Sprzedaż polis przez telefon się sprawdza

Z Zofią Dzik, prezesem Link4 Towarzystwo Ubezpieczeń, rozmawia Tomasz Brzeziński

Link4 jako jedyny w Polsce sprzedaje polisy wyłącznie przez telefon i internet. Czy ten model się sprawdził?

Absolutnie tak. Myślę, że najlepszym dowodem na sukces Link4 i modelu direct są ostatnio złożone przez dużych konkurentów deklaracje w zakresie rozpoczęcia działalności w Polsce przy wykorzystaniu właśnie tego modelu. Sprzedaż ubezpieczeń w systemie direct na pewno wymaga dużych inwestycji, chociażby na niezbędną infrastrukturę telefoniczną i informatyczną czy ich integrację...

Ile właściciele zainwestowali do tej pory w spółkę?

Około 150 mln zł, z czego w ubiegłym roku zasilili nas 35 mln zł. Wielkość tych wkładów wynika z harmonogramu dochodzenia do progu rentowności, który ustaliliśmy z właścicielami. Teraz mamy sporą nadwyżkę kapitału ponad to, do czego zobowiązują nas wskaźniki bezpieczeństwa przewidziane w ustawie o działalności ubezpieczeniowej. Musieliśmy jednak podwyższyć kapitał ze względu na przepisy kodeksu handlowego. Zobowiązują one właścicieli spółki do jej dokapitalizowania, jeśli suma strat z poprzednich lat przekracza 1/3 kapitału własnego.

Przy tej okazji właściciele Link4 musieli również zdecydować o dalszym istnieniu spółki. Nigdy nie mieli wątpliwości?

Nie. Choć pracuję przy tym projekcie niemal od samego początku (wcześniej jako konsultant Andersen Business Consulting, a od dwóch lat jako prezes - red.), to wciąż podziwiam ich wizjonerstwo i odwagę, że zdecydowali się samodzielnie na tego rodzaju inwestycję w Polsce. Przyglądali się naszemu rynkowi już wcześniej - od lat z sukcesem funkcjonują w Polsce w sektorze deweloperskim. Link4 miał być pierwotnie joint venture z instytucją finansową już działającą na naszym rynku.

Bankiem czy firmą ubezpieczeniową?

Rozważane były różne opcje. Żadna z instytucji, z którymi rozmawiano, nie uwierzyła jednak, że model sprzedaży ubezpieczeń przez telefon może się u nas przyjąć.

Z tego, co wiem, wynika, że właściciele Link4 mają podobne firmy w Holandii i Izraelu. Czy działają one wspólnie z instytucjami finansowymi czy samodzielnie?

Samodzielnie.

To dlaczego w Polsce miałoby być inaczej? Jakich argumentów używały nasze instytucje, odmawiając udziału w joint venture?

Dzisiaj nie ma sensu do tego wracać. Polski rynek ma ogromny potencjał, ale też stawia przed inwestorami mnóstwo znaków zapytania - choćby związanych ze stabilnością prawa, np. przepisów podatkowych, prawodawstwa ubezpieczeniowego, które czekają z pewnością zmiany w świetle planów dotyczących stworzenia jednolitego nadzoru finansowego. Dlatego nasi właściciele, zanim zdecydowali się na samodzielne prowadzenie biznesu, rozmawiali z instytucjami finansowymi, by podzielić się z nimi ryzykiem. Żadna z nich nie wyraziła zainteresowania współpracą.

Teraz pewnie ich szefowie gorzko tego żałują...

No cóż, to już nie nasz problem. Jedno jest pewne: rynek od rozpoczęcia przez nas działalności bardzo uważnie się nam przyglądał, nie zawsze życzliwie. Dzisiaj, gdy jesteśmy o krok od wypracowania zysku, odczuwamy raczej satysfakcję, gdy słyszymy, że kolejne, w tym też światowe, firmy ubezpieczeniowe zamierzają sprzedawać w Polsce ubezpieczenia komunikacyjne przez telefon. Żaden poważny inwestor nie zaangażowałby się w taki projekt, gdyby nie był przekonany, że nakłady się zwrócą.

