Z Lucjanem Wenclem, prezesem Karen Notebook, rozmawia Grzegorz Dróżdż

Karen Notebook jest grupą kapitałową, zajmującą się montażem, sprzedażą i serwisem notebooków. Spółka ma wartościowo ok. 35-proc. udział w rynku. Oferta publiczna firmy obejmuje łącznie 800 tys. akcji, które sprzedawane są po cenie emisyjnej 16 zł. Zapisy przyjmowane są jeszcze tylko dzisiaj. Karen zamierza ubiegać się o notowanie na rynku równoległym.

Co może Pan powiedzieć o inwestujących w Karen firmach Higuera i Keratsu oraz szczegółach przeprowadzonej w 1997 r. emisji akcji serii C?Założycielami obu firm były dwie grupy inwestorów indywidualnych spoza Polski, które zgodziły się zainwestować w naszą firmę. Środki o wartości ponad 1 mln dolarów zostały wniesione w latach 1993 i 1994. Inwestycje te nie były jednak sformalizowane. W 1997 r. - kiedy firma już się rozrosła - zdecydowaliśmy się na przekształcenie jej w spółkę akcyjną. Wtedy Keratsu i Higuera chciały uregulować stosunki własnościowe. Okazało się, że nie jest to takie proste, ze względów podatkowych. W związku z tym zwróciliśmy się do Concordii z prośbą o pomoc w przeprowadzeniu całej operacji tak, by była ona zgodna z prawem, a jednocześnie nie wiązała się z koniecznością zapłacenia olbrzymiego podatku. Wtedy właśnie powstała konstrukcja nowej emisji po cenie nominalnej.Przedstawiciele firm Higuera i Keratsu w chwili dokonywania inwestycji nie otrzymali więc praktycznie żadnego zabezpieczenia?Tak. Przez trzy lata nasze kontakty opierały się na umowie dżentelmeńskiej.W 1997 r. sprzedał Pan spółce za 500 tys. dolarów prawo do używania jej znaku towarowego. Na czym opierała się wycena tego znaku?Wycena opierała się na wartości rocznej sprzedaży realizowanej przez spółkę oraz na wydatkach, jakie zostały poniesione na wypromowanie znaku. Uważałem, że ten znak jest tyle wart. Jest on znany w całej Polsce. O wartości marki Karen Notebook świadczy fakt, iż były firmy, które się pod nią podszywały.Jakie są zamiary udziałowców Higuery i Keratsu odnośnie do papierów Karen? Czy wie Pan coś na ten temat?Z tego co mi wiadomo, poza pulą 400 tys. akcji serii C, będących obecnie przedmiotem oferty, nie mają oni planów sprzedaży papierów Karen w najbliższym czasie - mam tu na myśli rok, półtora. Są to zamożni ludzie, którzy swoją lokatę traktują jako inwestycję długoterminową.Spółce nie udało się zrealizować ubiegłorocznej prognozy zysku...W ujęciu skonsolidowanym - a tylko w takim należy rozpatrywać nasze wyniki - prognoza sprzedaży została zrealizowana, a zysk netto był niższy od zakładanego o ok. 5%. Były dwa główne powody takiej sytuacji. Pierwszy z nich to konieczność wyprzedaży na początku 1998 r. zapasów, z którymi zostaliśmy po czwartym kwartale roku poprzedniego. Na grudzień 1997 r. tradycyjnie zamówiliśmy większą partię towaru. Tak się pechowo wydarzyło, że aż trzem naszym dostawcom z przyczyn technicznych opóźniły się dostawy i towar dotarł do nas dopiero w styczniu. Na początku 1998 r. odnotowano natomiast duże spadki cen komputerów. W związku z tym, a także sezonowym spadkiem popytu, musieliśmy pozbyć się towaru, oferując go nawet poniżej cen zakupu.Drugim powodem mniejszego zysku spółki był fakt, iż w trzecim kwartale ub.r. podjęliśmy decyzję o zwiększeniu o 1 mln zł nakładów na promocję marki California Access.Czy oznacza to, że źle skonstruowaliście umowy? Przecież sam Pan wspomniał, iż zawinili dostawcy.Nie tylko dostawcy, ale również służby celne i przewoźnicy. Udało nam się wyegzekwować pewne kwoty z Air France, które w dodatku zgubiło część towaru. Poza tym nie ma najmniejszych szans na uzyskanie odszkodowań ani od przewoźników, ani od służb celnych. Z ramowych umów wynikało natomiast, że nie było też możliwości uzyskania odszkodowania od dostawców. Było tu również trochę naszej winy, gdyż - spodziewając się obniżki cen - zbyt późno złożyliśmy zamówienie. W 1998 r. sytuacja na szczęście się nie powtórzyła.Karen Notebook narzuca obecnie stosunkowo wysokie marże. Czy nia się Pan przykładu spółek montujących komputery, w których marże spadły do minimalnego poziomu?Sytuacja w segmencie komputerów przenośnych jest nieco inna i nie ma tu żadnej analogii z rynkiem tak zwanych pecetów. Notebook jest produktem zamkniętym, co oznacza, iż poszczególnych jego podzespołów nie można wymieniać z innymi markami. Ten rynek jest pod tym względem bardziej podobny do rynku kamer cyfrowych, aparatów fotograficznych czy nawet telewizorów. Nie ma on natomiast nic wspólnego z komputerami osobistymi, gdzie marże rzeczywiście poszły