Marcin Wlazło: Chcemy mieć największy udział rynkowy wśród polskich brokerów

Zależy nam, by mocno stać na dwóch nogach biznesowych: kliencie instytucjonalnym i kliencie detalicznym i obie nogi wzmacniać. I ten cel będziemy realizowali. Krok po kroku – mówi Marcin Wlazło w pierwszym wywiadzie na stanowisku dyrektora BM Pekao.

Co człowiek związany do tej pory głównie z funduszami może wnieść do biznesu maklerskiego?

To jest bardzo dobre pytanie, ale zarazem z bardzo prostą odpowiedzią. Rynek kapitałowy podlega nieustannym zmianom. Uczestnicy rynku korzystają z coraz większej palety produktów, instrumentów finansowych. Przy okazji rozwijają narzędzia, które mają ułatwić dostęp do rynku, zautomatyzować część procesów, uprościć szereg czynności, a zarazem zabezpieczyć przed niepożądanym ryzykiem. Te same wyzwania stoją przed biurem maklerskim, jak i przed całym środowiskiem towarzystw funduszy inwestycyjnych – jak obsłużyć klienta w sposób najbardziej kompleksowy, z jak najszerszą ofertą najwyższej jakości, przy użyciu jak najbardziej intuicyjnego narzędzia. Obsługa inwestora profesjonalizuje się w każdym obszarze. Co więcej, ta sama funkcja celu charakteryzuje wszystkie firmy inwestycyjne – maksymalizacja współczynnika jakość/cena, bo tylko to gwarantuje pozyskiwanie nowego terytorium, nowych aktywów, nowych przychodów. W obszarze funduszy inwestycyjnych zachodzą bardzo widoczne zmiany – w czasach, gdy pełniłem funkcję wiceprezesa PZU TFI wprowadziliśmy fundusze indeksowe inPZU, przygotowaliśmy fundusze cyklu trwania życia pod PPK, oferowaliśmy klientom wyspecjalizowane fundusze publiczne i niepubliczne. Przez cały rynek przechodzi rewolucja ESG – te wszystkie obszary są obecne również w biurze maklerskim. Może nie tworzymy funduszy inwestycyjnych, ale ściśle współpracujemy z pionami sprzedażowymi w banku i słuchając ich potrzeb, tworzymy rozwiązania dla klientów naszego banku, które mają dać określoną stopę zwrotu przy zachowaniu odpowiedniego poziomu ryzyka. Rozwijamy doradztwo inwestycyjne. Te działania są w miarę podobne w TFI i biurze maklerskim, ale jednak osadzone w trochę innych realiach i spojrzenie osoby „z trochę innego, ale jednak podobnego świata” może dać naprawdę dobre efekty. A i pomysły na rozwój w obszarach, w których dotąd nie byliśmy widoczni również mamy.

Jak pan patrzy na zespół biura maklerskiego to jest od dzisiaj kompletny czy może szykują się jakieś zmiany kadrowe? Jeśli tak, to w jakich obszarach?

Tak jak wspomniałem, rynek finansowy zmienia się nieustannie, a tempo zmian jedynie rośnie. W takim otoczeniu praktycznie nigdy nie można powiedzieć, że jesteśmy ostatecznym, kompletnym zespołem. Przygotowujemy się na nowe wyzwania, które już teraz mamy zdefiniowane, ale cały czas myślimy, gdzie jeszcze możemy coś zmienić, coś stworzyć, a tym samym, w jakich dziedzinach potrzebujemy ekspertów, którzy wzmocnią naszą drużynę. Dużo zmian już nastąpiło – odtworzyliśmy zespół analityczny pod kierownictwem Tomasza Dudy, chcemy mocno rozwijać się w segmencie klienta instytucjonalnego i dalej zwiększać nasz udział w rynku, będziemy walczyli o klienta zagranicznego szeroką ofertą o jak najwyższej jakości, a to oznacza jeszcze więcej wspólnych inicjatyw analityków i maklerów. Działając w ramach Banku Pekao, nie możemy nie rozwijać oferty dla klienta indywidualnego z każdego segmentu – od doradztwa, przez ofertę instrumentów finansowych, tj. certyfikaty strukturyzowane czy certyfikaty depozytowe, po fundusze inwestycyjne czy bezpośredni dostęp do naszych maklerów papierów wartościowych i giełd. To wszystko wymusza na nas nieustanne poszukiwanie wartościowych uzupełnień już i tak bardzo mocnego zespołu.

