Biznesplan kluczem do sukcesu

Kluczem do uzyskania finansowania przez fundusz PE jest nie tylko dobry pomysł na biznes, ale również umiejętne przelanie go na papier. Biznesplan jest podstawą oceny danego projektu przez fundusz. Jednocześnie to jedna z metod planowania w firmie. Dlatego w pewnym stopniu musi to być dokument promujący przedsiębiorstwo. Nie może jednak przez to stracić na wiarygodności.

Forma biznesplanu będzie się zmieniać w zależności od tego, jaki cel ma on spełniać. Inaczej akcenty zostaną rozłożone, gdy będzie pomagał w zarządzaniu firmą czy projektem, inaczej, gdy będzie ją prezentował potencjalnym inwestorom. Różnić się będą biznesplany nowych przedsiębiorstw i już istniejących. Nacisk na inne informacje zostanie położony w zależności od tego, czy przedsiębiorstwo będzie ubiegać się o kredyt bankowy, granty czy o finansowanie przez fundusz private equity.

Każdy biznesplan powinien być przy tym dokumentem przejrzystym, obiektywnym, dającym zwięzły opis firmy i planowanego przedsięwzięcia. Powinna go cechować prostota sformułowań, konsekwencja stylu pisania oraz realizm przedstawianych prognoz i szacunków. Jednocześnie wymagana jest jednolita forma biznesplanu - tak, aby był on atrakcyjny i interesujący dla odbiorcy.

Biznesplan to indywidualista

Każdy biznesplan jest inny. Wymagane jest indywidualne podejście do przedsięwzięcia. Jednocześnie przy opracowywaniu dokumentu warto trzymać się kilku zasad:

1) zanim weźmiesz się do pisania, zweryfikuj wstępnie swój pomysł w gronie znajomych, pomyśl o specyfice działalności - firma produkcyjna musi bardzo dokładnie opisać swój produkt, dla usługowej dużo ważniejszy może okazać się sprawny system ściągania należności,

2) określ, do kogo jest adresowany - bank zazwyczaj zwraca szczególną uwagę na zabezpieczenia, natomiast fundusz inwestycyjny bardziej na wysoką stopę zwrotu,

3) wskaż cele, jakim ma służyć,

4) przy jego opracowywaniu weź pod uwagę, że ma być przydatny również w procesie zarządzania projektem,

5) materiały źródłowe powinny być bogate i starannie dobrane,

6) unikaj powtórek, wyklucz sprzeczności.

Brak uniwersalnej formy

Nie ma jednej standardowej formy biznesplanu. Można jednak wskazać podstawowe części, z jakich powinien się składać.

Streszczenie - napisz,

co zamierzasz

- Dobre streszczenie mówi mi, dlaczego jest to interesujące przedsięwzięcie. Szukam wszelkich jasnych stwierdzeń, dotyczących długofalowej misji, przedstawienia osób, informacji na temat technologii i dopasowania do rynku - Ann Winblad, przedstawicielka firmy venture capital.

Choć umieszczone jest na samym początku biznesplanu, to pisze się je pod koniec prac nad dokumentem. Ta część raczej nikogo nie przekona do inwestycji w przedsięwzięcie, ale może do niego zniechęcić. Często od niej zależy, czy biznesplan zostanie w ogóle przeczytany do końca. Na treść streszczenia składają się informacje o firmie (jak, gdzie, kiedy, przez kogo została założona), o tym, dlaczego przygotowaliśmy biznesplan, ile pieniędzy chcemy pozyskać i na co je przeznaczymy. W tej części powinien się znaleźć krótki opis produktów czy usług oraz rynków zbytu. Trzeba wspomnieć o korzyściach, jakie dają klientom. Piszemy też o doświadczeniach i umiejętnościach kierownictwa firmy, skupiając się na przydatności przy realizacji przedsięwzięcia. Przedstawiamy główne dane finansowe, rozwiązania dotyczące możliwości wyjścia z inwestycji, oczekiwaną stopę zwrotu i czas jej uzyskania. Bardzo ważne jest nakreślenie misji firmy, czyli hasła przewodniego działalności.

