Manipulacja

Sukcesem zakończyłem zlecenie rekrutacyjne. Kandydat po pierwszym dniu pracy u mojego klienta sam do mnie zadzwonił. Poinformował mnie, że wszystko w porządku. Wykorzystał okazję i zaprosił mnie na lunch, żeby podziękować za współpracę. W trakcie obiadu kandydat mówi:

- Dziękuję za współpracę. Bardzo dobrze czułem się w pańskich rękach. I podoba mi się to, w jaki sposób prowadził pan zlecenie rekrutacyjne.

- Miło to słyszeć.

- Szczerze. Gdybym tak nie myślał, to bym panu powiedział, co mi nie odpowiadało. A z head hunterami różnie bywa. Mam sporo nieprzyjemnych doświadczeń, kiedy konsultant próbował mną manipulować.

- Pan nie lubi manipulacji?

- Nie. Kto lubi?

Waham się, czy przyznać się kandydatowi, że ja także w sposób świadomy używałem manipulacji w stosunku do niego. Świetnie mi poszło, skoro już zmienił pracę i tryska radością. Mógłbym mu powiedzieć, że nim manipulowałem, m.in. w czasie finalizacji negocjacji. Używałem podstawowej i prostej techniki dmuchania na zimne. Kiedy kandydat skłonny jest zaakceptować 100 jako wynagrodzenie, a pracodawca dać mu tyle, wtedy ja mówię kandydatowi, że 90 to maksimum tego, co może pozyskać. Z drugiej strony, mówię klientowi, że musi być gotowy oferować 110. Kiedy dochodzi do ich spotkania bez udziału pośrednika, mogą w pełni cieszyć się własnym zwycięstwem. Głupio? Oczywiście, upraszczam, ale wiele razy mogłem się przekonać, że kiedy nie stosuję tej techniki, to ani klient, ani kandydat nie są zadowoleni, kiedy uzgodnią stawkę, o którą pierwotnie im chodziło, czyli 100. A kiedy pracownik i pracodawca nie cieszą się, podając sobie ręce, to kiepsko wróży na przyszłość. Czy to jest manipulacja? Poniekąd tak. Wpływam na zachowania innych bez ich świadomości. Czy to źle? Nie, ponieważ mój zamiar jest uczciwy, a co najmniej spójny z ich zamiarem dochodzenia do obopólnej zgody.

Decyduję się na ostrożniejszy krok i odbijam piłeczkę:

- Pan nie lubi manipulować? A jak pan przekonuje innych?

- To nie jest manipulacja. To jest sztuka wywierania wpływu.

- Na przykład?

- Mistrzem w tej dziedzinie jest pan Cialdini. Technika wzajemności. Zna ją pan?

- Znam. Polega na tym, że warto jest dać coś małego, aby skłonić drugą osobę do dania czegoś w zamian. A kiedy pozyska się taką gotowość, robić wszystko, aby to, co otrzymujemy, było odpowiednio większe niż to, co dało się samemu.

- Tak. Mogłem się domyślić, że pan zna te techniki na pamięć.

- Znam. A pan nie nazywa tego manipulacją?

- Taka osoba ulega sztuce wzajemności. "Cieszę się z tego, co daję". Mówi tak w sposób świadomy. Jak doszła do tego? Nie dotarło to do jej świadomości. Uległa, jest zadowolona, nie wie, jak to się stało - to jest sztuka wywierania wpływu.

- Rozumiem, że - według pana - manipulacja polega na forsowaniu wpływu na ludzi, którzy świadomie się przeciwstawiają?

- Tak. Dobrze pan to ujął.

- Ale ja nie nazywam tego manipulacją. To brzmi bardziej, jak zarządzanie ręczne. Dodatkowo silnymi rękami.

- To manipulacja brutalna. W pracy każdy dotyk ręką jest podejrzany.

- A podanie sobie ręki?

- Oprócz podania sobie ręki.

- A klepanie po ramieniu?

- W naszej kulturze dopiero zaczyna być stosowane. To wpływ amerykańskiej kultury.

- Nie. Wpływ amerykańskiej kultury raczej prowadzi do tego, że każdy dotyk ręką jest podejrzany.

- A jak to jest u Francuzów?

- Manipulacja jest piękna.

- Chyba pan żartuje.

- Zna pan etymologię słowa manipulacja?

- Nie.

- Manipulacja to wywieranie wpływu rękami. Funkcje podstawowe rąk to branie i dawanie. A czy robimy w pracy coś innego? Bierzemy, przerabiamy i oddajemy. Nie pracujemy umysłowo. Już nie. Odkąd nasza praca polega na nieskończonej liczbie transakcji, pracujemy wyłącznie rękami. A manipulacja jest naszą codziennością.

Patrzę na konsternację mojego kandydata. Ręką zasłania usta. Prawie gryzie palce. Po jego oczach widzęMam zaledwie kilka sekund, aby wymyślić ripostę. I rzeczywiście kandydat ze ściśniętymi zębami mi zarzuca:

- Pan mną manipulował?

- Zaręczam, że było panu przyjemnie poddać się manipulacji.

- Było rzeczywiście, ale już nie jest.

- To się nazywa odpływ. Kiedy wywieramy wpływ na innych, zawsze później przychodzi odpływ. A świadomość odkrywa, co było grane, pozostawiając jedno pytanie: czy to było słuszne?

Opisane zdarzenie jest fikcyjne.

RSQ Management