Po bankach także maklerzy „przestawiają zwrotnicę”

Domy maklerskie zachęcają klientów do inwestycji w fundusze promocjami. Oferty specjalne brokerów działają – przekonują te instytucje, które już je zakończyły.

Banki od początku roku kuszą inwestorów promocjami przy zakupie jednostek uczestnictwa funduszy. Od niedawna zaczęli to robić również brokerzy. Do końca czerwca promocje trwają m.in. w CDM Pekao, DM PKO BP, w kwietniu ofertę specjalną sprzedaży jednostek wybranych funduszy zakończyło BM Alior Banku.

Zyskują wszyscy

Promocje w każdym z tych przypadków polegają na obniżce lub całkowitej likwidacji opłat manipulacyjnych pobieranych przez dystrybutora przy sprzedaży funduszy. Z reguły wynosi ona 1–5 proc. wartości wpłaconej kwoty.

Promocją w DM PKO BP objęte są fundusze PKO TFI. Podobnie w BM Alior Banku, oferta specjalna dotyczyła wyłącznie strategii działających pod marką Alior. CDM Pekao sprzedaje ze zniżką 25 proc. w opłacie manipulacyjnej wszystkie fundusze w swojej ofercie (strategie zarządzane przez 12 TFI).

Przy wprowadzeniu promocji w DM PKO BP na początku maja (obowiązującej również w placówkach banku PKO BP), Piotr Żochowski, prezes PKO TFI, mówił wprost, że celem promocji jest zachęcenie klientów do przejścia z ostrożnych strategii inwestycyjnych do bardziej ryzykownych i potencjalnie bardziej zyskownych.

Zyskownych nie tylko dla inwestorów, ale i dla TFI – ryzykowne fundusze dają wyższe przychody, pobierają bowiem nawet dwukrotnie wyższą opłatę za zarządzanie w porównaniu z funduszami pieniężnymi czy dłużnymi.

Zresztą TFI zacierają ręce i wskazują, że dużym dystrybutorom – bankom i maklerom – nie pozostaje nic innego. Lokaty są coraz niżej oprocentowane, klienci się z nich wycofują. Jednocześnie Polacy nie zaciągają kredytów, a banki muszą na czymś zarabiać.

W przypadku brokerów z kolei, do sprzedaży funduszy inwestycyjnych powinna zachęcać malejąca od 2011 r. wartość obrotów na giełdzie. – W naszym przypadku nie ma mowy o nowym pomyśle na zasypanie ubytku przychodów, w tym sensie, że jednostki funduszy inwestycyjnych sprzedajemy „od zawsze", byliśmy pierwszym dystrybutorem jednostek funduszy w Polsce – zastrzega Roland Paszkiewicz, szef działu Analiz CDM Pekao. – W strukturze naszych przychodów brokerka i sprzedaż jednostek funduszy mają podobne udziały – dodaje.

Skąd więc pomysł na promocję właśnie teraz? – Wiatry wieją w dobrym dla nas kierunku. W kwietniu Polacy wycofali 6,7 miliarda zł z lokat terminowych. I był to drugi miesiąc spadku. Te pieniądze na razie trafiły na ROR-y, widać więc wyraźnie, że to najprawdopodobniej okres przejściowy, pomiędzy lokatami a decyzją o nabyciu produktów inwestycyjnych. Hossa trwająca na giełdzie szósty kwartał nie zachęciła Polaków do bezpośrednich inwestycji w akcje, zaczynają natomiast powierzać swoje pieniądze funduszom – ten trend widać już od sześciu miesięcy. Wykorzystujemy ten dobry dla nas czas na zwiększenie udziałów rynkowych – komentuje Paszkiewicz.

Tym razem zadziałało

Czy promocje brokerów się sprawdzają? – Podczas ostatniej promocji efekt sprzedażowy był wyraźny, miesięczna sprzedaż funduszy Alior SFIO osiągnęła najwyższe poziomy od trzech lat – wskazuje Marcin Mierzwa, zastępca dyrektora BM Alior Banku.

Podkreśla przy tym, że jego instytucja już parokrotnie próbowała przekonać inwestorów do funduszy, wcześniejsze promocje nie odniosły jednak aż takiego efektu. – Podobne promocje wskazujące na atrakcyjność inwestycyjną i potencjał wzrostowy rynków akcji realizowaliśmy jeszcze w styczniu i wrześniu 2012 r. Mimo że nie odniosły większego efektu sprzedażowego, chcemy promować fundusze, gdyż jesteśmy mocno przekonani, że klienci mają szansę na istotne zyski w przyszłości –  wyjaśnia Mierzwa.

[email protected]