Polacy wciąż są ostrożni w podejściu do ryzyka

Z Markiem Kulczyckim, prezesem Deutsche Bank PBC, rozmawia Halina Kochalska

Jak polscy klienci private bankingu wypadają na tle zamożnych klientów w innych krajach?

Polski rynek usług private banking rozwija się wraz ze wzrostem zamożności klientów, a co za tym idzie - zwiększającym się zapotrzebowaniem na specjalistyczne doradztwo finansowe, nietypowe produkty czy usługi zarządzania aktywami. W ostatnich kilku latach oferta banków w tym zakresie znacznie się poszerzyła, jednak wciąż jeszcze rodzima bankowość prywatna przypomina bardziej to, co na Zachodzie określane jest jako affluent czy personal banking. Dotyczy to zarówno zakresu oferowanych usług, jak i poziomów aktywów klienta. W Niemczech czy we Włoszech klasyczny private banking świadczony jest na ogół od poziomu 1 miliona euro inwestowanych środków. U nas, w zależności od banku, jest to średnio od 100 do 500 tysięcy złotych. Warto jednak pamiętać, że na rynkach takich jak nasz, należy brać pod uwagę nie tylko obecne aktywa danego klienta, ale także jego perspektywy. Taką strategię przyjęliśmy w Deutsche Bank PBC. Nie wyznaczamy sztywnych pułapów - usługi private banking oferujemy zarówno klientom lokującym u nas milion złotych, ale także tym, którzy zdecydują się zainwestować z nami w dłuższej perspektywie 100 czy 200 tysięcy, a ich aktywa będą miały szansę rosnąć razem z rynkiem. Tego typu strategia jest możliwa do zrealizowania wtedy, kiedy bankowość prywatna oznacza nie tylko konkretną ofertę produktów, ale przede wszystkim indywidualne rozwiązania dla poszczególnych klientów.

Czy i w jakim aspekcie różnią się w podejściu do inwestycji i samych pieniędzy klienci polscy w porównaniu z zagranicznymi?

Zamożni polscy klienci stają się coraz bardziej wymagający i zmieniają się ich priorytety. Na początku liczyły się przede wszystkim renoma instytucji finansowej, prestiż i elitarność oferty czy dyskrecja doradcy. Teraz równie ważna jest elastyczność banku w kreowaniu indywidualnej strategii, dostępność znacznie bardziej zaawansowanych rozwiązań inwestycyjnych czy możliwość alokowania środków nie tylko w polskie instrumenty finansowe. Wypracowanie modelu usług private banking na światowym poziomie jest jeszcze przed nami, jednak już wiele elementów świadczy o dynamice rozwoju tego segmentu rynku. Klienci private banking wykazują coraz większe zainteresowanie alternatywnymi formami inwestycji, co wynika ze wzrostu wiedzy na temat możliwości inwestowania aktywów. Instytucje finansowe, oprócz rozbudowywania oferty, nie zapominają, że prawdziwa bankowość prywatna bazuje przede wszystkim na kształtowaniu szczególnych relacji między klientem a jego indywidualnym doradcą. To właśnie tzw. relationship management stanowi podstawę do budowania udanej, długofalowej współpracy z bogatymi klientami.

W jaki sposób bank zdobywa tego rodzaju klientów?

W przypadku Deutsche Bank, klienci zamożni trafiają do nas w pierwszej kolejności poprzez rekomendacje zarówno usług banku, jak i profesjonalizmu konkretnego doradcy. To potwierdza słuszność założenia, że w kontekście bankowości prywatnej, oprócz, oczywiście, szerokiej oferty i indywidualnych warunków cenowych, istotną rolę odgrywa kontakt z osobistym doradcą, jego wiedza i doświadczenie. To właściwie od dobrze układającej się współpracy na linii doradca - klient zależy jego zadowolenie z usług danej instytucji finansowej. Szeroka oferta produktowa, szczególnie w zakresie inwestycji, także odgrywa istotną rolę w podejmowaniu decyzji o wyborze banku. Klienci zamożni, także międzynarodowi, wybierają nasz bank ze względu na zaufanie do marki. Na świecie Deutsche Bank jest bowiem jednym z liderów w zakresie świadczenia usług private banking i asset management. Należące do Grupy DB piony: Private Wealth Management, Asset Management czy Private Banking mają kompleksową, wyspecjalizowaną ofertę dla tego segmentu rynku.