Czy realizacja projektu przebiegała zgodnie z planem? Czy może otoczenie rynkowe okazało się zbyt trudne i pewne założenia trzeba było korygować?

Nie było istotnej korekty założeń biznesowych. Od początku planowaliśmy break-even point (próg rentowności - red.) po trzecim roku działalności. Stanie się tak pod koniec czwartego roku, co naszym zdaniem będzie znakomitym rezultatem jak na branżę ubezpieczeniową.

Pamiętam, że pierwotne szacunki koniecznych nakładów mówiły o ok. 80 mln zł, tymczasem akcjonariusze zainwestowali już 150 mln zł.

Dodatkowe wsparcie było głównie związane z dynamiką wzrostu przychodów oraz wymogami kodeksu spółekTakie wymogi stawia prawo ubezpieczeniowe. Gdyby dokapitalizowanie było związane z problemami spółki, to byłoby widoczne w wynikach i spowodowałoby przesunięcie momentu osiągnięcia progu rentowności. Żeby go osiągnąć, konieczne byłoby wypracowanie wyższych przychodów i dochodu, tak by pokryć wyższe koszty, czy dodatkowe inwestycje w rozbudowę infrastruktury.

Rozumiem, że ze względu na planowane w bieżącym roku osiągnięcie progu rentowności, zaplanowane na ten rok wsparcie będzie już stosunkowo niewielkie.

Tak. Będziemy potrzebować najwyżej kilku milionów złotych. Od przyszłego roku, dzięki wypracowywanym zyskom, poradzimy sobie już sami.

Firmy ubezpieczeniowe działające w systemie direct osiągają zazwyczaj wyższą rentowność niż działające tradycyjnie, poprzez sieć oddziałów.

Tak, to prawda. Rentowność kapitałów własnych towarzystw działających w systemie direct wynosi z reguły kilkanaście procent, nawet 20%. Tradycyjni ubezpieczyciele osiągają zazwyczaj ROE w okolicach 10%.

Z czego wynika wyższa rentowność biznesu direct?

Na pewno nie jest to kwestia marż. Te są zdecydowanie niższe niż u tradycyjnych ubezpieczycieli, bo klienci oczekują, że produkty sprzedawane przez telefon czy internet będą tańsze. Przecież wyeliminowane są koszty pośrednictwa sieci agencyjnej, nie ponosimy też wydatków związanych z budową oddziałów. Przewaga bierze się więc głównie z centralizacji różnych funkcji, silnej kontroli procesów i ich optymalizacji, np. poprzez automatyzację. Bardzo istotna jest również możliwość kontrolowania ryzyka ubezpieczeniowego przy zawieraniu umów. Tradycyjne firmy mają problemy z prawidłową kontrolą procesu akwizycji, jego standaryzacją. Nie sposób bowiem sprawdzić, czy agent ubezpieczeniowy poprawnie przedstawi ofertę produktową, wyliczy składkę, tak by odpowiadała w pełni ryzyku. My takich problemów nie mamy.

Kiedy Link4 osiągnie ROE na poziomie rynkowego benchmarku?

Planujemy, że 2007 r. zakończymy dobrym dodatnim rezultatem. W 2008 r. powinniśmy zbliżyć się do zakładanej rentowności kapitałów, porównywalnej z rynkowymi benchmarkami.

W ubiegłym roku Link4 rozwijał się bardzo dynamicznie. W ciągu trzech kwartałów przychody rosły w tempie 80-100%. Ile wyniosły na koniec roku? Według moich wyliczeń, przynajmniej 130-140 mln zł.

