Maklomat to przeszłość

Z Mariuszem Sadłochą, prezesem Domu Maklerskiego BZ WBK, rozmawia Grzegorz Uraziński

Czym powinien się charakteryzować skuteczny, dobry dom maklerski?

Zasadnicze cechy to rzetelność, sprawność i konkurencyjność. Na konkurencyjność składa się między innymi oferta produktowa, jakość obsługi i ceny. Odpowiednie dobranie tych czynników sprawia, że inwestor chce korzystać z usług danej firmy i jest z nich zadowolony.

Rozumiem, że wszystkie te cechy ma DM BZ WBK?

Jestem przekonany, że ma.

Czy to wystarczy do stworzenia pierwszoligowego domu maklerskiego?

Nie jest to gotowa recepta na sukces, a raczej jeden z warunków jego osiągnięcia. Na pierwszym planie stawiam ludzi. Zgrany zespół pracowników jest najważniejszy. W przypadku DM BZ WBK cała kadra kierownicza to osoby, które pracują w firmie po kilka, a czasami po kilkanaście lat. Razem ją budowaliśmy i systematycznie podnosiliśmy rynkową pozycję. Sukces DM BZ WBK zbudowany jest na solidnych fundamentach.

W ubiegłym roku po raz pierwszy, w ujęciu miesięcznym, zostaliśmy numerem jeden pod względem obrotów na rynku akcji. Liderem jesteśmy też po dwóch miesiącach tego roku. W całym zeszłym roku okazaliśmy się też najlepsi, jeżeli chodzi o wartość obrotów realizowanych przez klientów, czyli bez transakcji, które domy maklerskie zawierają na własny rachunek w ramach wypełniania obowiązków animatora rynku.

Ile osób zatrudnia obecnie DM BZ WBK?

Prawie 240, w tym 56 maklerów.

Czy rola maklera nie staje się coraz mniejsza? Jeżeli chodzi o obsługę inwestorów indywidualnych, to internet wkrótce stanie się zupełnie wystarczający. Już teraz klienci detaliczni za jego pośrednictwem realizują ponad 50 proc. obrotów. Do obsługi inwestorów instytucjonalnych coraz szerzej wykorzystywane są specjalistyczne algorytmy, które automatycznie generują zlecenia.

Wymienił pan tylko narzędzia, kanały dystrybucji. Dla pewnej grupy klientów są one faktycznie wystarczające, ale w dużej mierze klienci potrzebują i oczekują kontaktu z ludźmi, którzy są blisko rynku, którzy mogą powiedzieć, co się na rynku dzieje, co się może wydarzyć, na co warto zwrócić uwagę. I dlatego w DM BZ WBK rozbudowujemy tzw. zespół maklerów transakcyjnych. Jest to grupa osób, która pracuje bezpośrednio z klientami. Udziela rekomendacji, zapewnia indywidualną obsługę maklerską.

Mówimy o usługach dla inwestorów indywidualnych?

W tym wypadku tak.

Ale domyślam się, że o tych bardziej zamożnych.

Pewien próg aktywów musi w tym przypadku być osiągnięty.

Maklomat to wciąż aktualne określenie maklera?

Takie postrzeganie zawodu maklera to zaszłość. Jakakolwiek samodzielność maklera była kiedyś co najmniej niemile widziana. Chociażby przez regulatora rynku. W tej chwili przesłanki do używania tego określenia zanikły. Jest duża grupa klientów, którzy oczekują kontaktu, dodatkowego serwisu w postaci chociażby informacji o sytuacji technicznej, fundamentalnej czy ogólnej rynku. To są często osoby, które decydują się samodzielnie inwestować pieniądze, ale z różnych względów, najczęściej braku czasu. Nie są w stanie zajmować się wystarczająco szczegółowo rynkiem i prowadzić na własny użytek analizy notowań.

