Najbogatszych klientów mają fundusze emerytalne, wywodzące się z firm ubezpieczeniowych. Na pierwszym miejscu jest AIG, którego akcjonariuszem jest Amplico Life - średnia składka, wpływająca na konto funduszu, wynosi ponad 103 zł. Mniej zamożnych klientów mają fundusze "bankowe", a na ostatnim miejscu znajdują się OFE utworzone przez przedsiębiorstwa. Do tej pory nie zajmowały się onedziałalnością finansową. Najmniejsza średnia składka wpływa do Pocztyliona - 81 zł.
PTE od początku akwizycji starały się pozyskać jak najbogatszych klientów. Przemawia za tym choćby przyjęty przez większość towarzystw na początku sposób wynagradzania akwizytorów. Zakładał on wypłatę części określonej kwoty (ok. 40-60 zł) za podpisanie umowy, a następnie akwizytor dostawał jeszcze określony procent pierwszej składki. W rezultacie akwizytorom opłacało się zdobywać bogatszych klientów. Jednak kłopoty z ZUS-em i brak wpływu składek spowodowały, że część PTE została zmuszona do zmiany tego systemu. Jednak nie wszystkie.- Wiemy, jak organizować struktury sprzedaży i nie płacimy akwizytorom z góry - powiedział Jerzy Bucki, szef marketingu PTE AIG. - Ustalone przez nas progi prowizyjne są uzależnione od zamożności klientów.Sukces zależy od akwizytoraO tym, czy uda się pozyskać zamożnego klienta, decyduje nie tylko sposób wynagradzania akwizytorów, ale także ich jakość i doświadczenie. Sprzedawcy funduszy wywodzących się z firm ubezpieczeniowych już od samego początku mieli lepszy dostęp do bogatszej części społeczeństwa. Po prostu w Polsce ubezpieczają się przede wszystkim osoby zamożniejsze. Chociaż nie wszystkim akwizytorom udało się jeszcze raz skorzystać z tego samego rynku.- Bogatsi klienci są także bardziej uświadomieni - mówi J. Bucki. - Słyszeli o dywersyfikacji portfela i, jak wynika z obserwacji rynkowych, nie zawsze chcą się dwa razy ubezpieczać w firmach ze sobą powiązanych. Świadczą o tym np. przypadki klientów AIG, ubezpieczonych wcześniej u udziałowców innych PTE.Poza lepszą znajomością rynku, akwizytorzy będący agentami ubezpieczeniowymi mają jeszcze jedną przewagę na swoimi konkurentami. Klientowi pozyskanemu dla funduszu emerytalnego można próbować potem sprzedać inne ubezpieczenia, stąd takim akwizytorom bardziej niż innym zależy na dotarciu do bogatszych.Poza tym fundusze "ubezpieczeniowe" wygrały już na starcie - od początku dysponowały siecią wyszkolonych sprzedawców i doświadczeniem, które mogły przekazać nowo zatrudnianym akwizytorom. Inne OFE w tym czasie dopiero tworzyły sieć sprzedaży i uczyły się rynku.Nie kto, ale gdzieO tym, czy funduszowi uda się zdobyć bardziej zamożnych klientów, decyduje także fakt, gdzie prowadzona jest akwizycja. OFE mające najbogatszych klientów, na początku skoncentrowały się na dużych aglomeracjach i średnich miastach. Tam zarabia się więcej. Nie oznacza to otencjalnymi klientami z mniejszych miejscowości.Do takich towarzystw należy PTE PZU. Jego szef Jakub Tropiło od początku zapowiadał, że właśnie one będą głównym rynkiem. Wynika to z faktu, że na tych obszarach jego akcjonariusz PZU ma najsilniejszą pozycję. Jednak konsekwencją takiego zaangażowania są niższe składki niż w przypadku innych funduszy "ubezpieczeniowych". PTE PZU jako jedyne wśród nich pobiera średnią składkę niższą niż 90 zł.Podobnie jest w przypadku Pocztowo-Bankowego PTE, zarządzającego funduszem "Pocztylion". Ono także skoncentrowało się na tym rynku, ponieważ tam ma największe szanse na dużą liczbę klientów. Sprzedaż funduszu jest prowadzona przez Pocztę Polską, która często ma placówki