Streszczenie powinno zostać poprzedzone informacjami o tym, kto opracował biznesplan, oraz spisem treści.

Pomysł - szczegółowy opis produktu lub usługi

- Jeśli nie wiesz, co masz do zaoferowania klientowi, całe przedsięwzięcie będzie stratą czasu - Bruno Weiss, przedsiębiorca.

Ten fragment biznesplanu poświęcamy scharakteryzowaniu wytwarzanego produktu, sprzedawanego towaru lub oferowanej usługi. Piszemy o ich niepowtarzalnych cenach, cyklu życia, projektowanych zmianach w konstrukcji, sposobach dystrybucji, wartości dla klientów, ofercie konkurentów i źródłach własnej przewagi konkurencyjnej. Opisujemy maszyny i urządzenia potrzebne do wytwarzania produktów lub oferowania usług. Wspominamy o ochronie patentowej, znakach firmowych. Określamy wielkoKadra zarządzająca - wiedza o tym, dokąd zmierzasz

- Inwestuję w ludzi, a nie w pomysły - Eugene Kleiner, przedstawiciel firmy venture capital.

Zdarza się, że jest to kluczowy fragment biznesplanu. Zaufanie inwestora do osób stojących za przedsięwzięciem, ich zdolności, doświadczenia w robieniu interesów może przekonać, że będzie ono sukcesem. W tym fragmencie dokumentu opisujemy stosunki własnościowe w firmie, kwalifikacje kadry zarządzającej, rolę poszczególnych osób w zespole pracującym nad danym projektem, ich doświadczenia zawodowe, osiągnięcia menedżerskie. Dołączamy listę doradców, którzy pomagają w prowadzeniu firmy. Omawiamy politykę płacową i zatrudnienia. Wymieniamy nieobsadzone stanowiska.

Rynek i konkurencja - dokładny opis otoczenia, w którym zamierzasz działać

- Jeśli nie ma konkurencji, prawdopodobnie nie ma również rynku - Brian Wood.

Ten rozdział zawiera prezentację otoczenia firmy. Skupiamy się na analizie rynku i konkurencji. Charakteryzujemy główny rynek naszych produktów, towarów czy usług, czynniki wpływające na jego rozwój. Opisujemy segmenty rynku oraz klientów. Określamy konkurencję, jej zasięg, zagrożenia płynące z jej strony. Porównujemy naszą ofertę z ofertą rywali rynkowych.

Marketing i sprzedaż (koncepcja 4 P) - zamiana pomysłów na strategie

- Marketing jest zbyt poważną sprawą, by pozostawić go w gestii działu marketingu - David Packard, przedsiębiorca.

W tym miejscu opisujemy strategię marketingową - pozycję naszej oferty na rynku, organizację dystrybucji, strategie cenowe, środki promocji i reklamy. Piszemy o serwisie posprzedażowym (naprawy, gwarancje). Przedstawiamy budżet reklamowy oraz plany w tym zakresie.

Proces produkcyjny - czego potrzebujesz

- Organizacje istnieją po to, aby umożliwić zwykłym ludziom robienie rzeczy niezwykłych - Ted Levitt, redaktor Harvard Business Review.

Ta część biznesplanu poświęcona jest opisowi procesu produkcyjnego (wykorzystywanych maszyn i urządzeń, ich konserwacji, stosowanych surowców i materiałów, ich głównych dostawców, wpływu produkcji na środowisko naturalne). Powinniśmy omówić kwestie związane ze zdolnościami produkcyjnymi, czynnikami determinującymi wielkość produkcji, elementami przewagi konkurencyjnej w sferze produkcji, kontrolą jakości.

Zdarza się, że ten rozdział obejmuje szerszy zakres zagadnień, opisując wszystkie czynności, jakie muszą zostać wykonane, aby przygotować produkt końcowy i dostarczyć go klientowi. Ogólny system biznesowy przedsiębiorstwa może się składać z kilku komórek: badania i rozwój, produkcja, marketing, sprzedaż, obsługa i serwis.