Obecne regulacje umożliwiają aktywną współpracę z klientem i uważam, że będzie ona - a co za tym idzie zawód maklera - nabierać znaczenia.

Czy rozbudowa zespołu maklerów transakcyjnych oznacza, że poszukujecie nowych pracowników? Jak ocenia Pan obecny rynek pracy dla maklerów?

Rozwój giełdy sprawia, że rośnie też rynek pracy dla maklerów. My rozszerzyliśmy już zespół w Poznaniu. Chcemy mieć maklerów transakcyjnych także w Warszawie, Łodzi, we Wrocławiu.

Z moich obserwacji wynika, że w czasie ostatniej bessy spadło zainteresowanie zawodem maklera. Co było dość naturalne, bo nie mówiło się o giełdzie, a gdy się mówiło - to w mało zachęcający sposób. Były wtedy przecież bardzo duże wątpliwości, co dalej z tym rynkiem będzie. Minęły trzy lata i domy maklerskie nie mają skąd brać dobrych ludzi z licencją maklerską, nieJest z tym duży kłopot?

Tak. W rzeczywistości odbywa się to na zasadzie, że jedno biuro przejmuje ludzi drugiego. Na tych transferach pracownicy oczywiście korzystają.

Na rynku pracy brakuje nowych osób, świeżo upieczonych maklerów. Kilka lat temu odbywały się 3-4 egzaminy w roku, a sale były wypełnione po brzegi. Teraz zainteresowanie jest dużo mniejsze. Dodatkowo jestem w stanie postawić tezę, że większość osób zdających ostatnio egzaminy, to pracownicy domów maklerskich. Oni wiedzą, że licencja maklerska ma wartość, że uprawnienia będą im potrzebne.

Czyli warto postarać się w trakcie studiów o taką licencję.

To dobre rozwiązanie. Szczególnie obecnie. Trzeba jednak pamiętać, że rynek kapitałowy charakteryzuje się dużą cyklicznością. I kiedyś, chcąc nie chcąc, pozytywny wydźwięk tego, o czym teraz mówimy, będzie znacznie mniejszy, ale też tymczasowo. W przyszłość warto patrzeć z dłuższą perspektywą.

Jakiego wynagrodzenia może oczekiwać początkujący makler?

Trudno podać konkretną kwotę, bo zależy ona od wielu czynników. Na przykład, czy mówimy o osobie, która ma licencję, a nie ma żadnego doświadczenia w finansach, czy o osobie, która nie ma licencji i doświadczenia, ale jest pasjonatem giełdy i sama się dużo nauczyła. W grę wchodzi jeszcze wiele innych kwestii. Jednak nawet pierwsze wynagrodzenie będzie znacznie przewyższać średnią krajową.

Czyli np. 3-4 tysiące złotych?

Myślę, że to jest minimum.

Ale wychodzimy też poza Warszawę?

Jeżeli mamy wyjść poza Warszawę, to kwoty trzeba trochę obniżyć. Myślę jednak, że oferty z wynagrodzeniem na poziomie 3 tys. zł dla osoby z licencją bez doświadczenia byłyby do znalezienia. Warto jednak pamiętać, że wynagrodzenie maklera nie składa się tylko z miesięcznej pensji. Z reguły pracownicy mogą liczyć też na roczne bonusy.

Jak wysokie mogą być premie?

Tutaj też nie ma schematu. Domy maklerskie stosują różne rozwiązania. Z pewnością jest to kilkukrotność miesięcznej pensji. Na przykład od trzech do sześciu razy.

A dla najlepszych?

W tym roku będą to rekordowe kwoty.

Czyli?

Konkretnych sum nie mogę podać.

Są sześciocyfrowe?

Dla najlepszych - tak.

W ankietach, które skierowaliśmy do inwestorów, najwyżej oceniane były uniwersalne domy maklerskie, które obsługują wszystkie grupy klientów. Okazuje się więc, że specjalizacja tak naprawdę nie musi wychodzić na dobre.