tam, gdzie nie ma ani banków, ani firm ubezpieczeniowych. W rezultacie jednak średnia składka wpływająca do "Pocztyliona" jest najniższa spośród funduszy.Fundusze "bankowe", choć mają swoje sieci akwizytorów, w znacznym stopniu jednak bazują na klientach swoich banków akcjonariuszy (w PTE PKO/Handlowy większość umów została podpisana przez pracowników PKO). W rezultacie te OFE znalazły się w środku stawki, jeśli idzie o wysokość wpływających do nich składek.Co daje bogaty?Przede wszystkim większą składkę, co oznacza większe zarobki PTE z naliczanej od niej prowizji. Bogatszy klient oznacza mniejsze koszty, nawet przy porównywalnych aktywach. Jeśli bowiem do funduszu mającego 1 mln klientów co miesiąc będzie wpływała średnia składka w wysokości 50 zł, to przyrost aktywów będzie taki sam, jak w przypadku OFE mającego 250 tys. klientów, wpłacających średnio 200 zł miesięcznie. Jednak koszty prowadzenia miliona rachunków są znacznie większe. Według J. Buckiego, tylko rozesłanie raz w roku informacji o wynikach będzie kosztowało ok. 1 mln zł, gdy w przypadku fuduszu mniejszego będzie to cztery razy mniej. Podobnie jest w przypadku kart elektronicznych, które umożliwiają sprawdzenie swoich rachunków dzięki bankomatom. Jednokrotne sprawdzenie rachunku kosztuje ponad 1 zł.Na dodatek, zdaniem Henryka Chmielaka, szefa PTE PBK, bogatsi klienci są pewniejsi.- Są bardziej ustabilizowani zawodowo, mają większe szanse na awans i podwyżkę płac - powiedział.Mylące statystyki?Pomimo tak dobrego wyniku AIG, pensja jego klientów - a tym bardziej innych funduszy - jest niższa od średniej krajowej, która wynosiła w I kwartale tego roku prawie 1,6 tys. zł. Rzeczywiście, przeważająca większość klientów funduszy to osoby, które zarabiają poniżej średniej, ponieważ tak zarabia większość Polaków. We wrześniu 1997 r., kiedy średnia płaca wynosiła niewiele ponad 1078 zł, osób zarabiających mniej było ponad 57%. Ponad 1000 zł, ale mniej niż 2000 zł zarabiało tylko niespełna 35% Polaków.Z drugiej strony zaś średnie zarobki klientów OFE liczy się w inny sposób niż średnią płacę krajową. Tę pierwszą wylicza się na podstawie danych o wszystkich zarobkach zatrudnionych. W przypadku średniej pensji klienta OFE sytuacja jest inna. Otóż w ciągu roku do funduszu od jednej osoby może wpłynąć maksymalnie 3,677,39 zł. Wynika to z faktu, że składka na ubezpieczenie społeczne nie jest pobierana od wynagrodzeń wyższych od trzydziestokrotności średniej krajowej płacy w roku ubiegłym. Oznacza to, że maksymalne zarobki wyliczane na podstawie składki wpływającej do funduszu mogą wynieść 50 375 zł.W rezultacie, o ile w wyliczenich dotyczących płacy na podstawie składek płynących do OFE jest górne ograniczenie, to nie ma takiego od dołu i będzie ona zawsze niższa od rzeczywistej średniej krajowej.Wiek ma znaczenieO stosunkowo niskich zarobkach klientów OFE może decydować jeszcze jeden czynnik - wiek. Ustawa na osoby młodsze nakłada obowiązek wcześniejszego przystąpienia do funduszu niż w przypadku osób między 30 a 50 rokiem życia. W rezultacie ponad połowa umów z funduszami została podpisana przez osoby poniżej trzydziestki. A tacy zarabiają mniej, ponieważ dopiero zaczynają pracę. Na dodatek, częściej ją zmieniają, nie zawsze na lepiej płatną.Osoby lepiej zarabiające zazwyczaj mają więcej niż 30 lat. Oni mogą jednak poczekać, aby lepiej przyjrzeć się wynikom funduszy i wybrać dla siebie najlepszy. W tej sytuacji znacza część najlepiej zarabiających jest jeszcze poza II filarem, a to skutkuje obniżeniem średniej płacy klienta OFE.
Marek Siudaj
