Mamy szanse na drugie miejsce

Z Michałem Biedzkim, prezesem Aegon Towarzystwa Ubezpieczeń na Życie, rozmawia Zbigniew Baranowski

Niedługo publikujecie wyniki za III kwartał. Po I półroczu Aegon znacznie zwiększył przypis. Czy ten trend został utrzymany?

Generalnie obserwujemy rosnący trend sprzedaży naszych produktów. Co ciekawe, czego nie widać po publikowanych wynikach, liczba polis ze składką jednorazową i składką regularną jest już w tym momencie na tym samym poziomie, choć większość rynku dalej postrzega nas jako liderów w oferowaniu produktów inwestycyjnych ze składką jednorazową. Połowa naszych klientów decyduje się na produkty ze składką jednorazową, połowa woli oszczędzać w sposób regularny.

Czy zatem zmienia się struktura Waszego portfela w kierunku polis ze składką regularną?

W liczbie polis cały czas jest pół na pół. Nie obserwujemy zmiany ilościowej.

Kiedy spółka pokryje straty z lat poprzednich i zacznie wypłacać dywidendę?

W ubiegłym roku zaczęliśmy osiągać zyski. Ten rok również będzie bardzo dobry, co widać choćby po wynikach za I półrocze. Nie potrzebujemy już dodatkowego kapitału od udziałowców. Ale trzeba pamiętać, że nasze produkty i nasz biznes jest długoterminowy. Spółka życiowa Aegona działa w Polsce od 2001 roku. Zyski zaczęła przynosić już po pięciu latach. To - jak na produkty ubezpieczeniowe czy inwestycyjne - bardzo krótki okres. Zwykle wynosi on w tej branży około siedmiu do dziesięciu lat. Co do samej spłaty zainwestowanego kapitału i możliwości wypłaty dywidendy dla akcjonariusza, myślę, że jest to jeszcze kwestia kolejnych pięciu - siedmiu lat. Warto również pamiętać, że my oferujemy produkty inwestycyjno-ubezpieczeniowe, a nie odwrotnie, a to oferta niskomarżowa w porównaniu z klasycznymi polisami. Również ten fakt powoduje, że wydłuża się czas zwrotu kapitału.

Aegon miał rozwijać sieć placówek. Czy udało się zrealizować plany ekspansji?

Od początku działania sprzedajemy swoje produkty w oparciu o trzy kanały dystrybucji - własne placówki, sieć multiagencji oraz banki. Kiedy dwa lata temu Aegon przejmował Nationwide, podjęto decyzję o zwiększeniu liczby własnych placówek. Wtedy było ich 15, dziś jest 33, a do końca roku mają powstać kolejne dwie. Efektywność sprzedaży tego kanału obecnie wzrosła 2,5-krotnie w porównaniu z okresem sprzed dwóch lat. Choć trzeba dodać, że w tym czasie wzrosła także efektywność pozostałych kanałów. Obecnie przypis składki ze wszystkich kanałów rozkłada się mniej więcej po jednej trzeciej.

Jaki jest średni przypis na polisę uzyskiwany przez Waszych agentów?

Średnia przy składce regularnej dla wszystkich naszych kanałów to około 4 tys. zł składki rocznej. To bardzo wysoki poziom w porównaniu z resztą rynku. Ale wynika on z charakteru produktu, jakim są polisy inwestycyjne. Co do składki jednorazowej, to najwyższa średnia jest uzyskiwana w kanale bankowym i to jest około 100 tys. zł. W pozostałych kanałach wynosi około 75 tys. zł.

Z iloma bankami współpracujecie w ramach bancassurance i czy negocjujecie może teraz z innymi partnerami?

Obecnie współpracujemy z pięcioma podmiotami - największym z nich jest Citibank, który odpowiada za 90 proc. sprzedaży w tym kanale. Poza tym współpracujemy także z Fortis Bankiem, Noble Bankiem, DZ Bankiem oraz GE Money Bankiem. Ten ostatni to dość ciekawa sprawa, bo oferujemy tu tradycyjne ubezpieczenia ochronne dołączane do kredytów hipotecznych. Myślę że w ciągu najbliższego roku także Santander Bank zacznie sprzedawać nasze produkty.

Wiele osób krytykuje Wasze produkty za prowizje i kary za wcześniejsze wyjście z oferty. Jeśli dojdzie do tego ewentualna likwidacja podatku Belki, staną się one jeszcze mniej atrakcyjne w porównaniu z bezpośrednim inwestowaniem w fundusze...

Produkt, który oferujemy, nie jest oczywiście dla każdego. To polisa długoterminowa. Ma ona swoje wady i zalety. Po stronie wad są koszty. My oferujemy pewną platformę inwestycyjną z dostępem do, naszym zdaniem, najlepszych funduszy inwestycyjnych na rynku. Taki produkt ma sens, gdy zamierza się długoterminowo inwestować w fundusze i dokonywać konwersji między nimi. Jeżeli w ciągu roku klient dokona co najmniej dwóch zmian w ramach platformy, to już ten produkt jest dla niego opłacalny, biorąc pod uwagę prowizje, jakie pobierają TFI za wejście i wyjście z produktu, kiedy ich jednostki nabywane są na zewnątrz. Nasze polisy powinny być sprzedane w odpowiedni sposób. Chcemy bardzo jasno pokazywać klientowi, co i za ile kupuje. W naszej własnej sieci staramy się, by nasz doradca przeanalizował sytuację finansową klienta, jego cele inwestycyjne i dopiero wtedy klient decydował, jaki produkt go interesuje. Od stycznia wprowadzamy bardzo rozbudowaną ankietę, w której szczegółowo będziemy sprawdzać profil klienta i jego potrzeby inwestycyjne. Ankietę tę klient będzie musiał podpisać, abyśmy mieli pewność, że dokładnie zrozumiał wady i zalety produktu. Nie chcemy, by ktokolwiek miał poczucie bycia oszukanym.