Nasz rynek jeszcze mimo wszystko jest za mały, żeby się wybitnie w czymś specjalizować. Gdy ma się uniwersalną ofertę i dociera się do każdej z grup inwestorów, to jeden rodzaj biznesu napędza drugi w ramach domu maklerskiego. Mniejsze wahnięcia w poszczególnych fragmentach rynku rekompensowane są dobrą sytuacją w pozostałych.

Jeżeli ktoś się specjalizuje w wąskiej dziedzinie i w niej się dzieje gorzej, to cała firma ma gorsze wyniki. Wydaje mi się, że firmy, które chcą być w ścisłej czołówce, powinny brać pod uwagę szersze spektrum klientów.

Zapowiedziały to już DB Securities oraz DM BH, które chcą wejść w segment klientów detalicznych. Zwiększy się więc konkurencja. Czy skończy się ona tylko na podbieraniu klientów innym domom maklerskim? Są szanse na zwiększanie bazy inwestorów na całym rynku?

Są takie szanse. W ubiegłym roku rozpoczęliśmy współpracę z bankiem BZ WBK na zasadzie umowy agenta firmy inwestycyjnej. Mamy dzięki temu kilkadziesiąt nowych placówek, a przybędą kolejne, w których można zawierać umowy o świadczenie usług maklerskich. Przez zbliżenie się do potencjalnych klientów, poprzez rozszerzenie sieci sprzedaży można poszerzać bazę klientów. Tak naprawdę kluczowe jest spotkanie się z klientem, zainteresowanie go ofertą i podpisanie umowy. Później często jest tak, że klienci wybierają kontakt telefoniczny lub internet. Nie zapominamy też o angażowaniu się w edukowanie przyszłych inwestorów.

Ilu klientów pozyskaliście dzięki podpisaniu umowy z bankiem? Jakie obroty oni generują?Od początku bieżącego roku poprzez sieć placówek banku pozyskaliśmy ponad 2 tys. klientów, co stanowi ponad 15 proc. w liczbie klientów ogółem pozyskanych przez DM BZ WBK. Obrót wyniósł kilkaset milionów złotych.

Kiedy nastąpi integracja usług maklerskich i bankowych w grupie BZ WBK?

Myślimy o takim rozwiązaniu.

Myślicie czy pracujecie?

Myślenie to też praca, ale mówiąc poważnie: jest to element sprawdzony w praktyce i warto iść w tym kierunku.

Kiedy do tego dojdziecie?

Jest za wcześnie, aby podawać konkretne daty.

Ten rok?

Być może.

Niedawno nastąpiła zmiana na stanowisku prezesa BZ WBK. Czy może to oznaczać jakieś zmiany w działalności domu maklerskiego?

Nie sądzę, żeby miały nastąpić istotne zmiany w naszej działalności. Mamy obrany bardzo wyraęny kierunek, a strategia jest realizowana zgodnie z oczekiwaniami właściciela.

Jaki był zeszły rok dla DM BZ WBK?

Bardzo udany. Wynik był znacznie lepszy niż w 2005 r. Zysk brutto wyniósł ponad 76 milionów złotych.

Czy Dom Maklerski BZ WBK może kiedyś zadebiutować na Giełdzie Papierów Wartościowych? Zastanawiam się, czy BZ WBK nie byłby zainteresowany np. odsprzedaniem 49 proc. posiadanych udziałów?

Czasami też się nad tym zastanawiam (śmiech). Natomiast jeżeli chodzi ogólnie o domy maklerskie, to przykład już jest i nie możemy wykluczyć, że powiedzmy za dwa, trzy lata domów maklerskich notowanych na giełdzie będzie kilka.

Może być wśród nich jakiś duży dom maklerski, należący do którejś z grup bankowych?

Myślę, że tak.

Dziękuję za rozmowę

fot. Andrzej Cynka