Niechęć bankowców do informowania

Nawet szczątkowe dane pozwalają ocenić, że kilkaset albo kilka tysięcy najbogatszych klientów ma znaczenie nie do przecenienia dla rozmiarów banków. Aktywa private banking stanowią zwykle kilkanaście procent sumy bilansowej całego banku.

Informacje o liczbie klientów czy o wielkości powierzonych przez nich w zarządzanie aktywów, zdają się jednym z największych sekretów bankierów prywatnych.

Banki mają powody, by starać się utrzymywać takie informacje w sekrecie. Jednym z nich jest fakt, że usługi private banking mogą znacznie między sobą się różnić - w zależności od tego, na jaki bank trafimy. Zróżnicowanie widać już w minimalnej wartości aktywów (albo wpływów), jaką trzeba dysponować, by móc stać się klientem private banking. W jednym banku minimalny poziom aktywów może wynosić tylko 100 tys. zł, w innym pięć razy więcej. Oczywiście, pierwszemu znacznie łatwiej o dużą liczbę klientów. Inna sprawa, czy równie łatwo o to, by być liderem pod względem wielkości aktywów w zarządzaniu.

Wszyscy chętnie się chwalą, jeśli mogą mówić o sobie jako o liderze, więc sprawa nie jest błaha. O osiągnięcia w zdobywaniu klientów zapytaliśmy wszystkie duże banki sieciowe, a także wybrane mniejsze instytucje. Nie spodziewaliśmy się zbyt wiele, więc odpowiedzi - a właściwie ich brak w większości wypadków - nie były specjalnie zaskakujące.

Dwójka odważnych

Tylko dwie instytucje: BRE Bank i Bank Millennium zdecydowały się poinformować zarówno o liczbie obsługiwanych klientów bankowości prywatnej, jak i wielkości aktywów, którymi opiekują się działy private bankingu. BRE ma takich klientów 8 tysięcy, a aktywa w zarządzaniu sięgają 3,7 mld zł. Z kolei w Millennium klientów private banking jest 6 tys. i mają oni zdeponowane w banku 2,2 mld zł. Jeśli uwzględnić środki na rachunkach inwestycyjnych w biurze maklerskim, to wartość aktywów najlepszych klientów Millennium rośnie do 3,6 mld zł.

Inne banki - jeśli już podawały informacje - to najczęściej o liczbie klientów. Pod tym względem najlepszy jest Bank Handlowy, który naliczył ich 18 tys. Porównywalną liczbą rachunków private banking wykazuje się PKO BP. Informuje, że ma ich "kilkanaście tysięcy". Ale w PKO BP od klientów są wymagane aktywa na poziomie pół miliona złotych. W Banku Handlowym jest to 200 tys. zł. W segmencie "personal banking", gdzie trzeba się wykazać oszczędnościami na poziomie 50 tys. zł (albo miesięcznymi wpływami na rachunek na poziomie 5 tys. zł), PKO BP może się pochwalić kilkudziesięcioma tysiącami klientów. Dokładniejszej liczby bank nie podał.

Wśród tych, którzy zechcieli podać informacje o pozycji rynkowej swojej bankowości prywatnej, były jeszcze Bank Pekao, który ma 7,5 tys. takich klientów, a także Kredyt Bank, który stwierdził, że łączne aktywa najlepszych klientów przekraczają 3 mld zł.

Opiekun na setkę

To, jak radzą sobie inni, ocenialiśmy na podstawie innych danych - o liczbie opiekunów klientów, którzy pracują w poszczególnych bankach. Takie informacje uzyskać było stosunkowo łatwo. W ten sposób można przełożyć je na skalę działania działu bankowości prywatnej w bankach. W instytucjach, które podały nam zarówno liczbę klientów, jak i doradców, na każdego z pracowników przypada mniej więcej 100 klientów.

ING Bank Śląski przekazał, że ma siedmiu doradców private banking i 120 osób pracujących w bankowości prywatnej. Żeby być klientem private banking w ING, trzeba mieć aktywa na poziomie 400 tys. zł, żeby "załapać się" do bankowości prywatnej - wystarczy 100 tys. zł. Z kolei Raiffeisen Bank Polska odmówił nawet podania liczby opiekunów klienta. Na stronie internetowej Raiffeisen Club można jednak naliczyć niewiele ponad 20 numerów telefonu do osób kontaktowych w różnych miastach całego kraju.

Znaczący udział

Nawet szczątkowe dane pozwalają ocenić, że kilkaset albo kilka tysięcy najbogatszych klientów ma znaczenie nie do przecenienia dla wielkości samych banków. Aktywa private banking stanowią zwykle kilkanaście procent sumy bilansowej całego banku (która uwzględnia przecież nie tylko oszczędności klientów indywidualnych, również tych mniej zamożnych, ale także rachunki przedsiębiorstw). Otwarcie przyznaje to Bank Ochrony Środowiska: - Nie możemy podać szczegółowych danych. Ale udział aktywów klientów zamożnych w strukturze aktywów całego banku jest znaczący - stwierdziła Krystyna Forowicz, rzeczniczka BOŚ.

Wniosek jest prosty: private banking stanowi nie tylko o prestiżu obsługiwanego klienta i banku, który może się pochwalić tym, że jest w stanie spełnić najwymyślniejsze zachcianki posiadacza rachunku. Dla banków ten segment jest bardzo istotny również z czysto biznesowego punktu widzenia. A skoro tak, to banki o takich klientów troszczą się szczególnie starannie.