Czy obecnie można zaobserwować trendy na określone inwestycje?W Polsce wciąż jeszcze wielu klientów, nawet tych najzamożniejszych, ostrożnie podchodzi do kwestii ryzyka, a co za tym idzie - do inwestycji w nietypowe instrumenty finansowe. Stąd też największą popularnością cieszą się nadal stabilne i zrównoważone fundusze inwestycyjne - produkty, które łączą elementy funduszy i lokat czy oferujące opcję gwarancji kapitału. Jednak bardziej aktywni inwestorzy poszukują nowości, wybierają produkty hedgingowe, instrumenty strukturyzowane, różnego rodzaju opcje czy wywodzące się z zagranicy fundusze inwestycyjne, które lokują środki w poszczególne sektory gospodarki światowej, surowce czy rynki wschodzące.

Czym różnią się oferty private bankingu oferowane przez instytucje polskie? Jak wybrać najlepszą?

Polskie banki wciąż dopracowują oferty usług skierowanych do klientów bankowości prywatnej. Dlatego też poszczególne propozycje są zróżnicowane zarówno pod względem produktowym, jak i ogólnego modelu świadczenia usług private banking. Są banki, które koncentrują się na rozbudowie oferty inwestycyjnej, inne stawiają przede wszystkim na elitarność oferowanych rozwiązań, kładąc szczególny nacisk na usługi typu "concierge". Moim zdaniem, warto zachować równowagę między tymi dwoma modelami i budując szeroką ofertę, pamiętać także o roli i znaczeniu relacji z klientami. Doradca powinien być zawsze specjalistą w zakresie rozwiązań finansowych, mieć wiedzę, która pozwoli wypracować zaufanie klienta do profesjonalizmu usług świadczonych przez bank.

Nasz bank oferuje ponad 120 funduszy inwestycyjnych ośmiu krajowych i dwóch zagranicznych partnerów, w tym jednych z najbardziej cenionych globalnych towarzystw inwestycyjnych - Merrill Lynch Investment Managers i Franklin Templeton Investment Funds. Jako jeden z pierwszych polskich banków stosujemy w tym kontekście tzw. otwartą architekturę, nawiązując współpracę z liderami w swoich kategoriach. Tak szeroka oferta daje możliwość dywersyfikacji portfela nawet najbardziej wymagającym klientom. W najbliższym czasie planujemy wprowadzenie kolejnych nowości - między innymi jednego z pierwszych na polskim rynku funduszu hedgingowego, a także produktu stanowiącego połączenie inwestycji w instrumenty rynków Dalekiego Wschodu z gwarancją kapitału. Zainteresowanie tego typu niestandardowymi formami inwestycji, szczególnie wśród najbardziej zamożnych klientów, stale rośnie i często jest jedną z głównych przesłanek, które decydują o wyborze instytucji finansowej.

Jakie perspektywy widzi Pan dla tego segmentu usług finansowych?

Stworzenie najwyższej klasy usług private banking stanowi dla krajowych instytucji finansowych znaczne wyzwanie organizacyjne, kadrowe i oczywiście finansowe. Ogólnie można powiedzieć, że zakres usług świadczonych obecnie w tym zakresie jest adekwatny do popytu na rynku. Jest jednak jeszcze wiele elementów, które wymagać będą zmian. Dotyczy to przede rozwoju wszystkim usług typu discretionary portfolio management (pełne pełnomocnictwo klienta do zarządzania portfelem) czy możliwości pełnego kreowania produktów pod kątem konkretnego klienta. Dalszy kierunek rozwoju bankowości prywatnej będzie wynikał zarówno ze wzrostu zainteresowania klientów niestandardowymi usługami i produktami, jak i systematycznego bogacenia się polskiego społeczeństwa. W zakresie rozwoju oferty produktowej kolejnym krokiem będzie niewątpliwie ewolucja w kierunku produktów pochodnych, obarczonych ryzykiem, ale generujących znaczne stopy rentowności.

Dziękuję za rozmowę.