiększenia efektywności. - Mam wrażenie, że w wielu instytucjach finansowych nie ma świadomości, jak dużą wagę przedsiębiorcy przywiązują do kontaktów z pracownikami. Dlatego potrzebne jest zachowanie balansu pomiędzy obsługą elektroniczną a tradycyjną - dodaje.

Spostrzeżenia WIB potwierdzają badania Pentora. Załatwiając np. formalności kredytowe, zdecydowana większość przedsiębiorców chce przyjść do banku (60%). 42% wskazań (możliwych było kilka) zdobyło spotkanie z przedstawicielem banku w firmie. Na samym końcu znalazło się wypełnianie wniosku przez internet i kontakt przez telefon.