Nie mogę tego potwierdzić. Nasz właściciel jest notowany na giełdzie - stąd podlegamy ograniczeniom w zakresie publikacji wyników. Przedstawimy je równolegle z ich publikacją przez właścicieli, czyli na przełomie lutego i marca.

Czy tempo rozwoju zostanie utrzymane w tym roku i w kolejnych latach?

Polscy klienci coraz bardziej przekonują się do naszego modelu sprzedaży ubezpieczeń, o czym świadczy dynamika naszych przychodów. Zdajemy sobie jednak sprawę, że trudno będzie utrzymać ją w kolejnych latach, choćby z powodu rosnącej bazy. Nadal jednak chcemy rosnąć w tempie kilkunastokrotnie szybszym niż średnio rynek.

W ciągu trzech lat udało się wam zdobyć ok. 1,5% udziałów w polskim rynku ubezpieczeń komunikacyjnych. Plany przedstawiane na starcie mówiły jednak o kilkuprocentowym udziale w rynku. Czy nie oznacza to, że jesteście skazani na bycie operatorem niszowym?

Wejście Link4 na polski rynek znacznie go zmieniło. Agenci, którzy są podstawowym ogniwem sieci sprzedaży tradycyjnych ubezpieczycieli, dzisiaj zwracają znacznie większą uwagę na jakość obsługi klientów niż jeszcze kilka lat temu. Stąd też rynek staje się coraz trudniejszy. Nie oznacza to, że skazani jesteśmy na pozostanie w niszy. Musimy jednak realnie patrzeć na sytuację na rynku ubezpieczeń majątkowych w Polsce. Dwa pierwsze miejsca są na razie zajęte. Pozycja PZU i Warty wynika z duopolu, jaki funkcjonował w Polsce przed 1989 r. Zagraniczni konkurenci, którzy weszli na nasz rynek, mimo ogromnych sum, jakie tu zainwestowali, osiągnęli kilkuprocentowe udziały w rynku. Często przy tym nie przez rozwój organiczny, ale przez przejęcia. Dlatego uważam, że kilkuprocentowy udział w rynku, który osiągniemy w najbliższych latach, będzie bardzo dobrym wynikiem.

Udział Link4 w rynku ubezpieczeń komunikacyjnych zwiększał się średnio o 0,5 pkt proc. rocznie. W tym tempie osiągnięcie 4-5% będzie możliwe najwcześniej w 2010 r.

Mogę zapewnić, że chcemy rosnąć w tempie szybszym niż 0,5 pkt rocznie. I są to realne zamierzenia.

W tym roku sprzedaż ubezpieczeń komunikacyjnych w systemie direct zamierza rozpocząć francuska AXA, jeden z największych światowych ubezpieczycieli. Najprawdopodobniej w drugiej połowie roku sprzedaż takich polis przez telefon uruchomi też Allianz. Nie obawia się Pani tej konkurencji?

Nie, liczyliśmy się z taką ewentualnością już w 2005 roku. Udział nowoczesnych kanałów dystrybucji, w tym direct, w ogólnym przypisie składki będzie się zwiększać. Stąd jest też miejsce dla innych firm. Liczymy nawet, że pojawienie się tak nobliwych inwestorów, jak AXA czy Allianz, jeszcze bardziej uwiarygodni model sprzedaży bezpośredniej wśród polskich klientów. To powinno przełożyć się na dalszy wzrost naszych przychodów. Nowi gracze na rynku będą też musieli zająć się pracochłonną edukacją rynku na temat sprzedaży ubezpieczeń przez telefon i internet. Dotychczas ta rola w całości spoczywała na barkach Link4.

Przy okazji startu Link4 mówiło się o debiucie spółki na GPW. Model się sprawdził. Link4 niedługo zacznie przynosić zyski. Czy plany upublicznienia spółki są aktualne?

Wprowadzenie Link4 na giełdę jest ciągle jednym z wariantów rozważanych przez właścicieli.

Dziękuję za rozmowę.