Czy Wasze produkty będzie można kupować przez internet?

Raczej długo jeszcze to nie będzie możliwe. W sieci próbuje się sprzedawać produkty proste, takie jak polisy komunikacyjne. W tym przypadku to bardzo dobrze się sprawdza, bo klient może porównać ceny. Jednak takie produkty jak nasze nie są sprzedawane przez sieć. Kilka lat temu Expander próbował wystawić do sprzedaży w internecie nasze polisy. Oferta wisiała na stronie, jednak efekt tej operacji był żaden. Oczywiście, wykorzystujemy internet jako narzędzie obsługi posprzedażowej, gdzie dajemy klientom możliwość np. transferów środków. Jednak do tego, by klient był na tyle świadomy, żeby szukać takiej oferty przez sieć, jeszcze daleka droga.

Niedawno firma rozpoczęła sprzedaż polis strukturyzowanych - czy będziecie rozwijać ten segment?

Tego typu oferta jest coraz bardziej popularna na rynku. My traktujemy ją jako uzupełnienie. Zamknięta już subskrypcja pierwszej struktury pozwoliła nam zebrać z rynku 10 mln zł. W przyszłym roku planujemy emisję jeszcze dwóch-trzech kolejnych tego typu produktów, oczywiście wiele zależy od sytuacji na rynku. W przypadku naszych produktów oferujemy jednak przede wszystkim fundusze zewnętrzne. W listopadzie uruchomimy fundusz o nazwie "Bessa". Będzie przeznaczony dla doświadczonych inwestorów. Daje on gwarancję 90-proc. zwrotu kapitału. Reszta będzie inwestowana na rynku terminowym. Fundusz będzie grał tylko na spadkach.

Ma on umożliwić klientom zarabianie także w okresach dekoniunktury. Prośba stworzenia takiego produktu wypływała również od naszych pośredników.

Czy w III kwartale spadła sprzedaż w związku z wahaniami na giełdzie?

Zawsze obserwujemy taką korelację. Zachowania klientów już istniejących pokazują, że reagują oni na wahnięcia giełdowe poprzez konwersję w ramach naszej platformy do bardziej bezpiecznych funduszy. Po gwałtowniejszym spadku, w ciągu tygodnia nawet kilkaset milionów złotych jest transferowanych do bezpieczniejszych funduszy. To, oczywiście, też nie zawsze jest dobrą reakcją, bo często klienci powinni poczekać na jakieś odbicie. Po okresach większych spadków, np. ostatnio w lipcu, w kolejnych dwóch miesiącach nasza sprzedaż była niższa o około 30 proc. W październiku wszystko wróciło do normy. To pokazuje, że osoby, które patrzą tylko na zyski, odkładają w czasie podejmowanie takich decyzji, jak kupno naszego produktu.

Czy tak jak w innych krajach Aegon będzie sprzedawał w Polsce polisy majątkowe?

Aegon ma oddziały majątkowe m.in. na Węgrzech, w Holandii i Wielkiej Brytanii, ale to wynik zaszłości historycznych. Na Węgrzech Aegon kupił dużą firmę państwową, która sprzedawała zarówno polisy życiowe, jak i majątkowe. Ponieważ biznes ten jest dochodowy, nie wycofano się z tej działalności. Natomiast co do zasady, na wszystkich nowych rynkach produkty majątkowe nie są brane pod uwagę.

Dlaczego?

Chcemy się skupić na tym, co umiemy robić najlepiej, czyli na oferowaniu produktów inwestycyjnych i emerytalnych. To nasz główny biznes. Trudno być dobrym we wszystkim.

W listopadzie 2006 r. Aegon przejął PTE Ergo Hestia, rok wcześniej polski oddział Nationwide, a w tym roku?

Po przejęciu Nationwide, Aegon nastawił się na ekspansję nie tylko w Polsce, ale także na rynku Europy Środkowo-Wschodniej. Przejawem tego było przejęcie PTE Ergo Hestia. Jeśli wszystko pójdzie bez problemów, w ciągu najbliższych trzech-sześciu miesięcy powinniśmy również sfinalizować połączenie naszego funduszu emerytalnego z PTE Skarbiec - Emerytura. Umowa o połączeniu obu firm została podpisana w lipcu. Teraz trwa proces akceptowania przez różne organy państwowe tej transakcji. Mamy już zgodę Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów. W listopadzie powinniśmy załatwić formalności sądowe, a potem pozostanie już tylko zgoda nadzoru. Wtedy jako grupa Aegon na rynku polskim mielibyśmy naprawdę znaczącą pozycję - trzecie miejsce na rynku ubezpieczeń życiowych z szansami na drugą lokatę i piąte na rynku funduszy emerytalnych.

Kiedy zatem wyprzedzicie Commercial Union?

To, oczywiście, nie jest takie proste. Warto pamiętać, że CU działa na rynku dobrych dziesięć lat dłużej niż Aegon, a wcześniej Nationwide. Daje to tej firmie znaczną przewagę nad nami. Portfel CU w dużej mierze opiera się na polisach ze składką regularną. Co za tym idzie, gdyby nawet ta spółka nie sprzedawała nic nowego, może zbierać pokaźny przypis właśnie dzięki składce regularnej. W związku z tym rywalizacja z CU to dla nas trudne wyzwanie. Wynika ono właśnie z dłuższej obecności na rynku.

Dziękuję za rozmowę.

FOT. Andrzej Cynka