Informacje finansowe - jak przekonać inwestorów do Twojego pomysłu

- Jakie liczby chcemy zobaczyć? Im bardziej dojrzała firma, tym bardziej opieramy się na liczbach. W przypadku nowszych przedsięwzięć, liczby mniej się liczą niż słowa - Robert Mahoney, bankier inwestycyjny.

Przedstawiamy tu zarówno dane finansowe firmy (rachunek wyników, bilans, rachunek przepływów pieniężnych), prognozy na przyszłość, jak i obecne i przyszłe zapotrzebowanie na kapitał i źródła jego pozyskiwania. Powinniśmy też uwzględnić informacje dotyczące wielkości i wykorzystania kapitałów własnych, stopy zwrotu z zainwestowanego kapitału. Trzeba wymienić założenia, na podstawie których przygotowaliśmy prognozy. Oprócz tego warto przedstawić szczegółowy plan finansowy na pierwsze dwa lata (w ujęciu miesięcznym lub kwartalnym). Prognozy powinny obejmować okres 3-5 lat i wykraczać przynajmniej o 1 rok poza moment osiągnięcia progu rentowności.

Dla banku ważną informacją jest to, jakie środki sam angażujesz. Udokumentuj pochodzenie kapitału własnego.

Ryzyko i spodziewane korzyści - oszacowanie rezultatów działalności Twojej firmy w przyszłości

- Jednym z mitów dotyczących przedsiębiorców jest przekonanie, że wszyscy oni uwielbiają ryzyko. Tymczasem wszyscy ludzie przy zdrowych zmysłach starają się go unikać - William A.Rozdział można oprzeć na dwóch elementach: analizie SWOT (wskazać silne i słabe strony przedsięwzięcia, szanse i zagrożenia związane z jego wcielaniem w życie) oraz sporządzonych scenariuszach, ilustrujące warianty rozwoju sytuacji, które mają pomóc w ocenie ryzyka realizacji planów. Przedstawiamy wtedy najbardziej prawdopodobny scenariusz (bazowy), scenariusz realizowany przy najlepszym układzie czynników warunkujących realizację planów (optymistyczny) oraz scenariusz dla najmniej korzystnego rozwoju wydarzeń (pesymistyczny).

Harmonogram - co i kiedy zamierzasz zrealizować

- Prowadzenie firmy przypomina grę w szachy. Aby odnieść sukces, trzeba przewidzieć kilka kolejnych ruchów - William A. Sahlmann, profesor.

Jedna z ważniejszych pozycji biznesplanu, szczególnie w fazie gdy jest on już wdrażany w życie. Chodzi tu o zwarte ujęcie celów przedsiębiorstwa i przypisanie im terminów realizacji. Przedstawiamy jednocześnie metody osiągnięcia założonych celów oraz główne czynniki wpływające na realizację planów. Można też wskazać alternatywne strategie działania na wypadek, gdyby bazowa strategia okazała się nieskuteczna.

Podsumowanie - najważniejsze wątki planu

To miejsce na udowodnienie, że przedstawiłeś atrakcyjną i realistyczną propozycję. Trzeba skonkretyzować, w jaki sposób i kiedy zwrócą się inwestorom ulokowane pieniądze. Warto określić terminy spłat, wskazać zabezpieczenia dla uzyskanych funduszy, udowodnić, że przepływy pieniężne w firmie pokrywają zarówno pożyczkę, jej obsługę, jak i bieżące płatności. Często ta część biznesplanu jest czytana przez inwestorów jako pierwsza. Dlatego, podobnie jak streszczenie, musi być interesująca. Rozdział ten daje możliwość spięcia klamrą całości opracowania i przedstawienie ostatecznych wniosków.

Załączniki - istotne dokumenty i opracowania, które w innym miejscu zakłócałyby przejrzystość opracowania

W zależności od potrzeb mogą to być słowniczek terminów, specyfikacja techniczna produktów, schemat struktury organizacyjnej firmy, życiorysy kadry zarządzającej i najważniejszych pracowników, wyniki badań rynkowych, dane patentowe, sprawozdania finansowe, rekomendacje od osób trzecich.

