Mają pieniądze, nie korzystają z usług dla bogatych

Potencjał rynku private banking jest znacznie większy niż jego obecne aktywa. Nie wszyscy zamożni Polacy chcą korzystać z tego modelu obsługi, a banki mają trudności, by ich do tego przekonać

Banki bardzo różnie oceniają liczbę osób już korzystających z usług private banking i takich, które jeszcze nie korzystają z tego modelu obsługi, mimo że dysponują wystarczająco wysokimi aktywami. I tak np. Pekao zakłada, że do korzystania z bankowości prywatnej kwalifikuje się od 50 tys. do 60 tys. osób. Bank zaznacza jednak, że jest to bardzo przybliżone wyliczenie, m.in. dlatego, że brakuje wspólnych dla całego rynku kryteriów przynależności do segmentu private banking. Z szacunków BRE Banku wynika, że w ub. r. w Polsce było 35 tys. osób z aktywami wyższymi lub równymi 1 mln zł.

Klientami private banking jest nieco ponad połowa z nich. Bank ocenia też, że około 40 proc. aktywów milionerów nie jest zainwestowane w formule bankowości prywatnej. ING optymistycznie ocenia grupę potencjalnych klientów z aktywami 1 mln zł lub wyższymi na 70–80 tys. osób. BNP Paribas, powołując się na dane IBnGR z 2009 r., mówi o ponad 140 tys. osób dysponujacych płynnymi środkami wartymi przynajmniej 0,5 mln zł i 50 tys. osób dysponujących dwukrotnie wyższą sumą. Bank przyjmuje, że z usługi private banking korzysta 30 proc. klientów, których aktywa na to pozwalają. Bardziej konserwatywnie stan polskiego rynku ocenia Citi Handlowy, który mówi o 15–20 tys. osób bardzo zamożnych, a więc z majątkiem finansowym powyżej miliona złotych (bez uwzględnienia rezydencji zamieszkania). Z usług bankowości prywatnej korzysta mniej więcej połowa tej grupy.

Wielkość segmentu jest więc szacowana bardzo różnie. Natomiast dość zgodnie banki przyznają, że z usług przeznaczonych dla najbogatszych korzysta dziś zaledwie 30–50 proc. tej grupy. Bankowcy zwracają uwagę, że w Polsce przeważają majątki zgromadzone niedawno. Klienci nie mają więc nawyku korzystania z bankowości prywatnej, a niekiedy wręcz nie mają świadomości, na czym polegają takie usługi. Wielu z nich uważa, że private banking to usługa nie dla nich, bo poza prowadzeniem konta, kartami i lokatami nie potrzebują żadnych dodatkowych instrumentów finansowych. Przedstawiciele banków przyznają samokrytycznie, że nie do końca potrafią przekonać klientów o korzyściach, jakie mogą odnieść dzięki zindywidualizowaniu obsługi i dostępie do większej liczby produktów.

– Zamożni klienci często nie wiedzą, że mogą korzystać z tego typu przywilejów bankowych, nie mają czasu na zainteresowanie się takimi usługami lub są przywiązani do swojego obecnego banku i nie szukają innych rozwiązań. Polscy przedsiębiorcy przez lata osiągali bardzo wysokie stopy zwrotu z własnych przedsięwzięć biznesowych. Wówczas bank był dla nich tylko dostawcą narzędzi transakcyjnych, a nie doradcą w zakresie ochrony i pomnażania majątku – przekonuje Andrzej Rosłaniec, dyrektor departamentu bankowości prywatnej w Citi Handlowym.

– Powodów, dla których osoby zamożne nie korzystają z usług bankowości prywatnej, może być wiele. Na pewno część klientów nie chce ujawniać majątku. Część prowadzi inwestycje samodzielnie lub zatrudniając do tego prywatnego doradcę, niektórzy z klientów poszukują wyrafinowanych rozwiązań finansowych, które nie zawsze są już dostępne na rynku polskim. Wreszcie duża część to klienci „depozytowi”, którzy mają dużą awersję do ryzyka i nie poszukują bardziej zaawansowanych produktów – mówi Joanna Szewczyk, kierownik Zespołu Rozwoju Produktów Bankowości Prywatnej w BNP Paribas Banku Polska.

Na to, że duże pieniądze nie lubią rozgłosu, zwraca też uwagę Michał Piętka, dyrektor Regionalnego Centrum Inwestycyjnego Deutsche Bank PBC. Zapewnia jednak, że banki dbają o prywatność najzamożniejszych klientów.

– Mało kto wie, że dane klientów segmentu bankowości prywatnej są wewnątrz banku w pełni zastrzeżone i niedostępne dla szerszego grona pracowników – wyjaśnia Michał Piętka.

Zwraca też uwagę, że zamożni klienci często nie mają czasu rozglądać się za zmianą banku. Mogą być związani od lat z tą samą instytucją, mieć rachunek w tradycyjnym oddziale, mieć zaufanie do swojego opiekuna. Do jakiejkolwiek zmiany potrzebny jest impuls. Dlatego w tej grupie klientów przejście do innego banku lub do wyższego segmentu najczęściej odbywa się na zasadzie polecenia.

Jacek Taraśkiewicz, dyrektor Departamentu Private Banking w ING Banku Śląskim, podaje jeszcze inne możliwe wyjaśnienia faktu względnie niewielkiej popularności usług private banking wśród najzamożniejszych. Jego zdaniem znaczenie może mieć zbyt wysoka fluktuacja doradców klienta i ogólny spadek zaufania do instytucji finansowych po ostatnim kryzysie. Jednak w jego ocenie jest to bardzo perspektywiczny rynek – pod warunkiem, że uda się przekonać klientów, że proponowana oferta stanowi dla nich rzeczywistą wartość dodaną i zapewni realne korzyści.