Praktyczne spojrzenie
Właśnie ukazały się kolejne raporty pokazujące, jak ciężko jest domom maklerskim cokolwiek zarobić. Jeszcze duże bankowe instytucje jakoś się trzymają, bo mają mocne wsparcie, ale co z tymi mniejszymi? Ze względu na silną presję klientów na obniżanie prowizji, proporcjonalnie coraz mniejsza jej część pozostaje w domu maklerskim, gdyż nie można obniżyć składnika stałego, odprowadzanego na zewnątrz.A jest to bardzo poważne obciążenie, szczególnie w przypadku drobnych zleceń. O ile dwa złote z okładem przy dużym zleceniu ginie w całości prowizji, to przy sprzedaży kilku akcji NFI stanowi to około dziesięciu procent wartości całej transakcji. A gdzie miejsce na zysk dla właściwego pośrednika, czyli domu maklerskiego, który powinien klienta zachęcić do przeprowadzenia transakcji i fachowo go obsłużyć? Ale właśnie obsłużyć, a nie "załatwić". Nie wiem, skąd się wzięła ta urzędnicza maniera, że klienta się "załatwia"? Na to słowo od razu dostaję (znowu cytat z Lema) trzęsiączki wzdłużnej i drgawek skośnych, i mam ochotę odkrzyknąć "już ja cię załatwię".Urzędnicy są potrzebni, ale w administracji, a nie w handlu, a przecież tym właśnie zajmują się domy maklerskie. Od razu przypomniała mi się informacja prasowa sprzed wielu lat, jak to w doskonale prosperującej sieci kanadyjskich domów towarowych wprowadzono (w ramach obniżania kosztów) system płac zbliżony do znanego nam wynagradzania nie za osiągnięte wyniki, lecz za przepracowane godziny. Efekty tej "oszczędności" okazały się bardzo znajome - zysk spadł, a domy towarowe straciły klientów, mimo że ceny były niższe niż gdzie indziej.Przeciętny urzędnik nie próbuje usprawnić organizacji pracy ani zwiększyć jej efektywności, bo i po co? Każdy pomysł musi przejść przez całą machinę organizacyjną, a gdy w końcu po wielu miesiącach lub nawet latach wreszcie się urzeczywistni, nikt już nie pamięta, kto tak naprawdę był jego autorem. Choć od razu muszę przyznać, że i w Polsce trafiłem na parę urzędów, gdzie klientów obsługuje się z życzliwością i uśmiechem, dlatego z przyjemnością załatwiam tam swoje sprawy. A więc o to chodzi: załatwiajmy sprawy, nie petentów (też straszne słowo)! I nie róbmy z maklerów urzędników od przyjmowania zleceń, ale pozwólmy im wykazać się inicjatywą w obsługiwaniu i pozyskiwaniu klientów.Niedawno uczestniczyłem w seminarium, którego tematem były dyrektywy Unii Europejskiej dotyczące działalności na publicznym rynku papierów wartościowych. Jednym z istotnych elementów jest wprowadzenie swojego rodzaju "paszportu" dla domów maklerskich. Kto taki paszport otrzyma, może działać nie tylko u siebie, ale i w całej Unii - bez konieczności uzyskiwania licencji w poszczególnych krajach. A w samych Niemczech takich domów maklerskich z paszportem europejskim jest ponad tysiąc!Co to oznacza? Że z natury rzeczy są to drobne domy, które - aby się utrzymać na rynku - muszą być bardzo aktywne, gdyż wygrywają nie liczbą klientów, lecz jakością ich obsługi. Co to znaczy jeszcze? Że za kilka lat, gdy wejdziemy do Unii, te domy będą mogły swobodnie działać również w Polsce. Niech więc tylko kilka procent z tej liczby zainteresuje się naszym rynkiem, to będzie ich więcej niż naszych domów maklerskich. Przyprowadzą ze sobą klientów zagranicznych, ale zatrzymają ich dla siebie, a na dokładkę odbiorą nam tych, których jeszcze nie zdążymy całkiem załatwić...
Krzysztof Grabowski
Prezes Związku Maklerów i Doradców
Tekst stanowi wyraz osobistych poglądów autora