Jakby pan miał ułożyć priorytety zadań, wprowadzanych usług, zmian, to które z nich byłyby w czołówce?

Zawsze priorytetem jest i musi być klient oraz jego potrzeby. My mocno stawiamy na dwie nogi biznesowe – klienta indywidualnego i klienta instytucjonalnego. W obu tych obszarach staramy się rosnąć. Dla klienta indywidualnego uzupełniamy ofertę o kolejne produkty inwestycyjne – certyfikaty strukturyzowane, fundusze inwestycyjne czy już niedługo obligacje skarbowe. Ostatnich kilka kwartałów to odbudowa pozycji w obszarze obsługi klienta instytucjonalnego – zbudowaliśmy zespół świetnych analityków, który pracuje nad tym, aby jak najlepiej wspierać naszych klientów. Mamy znakomitych maklerów. Nic tylko dalej walczyć o coraz wyższą jakość produktu i obsługi klienta.

Patrząc dzisiaj na waszą pozycję rynkową, uwarunkowania zewnętrzne…gdzie widzi pan największy potencjał do wzrostu biznesu? Jest to obszar klienta indywidualnego, instytucje, zagranica, a może jeszcze inne obszary?

Mamy potencjał, żeby rozwijać się w każdym z obszarów, które pan wymienił. Jesteśmy jednym z największych biur maklerskich w kraju i pretendujemy do tego, żeby stać się liderem zarówno w obsłudze klienta instytucjonalnego, jak i detalicznego. Bardzo mi zależy na akwizycji klienta zagranicznego – jako eksperci w Polsce i regionie oferujący najwyższej jakości serwis nie możemy mierzyć niżej. Od wielu lat współpracujemy z największymi bankami inwestycyjnymi na świecie, tworząc interesujące rozwiązania dla klientów indywidualnych. Ostatnie lata to marazm na rynku IPO – chcemy tam również zaistnieć, jak tylko zacznie wracać „normalność”. Nie ma obszaru, który nie dawałby okazji dalszego rozwoju, a my chcemy z każdego skorzystać.

W BM Pekao pojawią się nowe produkty, chociażby w obszarze rynków zagranicznych, certyfikatów, IKE/IKZE? Z racji doświadczenia w TFI jeszcze mocniejszy nacisk będzie położony na dystrybucję funduszy?

Ofertę buduje się pod popyt, nie zawiesza się jej w próżni. Na bieżąco analizujemy naszą paletę produktową i szukamy nowych rozwiązań, które możemy zaoferować naszym klientom, słuchając ich potrzeb. Oczywiście wśród potencjalnych uzupełnień są fundusze inwestycyjne, ale również już niedługo zaczniemy dystrybuować obligacje skarbowe, szukamy rozwiązań z gwarancją określonej stopy zwrotu. Trzymamy rękę na pulsie i nie przestajemy rozmawiać zarówno z naszymi zagranicznymi partnerami o możliwościach inwestycyjnych, jak i z naszymi bankowymi kanałami dystrybucji o potrzebach klientów banku. Na pewno na fundusze przyjdzie czas, zapewne na tym etapie cyklu gospodarczego, najszybciej na fundusze dłużne.

To kiedy w BM Pekao będzie można kupić obligacje skarbowe? Jak ważna może być to noga biznesowa dla was?