wyraźnie w dół, gdyż nie ma wyraźnej identyfikacji markowej. Komputery Optimusa, czy JTT w praktyce nie różnią się. Każdy z elementów takiego komputera można kupić u innego producenta. W przypadku notebooków tak nie jest, gdyż każdy z nich jest produktem unikatowym. Oznacza to, że firmy dystrybuujące poszczególne marki samodzielnie ustalają politykę cenową. Tutaj marże powinny trzymać się podobnie, jak to jest w przypadku aparatów fotograficznych.Analogia z segmentem pecetów występuje natomiast na innej płaszczyźnie i jest to akurat dla nas korzystne. Komputer przenośny jest urządzeniem dość skomplikowanym i z tego względu wymaga dużego wsparcia po sprzedaży. Serwis usługowy kosztuje. Karen Notebook jest bardzo zaangażowany w takich działaniach, zarówno jeśli chodzi o serwis gwarancyjny, jak i pogwarancyjny. Nasza zyskowność na tego typu usługach wynosi obecnie ok. 50%.Jaki udział w przychodach spółki mają usługi serwisowe?W 1998 r. było to nieco poniżej 10%. Występuje tu jednak tendencja zwyżkowa. Przewidujemy, że w roku bieżącym udział ten wzrośnie do 20%. Pod koniec 1998 r. kupiliśmy firmę serwisową i obecnie w tym segmencie, w ramach grupy, zatrudniamy dwa razy więcej ludzi niż przed rokiem. Przewidujemy też uruchomienie trzech dodatkowych punktów serwisowych.Czyli Karen zmierza ku profilowi firmy handlowo-usługowej?Już teraz jesteśmy taką firmą. Od samego początku prowadziliśmy usługi serwisowe. Był to początkowo serwis gwarancyjny, gdyż wtedy nie byliśmy w stanie prowadzić również serwisu pogwarancyjnego. Od dwóch lat wzmacniamy jednak i tę dziedzinę. Dodatkowo rozwijamy działalność kontraktową. Podpisujemy umowy z firmami typu IBM, Oki, NEC, Toshiba czy Digital na globalne serwisowanie sprzętu, który oni sprzedają. Obecnie negocjujemy kontrakt na serwisowanie wszystkich produktów Fujitsu w Polsce. Chodzi tu nie tylko o notebooki, na które umowę mamy podpisaną od ponad roku, ale również o serwery czy drukarki. Takich kontraktów mamy już kilka. Jest to segment bardzo rentowny, wymaga jednak znacznych umiejętności.Jaka będzie więc docelowa struktura przychodów Karen?Ciężar sprzedaży będzie przesuwał się w stronę usług, gdyż takie są wymagania rynku. Docelowo sprzedaż usług może stanowić nawet 40% przychodów.Czy wysokie marże na rynku notebooków nie spowodują wzrostu konkurencji lub prób sprzedaży komputerów bezpośrednio w sieciach producentów?Doświadczenia rynków zachodnich wskazują, iż tylko dwie firmy realizują model sprzedaży bezpośredniej. Nie sądzę więc, by ktoś wypracowywał nowy model działalności specjalnie na rynek polski. Poza wszystkim, byłaby to operacja bardzo kosztowna. My koszty serwisu rozkładamy na wielu producentów. Polski rynek notebooków nie jest aż tak głęboki, by opłacało się tworzyć sieć serwisową tylko dla jednej marki.Jeśli chodzi o konkurencję ze strony innych podmiotów, działających w sposób analogiczny do Karen - jesteśmy w tej komfortowej sytuacji, że pomysł na tego rodzaju biznes jest nasz własny. W związku z tym nie ma zachodnich firm, znacznie od nas większych, które mogłyby wejść na polski rynek.Z prospektu emisyjnego można się dowiedzieć, iż Karen pod koniec 1998 r. zaangażował się w transakcję nie związaną z podstawową działalnością spółki. Chodzi mi o sprzedaż "Pakietu pielgrzyma" do Konga. Czy w przyszłości będziecie przeprowadzać tego typu transakcje?Rzeczywiście, było to dla nas działanie dość nietypowe. Firma, która się do nas zgłosiła, nie miała pojęcia o eksporcie i Karen za stosunkowo niedużą marżę przeprowadził transakcję. Z naszej strony operacja nie wiązała się z żadnym ryzykiem. Przyznam, że jeśli podobna sytuacja zdarzyłaby się w przyszłości - nie wykluczam, że skorzystalibyśmy z okazji.Karen ustalił cenę waloru na 16 zł, czyli w dolnej granicy widełek. Czy oznacza to, że nie było popytu na akcje?W book-buildingu zanotowaliśmy nadsubskrypcję. Popyt zgłosili zarówno inwestorzy instytucjonalni, jak i indywidualni. Dążąc do maksymalnego rozproszenia - zdecydowaliśmy się na ustalenie ceny na minimalnym poziomie.Czy obecna emisja zaspokoi Wasze potrzeby kapitałowe?Nie. Oczekujemy, że w ciągu najbliższych dwóch lat nastąpi gwałtowny wzrost popytu na notebooki. Będzie on podyktowany spadkiem cen, wynikającym z rozwoju technologii. Jeśli nasze prognozy się sprawdzą, Karen, mając największy udział w rynku i chcąc utrzymać swą pozycję, zwiększy zapotrzebowanie na kapitał. Nie oznacza to, że na pewno zostanie przeprowadzona nowa emisja - są również inne sposoby pozyskania środków.Dziękuję za rozmowę.