Liczy się pierwsze wrażenie

Sam wygląd biznesplanu powinien przyciągać uwagę. Nie oznacza to jednak, że oprawa ma być droga. To raczej zostałoby uznane za niegospodarność. W praktyce opracowanie wystarczy zbindować, aby wyglądało profesjonalnie.

Przygotowanie dobrego biznesplanu to jednak nie wszystko. Trzeba dobrze wykorzystać go w negocjacjach z potencjalnymi inwestorami. Stąd też konieczność przygotowania dobrej prezentacji. Przedstawienie biznesplanu powinno zająć ok. 5 minut, jeśli będzie okazja przedstawić szczegóły projektu, może to być 15-30 minut. Bezwzględnie trzeba się opierać na przygotowanym biznesplanie. Jeśli ktoś ma kłopoty z tremą, woli działać niż mówić, powinien zlecić prezentację pracownikowi, który zna projekt w detalach. Nie powinna ona pozostawić wątpliwości, że przedstawiany pomysł jest bardzo dobry.

Przypomnijmy, że biznesplan jest narzędziem planowania. Nie wystarczy więc go jedynie napisać - trzeba później na jego podstawie działać. Specjaliści mówią o zarządzaniu biznesplanem. Składają się nań regularne - co miesiąc lub raz na kwartał - po równywanie go z bieżącymi osiągnięciami, analizowanie przyczyn odstępstw od planu oraz wprowadzanie do niego koniecznych korekt. Zarządzanie biznesplanem przypomina nawigację. Potrzeba do niej znajomości aktualnej pozycji, ale trzeba też wiedzieć, skąd się przybywa i dokąd zmierza.

Jak się wyróżnić?

Przygotowanie profesjonalnego biznesplanu wymaga obszernej wiedzy, dokładnej znajomości planowanego przedsięwzięcia i możliwości firmy. Jeśli mamy już taką osobę, lub grono osób, pozostaje jeszcze kwestia "przelania" tego na papier i podania w atrakcyjnej formie. Ci, którzy nie wiedzą, jak się do tego zabrać, mają trzy możliwości:

1) uczyć się z książek i materiałów 2) wykorzystać oprogramowanie do planowania biznesowego,

3) wynająć konsultanta, który stworzy biznesplan - nie zwalania to jednak z współpracy przy jego pisaniu, tak by rozumieć i być w stanie wdrożyć przyjęte rozwiązania w życie.

W wielu głowach może zrodzić się pytanie, jak wyróżnić się na tle innych, ubiegających się o kapitał, skoro wszystkie biznesplany są budowane mniej więcej w taki sam sposób. Bez wątpienia do potencjalnego inwestora przede wszystkim musi przemówić sam pomysł biznesowy i korzyści z jego wdrożenia. Istnieje jednak kilka metod udoskonalenia biznesplanu:

1) można powołać się na autorytety, renomowanych specjalistów, którzy poparliby przedstawione oceny i prognozy - warto przy tym przedstawić wszelkie ekspertyzy i badania dotyczące projektu,

2) nie warto przesadzać z długością prognoz, bo będą przez to mniej wiarygodne - trudno jest przewidzieć przyszłość dokładnie, łatwiej pokazać, że jest się przygotowanym na każdą ewentualność,

3) trzeba dołożyć starań, by nie męczyć siebie i innych detalami - nie ma konieczności wyliczania każdej złotówki i każdego kupionego do firmy krzesła, jeśli biznesplan sporządzamy na potrzeby wewnętrzne przedsiębiorstwa, można ograniczyć rozdział poświęcony kadrze zarządzającej, którą przecież dobrze znamy,

4) korzystnie będzie odebrana elastyczność planu - spróbuj pokazać, że można go łatwo dopasować do nieprzewidzianych okoliczności, wszak nawet kilka scenariuszy rozwoju wypadków na przyszłość nie jest w stanie uwzględnić wszystkich możliwości.

George Washington,

prezydent USA

Świadomość trudności, jakie napotykamy w realizacji swoich zamierzeń, jest już połową zwycięstwa.