Zgodnie z zapowiedziami przygotowujemy się do uruchomienia dystrybucji już od września. Jest to ogromny projekt o najwyższym priorytecie w całym banku. Szczególnie w okresie niepewności i wahań kursów stabilny, bezpieczny instrument, a takim przecież są detaliczne obligacje skarbowe, będzie bardzo ważnym uzupełnieniem oferty dla naszych obecnych i przyszłych klientów. Zdecydowanie będzie to główny nowy obszar naszego biznesu w drugiej połowie roku.

Wy, ale też i największe biura maklerskie, z zapleczem bankowym się zbroją. W podstawowym biznesie będą się liczyli tylko najwięksi? Mniejsi będą musieli znaleźć nisze dla siebie?

Na dojrzałym, dobrze działającym rynku każdy powinien znaleźć miejsce – musi tylko mieć na siebie pomysł, zweryfikować go na rynku i z determinacją go wdrażać. Większe biura maklerskie będą zachęcały kompleksowością oferty, a mniejsze być może specjalizacją w określonych obszarach. Jeśli tylko będziemy potrafili dostarczyć jakość, to dla dobrze sprofilowanego produktu na pewno znajdzie się popyt.

Rynek IPO osłabł, obroty mocno przysiadły. Wracamy do marazmu maklerskiego sprzed lat, czy to będzie tylko przerwa w hossie, którą zapoczątkowała pandemia?

Mam nadzieję, że rynek IPO ponownie odżyje, ale w ostatnim czasie to słowo „niepewność” jest odmieniane przez wszystkie przypadki, a to nie jest otoczenie zachęcające do nowych emisji. Covid, recesja, wojna, przecena praktycznie wszystkich klas aktywów w tym samym momencie nie sprzyjają budowaniu popytu nawet na bardzo dobre potencjalne oferty rynkowe. Ale przecież nic nie trwa wiecznie i mocno wierzę, że wrócimy do trendu wzrostowego na GPW, pojawią się nowi emitenci wchodzący na nasz rynek, powrócą napływy do funduszy inwestycyjnych, zwiększy się znaczenie długoterminowych inwestorów takich jak PPK… tyle że niestety wydaje mi się, że jeszcze trochę będziemy musieli na te czasy poczekać.

Ma pan jakieś osobiste albo narzucone z góry cele, jeśli chodzi o pozycję rynkową?

Strategia banku wskazuje nasze długoterminowe cele. Chcemy być biurem maklerskim z największym udziałem rynkowym wśród krajowych brokerów. Wiemy, że nie zadzieje się to od razu, tylko będzie to proces, ale „kropla drąży skałę”, a my nie możemy narzekać na pierwsze efekty zmian, które już zostały wprowadzone. W bardzo krótkim czasie zanotowaliśmy znaczący skok w rankingach ocen naszych klientów instytucjonalnych. Podobne cele stawiamy sobie w obszarze klienta detalicznego – chcemy, żeby klienci banku coraz szerzej korzystali z usług i produktów, które dla nich przygotowujemy. Jak pan widzi, przez cały czas jak mantrę powtarzam, że chcemy mocno stać na dwóch nogach: kliencie instytucjonalnym i kliencie detalicznym i obie nogi wzmacniać. I ten cel będziemy realizowali. Krok po kroku, ale niestrudzenie do przodu…

CV

Marcin Wlazło jest menedżerem z 20-letnim doświadczeniem na rynkach finansowych. Swoją karierę zawodową rozpoczął w międzynarodowych korporacjach zarządzających aktywami: Commercial Union PTE (obecnie Aviva PTE), Credit Suisse Asset Management, ING Investment Management (obecnie NN IP TFI), odpowiadając za zarządzanie portfelami dłużnymi klientów zewnętrznych. W latach 2011–2020 sprawował funkcje kierownicze i zarządcze w podmiotach grupy PZU. Od 2016 roku pełnił funkcję wiceprezesa PZU TFI oraz PZU PTE. Następnie w Banku Gospodarstwa Krajowego był dyrektorem departamentu inwestycji nadzorującego krajowe i zagraniczne inwestycje kapitałowe. Dyrektorem BM Pekao został 1 czerwca tego roku.